Тема 9. Риторика деловых переговоров

План

1. Переговоры: общая характеристика. Этапы подготовки к переговорам: сбор и подготовка информации к будущим переговорам, определение альтернативы, нижней границы и контрольного варианта в переговорах. Приемы ведения переговоров: «мягкий» и «жесткий» стиль ведения переговоров; основные рекомендации участникам переговоров.

2. Приемы и уловки на переговорах: интеллектуальные и психологические.

Интеллектуальные уловки, или недобросовестные приемы ведения переговоров: двойная игра на полномочиях, тактика «он плохой, а я хороший», «красная тряпка», «липовые факты», оспаривание необходимых условий, сомнительность намерений и др.

Психологические уловки на переговорах: личные выпады, угрозы, лесть, благородные мотивы, рассчитанная отсрочка, крайние требования, ультимативный стиль, усиление требований, «сжигание мостов». Контрприемы.

3. Ведение переговоров в специальных условиях.

 

Практикум

Задание 1. Проанализируйте ход переговоров Остапа Бендера и Ипполита Матвеевича Воробьянинова о распределении драгоценностей, которые герои И. Ильфа и Е. Петрова планируют отыскать (клад Воробьянинову завещала теща, а Ипполит Матвеевич неосторожно рассказал о его местонахождении Бендеру до начала переговоров).

 

Остап начал вырабатывать условия

– В случае реализации клада я, как непосредственный участник концессии и технический руководитель дела, получаю шестьдесят процентов, а соцстрах можете за меня не платить. Это мне все равно.

Ипполит Матвеевич посерел.

– Это грабеж среди бела дня.

– А сколько же вы думали мне предложить?

– Н-н-ну, пять процентов, ну, десять, наконец. Вы поймите, ведь это же 15 000 рублей!

– Больше вы ничего не хотите?

– Н-нет.

– А может быть, вы хотите, чтобы я работал даром, да еще дать вам ключ от квартиры, где деньги лежат, и сказать вам, где нет милиционера?

– В таком случае – простите! – сказал Воробьянинов в нос. – У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.

– Ага! В таком случае – простите, – возразил великолепный Остап, – у меня есть не меньшие основания, как говорил Энди Таккер, предполагать, что и я один смогу справиться с вашим делом.

– Мошенник! – закричал Ипполит Матвеевич, задрожав.

Остап был холоден.

– Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что наши бриллианты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость!

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.

– Двадцать процентов, – сказал он угрюмо.

– И мои харчи? – насмешливо спросил Остап.

– Двадцать пять.

– И ключ от квартиры?

– Да ведь это тридцать семь с половиной тысяч!

– К чему такая точность? Ну так и быть – пятьдесят процентов. Половина – ваша, половина – моя.

Торг продолжался. Остап еще уступил. Он, из уважения к личности Воробьянинова, соглашался работать из сорока процентов.

– Шестьдесят тысяч! – кричал Воробьянинов.

– Вы довольно пошлый человек, – возражал Бендер, – вы любите деньги больше, чем надо.

– А вы не любите денег? – взвыл Ипполит Матвеевич голосом флейты.

– Я не люблю.

– Зачем же вам шестьдесят тысяч?

– Из принципа!

Ипполит Матвеевич только дух перевел.

– Ну что, тронулся лед? – добавил Остап.

Воробьянинов запыхтел и покорно сказал:

– Тронулся.

– Ну, по рукам, уездный предводитель команчей!

 

Вопросы и задания

1. У кого более сильная позиция в процессе переговоров? Изменилось бы соотношение позиций, не расскажи Воробьянинов заранее о месте нахождения клада? В случае неудачного исхода переговоров какой альтернативный вариант мог использовать Бендер? Была ли хорошая альтернатива у Воробьянинова?

2. Кто и почему в результате переговоров больше уступил? Почему партнеры начали с очевидно нереальных предложений?

3. Какой стиль переговоров использует каждый из партнеров (жесткий, конструктивный, мягкий)? Зависит ли стиль переговоров от позиции?

4. Кто из партнеров и почему находиться в более комфортном эмоциональном состоянии? Как это отражено в тексте?

5. Какие приемы и уловки применяет Воробьянинов: обратите внимание на фразы «один справлюсь с делом», «грабеж средь бела дня», «Мошенник»? Какие контрприемы использует Остап?

6. Какие приемы и уловки использует Бендер? Какие из его аргументов оказались наиболее эффективными?

