Анализ рынка и позиционирование фирмы

· Определение рынка: продуктовые и пространственные границы

Название формата DIY (или D.I.Y.) является аббревиатурой известного английского выражения Do It Yourself, то есть «Сделай сам». Этот формат появился в экономике западных стран в 50-60-х годах прошлого века.

Первоначально категория «Сделай сам» включала в себя все виды деятельности, которые человек практиковал в одиночку, чаще всего дома. Например, сделайте мебель своими собственными руками, различные элементы дизайна интерьера и так далее.

На сегодняшний день сети DIY чаще всего относятся к строительным гипермаркетам, предлагающим самый широкий ассортимент продуктов - от сухих смесей, бетона и фанеры до сантехники, ламп и различных предметов для домашнего украшения, то есть все, что поможет человеку самостоятельно или с помощью профессионалов для проведения ремонта в квартире и оснащения вашего дома.

Как уже было сказано выше, к формату DIY можно отнести очень широкий ассортимент товаров и изделий, в частности:

товары, предназначенные для отделки помещений и проведения ремонтных работы. Сюда относятся обои, лако-красочные материалы, фурнитура, кровля, гипсокартон, напольные и ковровые покрытия, затирки, сухие смеси, гвозди, цемент, изоляция, клеи, герметики, растворители и многое другое;
входные и межкомнатные двери;
рабочая одежда, перчатки, резиновая обувь;
изделия из древесины: панели, вагонка, фанера и другие виды товаров;
охранные системы, домофоны и сигнализация;
электротехника: осветительные приборы, лампочки, кабели, трансформаторы и другие электроприборы;
системы водоснабжения, в том числе пластиковые трубы, различные вентили и так далее;
инструменты, ручные и электрические;
мебель — кухни, столы, стулья и так далее;
сантехника — ванны, раковины, душевые кабины, краны, смесители и тому подобное.

Девальвация рубля, происходящая в последнее время, стала еще одной важной тенденцией на рынке DIY России - розничные сети перешли на увеличение доли товаров российского производства в своем ассортименте.

Таким образом, к 2017 году ассортимент торговой сети K-Rauta уже составлял 45% российских товаров. И сеть товаров российского производства Leroy Merlin уже превышает 50%, и к 2021 году компания планирует увеличить этот показатель до 80%.

Как отмечают специалисты INFOLine, такое желание импортировать замещение позволит розничным торговцам DIY оптимизировать свою ценовую политику и уменьшить зависимость от колебаний валютных курсов.

Федеральный розничный торговец имеет большое количество складов по всей стране - большая федеральная сеть их общей площади может превышать 500 тысяч квадратных метров. м. Однако при наличии централизованной системы их количество может быть уменьшено не менее чем в 2-3 раза. Следовательно, стоимость аренды, которая занимает значительную долю в расходах компании, будет снижена в 2-3 раза. Центральный склад вместимостью 45 тысяч поддонов в настоящее время заполнен 80-90%, что является очень хорошим показателем. Например, на торговой площадке магазина OBI площадью 10 тысяч квадратных метров. м. Вы можете поместить товар в количестве, эквивалентном 5 тысячам поддонов на складе той же площади - 15 тысяч поддонов.

INFOLine дает прогнозы, что в 2017 году рынок DIY вырастет на 1-2%. Ожидается рост за счет отделочных материалов и товаров для сада и дома. Потребление основных строительных материалов будет падать, так как объем строительства многоквартирных и индивидуальных домов падает, а доля сдаваемых квартир в новых зданиях с отделкой растет.

Самые популярные товары трудно отличить. Но если в начале 2016 года основным требованием были строительные материалы, необходимые для первоначального ремонта (стяжки, шпатлевки, цементные смеси и т. Д.), Так как ремонт был массово выполнен в новых квартирах без отделки, теперь люди новых зданий покупают меньше, и взять товары для ремонта своих квартир на вторичном рынке. Чаще всего они заканчивают продукты для косметического ремонта. Девальвация рубля, которая произошла в последнее время, стала еще одной важной тенденцией на рынке DIY в России - розничные сети перешли на увеличение доли товаров российского производства в своем ассортименте.

· Определение доли фирмы на рынке: отношение реализации фирмы к общей реализации продукции на рынке

Доля OBI на рынке DIY составляет 3, 03%

· Определение концентрации на рынке: расчет индекса Харфиндаля — Хиршмана

Общая выручка рынка DIY в 2015 году составила 1, 46 трлн рублей. Таким образом, индекс HHI = 132, 71, данный показатель свидетельствует о низкой монополизации рынка DIY (высокая конкуренция)

· Характеристика степени конкурентности данного рынка

Рынок по российским меркам очень насыщенный: есть как бигбоксы, так и профессиональные сети, и в прошлом мелкооптовые компании, пришедшие в сферу ритейла.

Из-за высокой насыщенности DIY-рынка на нем не появляются новые игроки, вход на рынок затруднен. Развитие и рост рынка происходит из-за открытия новых магазинов существующих компаний. Например, в Санкт-Петербурге только у десятка лидеров DIY-рынка в городе работает 82 площадки общей площадью около 400 тыс. кв. м.. Концентрация строительных магазинов в Москве также довольно большая.

В 2017 году рынок DIY консолидируется — происходит рост доли крупных и успешных игроков из-за ухода с рынка более слабых. Покупатели перераспределяются между существующими ритейлерами.

Олигополия: на рынке действует несколько крупных игроков, товары в большей степени однородный, существует частичный контроль над ценой, ограничен вход на рынок и доступ к информации, неценовая конкуренция очень часто применяется.

· Предположение о главных конкурентах и характере взаимодействия с ними (модель взаимодействия)

Если говорить о ценовой конкуренции, то на рынке есть очень серьезный дискаунтер —

Leroy Merlin, который проводит агрессивную ценовую политику. Политика компании —”низкие цены каждый день“: они почти не проводят акций, цены на продукцию всегда низкие, соответственно они зарабатывают на объеме, имея статус лидера рынка. Leroy Merlin является главным конкурентом OBI на рынке. Её розничные продажи больше, чем у занимающих следующие 5 мест в рейтинге крупнейших ритейлеров DIY Retail Russia Top – OBI, Castorama, «Петрович», «СатурнСтройМаркет» и «Максидом» – вместе взятых.

Остальные компании не ведут такую политику, напротив, они стараются на некоторые позиции давать более низкие цены, а на других, более маржинальных, товарах заработать.

На рынке действует модель ценового лидерства. Leroy Merlin контролирует значительную часть продаж и оказывает воздействие на рынок посредством собственных решений. Компания устанавливает самые низкие цены в отрасли, т.к. уровень издержек этой компании является наименьшим.

Усиление конкуренции на рынке и активизация органического роста и региональной экспансии лидера рынка Leroy Merlin приводят к тому, что ритейлеры испытывают снижение трафика и ухудшение финансового состояния из-за высокого уровня долговой нагрузки и нехватки оборотного капитала.

Игроки DIY-рынка активно ведут ценовые войны. Из-за прихода на региональные рынки таких сильных игроков, как Leroy Merlin, многие более слабые сети закрываются (“Уюттера”, “Метрика”, “Старик Хоттабыч”), не выдержав конкуренции.

2. Барьеры входа на рынки. Потенциальная конкуренция

· Затраты на начало собственного производства

Например, возьмите магазин среднего формата площадью 150 кв.м. Чтобы открыть такой, потребуется 3, 5-4, 5 миллиона рублей в зависимости от того, какой будет ассортимент. Если вы сосредоточитесь на инструменте для профессионалов, вам придется тратить гораздо больше на покупку товаров, а это, в свою очередь, увеличит объем инвестиций.

Если вы откроете франчайзинг, первая инвестиционная статья будет единовременным вкладом. В нашем случае это 190 тысяч рублей.

Второй пункт - аренда помещений. Здесь цифры могут варьироваться в зависимости от города, местоположения, состояния помещения.

Третий пункт - торговое оборудование. Можно приобрести полностью стандартные стеллажи, но они должны быть качественными и долговечными. Четвертая - покупка офисного оборудования: компьютеры, кассовые аппараты, сканеры штрих-кодов, принтер штрих-кодов. В обоих случаях цифры снова могут различаться в зависимости от многих факторов.

Самая большая статья расходов - это создание запаса товаров. Первое заполнение товара происходит при 100% предоплате, стоимость составляет от 14 до 25 тысяч рублей за 1 кв. М площади.

Пятый элемент расходов - это дизайн магазина, как внутреннего, так и внешнего (ремонт, знаки и т. Д.). Плюс небольшой маркетинговый бюджет, который необходим на старте - около 150-200 тысяч рублей.

· Стратегическое поведение существующих фирм (потенциальных главных конкурентов). Препятствуют ли они образованию новых фирм? Как?

Вход на рынок очень затруднен. Например, “Леруа Мерлен” проводит активную региональную экспансию по России. У компании есть большое европейское кредитное плечо и постоянное финансирование, что в сочетании с грамотной стратегией позволяет этой экспансии быть весьма эффективной. Их девиз – «Лучшие цены каждый день». Даже продажа ниже себестоимости их не останавливает – они готовы продавать дешевле. Соответственно, такая политика препятствует входу на рынок новых игроков. Однако некоторые новые компании находят свои ниши в регионах, но будущее их достаточно туманно. Вопрос в том, успеют ли они занять свою нишу. Для многих ниша – уход в СТМ и продвижение товаров собственной торговой марки. Зачастую грамотное выведение товара под СТМ для региональных лидеров является успешным оружием против экспансии федеральных и зарубежных игроков.

· Резервные мощности, лояльность постоянных клиентов, дополнительные услуги, реклама

По некоторым темам создаются экспозиции и «магазин в магазине», с помощью которых покупатели могут получить представление о том, какие возможности по оформлению существуют, какие цвета и материалы гармонируют друг с другом, как использовать аксессуары.

В магазинах OBI всегда происходят разные события: рекламные акции, праздники, распродажи, Рождественский и новогодний базар и многое другое.

Посмотреть актуальные предложения можно на сай те компании в разделе «Актуальная реклама» по каждому магазину.

· Каковы контракты в данной отрасли: долгосрочные, с ограничениями? Есть ли признаки вертикальных связей? Франшизы?

Формирование ассортимента магазинов DIY-сегмента происходит по двум каналам поставок. Первый из каналов-это иностранные производители. Среди них есть компании, которые самостоятельно продают в России свою продукцию. Кроме того, есть международные поставщики, с которыми сети заключают прямые контакты и в рамках своей ценовой политики самостоятельно определяют необходимый им ассортимент продукции иностранного производства, закупая ее через прямой импортный контракт. Второй канал - это местные производители - как российские, так и иностранные компании, производство которых частично локализовано в России.

Франшизы на рынке есть, но количество франчайзинговых предложений на рынке DIY очень мало: предлагают свою франшизу лишь 4, 7% сетей, специализирующихся на продаже строительных и отделочных материалов. При этом открыто ими всего 17, 3% от общего количества DIY-магазинов.

· Каковы контракты с поставщиками ресурсов: сырье, материалы, вспомогательные материалы, энергия, топливо? Каковы трудовые контракты, роль и место профессиональных союзов?

Товары поставляются по условиям «DDP Distribution Center» или «DDP Shop of the Buyer» или, в особых случаях, на других условиях поставки. Поставщик поставляет Товар на паллеты, отвечающие европейским стандартам, а именно 1200 мм x 800 мм и / или 600 мм х 400 мм, именуемые в дальнейшем «европаллеты».

Покупатель принимает товары, загруженные на европаллеты. В случае, если характер Товара не позволяет использовать «европаллеты», Поставщик обязан использовать упаковку или упаковку товаров, что позволяет использовать механические средства для разгрузки / погрузки Товара с / на транспортное средство, а также перемещение товаров на склад Покупателя.

Вес Товара с паллетом не должен превышать 600 кг, в некоторых случаях, по предварительной договоренности с Покупателем, максимальный вес поддона может составлять до 1300 кг. Максимальная высота груза с паллетом не должна превышать 2000 мм.

3, 7. Товары должны перевозиться в соответствии с текущими требованиями и стандартами, предусмотренными для каждого типа товаров, перевозимых конкретным типом транспортного средства. Каждая партия товаров должна перевозиться транспортным средством в соответствии с правилами перевозки соответствующего вида Товаров. Экспедиторы (водители) должны иметь медицинские карточки, заполненные в соответствии с установленными правилами и требованиями. В случае транспортировки растений, зелени и т. Д. Транспортное средство должно быть оборудовано средствами контроля температуры, а условия транспортировки должны соответствовать текущим требованиям.

Несоответствие условий перевозки с применимыми требованиями определяется Покупателем во время принятия Товара на РК или в магазине Покупателя (в зависимости от условий поставки) и подтверждается результатами измерения температуры и влажности в транспортном средстве или других фактах и зафиксированы в приложении к торговому счету TORG-12 или в накладных расходах на перевозку.

3, 8. Принимая во внимание тот факт, что Поставщик чрезвычайно заинтересован в продвижении своих Товаров и повышении спроса клиентов с целью увеличения объема заказов на товары Покупателями, Покупатель предоставляет Поставщику право использовать оборудование в магазинах для оформления Товаров и организация рекламных акций, а также право доступа в магазинах мерчендайзера поставщика. Принимая во внимание, что Покупатель, по своему усмотрению, устанавливает режим работы магазинов, а также правила, действующие на территории магазина, оборудование применяется в соответствии с инструкциями Покупателя, а доступ к мерчандайзерам осуществляемой в соответствии с процедурой, предусмотренной в Приложении 3.1. к настоящему Соглашению. Для целей тестирования, сертификации, профессиональной подготовки и размещения в демонстрационных залах для обеспечения продвижения продукции Поставщика на рынок Поставщик передает на образцы Покупателя Товары (демонстрационные образцы) в количестве, указанном Покупателем. Образцы предоставляются Поставщиком на основании заказа на поставку. Доставка образцов сопровождается накладной. Поставщик гарантирует, что поставленный товар будет соответствовать поставляемым образцам. По просьбе Поставщика демонстрационные образцы заменяются за счет Поставщика после их прибытия в состояние, непригодное для использования, но в любом случае не позднее, чем через 24 месяца с даты поставки.

Вместе с образцами, должна быть предоставлена как минимум следующая документация: спецификация с указанием Поставщика и источника, содержащая функциональные схемы, компоновочные и конструкторские чертежи.

4.1. Закупочные цены определяются Сторонами в Прейскуранте-спецификации (Приложение 2 к настоящему Договору). Закупочная цена является единственной и окончательной и включает расходы на упаковку, транспортировку, кодировку, маркировку и все прочие расходы Поставщика в отношении поставляемых Товаров. Все цены устанавливаются в российских рублях (руб.).

4.2. Цены являются обязательными для Сторон и могут быть изменены Сторонами только в порядке, установленном в Приложении 1 к настоящему Договору.
Доставка осуществляется за счет Поставщика по адресу, указанному в Заказе на поставку, если - Корпоративная форма;

· Корпоративная скидка на товары;

· Возможность профессионального и карьерного роста.

в соответствующем Заказе не оговорены иные условия поставки или место поставки.

Каждый магазин OBI является основной частью бизнеса. Поэтому каждый сотрудник магазина очень важен. В магазинах есть сплоченные команды, в которых от 130 до 300 человек. Коллектив в магазинах состоит из уникальных и очень разных сотрудников: работают опытные специалисты и молодые специалисты, пенсионеры и студенты, домохозяйки и молодые мамы. Магазины предлагают сотрудникам выбирать удобный и гибкий график работы от 20 до 40 часов в неделю. Профсоюзов нет. Вакансии опубликованы на официальном сайте ОБИ, а также на всех популярных сервисах поиска работы - HeadHunter, SuperJob и т.д.

Условия работы в частности следующие:

· Оформление согласно ТК РФ;

· Стабильная заработная плата и ежемесячные премии;

· Добровольное медицинское страхование;

· Бесплатное питание;

· Корпоративное обучение;

· Доступ к финансовым ресурсам?

При выборе финансовое учреждение для оформления займа или кредита, необходимо руководствоваться следующими постулатами:

1. Выплачивать вместе с суммой кредита придется немалые проценты.

2. Финансовые учреждения разрабатывают различные программы. Необходимо выяснить их условия. Вероятно, есть более выгодная кредитная линия.

3. Финансисты потребуют гарантий возврата денег. Как правило, оформляется она залоговым имуществом. В качестве залога могут выступать:

o недвижимость;

o транспорт;

o товары;

o обязательства контрагентов;

o оборудование и иное.

Банкиру необходимо понять, за что он выделяет средства. Поэтому должен быть подготовлен четкий и понятный бизнес-план. Этот документ увеличивает вероятность получения денег.
Банки просят показать отчетность предприятия. Положительное сальдо в балансе и прибыль в налоговой декларации увеличивают шансы на выдачу займа.
С большей охотой деньги выдаются предприятиям среднего бизнеса, имеющим опыт работы на рынке.
Важным моментом для принятия положительного решения является деловая репутация заемщика. Ее проверяют путем изучения информации, предоставляемой:

госучреждениями, в том числе налоговой службой (на официальных сайтах);
контрагентами.

Недостатки привлечения банковского капитала:

1. Высокие процентные ставки, существенно увеличивающие затраты на производственный процесс.

2. Строгость графика погашения ссуды является проблемой для фирм, имеющих сезонный характер деятельности.

3. Требование предоставлять гарантии по займу. Не у всех фирм есть недвижимость и иные ценности для залога.

· Вывод о закрытости или открытости рынка: средний размер предприятия, есть ли «зонтик цен»? Хищнические поведение?

Рынок DIY в России остается одним из самых привлекательных в мире. По прогнозам, к 2017 году его объем может быть 33 млрд долл. Но увеличение рынка происходит за счёт экспансии и расширения лидеров рынка, а не прихода новых игроков. Рынок остается достаточно закрытым.

“ Леруа Мерлен” применяет стратегию хищнического ценообразования, что негативно сказывается на работе конкурентов. Да, в отрасли наблюдается “зонтик цен”: игроки стараются поддерживать цены на уровне, установленном “Леруа Мерлен”.

⇐ Предыдущая 123 4 5 6 7 Следующая ⇒

Последнее изменение этой страницы: 2019-06-19; Просмотров: 348; Нарушение авторского права страницы