Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Прием № 118 «Другие тоже так думали»
«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»
Прием № 119 «Деньги» «Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей – деньги находятся. Давайте посчитаем – сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»
Прием № 120 «Как вы радовались покупке» «У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что‑то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»
Прием № 121 «Не тот случай» «Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких‑то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»
Этот речевой модуль применим в случае, если ЛПР по телефону говорит, что не может себе позволить приобрести «такие дорогие» услуги, технологии, товар и т. д.
Прием № 122 «Кто платит дважды» « _____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»
Прием № 123 «Деньги появятся» « _____ (имя), раз есть потребность – появятся и деньги, а пока мы можем обсудить, какая продукция вам будет нужна, исходя из ваших задач и профиля деятельности. Подскажите _____?»
Задание Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 17 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Кризис». Приемы № 124–125
Практикум Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 18. Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Сейчас кризис». Ваш ответ: _________________________________________________
Прием № 124 «Выход» «Если мне удастся показать, как именно мое предложение поможет из него выйти, – вы будете готовы продолжить диалог?»
Прием № 125 «Непростой период» «Об этом и хочу поговорить. Моя задача – показать, как наше сотрудничество принесет вам ______ (выгоду, например дополнительную экономию, увеличение продаж, новых клиентов и т. д.) в такой непростой период, ваша – принять взвешенное и обоснованное решение после моих пояснений. Вопрос: какой объем ______ (сбор информации)?»
Задание Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Кризис», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 18 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
Практикум Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 19. Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Ваш ответ: _________________________________________________ _________________________________________________
Прием № 126 «Наверняка» «Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»
Прием № 127 «Без аврала» «Это замечательно, ______ (имя)! У меня нет задачи быстро продать вам ______ (название товарной группы). Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?»
Этот речевой модуль применим также при работе с отговоркой «Уже купили».
|
Последнее изменение этой страницы: 2019-06-20; Просмотров: 197; Нарушение авторского права страницы