Анализ показателей результативности сбытовой деятельности

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли промышленного предприятия.

Таким экономическим категориям, как сбыт и прибыль, в развитых странах рыночной экономики уделяется большое внимание. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но также и от доли постоянных расходов предприятия. Поэтому для экономики развитых стран Запада характерно выделение из общих затрат на производство и сбыт продукции постоянных, а также переменных расходов. Это характерно для тех стран, где применяется система учета затрат под названием «директ-костинг». При этой системе себестоимость продукции определяется только по переменным расходам. Остальные затраты относятся на прибыли и убытки предприятия.

Стремясь увеличить свою прибыль, предприниматели особо тщательно изучают возможности снижения общей суммы постоянныхрасходов. К постоянным расходам обычно относят: амортизационные отчисления, налог с имущества, страхование, заработную плату обслуживающего персонала, расходы на научные исследования, рекламу, на повышение квалификации работников и ряд других.

К переменным относят материальные затраты, прямую заработную плату, часть накладных расходов, изменяющихся пропорционально объему произведенной и проданной продукции.

Характер поведения этих видов затрат может отличаться от правил пропорционального изменения их вместе с объемом производства и сбыта. Они могут и опережать рост выпуска продукции, и отставать от него. Но элементом непропорциональности принято пренебрегать, так как удельный вес расходов, не подчиняющихся этим правилам, невелик.

Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия позволяет установить количествен­ную зависимость между величиной прибыли и объемом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд других задач.

Постоянные расходы в сумме с прибылью от реализации называются маржинальной прибылью (П_м):

П_М = П+С,

где П —чистая прибыль от реализации продукции; С — постоянные расходы предприятия.

Маржинальную прибыль можно представить также, как превышение выручки от реализации над величиной переменных затрат:

П_м = R-V,

где R — выручка от реализации продукции; V— переменные расходы предприятия.

Удельная маржинальная прибыль есть превышение удельной продажной цены (Ц) над величиной переменных затрат на 1 единицу продукции (V_уд):

П_М._УД = Ц- V_уд.

В развитых странах рыночной экономики в целях анализа очень широко применяются такие понятия, как точка безубыточности предприятия, точка равновесия продаж или точка критического объема продаж. Все эти понятия имеют одно и то же значение.

Точка безубыточности предприятия (R_б) - это объем реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле:

R_б=

где П_м.уд — удельная маржинальная прибыль; С — постоянные расходы предприятия.

Для определения точки безубыточности применяется формула:

R_б=

где а = V/R.

Коэффициент маржинальной прибыли (К_мп) определяется как доля маржинальной прибыли от объема продаж:

К_м.п=

И ряде случаев экономическая ситуация на рынке заставляет предприятие вынужденно сокращать производство и сбыт продукции. Известно, что спрос на товары конкретного предприятия (Si) может быть определен по формуле:

Sj=Di*S_p,

где Di - рыночная доля i-го предприятия;

S_p - общий рыночный спрос на данный товар.

При сокращении общего рыночного спроса (S_p) спрос на товар i-го предприятия S_i тоже будет иметь тенденцию к снижению. В таких условиях предприятие должно определять показатель безопасности коммерческой деятельности и знать, на какую сумму можно уменьшить сбыт товаров и выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Одновременно с этим предприятие должно проводить мероприятия, направленные на увеличение своей рыночной доли (Di), к которым относятся: разработка новой ценовой политики, усовершенствование производства, модернизация и улучшение качества изготовляемых изделий и др.

Показатель безопасности коммерческой деятельности (запас финансовой прочности) — это сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Показатель безопасности коммерческой деятельности предприятия (Б_{к д}) определяется по формуле:

Б_к.д.=R-R_б

или в процентах:

Б_к.д.= • 100%,

где R — ожидаемый объем выручки от реализации продукции;

R_б - равновесный объем реализации (точка безубыточности предприятия).

Важной проблемой для предприятия-изготовителя является получение прибыли при дополнительных заказах покупателей на изготовление продукции в условиях неполной загрузки производственных мощностей. Запланированный уровень прибыли может быть получен изготовителем при определенном уровне продажной цены изделия. Для расчета уровня минимальной продажной цены, достаточной для получения запланированной прибыли, необходимо проводить анализ ряда показателей, основанный на делении расходов предприятия на постоянные и переменные.