7. Насколько вежливы партнеры по отношению друг к другу? Учитывают ли они принцип «Быть твердым в достижении цели и мягким в обращении с партнером»? Кто из партнеров в большей степени соблюдает этикетные нормы?

8. Как на уловки Остапа реагирует партнер?

 

Задание 2. Познакомьтесь с риторическими критериями «Вы-подхода», который способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом «Я-подход»:

 

	" Я-подход"	" Вы-подход"
	Я считаю, что вы неправы	Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы?
	Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен	Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен?
	Я хочу видеть вас в 18 часов	Вам нетрудно будет подъехать к 18 часам?
	Я хочу, чтобы вы выполнили это задание	Вас не затруднит выполнить это задание?
	Я докажу вам сейчас	Сейчас вы сможете убедиться
	Я считаю, что вы должны извиниться	Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом?

 

Задание 3. Познакомьтесь с речевым приемом «Мы-высказывание», который направлен на привлечение внимания к общим интересам партнеров.

Он порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства с противопоставлением взглядов типа «мы-вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию «Вы-высказывание» со стратегией «Мы-высказывание».

 

	" Вы-высказывание"	" Мы-высказывание"
	Вы много сделали для преодоления сложившейся кризисной ситуации	Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации
	Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса	Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса
	Вы наш единомышленник	Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники
	Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему	Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему

 

 

Тестовые задания

(правильность ответов проверьте по ключу в конце задания)

1. Книгу «Как уцелеть среди акул», в которой есть фраза «Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной. Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка» написал:

а) Д. Карнеги;

б) Х. Маккей;

в) Ли Якокка;

г) О. Эрнст.

 

2. К структурным элементам деловых переговоров не относится:

а) изложение проблем и целей переговоров;

б) обсуждение взаимных интересов;

в) подведение итогов и принятие решение;

г) спор в позициях участников.

 

3. По характеру взаимоотношений между сторонами переговоры бывают:

а) партнерские, конкурентные, конфронтационные;

б) политические, экономические, производственно-технические;

в) о заключении соглашения, о выполнении соглашения, о нормализации соглашения;

г) о продлении договоренности, о координации совместных действий, об изменении в договоре.

 

4. Этот недостаток переговоров, предложенный О. Эрнстом в книге «Слово предоставлено Вам», можно считать «смертельным»:

а) «холодный запуск»;

б) отсутствие программы;

в) пускать все на самотек;

г) «коммуникативные заморыши».

 

5. Найдите соответствие между этапом собрания и его характеристикой.

 

1. Поисковый	1. Оцениваются и интерпретируются собранные данные, высказываются различные мнения и точки зрения
2. Принятие решения	2. Подведение итогов
3. Диагностический	3. Собираются факты, данные по обсуждаемой проблеме
4. Фактографический	4. Поиск решений на основе учтенных фактов

 

 

6. Наиболее эффективной формой размещения участников собраний, совещаний, переговоров является:

а) прямоугольное с ведущим во главе;

б) круглый стол;

в) горизонтальное размещение «рядами»;

г) свободное.

Ключ

 

1. б 3. а 5. 1-4; 2-2; 3-1; 4-3

2. г 4. в 6. а

 

Темы рефератов и сообщений

 

1. Особенности ведения переговоров.

2. Средства эмоционального воздействия в переговорах.

3. Риторическое мастерство на различных этапах переговоров.

 

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. I. Понятие и система криминалистического исследования оружия, взрывных устройств, взрывчатых веществ и следов их применения.
2. III. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЧАСОВ КУРСА ПО ТЕМАМ И ВИДАМ РАБОТ
3. V. Регламент переговоров машиниста и помощника машиниста по поездной радиосвязи
4. V1: Понятие, объект, предмет и система криминологии
5. V7: Система линейных одновременных уравнений
6. VI. Регламент переговоров ДСП станции с машинистами поездов (ТЧМ) при приеме, отправлении и пропуске поездов по железнодорожной станции
7. VI. Регламент переговоров ДСП станции, машинистов (ТЧМ) и составителя поездов при маневровой работе
8. VII. Регламент переговоров при выполнении операций по закреплению железнодорожного подвижного состава на станционных железнодорожных путях
9. Автоматизированная система телемеханического управления (АСТМУ)
10. Административная реформа и система органов исполнительно власти.
11. Административное право - публичное право. Административное право как отрасль права и система правового регулирования государственного управления.
12. Аксиологическое «Я» педагога как система ценностных ориентаций