ПЕРЕГОВОРЫ : ВОЗДУШНЫЕ ТРАНСФОРМАТОРЫ

К началу года, IMAGE ведет переговоры со своим клиентом об уровне цены  и сроках поставки воздушных трансформаторов. Исходя из цены продажи одного трансформатора, предложенной IMAGE, клиент предлагает помесячную поставку годовой программы продукции.

ВНИМАНИЕ. Обычно клиент в основу переговоров закладывает имидж фирмы, выраженный в соблюдении сроков поставки в предыдущий период, и уровня цен. Эта удовлетворенность выражается  индексом, который появляется в декабре в результатах работы Коммерческой дирекции. Этот индекс может изменяться в пределах от 1 до 5 (5 представляет максимальную удовлетворенность).

ПОРОЦЕДУРА ПЕРЕГОВОРОВ:

    Она происходит по программе ЭВМ, которую предложил клиент. Подготовьтесь тщательно к этим переговорам, у вас будет 10 – 15 минут на размышления. Ваш клиент представляет серьезную промышленную кампанию, а не фабрику, производящую коврики. Он настроен на партнерские отношения и он готов вам оказать некоторые уступки (услуги), и они будут тем больше, чем больше он будет уверен в вашей серьезности взаимоотношений. Не забывайте, что ему необходимо время для пересмотра своей снабженческой политики. Если он уже заверил другого производителя о части своих заказов, то не стоит рассчитывать на то, что он после этого отдаст весь свой заказ вам. И, напротив, если он будет неудовлетворен вашей работой, ему не потребуется много времени, чтобы отказаться от ваших услуг.

 

Переговоры состоят из двух фаз:

Переговоры по ценам реализации аппаратов (без налога). Клиент ожидает, естественно, что цена на ВОЗД трансформаторы коррелирует со средней ценой на НОРМ трансформаторы.

Обычно, если клиент удовлетворен  (Image единственный отечественный поставщик) он вам предоставит максимум графика своей заявки, что позволит вам более четко планировать вашу реализацию. Наступая или отступая вам следует найти ситуацию партнерских отношений. Клиент вам даст понять когда вы переоцениваете свои планы. Итак, в ваших интересах предложить ему программу, которая лучше всего подходит для вас. 

Когда переговоры будут окончены, клиент вам предоставит письменное уведомление.

 

ПЕРЕГОВОРЫ НА 3 ГОД

ГОДОВАЯ  ПРОГРАММА для 3 года  - 216 шт.

Месячная ПРОГРАММА                         - 18 шт.

IMAGE предлагает свою ЦЕНУ продажи за единицу – 6950?

ПРЕДПОЛАГАЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО ПОСТАВОК ПО МЕСЯЦАМ

Месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
	18	18	18	18	18	18	18	18	18	18	18	18

                                 ВСЕГО - 216 шт.

Примечание. Дирекция предприятия image не желает обсуждать предлагаемую клиентом программу,

                     в то время как в реальности она могла бы вести переговоры и по этому пункту.

ПЕРЕГОВОРЫ НА 4 ГОД

ГОДОВАЯ ПРОГРАММА для 4 года – 216 шт.

МЕСЯЧНАЯ ПРОГРАММА              - 18 шт.

IMAGE предлагает начать переговоры по ЦЕНЕ продажи за единицу – 7100?

 

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ОБЪЕМЫ ПОСТАВОК

Месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
	18	18	18	18	16	13	11	8	6	6	6	6

                                 ВСЕГО - 168 шт.

Второе предложение по ЦЕНЕ продажи - 6900?

 

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ОБЪЕМЫ ПОСТАВОК

Месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
	18	18	18	18	18	17	15	14	14	14	14	14

                                 ВСЕГО - 192 шт.

 Это предложение ЦЕНА/ПРОГРАММА считается ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ.

Примечание. Для 4 года, оказывается, что ни цена, ни график поставок, предложенные Image, не устраивают клиента, т.к. были сорваны поставки в течение предыдущего года работы. Часть своих потребностей в трансформаторах клиент передает иностранному поставщику. Клиенту необходимо время, чтобы убедиться в надежности поставок и в восстановлении имиджа фирмы Image.

 

НОМЕНКЛАТУРА

	Тип	Длительность производства,  мес	Время производства, час. в месяц	Необходимое кол-во меди, кг	Необходимое кол-во железа, кг	Сроки поставок комплектующих	Случайные сроки (*)	Цена комплектующих деталей без налога (база 1.00 период 24)
СПЕЦ	1	2	225	470	980	1		1 000
СПЕЦ	2	2	338	700	1 160	1		1 450
СПЕЦ	3	2	390	1 100	2 100	1		3 200
СПЕЦ	4	3	450	1 350	3 700	3	*	4 300
СПЕЦ	5	3	405	1 800	3 700	1		5 000
СПЕЦ	6	2	540	2 250	3 200	1		5 800
СПЕЦ	7	3	450	2 250	4 500	1		6 500
СПЕЦ	8	3	540	2 400	5 500	3	*	7 200
СПЕЦ	9	3	600	2 600	6 500	1		10 000
СПЕЦ	10	4	510	2 600	7 350	4	*	10 500
СПЕЦ	11	4	525	2 800	7 500	3	*	13 500
СПЕЦ	12	5	480	3 200	8 000	4	*	14 000
НОРМ	N	1	100	155	360	-
ВОЗД	A	1	350	250	420	-

N.B.:     Сроки изготовления не изменяются

Индексы, приведенные в таблице, показывает время изготовления и количество материалов, на основе которых производится снижение времени и материалов (улучшение уже произведено в ИЗУЧЕНИИ И ИССЛЕДОВАНИИ).

ПРИМЕР. Год 3, месяц 1. Улучшение уже произведено Время - 0.900

                                                           Материалы -  0.950

В этот месяц, для производства НОРМАЛЬНЫХ трансформаторов было нужно: 100 часов X 0.9000 = 90 часов;   155 кг X 0.950 = 147, 25 кг меди; 360 кг X 0, 950 = 342 кг железа.

 [1] - Эти корректировки цен ограничены в сторону увеличения в 1, 2 раза от начальной цены и в 0, 8 раза - при уменьшении.

[2] - Цена реализации трансформатора, устанавливается на начало месяца, а затем индексируется относительно эволюции месячных цен на используемые электрические материалы, т.е.  ЦП факт.  = ЦПпл. * Иэм. (n) / Иэм. (n-1).

[3] - если ранее ничего не зарезервировано, соответственно будем иметь  1, 01 et 0, 959

 

[4] - Специальные трансформаторы изготовленные в месяце  n включают:

с одной стороны,  трансформаторы, нормально закончившие обработку в месяце n, т.е. те, которые были запущены в обработку в месяце  n-1, в месяце n‑ 2, … (в соответствии со сроками обработки) и специальные комплектующие, которые имелись на складе. С другой стороны, трансформаторы, производство которых было приостановлено из-за отсутствия специальных комплектующих на складе. В этом случае трансформаторы находятся на «ТЕКУЩЕМ» складе до тех пор, пока не появляются соответствующие комплектующие. 

[5] - Цены, показываемые в результатах (управление снабжением) для меди и железа не включают расходы на транспорт и они  без налога

⇐ Предыдущая123456789

Поделиться: