Выкладка товаров в соответствии с когнитивно-психологической моделью поведения посетителей торгового зала и особенностями распределения их познавательных ресурсов.

Мерчандайзинговый подход к выкладке товаров исходит из того, что распределение познавательных ресурсов и формирование поведения посетителя торгового зала должны осуществляться в соответствии с психофизическими, социально-психическими и другими составляющими природной системы человека. Товары на всей площади средств их выкладки по горизонтали и вертикали воспринимаются с разной интенсивностью. Этим обусловлена необходимость предварительного анализа показателей локализации товаров по горизонтали и вертикали. Такой анализ позволяет понять, как соотносится система выкладки товаров с поведением посетителя и эффективно ли внедрение современных технологий продажи товаров на основе мерчандайзинга.

Направление движения покупателей

---------------- ►

Распределение познавательных ресурсов покупателя зависит от длины прилавка: чем длиннее прилавок, тем внимание покупателя более раздроблено и менее сконцентрировано на отдельных предметах, т.е. ему сложнее выделить наиболее предпочтительный товар. Большая часть коротких прилавков, как правило, имеет длину около 5—6 м, а длинные — 10—12 м. На рисунке 5.8 представлена принципиальная схема распределения внимания покупателя в зависимости от длины прилавка.

 

6) Рис. 5.9. Наиболее вероятная схема размещения товаров на коротких (а) и длинных (б) пристенных прилавках

 

59. Разработка плана-карты для прилавков.

Чтобы определить место размещения в отделе конкретного товара, многие розничные торговцы (в особенности универмаги, специализиро­ванные магазины и т.п.) составляют специальные карты-планограммы. Планограмма— это составленная из изображений товаров (например, фотографий) диаграмма, показывающая, где должна находиться каждая товарная единица. Для магазинов, предлагающих основной ассортимент товаров, разработаны специальные компьютерные программы. Для компью­терного построения планограммы необходимо ввести номера моделей това­ров или их штрих-коды, показатели прибыльности каждого товара, оборота, данные об условиях продажи, размеры упаковок и изображения товаров.

Компьютер строит планограмму по заданным пользователем приори­тетам. К примеру, если торговец поставил цель разместить товары, состав­ляющие основную часть оборота, на лучших местах прилавка, компьютер поместит их на соответствующие позиции. Если на первом месте будет сто­ять прибыль, компьютер рассчитает приоритеты различных мест на при­лавке и оптимальное число товарных единиц для каждого места. Затем, если понадобится оценить влияние дополнительных мест или конструкций на показатели эффективности, планограмму можно откорректировать.

Наиболее привле­кательными для марок товаров на прилавках выше человеческого роста являются места, расположенные на уровне глаз, а при использовании при­лавка высотой ниже человеческого роста — на уровне рук. Высокие прилавки характеризуются тем, что на полки, расположен­ные на уровне глаз, приходится 40% познавательных ресурсов человека, следовательно, они и обеспечивают наивысшие показатели продаж. На­именее эффективными в этом плане являются полки, расположенные выше уровня глаз (10%) и на уровне пола (20%). Полки на уровне рук имеют средние показатели (30%).

Распределение познавательных ресурсов и объема продаж зависит от конфигурации прилавка и иных конструктивных особенностей обору­дования, предназначенного для презентации товаров. Так, например, показатели товаров, расположенных на прямых прилавках и прилавках с выступом, существенно различаются.

Если при сравнительном анализе позиций товаров и эффективности отдельных прилавков обнаруживаются значимые расхождения, то посту­пают следующим образом:

♦ товары (марки), продажа которых требует определенных усилий, перемещают на наиболее выгодные позиции;

♦ линейные размеры прилавков и товарных рядов с высокими показателями эффективности увеличивают до значений, соответствующих их оптимальной эффективности, т.е. до точки (объема продаж за определен­ный промежуток времени), начиная с которой прекращается адекватное изменение эффективности;

♦ товары, не давшие желаемого результата на более привлекательных позициях, исключают из ассортиментного перечня, если, конечно, они не участвуют во взаимосвязанных покупках или не выполняют иные функции, связанные с обслуживанием покупателей в розничном торго­вом бизнесе в целом;

♦ линейные размеры длины прилавка или товарного ряда, сокраще­ние которых не сопровождается ухудшением результатов, доводя до оптимального значения, т.е. до точки, с которой показатели начинают
ухудшаться.

 

⇐ Предыдущая3456789101112

Поделиться:

Популярное:

1. F70.99 Умственная отсталость легкой степени без указаний на нарушение поведения, обусловленная неуточненными причинами
2. F71.98 Умственная отсталость умеренная без указаний на нарушение поведения, обусловленная другими уточненными причинами
3. F73.04 Умственная отсталость глубокая с указанием на отсутствие или слабую выраженность нарушения поведения, связанная с хромосомными нарушениями
4. F78.81 Другие формы умственной отсталости с другими нарушениями поведения, обусловленные предшествующей инфекцией или интоксикацией
5. F9 Эмоциональные расстройства и расстройства поведения, начинающиеся обычно в детском и подростковом возрасте.
6. II.1. Общая характеристика отклоняющегося поведения несовершеннолетних.
7. III.1. О соотношении биологического и социального в генезисе преступного поведения.
8. III.2. Психобиологические предпосылки асоциального поведения несовершеннолетних и их учет в воспитательно-профилактической работе.
9. XI.1. Воображение как фактор поведения (Р.Г. Натадзе).
10. А. Деньги – это всеобщий эквивалент стоимости товаров и услуг.
11. А. НИЦЦКОЕ СОГЛАШЕНИЕ О МЕЖДУНАРОДНОЙ КЛАССИФИКАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ ЗНАКОВ
12. Абсцисса минимума кривой совокупных затрат, полученных путем сложения все указанных затрат, даст оптимальное значение количества складов в системе распределения.