ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Существует множество ситуаций, когда защита от манипуля­ций необходима. Манипуляция способна произвести разрушитель­ную работу над личностью адресата, если последний не противо­поставит ей встречную активность, направленную на ее нейтрали­зацию, или, по крайней мере, не выставит психологическую защиту. Психологическая защита от манипуляции - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора.

Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздейс­твия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.

- Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, вы­ведение себя за пределы влияния манипулятора. Проявления этого вида защиты: смена темы беседы на безопас­ную, обход острых углов, уклонение от встречи в какой-то важный для переговоров момент, полная замкнутость, отчуждение.

- Изгнание. Это удаление манипулятора. Проявления этого вида защиты: осуждение, насмешка, колкие замечания, а иногда можно послать партнера за чем-то.

- Блокировка. Это контроль за оказанным воздействием, дости­гающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути. Проявления этого вида защиты: воздвижение смысловых барь­еров и ролевых рисунков (маски-шоу), которые принимают на себя основной удар.

- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от мани­пулятора; влияние на его характеристики. Проявления этого вида защиты: стремление разжалобить, под­куп, стремление умилостивить, попытка подружиться, попытка стать членом одной общности с манипулятором, возможность ос­лабить активность манипулятора.

- Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи. Проявления этого вида защиты: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий для того, чтобы не проявлять себя.

- Игнорирование. Это контроль за информацией о манипулято­ре, ограничение по объему восприятия или искаженное вос­приятие. Проявления этого вида защиты: стереотипизация, умаление степени угрозы, рационализация позитивных намерений.

Рассмотренные выше средства защиты от манипулятивного воздействия носят базовый, исходный характер. Зная базовые ус­тановки, можно выделить композиции из двух или более тенден­ций, лучше понимая их внутреннее устройство.

Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эф­фект заключается в расщеплении личностных структур, (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им. Базовые техники этого приведены выше. Однако полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты .

Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Ес­ли человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.

Второй прием - задержка автоматических реакций. Она прояв­ляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Пози­тивный результат этого приема состоит в том, что появляется воз­можность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска ок­ружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают: ус­тановку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.

Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только
намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздейст­вия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.

Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под сво­им контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.

Правомерен и такой вопрос: а всегда ли надо защищаться от манипуляций? Считается, что существует несколько случаев, когда необходимость защищаться от манипуляции не возникает.

1. Во-первых, речь идет о таких манипуляциях, которые просто рассчитаны на сильное сопротивление. И если такового не оказы­вается, манипуляции теряют свою силу. Тогда нет смысла тратить силы на их понимание и разрушение, можно позволить им про­изойти и это обойдется дешевле с точки зрения душевных затрат. Известна так называемая тактика психологического айкидо или амортизации, которая представляет собой намеренные подчеркну­тые уступки агрессору.

2. Во-вторых, в обычной житейской практике много случаев, ко­гда к манипуляции можно отнестись снисходительно, а к мани­пулятору - великодушно.

3. В-третьих, существует множество игр, в состав которых входят манипуляции. Разоблачение их означает немедленное прекращение игры, чего, естественно, не хотят играющие.

Универсальные способы защиты от манипуляций следующие. Помнить основную задачу приемов манипулирования: отвлечь от собственных интересов, сбить с толку, получить выгоду, используя искаженную реакцию. Четко и твердо сохранять в сознании свои главные интересы. Оставаться на позициях реальности в воспри­ятии своих приоритетов, самим собой установленных на опреде­ленную перспективу. Осознавать разницу между подлинными обя­зательствами в пользуинтересов собеседника и пустыми обеща­ниями ему. Осознав разницу между поведением, приближаю­щим собеседника к его собственным целям, и поведением, уводя­щим его в сторону.

Мастенбрук В.

МАНИПУЛИРОВАНИЕ.

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто используется, несмотря на присущей ей риск. Этот ход может быть настолько искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу. В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента, третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы и обычаи (Таблица 4.2). Если последние из перечисленных используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.

Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.	Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.	Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.	Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.	Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.	Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.	Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.	Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.	Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.	Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.	С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента.
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.	Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию.	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.	В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).	Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
«Патетическая» просьба войти в ваше положение.	Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.	Отказ от обязательств.
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.	Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.	Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.	Пробуждает чувство.	Жестко указать.
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.	Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.	Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

 

Шейнов В.П., «Искусство убеждать», 2005.

ЧЕТЫРЕ ВИДА ВОЗДЕЙСТВИЙ

Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий:

1) информирование;

2) разъяснение;

3) доказательство;

4) опровержение.

Информирование

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше - и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему неясна цель действия, непо­нятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное). Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О. Томашевского, в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее дости­жения. Информирование в процессе убеждения реализуется различными ме­тодами. Среди них особое место занимает рассказ. Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам) и дедуктивным (когда идут от отдельных фактов к обобщениям). При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить во­прос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мыс­ли, то следующая затем аргументация оказывается излишней. Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно высока: холерику при­сущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпоч­тение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен вос­принимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

Разъяснение. Основные виды разъяснения:

• инструктивное,
• повествующее,
• рассуждающее.

Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя тре­буется запомнить, что и как надо сделать. При таком разъяснении мыш­ление слушающего не загружается, а задействуется память. Следует заме­тить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, алгоритмическим, можно сказать, правилам и указаниям, инструктиро­вание не порождает противодействий.

Повествующее разъяснение сродни рассказу, нацелено на изложение фактов в виде живого повествования, которое приводит к определенным выводам. Некоторые предпочитают такой вид разъяснений.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что перед собе­седником ставятся вопросы " за" и " против", заставляя его мыслить само­го. Можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, то есть всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ.

Здесь нельзя требовать ответа. Как только начинают понуждать к от­вету, рассуждающее разъяснение теряет смысл. Участники вместе ищут пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием). Слушающий при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытя­гивают ответы, то он переходит в состояние защиты. И тогда рассуж­дающее разъяснение превращается в инструктивное.

Люди творческие и инициативные обычно имеют по всем вопросам свою точку зрения. Кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они предпочитают активное участие в общении. Поэтому, прежде чем говорить им " потому", " отсюда", " затем", надо вызвать со сто­роны слушающих вопросы " почему? ", " откуда? ", " зачем? " и т. д. Именно активизировав мыслительную деятельность, можно побудить их внима­тельнее отнестись к предлагаемому.

Если ответ на поставленный вопрос дается задавшим его - это рассу­ждающее разъяснение. Когда же ответ дается слушателем, имеет место проблемное разъяснение. Оно практикуется, главным образом, перед ау­диторией специалистов. Сюда же относится разъяснение проблемных ситуаций.

Доказательство. Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоре­чия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания.

Закон тождества. Высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее вы­сказывания объем ее остается неизменным. Суть закона тождества в том, что каждая мысль в процессе рассужде­ния сохраняет одно и то же определенное содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества следует особенно учитывать в условиях спора, дис­куссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий. Например, ведется обсуждение использования понятия " творческая личность". При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содер­жательные характеристики творческой личности. Один оратор акценти­рует внимание на интуиции, другой - на креативном мышлении, третий -на творческих способностях и т. д. Ясно, что в процессе дискуссии при использовании понятия " творче­ская личность" следует оговорить, какое смысловое содержание привно­сится в данном случае. После этого необходимо, чтобы объем содержа­ния понятия " творческая личность" не менялся. О том, к какому казусу может привести нарушение закона тождества, свидетельствует следующий случай.

В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить. Хилл знал, что Королевское общество много диску­тировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку сле­дующего содержания: " Одному матросу на корабле, на котором я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все осколки, уложил их как сле­дует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смо­лы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось..."

Сообщение медика вызвало настоящую сенсацию. Его доклад был зачи­тан на одной из научных сессий. Но через несколько дней Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: " В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная ".

Закон противоречия. Два суждения, из которых в одном утверждается нечто (" А есть В" ), а в другом то же самое отрицается (" А не есть В" ), не могут быть оба истин­ными.

Закон исключенного третьего. Из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое - ложно, а третьего - не дано. Например, " этот юноша - студент" и " этот юноша - не студент". Одно из этих суждений истинно. Из закона исключенного третьего следует, что нельзя быть одновре­менно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями. Эту мысль неплохо иллюстрирует такая байка. Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Вы­слушав одного, он сказал: " Ты прав! " Выслушав другого - сказал: " И ты прав! " - " Но ведь так не может быть! " - вскричал свидетель этого разгово­ра. " Знаешь, и ты прав! " - благодарно ответствовал Насреддин.

Закон достаточного основания. Всякое положение считается достоверным, только если оно доказано (то есть должны быть известны достаточные основания, в силу которых оно признается истинным). Суть этого закона заключается в том, что всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями (аргументами, утверждения­ми), истинность которых проверена практикой.

Опровержение. Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно оп­ровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с боль­шим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти при­веденные выше правила убеждения 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмиро­вать чувство собственного достоинства собеседника. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровер­гаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опро­вержения.

Тем не менее , доказательство и опровержение - это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереоти­пов поведения человека, с разрушением и формированием его установок. Когда мы кого-либо опровергаем в чем-то, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его " я". В связи с этим для эф­фективного опровержения одной логики оказывается недостаточно.

С позиций психологии считается бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. " Вы не можете победить в споре", - гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубо­кий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы пося­гаем на его чувство собственного достоинства. А человек упорно защи­щает это чувство, то есть свое " я". Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоя­тельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, припертый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он не признается, что был не прав, то есть, сразу не признается. Ему нужно время, чтобы заменить одну установку на другую; более того, на это обычно требуется немало времени. Кто побеждает с ходу, тот обычно проигрывает.

Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность, внимание к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, - это одно, а реальный, ис­кренний отказ - это совсем другое. Здесь полезно использовать замечательный совет Блеза Паскаля: " Ни­что так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почет­ной капитуляции". Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинства собеседника, - и вы победили!

Кто плохо поддается убеждению? Люди в разной степени поддаются убеждению. Специалисты замети­ли, что убеждению практически не поддаются:

Ø Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством вооб­ражения и не способные к яркому, эмоциональному восприятию.

Ø Внутренне ориентированные личности, для которых собственные переживания значат куда больше, чем переживания других.

Ø Неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, сла­бой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочте­нием к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формаль­ными или неформальными группами.

Ø Лица с явно выраженной агрессивностью или с потребностью во власти над другими.

Ø Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружаю­щим их в повседневной жизни.

Ø Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают индивиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) и " кри­минальные психопаты" (люди с ярко выраженным антисоциальным пове­дением).

Схема убеждения. Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампа­ний) классическая схема последовательного воздействия на сознание че­ловека: внимание - интерес - желание - действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетво­рить какую - то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Физиологические основы убеждения. Достаточно продолжительное воздействие внешних раздражителей, притом в строгой последовательности, приводит к тому, что в коре го­ловного мозга образуются устойчивые системы временных нервных свя­зей - так называемые динамические стереотипы. Образованием динамических стереотипов объясняются навыки, при­вычки, комплексные условные рефлексы. Образованием сложнейших динамических стереотипов объясняется и формирование убеждений. Последние могут опираться на знания, инди­видуальный опыт и веру, но во всех случаях имеют, с точки зрения пси­хологии, нервно-рефлекторную природу. Формирование убеждений подчиняется закономерностям образования и изменения условных рефлексов. С научной точки зрения, ошибаются те, которые пытаются повлиять на убеждения слушателей, многократно повторяя им какие-либо бездоказательные утверждения. Такие действия обычно приводят к тому, что некоторые клетки го­ловного мозга у слушателей " забиваются" и оказываются в состоянии не­возбудимости, а состояние торможения распространяется по большим полушариям головного мозга. Это вызывает у аудитории сначала скрытое противодействие, а потом - сонливость, которая служит реакцией само­защиты, поскольку монотонное воздействие, в данном случае - речи, вредно для нервной системы. Повлиять на убеждения аудитории можно только двумя методами - внушением и убеждением (переубеждением).

Внушение с остоит в том, что оратор так воздействует на слушателей, что снача­ла вызывает у них сильное возбуждение в ограниченной области коры головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а затем - целенаправленную психологическую разрядку. При этом он сначала активизирует у слушателей стремление к опре­деленной цели, а потом предлагает план действий для ее достижения. Так, в разгар эпидемии гриппа врач может выступить с лекцией о про­филактике заболевания, начав с подробного рассказа о ряде случаев, когда заболевание гриппом привело к потере речи, слабоумию, параличу и даже к смерти. Каждому слушателю дается понять, что и он может заболеть. Вызвав, таким образом в коре головного мозга слушателей сильное воз­буждение, лектор затем производит психологическую разрядку - указывает, что каждый может себя обезопасить, если сделает профилактическую прививку. На практике, однако, наблюдается, что внушение быстро приводит к желаемому результату, но последний оказывается недолговечным. Это объясняется тем, что с течением времени оживляются заторможенные области коры головного мозга. Допустим, что все слушатели твердо решили последовать совету врача, но по окончании лекции выяснилось, что рабочий день в амбулатории уже окончился, а потому придется повременить с прививкой до утра. Легко представить себе, как многие слушатели проведут беспокойную ночь, а ут­ром обнаружат, что с ними ничего плохого не произошло, вовлекутся в дневные заботы, прививку сначала отложат, а потом и вовсе сочтут не­нужной - мол, и раньше бывали эпидемии, но не каждый заболевал.

Таким образом, внушение уступает убеждению в плане длительности воздействия. Объясняется это еще и тем, что при внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритиче­ское восприятие информации.

Кто поддается внушению Поскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее муж­чин, то именно женщины более поддаются внушению. Внушению легче поддаются малообразованные люди, не привыкшие злоупотреблять мысленными усилиями, привыкшие на работе делать, что говорит начальник. Внушению также поддается лучше толпа или большая аудитория слу­шателей: поскольку никто не возражает, то создается иллюзия, что все " за"; никто не хочет быть " против всех". Не зря говорят: " У толпы много голов, но мало мозгов".

Ронина Р.

ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ

Убеждение подразумевает " мягкое" воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.

Цели убеждения

Ø долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

Ø привлечения к сотрудничеству;

Ø побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием. Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

⇐ Предыдущая15161718192021222324Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. I. Психологическая сущность управления.
2. III этап. Психологическая диагностика уровня развития ребенка. Коррекционно-развивающие занятия, способствующие успешной социализации ребенка.
3. А.2 Защита от косвенного прикосновения
4. Автоматические защита компрессоров
5. Административная и уголовная защита прав
6. Благожелательная психологическая атмосфера
7. Болезнь — это защита от истины
8. Внутригосударственная и международная защита прав человека.
9. ВОЕННАЯ ТОКСИКОЛОГИЯ, РАДИОБИОЛОГИЯ И МЕДИЦИНСКАЯ ЗАЩИТА
10. Вопрос 2. Психологическая характеристика младшего школьного возраста
11. Вопрос 31 Защита населения от ионизирующих, электромагнитных и лазерных излучений
12. ГАЗОВАЯ ЗАЩИТА ТРАНСФОРМАТОРОВ