Итоговое перечисление аргументов

 

Следующая структурная часть презентации после привлечения внимания, перечисления аргументов и раскрытия аргументов.

А теперь расскажите о том, что вы только что говорили клиентам, еще раз, но коротко, подводя итог. Уплотните смысл ваших слов. Спрессуйте информацию до разумных пределов. Еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам. Тогда вероятность того, что клиент услышит именно то, что вы хотели сказать, значительно увеличится.

Вспомним предыдущий пример с сетью кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

Как должен выглядеть обзор?

 

Итак, в нашей сети кафе есть следующие преимущества: пища только из свежих продуктов, представленность в каждом районе города, особая атмосфера для завтрака, обеда и ужина, особые преференции для постоянных клиентов. Это ваш комфорт и здоровье.

 

Вот так должен выглядеть обзор.

 

Побуждение

 

О последней части презентации неопытные продавцы забывают так же часто, как и о первой. Как вам кажется, чем необходимо завершать любую презентацию? Попробуйте ответить на этот вопрос, не заглядывая дальше в текст книги (если вы еще не догадались исходя из названия данной части).

Каждая презентация должна завершаться побуждением. Да, да, по‑буж‑де‑ни‑ем, побуждением. Все, что вы хотите сделать – побудить клиента к действию, а именно к приобретению товара. К размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества. И так далее. В любом случае, побуждение необходимо. Зачем проводить презентацию, не стимулируя клиентов к дальнейшей активности в той области, которой посвящено ваше выступление? (Достаем свой виртуальный пистолет и стреляем в воздух еще раз!)

 

После прочтения этой книги подумайте, какую книгу вы можете прочесть в дополнение к данной. («Активные продажи 3.2. Технологии»! – мой ответ. А затем «Активные продажи 3.3. Манипуляции и влияние», а потом «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» и «Активные продажи 3.5. Большие продажи».]

 

Задумайтесь над теми фактами, которые я привел в своей презентации.

 

Зайдите на наш сайт для получения полной информации.

 

Расскажите вашему генеральному директору о тех технологиях, которые реализует наша компания.

 

Вы можете приобрести наш товар в нашем офисе.

 

Вы можете подойти к нашим консультантам, находящимся в зале, и заказать нашу продукцию прямо здесь.

 

Будете заказывать?

 

Что скажете?

 

Каково ваше мнение?

Достаточно ли перечисленных фактов для начала работы с нами?

 

Может быть, расширим круг лиц, обсуждающих данный вопрос, и встретимся с генеральным директором?

 

Побуждения бывают разные. Не обязательно побуждать к приобретению товара. Если я презентую на собрании акционеров новую концепцию развития компании, в завершение презентации мне необходимо стимулировать акционеров к реализации этой программы. Можно побуждать и к раздумью на тему моего выступления.

 

После того как вы смогли ознакомиться со всеми пунктами моей программы «Развитие на Северо‑Западе», я попрошу вас взвесить все «за» и «против», чтобы принять решение, оптимальное для нашего бизнеса и наиболее выгодное для вас.

 

С другой стороны, все в нашей жизни есть продажа. Предлагая рассмотреть программу для собрания акционеров, я продаю свою идею. Если они ее «купят», платой за идею может быть многое: воплощение ее в жизнь, новая должность, повышение заработной платы, выгодное предложение.

Работа продавца, активные продажи – это и есть побуждение клиента к принятию решения. Не забывайте об этом этапе презентации.

Таким образом, мы разобрали пять составных частей любой презентации: привлечение внимания, перечисление аргументов, раскрытие аргументов, итоговое перечисление аргументов и побуждение. Если у дома нет одной стены, нет двери или нет окон, это не дом. Если в вашей презентации нет привлечения внимания, перечисления аргументов, раскрытия аргументов, итогового перечисления аргументов и побуждения, это не презентация. (Ничего, что я так категоричен?) А теперь перейдем к следующему «С» презентации – к содержанию.

 

Еще немного о презентации – содержание презентации.

Мы буквально пробежимся по структурным блокам презентации с вопросами, как и чем наполнять тот или иной блок. Такое построение моего объяснения имеет несколько смыслов. Во‑первых, лучше запоминается, во‑вторых, мы с вами, уважаемый читатель, анализируем презентацию, выделяем существенные характеристики, а затем уже синтезируем блестящее выступление. В‑третьих, так удобно излагать.

Привлечение внимания.

Мы уже говорили, что риторический вопрос привлекает внимание. А что еще? Этот вопрос не риторический. На него необходимо ответить прямо сейчас. Ну, так что, есть варианты? У меня есть.

Статистические данные и результат проведенных исследований – нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто‑то проводил и что этот «кто‑то» проводил их серьезно, со знанием дела. Знаете, существует мнение: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика – явление неоднозначное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают людей, люди подчас становятся рабами цифр. Не зря же существовала Пифагорейская школа в философии. Вся нумерология базируется на какой‑то чертовской (или божественной?) привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из ведущих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности и иметь четкие ориентиры.

Если вы думаете по‑другому, то скажите, не затем ли вы читаете эту книгу, чтобы найти еще какие‑то ориентиры в продажах или получить подтверждение тем, что у вас уже есть? Предложив для рассмотрения результаты исследований, вы предоставляете клиенту отправную точку для дальнейшего движения мысли. Хотя, мне кажется, мы где‑то уже об этом говорили. (Не помните, где? Включайте свою долговременную память.) Таким образом, чтобы сосредоточить клиента на себе, можно привести результаты статических исследований.

 

По результатам исследований каждое десятилетие за прошедший век средняя годовая температура поднимается на две десятых градуса по Цельсию. Что это значит для нас? За год два градуса. Кривая подъема отображается экспоненциальной функцией, то есть нарастание происходит с усиливающимся темпом. Мы рискуем к 2050 году растопить льды Ледовитого океана. Мы собрались здесь, чтобы обсудить новую экологическую программу, разработанную специалистами Института креативных исследований. Вам решать, готовы ли вы реализовать эту программу на вашем производстве. Более того, эта программа позволяет экономить средства! (Кстати, задание для пытливых – найдите логические ошибки, допущенные презентатором в данном примере.)

Также сильно привлекает наше внимание и безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, может быть, спорное. Пусть клиент задумается. Спорное для него, но бесспорное для вас.

 

Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пауза, пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заявляете!!!) Последние открытия американских физиков в области остановки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену современным компьютерам придут принципиально другие – квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информационных технологий.

 

Еще одним методом привлечения внимания являются вербальные иллюстрации – приведенные презентатором примеры.

 

Знаете, я спешил на встречу с вами и, перебегая дорогу, услышал скрип тормозов. Я резко остановился, посмотрел вправо и увидел в метре от себя затормозившую «Вольво». На колесах были покрышки «Мишлен». Хорошие покрышки! Они, похоже, сегодня спасли мне жизнь. Давайте сегодня поговорим о том, что создает безопасную среду в бизнесе!

 

Зашел сегодня в любимый книжный магазин, они там все перестроили: открытые прилавки, новые тематические отделы, уютное кафе. Количество посетителей удвоилось! Представляете?! По сути, сегодня мы с вами будем говорить о том же, как увеличить производительность работы ваших сотрудников.

 

Безусловно, есть еще методы, позволяющие вам концентрировать внимание клиентов на себе, безусловно, есть. Просто подумайте о том, ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА?

 

Перечисление аргументов, по моему мнению, не нуждается в комментариях относительно их содержания.

 

Содержание основной части презентации – раскрытие аргументов.

Эффективное наполнение основной части. За счет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы разбирали в предыдущей главе. (Надо же, как все взаимосвязано!)

 

Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.

 

⇐ Предыдущая29303132333435363738Следующая ⇒

Поделиться: