Музыка заставляет больше тратить?

В отношении покупок исследователи с большим успехом варьировали жанры, чем темп или громкость. Я не хочу сказать, что два этих фактора не могут оказывать важное влияние на размер наших затрат, но самые серьезные результаты были получены при изменении жанра музыки.

Чарльз Арени и Дэвид Ким41 изучали, каким окажется влияние музыки из топ-40 (Traveling Wilburys, Fleetwood Mac, Роберт Плант, Rush) или классической (Моцарт, Мендельсон, Шопен, Вивальди), если она будет звучать фоном, пока люди совершают покупки в магазине вин. Во время сеансов классической музыки покупатели тратили больше денег (в среднем $7, 43 по сравнению с $2, 18) и покупали отдельные дорогие экземпляры.

Этот результат был подтвержден экспериментом в британском ресторане. Здесь люди заказывали более дорогую еду под классические мелодии, а не поп-музыку42, хотя этот эффект определялся во многом повышенными тратами на первые блюда и десерты, но не основные блюда или напитки.

Причины, по которым мы предпочитаем больше тратить в определенных музыкальных условиях, все еще спорный вопрос. Одна гипотеза — в том, что людям приятнее проводить время в подобных условиях. Классическая музыка, используемая в этих видах исследований, обычно бывает только инструментальной; возможно, люди приветствуют возможность поболтать с другим гостем или покупателем в отсутствие вокальной музыки и, как следствие этого приятного опыта, больше расположены к тратам. Простое предпочтение классической музыки также остается потенциальным объяснением этого влияния.

Еще одна теория привлекла внимание СМИ: музыка создает обстановку, способствующую нужным реакциям, — в более престижном месте у нас подсознательно возникает стремление потратить больше денег, потому что мы чувствуем, что так нужно поступить. Возможно, дело в этом. Альтернативные исследования, однако, говорят об обратной стороне такой идеи: порой классическая музыка негативно сказывается на покупках. Очередной опрос обнаружил, что люди раньше уходили из ресторана и заказывали меньше алкоголя на фоне классической музыки в сравнении со звучанием инструментальной, поп-музыки, джаза или даже с полным отсутствием таковой43.

Во всем этом есть скрытая причина, призванная прояснить, почему один и тот же жанр благотворно влияет на расходы в одних условиях и отрицательно — в других. Нет одной простой формулы, которая определяла бы влияние музыки на движение или расходы; все зависит от «адекватности» музыки.

Адекватность музыки

Музыка должна быть адекватна обстановке. Если она не соответствует окружающим условиям, можно забыть о ее влиянии на потребителей, будь то ускорение движений или повышение трат. В таких случаях люди, скорее всего, быстро осмотрятся и уйдут.

Что такое адекватность музыки? Я считаю, что она подразумевает два фактора: как музыка соответствует восприятию человеком окружающей обстановки (магазина или ресторана) и насколько согласуется с его подсознательным восприятием бренда. Адекватность музыки влияет на выбор покупки и, более широко, на наши ощущения по поводу бренда и вероятность лояльности к нему в будущем.

Мгновенный выбор

Адекватность музыки может подготовить почву для импульсной покупки. Самый известный пример — супермаркет, где исследователи включали немецкую или французскую музыку. Когда играла французская музыка, продажи французского вина превышали продажи немецкого в соотношении примерно 3: 1. При звуках немецкой музыки продажи немецкого вина превышали продажи французского — 2: 1. В одном смысле этот результат перекликался с исследованием Рональда Миллимана: покупатели вина не осознавали, почему выбрали конкретную бутылку44.

Другой пример, который порадует романтиков, — исследование в цветочном магазине. Селин Якоб и ее коллеги включали там то романтичную музыку, то поп-музыку, то ничего не включали. Средняя сумма, потраченная на цветы, была значительно выше, когда играла романтическая музыка, по сравнению с другими двумя условиями. Причем при звуках поп-музыки потраченная сумма не была выше, чем в тишине45.

Эти два исследования демонстрируют влияние адекватности музыки на подготовку потребительского поведения. Музыка в этих случаях соответствует окружающей обстановке, а также определенной мгновенной реакции (поддаться романтизму) или выбору (вино из определенной страны). По-видимому, именно музыка стимулировала эти варианты выбора.

В общем, потребители чаще покупают продукты, когда сопровождающая их музыка адекватно подобрана. Причина в том, что с точки зрения познавательных процессов мы любим ситуации, в которых нет противоречий или факторов, излишне требующих внимания; в таких ситуациях наши ресурсы по обработке поступающей информации не истощаются. Хорошо подобранная музыка может создать такую обстановку, легкую в обработке, и действовать как ненавязчивый «стимул к исполнению»46. Эти виды влияния — создание адекватных ассоциаций и положительных реакций — актуальны и для брендов47.

Майкл Беверленд и его команда выяснили влияние адекватности музыки на восприятие бренда, проведя 20 глубинных интервью48. Было обнаружено, что музыка — важный начальный сигнал о положении бренда, его имидже и качестве. К тому же, если человек слышал музыку, подобранную в соответствии с магазином / имиджем бренда, он испытывал восхищение, которое затем способствовало лояльности этому бренду. Одно из самых показательных высказываний принадлежит участнице исследования по имени Мелисса; вот что она говорила о мебельном магазине:

Это южноамериканская музыка, и в ней есть такой этнический колорит. Мне очень нравится. Музыка идеально подходит, благодаря ей обстановка стала веселее… Как будто переносишься в Южную Америку вместе с музыкой… Тебе тут явно рады, и чувствуешь себя непринужденно.

Тайные послания в музыке

На наше впечатление от бренда влияет не только адекватно подобранная музыка, но и ее посылы. Марк Зандер попросил 132 человек прослушать 30-секундные радиоролики вымышленного бренда минеральной воды и затем оценить личность диктора в рекламе, их впечатление от бренда и свои намерения покупки49. Участники прослушали три фона для одной и той же рекламы: оживленная музыка в стиле свинг, медленная фортепианная баллада и тишина.

По оценкам участников, вся музыка соответствовала бренду, но два вида создали разные впечатления о дикторе и бренде и вызвали разные реакции. Участники считали, что на фоне оживленной музыки диктор говорил с большим самообладанием. С тихой музыкой бренд оценивался как более «мягкий, сдержанный, преданный и нежный», а бодрая музыка способствовала оценке бренда как «взволнованного и оживленного». Кроме того, Зандер сообщил, что эти ассоциации с брендом быстро усваивались и их оказалось трудно нейтрализовать, поскольку у участников установилась прочная связь между музыкой и рекламой: позже они всегда предпочитали первые услышанные ими версии.

Все эти исследования подчеркивают, что музыка способна действовать на разных уровнях и очень важно выйти за пределы простой адекватности и обдумать, что она сама может внести в сообщения для потребителей. Музыка способна быть игроком в концепции бренда, но вы должны тщательно разобраться, какое воздействие она окажет.

В этой главе мы провели экскурсию по различным рабочим местам, рассмотрели их под разными ракурсами и узнали, как и почему фоновая музыка влияет на наше поведение, мысли, реакции и чувства в рабочей обстановке.

А теперь отдохнем от размышлений о работе и позволим себе немного расслабиться. На отдыхе мы используем музыку даже больше; как и почему она тесно переплелась с нашими развлечениями и как она затрагивает драгоценное время отдыха?

Глава 6

Музыка на досуге

Под мою музыку делают детей. Это замеча­тельно.

Барри Уайт

Учитывая явное удовольствие, которое нам приносит музыка, неудивительно, что она играет такую значительную роль в нашем досуге. Но теперь «чистое» потребление музыки встречается нечасто: мы редко просто сидим, слушая мелодии ради удовольствия. В последний раз я так делала больше месяца назад, решив, что пора наконец перебрать пластинки-сорокапятки, подаренные папой. Это было здорово: я и погрузилась в воспоминания, и потанцевала, а потом подумала: «Надо бы почаще это делать! » Естественно, с тех пор я этим не занималась.

Кто-то из вас наверняка регулярно посещает концерты или фестивали. Наверное, для большинства современных людей это самое активное приобщение к музыкальной деятельности, причем требующее относительно высоких вложений. Я хожу в оперу, на концерт или другие музыкальные мероприятия два-три раза в год и всегда получаю огромное удовольствие; но для меня это особое развлечение, а не регулярное занятие. У большинства есть возможность просто слушать музыку в любой день недели. Но мы этого не делаем.

Музыкальные психологи выявили отсутствие интереса к сосредоточенному прослушиванию музыки, проведя исследования методом выборки переживаний: участникам в ходе повседневной жизни через равные промежутки времени напоминали (посредством SMS), что нужно сообщить, как они слушают музыку и реагируют на нее. Применив этот метод в 2004 году, Адриан Норт и коллеги1 подтвердили, что музыку намного чаще слушали на досуге, чем в рабочее время, но при этом воспринимали в основном как фон, не уделяя ей основного внимания.

Недавнее исследование Аманды Краузе2 подтвердило, что благодаря современным технологиям музыка проникла почти во все аспекты нашего досуга. Кроме того, Краузе подчеркивает: такое изменение в привычках было активным решением с нашей стороны, а не пассивной реакцией на быстрый рост доступности музыки. Мы включили ее в свой досуг по собственному желанию.

Вместо того чтобы уделять любимым мелодиям основное внимание, мы сделали их фоном отдыха — во многом подобно тому, как вплетаем в рабочую деятельность. Однако в случае с досугом проявили больше изобретательности: мы используем музыку для сопровождения многочисленных привычек и развлечений, включая танцы, романтические отношения, кино и спорт.

Музыка и танец

Танец уходит корнями далеко в историю человечества и, насколько мы можем судить, всегда был тесно переплетен с музыкой. В некоторых языках слова, обозначающие танец и музыку, очень похожи3. Кроме того, пересекаются многие их функции: чтобы исполнять музыку или танцевать, нужно широко использовать движения и звук, что позволяет человеку демонстрировать свои умения и выносливость, а также способность сопереживать. Прибегая к средствам музыки и танца, мы можем делать выразительные жесты, чтобы сообщать что-то аудитории или вызывать в ней эмоции4. Также возможно, что два этих вида искусства развились в рамках сигнальной системы человеческого сообщества, позволяя устанавливать и укреплять связи в социальных группах и обозначать принадлежность какой-либо группе5.

Но музыкальные психологи уделяют относительно мало внимания танцам, предпочитая изучать музыку отдельно, без ее давнего культурного компонента. В некоторой степени это оправданно, потому что есть много видов музыки, никогда не предназначавшихся для использования в танце. Есть также виды танцев, прекрасных и без музыки. Однако факт остается фактом: это естественные спутники человечества, а значит, в какой-то момент должны были вместе сообщать нечто уникальное и особое. Что же именно, кроме простого слухового сигнала, музыка добавляет к танцу, позволяя людям стать ближе?

⇐ Предыдущая12131415161718192021Следующая ⇒

Поделиться: