Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Третья ступень — первоначальные действия по строению дистрибьюторской организации.
Вы пробуете привлекать в бизнес своих знакомых, вы приобретаете навыки работы с людьми. Практически все уважаемые теоретики MLM и профессионалы-«сетевики» рекомендуют начинать это с одного простого, но очень важного действия — составления списка потенциальных дистрибьюторов и клиентов. Самостоятельно или с помощью спонсора необходимо написать список людей, с которыми вы часто общаетесь или просто когда-либо контактировали. Причем список этот должен быть полным: вы вспоминаете всех знакомых вам людей и, не отбрасывая никого, заносите их в список. Зачастую число людей в окружении обычного дистрибьютора превышает сто человек, а у людей общительных может доходить и до тысячи. Полезнее составлять список в развернутом виде — с характеристиками кандидатов и нужными вам сведениями о них. Целесообразны, например, такие графы. ♦ Фамилия, имя, отчество. ♦ Адрес и контактные телефоны. ♦ Возраст, дата рождения. ♦ Образование, профессия. ♦ Основное занятие в последнее время (бизнесмен или наемный работник). ♦ Желание учиться и способности. ♦ Наличие денег (хочет ли их зарабатывать больше). ♦ Оптимист или пессимист. ♦ Наличие лидерских качеств. ♦ Контактность и наличие связей. ♦ Опыт в MLM (негативный или позитивный). ♦ Репутация, авторитет в MLM-кругах. ♦ Семья. ♦ Состояние здоровья. ♦ Хобби. ♦ Национальность. ♦ Религиозность. ♦ Психологический тип характера. ♦ Соционический тип. ♦ Преобладающий тип сенсорного восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический или обонятельно-вкусовой). Можно отмечать и другие сведения о кандидате по вашему усмотрению. Даже такие, как группа крови, цвет глаз, знак зодиака, под которым он родился, если вы способны по этим данным определять преобладающие черты характера человека и т. п. Затем напротив фамилии каждого человека в этих графах вы делаете соответствующие отметки. Не количество граф в списке имеет значение, а то, насколько эффективно вы с ним сможете работать. Не помешает также разделить всех кандидатов из списка на следующие группы. 1. Потенциальные дистрибьюторы — люди, которых в первую очередь может заинтересовать сам бизнес. 2. Потенциальные потребители — те, кого, прежде всего, может заинтересовать продукция компании. Некоторые профессионалы рекомендуют начинать работу с потенциальных потребителей. С ними добиться положительного результата, заработать первые деньги на продажах по плечу даже неопытному дистрибьютору. А это может придать дополнительную уверенность в своих силах. Но, наверное, все же лучше поочередно работать с кандидатами из обеих групп. Так будет приобретен более разнообразный опыт, что в конечном счете позволит быстрее создать и группу личных потребителей, и свою дистрибьюторскую организацию. При этом обязательно требуется индивидуальный подход к каждому человеку. Нужно уметь правильно обходиться с людьми. По мнению специалистов, в сетевом маркетинге успех на 85% зависит именно от умения общаться, и только на 15 — от знания продукции и маркетинга. Как считают психологи, основу человеческого общения формируют несколько компонентов: ♦ социальная перцепция, то есть восприятие и понимание людьми друг друга; ♦ интеракция — взаимное влияние; ♦ коммуникация — обмен информацией. Каждый из этих аспектов важен; в реальном общении их трудно выделить в чистом виде. Поэтому людям, рассчитывающим в сетевом бизнесе на успешную карьеру, необходимо овладеть основными приемами техники общения. Они должны обеспечить им и производить впечатление, и эффективно вступать с людьми в контакт, и влиять на них, и обмениваться нужной информацией на взаимовыгодной основе, и т. п. В начале общения определяющее значение имеет первый контакт. Вступая в него, нужно обязательно суметь вызвать к себе доверие человека. При этом следует помнить два следующих правила. Правило 10 секунд. Впечатление о вас складывается в начальные 10 секунд, причем — из эмоций. Именно эти мгновения являются решающими. Поэтому, прежде чем вступить в контакт, следует продемонстрировать готовность к общению. Показатели — улыбка, голова и тело — «повернуты» к собеседнику, туловище несколько наклонено вперед. Вы должны приветливо поздороваться и обязательно улыбнуться, искренне радоваться человеку (не притворяться, а именно радоваться). Такая «недежурная» улыбка непременно породит в ответ положительную эмоцию, и человек автоматически настроится к вам благожелательно. Правило 70 сантиметров. Находитесь на расстоянии приблизительно 70 см от собеседника. Придвигаться ближе не нужно, это может вызвать инстинктивную реакцию отторжения. Если же вы находитесь дальше, эмоциональный контакт ослабевает в обратной пропорции квадрату расстояния. Выбирая ту или иную модель поведения, внимательно вглядитесь в собеседника — обратите внимание не только на его лицо, но и на руки, движения. Постарайтесь понять: что он собой представляет; в каком состоянии находится; что в нем преобладает — рациональное или эмоциональное? Желательно знать имя и отчество этого человека. Если первый контакт прошел успешно, следует незамедлительно перейти к следующей стадии общения — присоединению: необходимо создать такую атмосферу, чтобы вас захотели выслушать. И здесь очень может пригодиться умение правильно задавать даже провокационные вопросы, а такой вопрос — гениальная форма активизации людей. Если вы сумеете заставить и человека задать нужный вам вопрос, считайте это половиной дела, так как ответ на него он уж точно выслушает. Никогда не агитируйте! Становитесь в позицию объясняющей, но не пропагандирующей стороны! И еще одно: обязательно научитесь слушать, ставить себя на место другого человека. Стивен Коэн в книге «Семь привычек самых успешных людей» советует: «Сначала постарайтесь понять, а уж затем — быть понятым». Иными словами, прежде узнайте, выслушайте человека, а затем говорите сами. Психологи говорят: для того чтобы человек «двинулся» в нужном вам направлении (для присоединения к делу, которым вы занимаетесь), нужно избавить его от страхов, которые ему присущи. Действительно, многочисленные страхи только мешают людям, сковывают их инициативу. Хорошо, если удается помочь человеку освободиться хотя бы от некоторых, заменить их положительными мотивирующими установками и желаниями. Это позволяет получить необходимую для плодотворной деятельности энергию. Однако сразу освободить человека от всех владеющих им страхов практически очень сложно. Поэтому, если нельзя полностью избавить его от всех страхов, можно попробовать заменить хотя бы одни его страхи, вам и ему в первую очередь мешающие, на другие, которые могут быть на начальном этапе в чем-то даже полезными. Например, постараться убрать с главенствующего места боязнь выйти из зоны ложного комфорта, страх перед неизвестным, непривычным делом, самостоятельным бизнесом. И на это место «выдвинуть» страх нищеты и необеспеченной старости, страх не востребованности обществом и т. п. Все это и может побудить человека к активным действиям. Затем следует постепенно помочь ему преодолеть и эти, и другие страхи: иначе настоящего лидера из него не получится. Сдвинув человека с места и дав ему стартовый толчок, нужно постепенно переходить на стадию ведения. Поняв, что человек представляет собой и чего хочет, надо начинать вести его в нужном вам направлении, но в свойственном ему ритме. А каждый имеет свой ритм жизни и поведения. Поэтому не нужно медлительному человеку предлагать план быстрых и решительных действий, и, наоборот, активному, динамичному подопечному навязывать размеренный, вялый темп работы. Важно помочь человеку составить план действий на ближайшие недели, с учетом особенностей его характера, привычек, семейного положения, состояния здоровья, занятости на другой работе и т. п. На стадии «ведения» желательно знать и в необходимых случаях применять так называемую технику «выбор без выбора», когда вы предлагаете человеку выбор только из нескольких альтернативных возможностей. Например: «Когда ты пойдешь со мной на семинар — в четверг или субботу?» или «Ты придешь в понедельник на презентацию один или уже с приятелем?» И очень важно, вступая в деловые отношения, доводить их до нужного вам конкретного промежуточного или конечного результата — до подписания дистрибьюторского соглашения, определения взаимных договоренностей, установления партнерских отношений и т. п. Приобретя необходимые теоретические и практические навыки, создав даже небольшую группу дистрибьюторов, вы должны шагнуть на следующую, четвертую ступень «лестницы успеха». И приступить к обучению дистрибьюторов. Если еще сами не полностью готовы, начинайте это делать вместе со спонсором. Вы обучаете людей из своей личной дистрибьюторской группы, помогаете становлению дистрибьюторов, используя принцип дупликации (дублицирования). Сформулировать его можно кратко так: «Передавайте участникам строящейся сети приобретенные вами знания и освоенные технологические приемы, свое воодушевление, самое лучшее из собственного опыта и практики работы других успешных дистрибьюторов, научив их делать то же самое». Запомните: вы учите людей повторять практикуемый вами эффективный метод работы, достигнутый вами результат, но не дуплицировать ваши индивидуальные черты, не повторять вас как личность. При этом система работы должна быть понятной, простой в применении, доступной для повторения многими дистрибьюторами. Профессионал сетевого бизнеса — это человек, который, хорошо зная суть процесса, делает все необходимое, вместе с тем не перерабатывая. Действуя по минимальному варианту, он старается использовать усилия других людей и много зарабатывает, в отличие от дилетанта, который плохо владеет предметом и делает много, но неэффективно, пытаясь все «взять на себя», и зарабатывает мало. Профессионал помнит правило Парето: обычно 80% наших усилий приводит к 20% результатов. И старается на практике обратить этот закон в свою пользу, перевернув кривую усилий/результата, с тем чтобы, наоборот, при минимуме необходимых затрат получить максимальный по возможности результат. Следующая, пятая ступенька «лестницы успеха» — это самый сложный и очень ответственный этап: воспитание лидеров сети. А для этого нужно самому стать настоящим, а не просто «информационным» спонсором. Чтобы воспитать настоящих лидеров, нужно с самого начала приучать дистрибьюторов к самостоятельности. Не делать вместо них, а помогать им приобрести необходимые для работы навыки. Не просто предоставлять готовую, «разжеванную» информацию, а создавать предпосылки для ее поиска и получения самими вашими подопечными. Показать систему работы, но жестко не навязывать ее как обязательный свой или чей-либо стиль работы, а помочь выработать собственный. Принцип дупликации, как основной способ развития сети, должен неукоснительно соблюдаться только на стадии подготовки лидера. Когда же тот становится самодостаточным руководителем структуры и «пускается в самостоятельное плавание», ваша задача — лишь помогать ему правильно выбирать маршрут, набирать и обучать команду. Все остальное — уже его забота. В отношении сформировавшихся лидеров следует практиковать подход: инициатива и самостоятельность действий с их стороны — максимально возможные, а давление на них и поддержка — минимально необходимые. Залог успешной деятельности в МЛМ: «Сначала строго следовать технологии, копировать действия спонсора и других успешных представителей аплайна, а затем, приобретя необходимые знания и опыт, выработать собственный стиль работы и помочь своим дистрибьюторам сделать то же самое». Нужно способствовать развитию дистрибьюторов не только как бизнесменов, но и как личностей, членов одной команды. И очень важно научить их как радоваться достигнутому результату, так и испытывать удовлетворение от самого процесса. Всегда помните: чтобы побудить человека что-либо сделать, нужно вызвать у него заинтересованность это сделать самостоятельно. Любой человек с желанием будет делать то, что вы от него хотите, если это ему нравится. Как спонсор старайтесь лично не заниматься дистрибьюторами, находящимися от вас ниже 3 уровня, чтобы учить их работать самостоятельно и ответственно. Но если вы увидите, что на самой большой глубине организации, пусть на 50-м уровне от вас, появился человек с задатками сильного лидера, обязательно помогите ему, приложите всевозможные усилия для его становления как организатора бизнеса. Это непременно окупится. А вот как своевременно «вычислить» такого человека? Если у вас для этого еще нет необходимого опыта, можно положиться на интуицию или воспользоваться приводимой далее подсказкой. |
Последнее изменение этой страницы: 2019-04-19; Просмотров: 236; Нарушение авторского права страницы