Текстовые учебные пособия, авторские лекции

Материал по темам, рекомендуемый для чтения студентов

ЧЕЛОВЕК
(М.Горький)

...В часы усталости духа, —когда память оживляет тени прошлого и от них на сердце веет холодом, когда мысль, как бесстрастное солнце осени, освещает грозный хаос настоящего и зловеще кружится над хаосом дня, бессильная подняться выше, лететь вперед, — в тяжелые часы усталости духа я вызываю пред собой величественный образ Человека.

Человек! Точно солнце рождается в груди моей, и в ярком свете его медленно шествует — вперед! и — выше! — трагически прекрасный Человек!

Я вижу его гордое чело и смелые, глубокие глаза, а в них—лучи бесстрашной Мысли, той величавой силы, которая в моменты утомленья—творит богов, в эпохи бодрости — их низвергает.

Затерянный среди пустынь вселенной, один на маленьком куске земли, несущемся с неуловимой быстро­тою куда-то в глубь безмерного пространства, терзаемый мучительным вопросом—зачем он существует? — он мужественно движется—вперед! и—выше! —по пути к победам над всеми тайнами земли и неба.

Идет он, орошая кровью сердца свой трудный, одинокий, гордый путь, и создает из этой жгучей крови — поэзии нетленные цветы; тоскливый крик души своей мятежной он в музыку искусно претворяет; из опыта — науки создает и, каждым шагом украшая жизнь, как солнце землю щедрыми лучами, —он движется всё — выше! и — вперед! звездою путеводной для земли.…

Вооруженный только силой Мысли, которая то мол­нии подобна, то холодно спокойна, точно меч, — идет свободный, гордый Человек далёко впереди людей и вы­ше жизни, один—среди загадок бытия, один—среди толпы своих ошибок... и все они ложатся тяжким гнетом на сердце гордое его, и ранят сердце, и терзают мозг, и, возбуждая в нем горячий стыд за них, зовут его—их уничтожить.

Идет! В груди его ревут инстинкты; противно ноет голос самолюбья, как наглый нищий, требуя подачки, привязанностей цепкие волокна опутывают сердце, точ­но плющ. питаются его горячей кровью и громко требу­ют уступок силе их... Все чувства овладеть желают им; всё жаждет власти над его душою.

А тучи разных мелочей житейских подобны грязи на его дороге и гнусным жабам на его пути.

И как планеты окружают солнце, —так Человека тес­но окружают созданья его творческого духа: его — все­гда голодная — Любовь; вдали, за ним, прихрамывает Дружба; пред ним идет усталая Надежда; вот Нена­висть, охваченная Гневом, звенит оковами терпенья на руках, а Вера смотрит темными очами в его мятежное лицо и ждет его в свои спокойные объятья...

Он знает всех в своей печальной свите—уродливы, несовершенны, слабы созданья его творческого духа!

Одетые в лохмотья старых истин, отравленные ядом предрассудков, они враждебно идут сзади Мысли, не поспевая за ее полетом, как ворон за орлом не поспева­ет, и с нею спор о первенстве ведут, и редко с ней слива­ются они в одно могучее и творческое пламя.

И тут же — вечный спутник Человека, немая и таин­ственная Смерть, всегда готовая поцеловать его в пыла­ющее жаждой жизни сердце.

Он знает всех в своей бессмертной свите, и. наконец, еще одно он знает — Безумие...

Крылатое, могучее, как вихрь, они следит за ним враждебным взором и окрыляет Мысль своею силой, стремясь вовлечь ее в свой дикий танец...

И только Мысль — подруга Человека, и только с ней всегда он неразлучен, и только пламя Мысли освещает пред ним препятствия его пути, загадки жизни, сумрак тайн природы и темный хаос в сердце у него.

Свободная подруга Человека, Мысль всюду смотрит зорким, острым глазом и беспощадно освещает все:

— любви коварные и пошлые уловки, ее желанье овладеть любимым, стремленье унижать и унижаться и — Чувственности грязный лик за ней;

— пугливое бессилие Надежды и Ложь за ней, —се­стру ее родную, нарядную, раскрашенную. Ложь, гото­вую всегда и всех утешить и — обмануть своим краси­вым словом.

Мысль освещает в дряблом сердце Дружбы ее рас­четливую осторожность, ее жестокое, пустое любопыт­ство, в зависти гнилые пятна, и клеветы зародыши на них.

Мысль глядит черной Ненависти силу и, знает: если снять с нее оковы, тогда она вес на земле разрушит и даже справедливости побеги не пощадит!

Мысль освещает в неподвижной Вере и злую жажду безграничной власти, стремящейся поработить все чув­ства, и спрятанные когти изуверства, бессилие ее тяже­лых крыльев, и — слепоту пустых ее очей.

Она в борьбу вступает и со Смертью: ей, из живот­ного создавшей Человека, ей, сотворившей множества богов, системы философские, науки — ключи к загад­кам мира, — свободной и бессмертной Мысли — для нее про­тивна и враждебна эта сила, бесплодная н часто глупо злая Смерть. Ветошнице подобна—ветошнице, что ходит по задворкам и собирает в грязный свой ме­шок отжившее, гнилое, ненужные отбросы, но порою— ворует нагло здоровое и крепкое.

Пропитанная запахом гниенья, окутанная ужаса по­кровом, бесстрастная, безличная, немая, суровою и чер­ною загадкой всегда стоит пред Человеком Смерть, а Мысль ее ревниво изучает—творящая и яркая, как солнце, исполненная дерзости безумной и гордого сознания бессмертья...

Так шествует мятежный Человек сквозь жуткий мрак загадок бытия—вперед! и—выше! всё—вперед!

 

СЛОВО 14
(Абай, «Книга слов»)

Есть ли у человека что-либо драгоценнее его сердца? Называя кого-то человека с сердцем, люди почитают его за батыра. Другие качества сердца они себе ясно не представляют. Милосердие, доброта, умение принять чужого за родного брата, желая ему благ, которые пожелал бы себе – все это веление сердца. И любовь – желание сердце. Язык, повинуясь сердцу не солжет. Только лицемеры о сердце забывают. Те же, кого молва кличет «человека с сердцем», часто оказываются людьми не стоящими похвалы. Если у них не в чести учтивость, верность данному обету, отвращение от зла, способность вести за собой заблудших, а не плестись за толпой жалким псом, умение смело постоять за правое дело, когда это трудно, не отступиться от истины, когда это сделать легче легкого, то в груди тех, кого люди почитают за батыров, бьется необыкновенное, а волчье сердце. Казах ведь тоже дитя человеческое. Многие из них сходят с пути истины не от недостатка разума, а от того, что не имеют в сердце мужества и стойкости, чтобы принять советы умного и следовать им. Многим из тех, кто уверяет, будто совершил зло по незнанию, я не верю. Есть у них знания, но постыдное безволие и лень заставляют их пренебрегать этими знаниями. Отступившись раз, редко кто находит в себе силы для исправления.

Те, кого люди называют крепкими джигитами, храбрыми джигитами, ловкими джигитами, чаще всего подбивают друг друга на темные, скверные дела. Их слепое подражание друг другу, бездумная удаль приводят к несчастьям.

Если человек, предавшись дурным поступкам, безудержному бахвальству, не в силах остановиться и взыскать с себя, не пытается очистится перед богом или собственной совестью, как назвать такого джигитом?

Впору задаться вопросом – ч е л о в е к ли он?

***

Р.Бах, из повести «Иллюзии или приключения мессии,
который мессией быть не хотел»

«Однажды жили-были существа одной деревни на дне большой прозрачной реки.

Течение реки молча проносились над ними всеми – молодыми и старыми, богатыми и бедными и злыми. Течение шло своей собственной дорогой, зная лишь свое собственное кристальное «Я».

Все существа, каждый по своему крепко цеплялись за веточки камни на дне реки, ибо цепляться было их образом жизни, а сопротивление течению – тем, чему учился каждый с рождения.

Но одно существо сказало, наконец: Мне надоело цепляться. Хоть я и не могу этого видеть, что поток знает, куда он течет. Цепляясь, я умру от скуки».

Другие существа замялись и сказали: «Глупец, отцепишься и поток, которому ты поклоняешься, швырнет тебя о камни и разобьет вдребезги, и ты умрешь раньше, чем от скуки! »

Но тот не обратил внимания на их совет и, глубоко вздохнув, он перестал держаться, и сразу же закрутило и швырнуло потоком о камни.

Однако со временем, так как он отказался прицепиться снова, поток поднял его, свободного со дна, и больше он уже не был в синяках и не ушибался….

А существа на дне, для которых он уже был чужим, кричали: «Смотрите, чудо! Существо, подобное нам летает! Смотрите, Мессия пришел спасти нас всех! »

А он, несясь в потоке сказал: «Я не более мессия, чем вы. Река с восторгом поднимает нас, свободных, если только мы не осмеливаемся отцепиться. Наша истинная работа – в этом путешествии, в этом приключений! »

Но они еще сильнее кричали: «Спаситель! » – Цепляясь за скалы, и когда они снова взглянули, его уже не было, и они остались одни и стали создавать легенды о Спасителе».

ВЕЛИЧИЕ ЧЕЛОВЕКА — НЕ В ОДЕЖДЕ
(притча из книги «Я - человек»)

 

Великий английский ученый Майкл Фарадей прославился многими своими замечательными изобретениями, среди которых машины, вырабатывающие электрический свет. Еще при жизни он стал знаменит, хотя его простое одеяние и скромный быт скрывали от других его интеллигентность.

Как-то на важную встречу с Фарадеем в Общество наук прибыл весьма представительный чиновник Королевского монетного двора Англии. Его направили в комнату, где ученый проводил свои научные эксперименты.

Войдя в комнату, чиновник увидел человека, одетого в простые коричневые брюки и рубаху, который мыл бутылки в тазу. Посетитель строго спросил его:

— Вы кто, сторож Общества?

— Да, — ответил мужчина, с интересом взглянув на гостя.

— Как давно вы здесь работаете?

— Четыре года.

— Вы довольны заработной платой, которую они вам дают? — последовал очередной вопрос.

— Да, — ответил пожилой мужчина, на этот раз улыбаясь.

— А как вас зовут? — наконец поинтересовался посетитель.

— Майкл Фарадей, — просто ответил «сторож». Чиновник был очень смущен. «Насколько прост этот вели­кий человек! — подумал он. — Но может, он потому и прост, что велик? »

 

 

СЛОВО 40
(Абай, «Книга слов»)

Почтенные, вот о чем я хочу спросить вас.

Как это получается, что о покойниках мы не говорим дурного, а среди живых не видим достойных?

Отчего старики живут в согласии с молодыми, а между собой враждуют, хотя число из сверстников с каждым днем становится все меньше и меньше?

Стоит кому-то уехать на чужбину, как все тут же начинают любить его как родного. Но как только он возвращается, мы вынуждаем его бежать от нас. Почему?

Почему, увидев хорошего человека из чужого рода, люди распинаются перед ним, восторгаясь его достоинствами, а в своем роду не замечает тех, кто превосходит чужаков в мудрости и благородстве?

В чужом краю расхваливают свой аул, вернувшись, превозносят достатки чужого аула. Как это так?

Почему родители ласковы, заботятся о детях, пока они маленькие, но охладевают к ним, как только они взрослеют?

Почему родичей трудно собрать, когда радость, горе или другое достойное событие, а как запахнет воровством или разбоем, они тут как тут?

Почему родичи досадуют и обижаются на тебя, когда твоя лошадь приходит первой на скачках?

В старину люди помнили, если кто-то хотя бы раз помог им добраться до места, они вспоминали об этом с благодарность до последних дней своих. Нынче люди быстро забывают о добрых делах. Почему?

Почему байский сын, обеднев, не стыдится воровства, а идти в услужение к другому баю, считает для себя зазорным?

Почему двое хороших людей не могут ужиться в одном роду? А двое подлецов почему –то всегда становятся друзьями?

Почему тот, кого ты считаешь другом, кому ты даришь коня, отворачивается от тебя, получив стригунка от твоего недруга?

Почему иной не ценить друга, с которым живет в согласии, а за врага, который в кой веке исполнил единственную его просьбу, готов отдать жизнь?

Почему многие не желают добра друзьям, а если кому-то из двух друзей повезет, они становятся заклятыми врагами?

Почему одни ищут человека, который бы дал им разумный совет, но избегает тех, кто знает их дело до тонкости?

Почему иные в гостях ведут себя так, будто пригнали с собой весь свой скот, а принимая гостей в своем доме делают вид, будто далеко отогнали все свои стада?

Люди ищут покоя, но стоит ему воцариться, как им тут же становится скучно? Почему?

Почему народом всегда правят ловкие дельцы? И почему, как правило, они всегда бедны?

Почему младшие жены бывают строптивыми? Почему злодеи бывают смелыми? Почему иные бедняки бывают спесивыми?

Почему людей сдержанных, живущих мирно, называют безвольными, а тех, кто распущен, хвастлив, драчлив, считают удальцами?

Почему казахи не слушают правильные слова, не находят для этого времени, но будут охотно внимать сплетни грязным наветам и не уйдут не выслушав их до конца, хоть все дела их пойдут прахом?

 

ЕСТЕСТВЕННЫЕ ПРАВА ЧЕЛОВЕКА
(Т.Джефферсон, из книги «О демократии»)

 

Декларация независимости. 1776 г.

 

Мы считаем самоочевидными истины:

что все люди созданы равными;

Что все они наделены Творцом определенными (врожденными и) неотъемлемыми правами, среди которых – право на жизнь, на свободу и на стремление к счастью; что для обеспечения этих прав люди создают правительства, справедливая власть которых основывается на согласии управляемых;

Что если какой-либо государственный строй нарушает эти права, то народ вправе изменить его или упразднить и установить новый строй, основанный на таких принципах и организующий управление в таких формах, которые должны наилучшим образом обеспечить безопасность и благоденствие народа.

 

 

Человек рожден свободным

Письмо к …(? ). 1813 г.

 

Мы признаем, что наши дети рождаются свободными; что эта свобода – дар природы, а не тех, кто их зачал; что они вверены нашему попечению во младенчестве и детстве и поэтому по необходимости находятся под нашей ограниченной властью, что эта власть и попечение, вверенные нам, должны использоваться только для блага ребенка и для заботы о нем… И так как ребенок никогда не является собственностью своего отца, то когда он становится взрослым человеком, он становится самостоятельным субъектом права, получая право использовать по своему усмотрению свои физические и духовные силы и плоды своих трудов.

 

 

ЗДОРОВЬЕ НАРОДА
(Жамбыл)

 

Народные думы, живущие в слове,

Взвиваются стаей крылатых пословиц.

И нет им границ, и нет им числа,

Одну из них память моя сберегла.

Одну из них память моя воскресила.

В ней мудрость народная говорила:

Богатство не в золоте, добытом кровью,

Богатство и сила народа — здоровье.

Примите, ученые, песню привета,

Сердечную песню степного поэта.

Здоровье народа дороже всего,

Богатства земли не заменят его.

Здоровье не купит никто, не продаст,

Его берегите, как сердце, как глаз.

 

 

Д Е Т К А
П.Иванов.

Ты полон желания принести пользу всему народу. Для этого ты постарай­ся быть здоровым. Сердечная просьба к тебе — прими от меня несколько советов, чтобы укрепить свое здоровье.

1. Два раза в день купайся в холодной природной воде, чтобы тебе было хорошо, купайся в чем можешь: в озере, речке, ванной, принимай душ или обливайся. Это твои условия. Горячее купание заверши холодным.

2. Перед купанием или после него, а если возможно то и совместно с ним, выйди на. природу, встань босыми ногами на землю. а зимой на снег, хотя бы. на, одну-две минуты, вдохни через рот несколько раз воздух и мысленно попроси себе и всем людям здоровья.

3. Не употребляй алкоголя и не кури.

4.Старайся хоть раз в неделю полностью обходиться без пищи и води с пятницы 18-20 часов до воскресенья 12 часов дня. Это твои заслуги и покои. Если тебе трудно, то держи хотя бы сутки.

5. В воскресенье в 12 часов дня выйди на природу боси­ком и несколько раз подыши и помысли как написано выше. Это праздник твоего дела. После этого можешь кушать все, что тебе нравится.

6. Люби окружающую тебя природу, не плюйся вокруг и не выплевывай из себя ничем. Привыкни к этому - это твое здоровье.

7. Здоровайся со всеми везде и всюду, особенно с людьми пожилого возраста. Хочешь иметь у себя здоровье - здоро­вайся со всеми.

8. Помогай людям чем можешь, особенно бедному, больному, обиженному, нуждающемуся. Делай это с ра­достью, отзовись на ее нужду душою и сердцем. Ты приобре­тешь в нем друга и поможешь делу мира.

9. Победи в себе жадность, лень, самодовольство, стя­жательство, страх, лицемерие, гордость. Верь людям и люби их. Не говори о них несправедливо и не принимай близко к сердцу недобрых мнений о них.

10. Освободи свою голову от мыслей о болезнях, недомо­ганиях, смерти. Это твоя победа.

11 Мысль не отделяй от дела: прочитал — хорошо, но самое главное - делай.

12. Рассказывай и передавай опыт этого дела, но не хвались и не возвышайся в этом. Будь скромен.

Желаю тебе счастья, здоровья хорошего.

УЧИТЕЛЬ ИВАНОВ

СЛОВО 33
(Абай, «Книга слов»)

Хочешь быть богатым – учись ремеслу. Богатство со временем иссякает, а умение – нет. Тот, кто продает плоды своего ремесла без обмана, в народе считается святым. Но тех, кому Бог даровал хоть какое-нибудь ремесло, не минуют и пороки.

Во-первых, они не ищут на стороне лучших мастеров, чтобы перенять их опыт, и не стремятся достичь большого мастерства. Довольствуясь тем малым, что имеют, считают, что этого вполне достаточно и придаются лени.

Во-вторых, нужно трудиться неустанно, а им стоит приобрести два-три поголовья скота, как они начинаю воображать себя утопающими в благополучии, начинают бездельничать, чваниться, делать свое дело спустя рукава.

В-третьих, стоит кому-нибудь обратиться к ним с просьбой: «Ты мастер, братец, ты щедр» или «Что тебе стоит сделать для меня то-то и то-то», как они начинают думать самодовольством, что дожили до дней, когда люди начали обращаться к ним с просьбой, возгордясь, поддавшись лести, они теряют свое драгоценное время, дают повод торжеству лукавого льстеца.

В-четвертых, такие люди, домогаются приятельских отношений с кем бы то ни было. Достаточно пройдохе подарить им какую-нибудь мелочь, пообещать помочь, назвать другом, они и рады, что оказались нужны кому-то, что годятся в друзья. Тут – и сказывается их наивность, не знания жизни. Доверившись лживому языку, безумно радуясь приветствию мнимого друга. Они стараются, сделать для него все и если ему чего-то не хватает, делятся с ним с собственным добром, забывают о еде, одежде, о своих заботах и обязанностях, когда поджимает нужда, бегают выпрашивая взаймы. Угождая другим, тратить без пользы время, остаются без доходов, втягиваются в раздоры из-за долгов, теряют свой человеческий облик, живя в нищете и бесславии.

Почему так происходит? Порой люди, способные провести кого угодно, сами оказываются обманутыми.

 

ПЕРЕГОВОРЫ - ЭТО ИСКУССТВО
(статья)

 

Все, что хорошо начинается,

конча­ется плохо.

Все, что начинаемся плохо,

кончаемся еще хуже.

Закон Паддера

(«Законы Мэрфи»)

 

Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения перего­воров, но и не имеют опыта участия в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его пра­вила,

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участни­ки. Но все же есть нечто общее, что отличает их от дру­гих видов деятельности. Это процесс переговоров, его ор­ганизация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение наступает один из важнейших эталон—подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены перегово­ры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяж­ными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

 

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

Многие предприниматели считают лишним специально готовиться к деловым встречам и переговорам, надеясь на свои опыт и интуицию. Но это по меньшей мере несе­рьезно.

Подготовка к переговорам включает два основных на­правления работы: решение организационных вопросов и проработка основного процесса переговоров.

К организационным вопросам относятся: составление программы приема иностранных партнеров; формирова­ние группы (делегации) участников переговоров; опреде­ление места и времени переговорен, составление повестки дня каждого заседания; согласование с заинтересован­ными организациями и ведомствами касающихся их во­просов и т. д.

Программа приема иностранных партнеров требует наибольших затрат сил и времени принимающей сторо­ны. Основными элементами программы являются: поря­док встречи иностранцев; персональный состав встречающих; участие представителей иностранных учреждений, аккредитованных в стране; участие представителей прес­сы, радио и телевидения; преподнесение цветов: при­ветственные речи: размещение в гостинице; деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры); приемы, зав­траки, обеды и др.; посещение промышленных и других объектов; культурные мероприятия; поездки по стране; окончательные проводы.

Организационное решение этих вопросов следует поручить наиболее ответственным и серьезным сотрудниками.

Подготовка к основному процессу переговоров включает: анализ проблемы и интересов участников перегово­ров в ее разрешении; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определе­ние возможных вариантов результатов переговоров.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее ре­шения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнером. В процессе анализа продумываются возможные альтерна­тивы решения проблемы.

При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон, и прежде всего — для чего нужно вести переговоры. Возможно, покупка (продажа) конкретного товара хотя в общем и важна, на сегодняшний день еще нижнее установление долговременных партнерских отношений. На основе интересов участников переговорам сформируются общий подход к переговорам и собственная позиция на них.

Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение с максимально возможного числа вариантов решений. Все варианты ранжируются в зависимости от степени их приемлемости. Это не озна­чает, что при изменении каких-то условий варианты оста­нутся на тех же позициях. Нужно быть готовым ко вся­ким неожиданностям.

Специалисты рекомендуют в ходе подготовки к переговорам постараться осмыслить ответы на следующие во­просы:

Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

Как отнесется к просьбе о встрече мой собеседник?

Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой со­беседник?

Уверен ли я в благополучном для меня исходе разговора? Уверен ли в том мой собеседник?

Что я хочу уяснить для себя?

Какой исход устроит (или не устроит) меня, его, обоих?

Какие приемы воздействия на собеседника я исполь­зую в разговоре?

Какие вопросы я буду задавать?

Какие вопросы может мне задать собеседник?

Как я буду себя нести, если мой собеседник:

— во всем согласится со мной?

— решительно возразит, перейдет на повышен­ный тон?

— не отреагирует на мои доводы?

— проявит недоверие к моим словам, мыслям?

— попытается скрыть свое недоверие? Для того чтобы быть психологически готовым к быстрой и спокойной реакции на случай непредвиденных обстоятельств, а главное —чтобы в круг переговоров бы­ли вовлечены все вопросы партнерства, необходимо составить план их содержания.

Сначала в план включаются главные идеи, мысли, фра­зы. Затем в нем выделяют такие элементы, как обраще­ние к партнерам, коммерческие намерения, аргумента­цию своей позиции, приемы нейтрализации возможных замечаний, варианты решений, подведение итогов бе­седы.

По завершении работы над планом целесообразно «проиграть» беседу с воображаемым партнером (его мо­гут заменить в игре наши коллеги), в ходе чего можно внести коррективы, обнаружить, какие-то нюансы, сло­вом, хорошо подготовиться к беседе.

Подготовительная работа включает и заблаговремен­ную подготовку документов к переговорам. К их числу относятся заявления, проекты различных соглашений,

протоколов, договоров, резолюций, контактов. При под­готовке этих материалов необходимо уделить особое внимание отточенности формулировок, аргументированности предложений.

Неотъемлемой частью подготовительной работы к пе­реговорам является составление досье по различным во­просам, которою намечено рассмотреть на переговорах. Досье включает, как правило, официальные справки и до­кументы о партнере, вырезки из газет и другие матери­алы, содержащие сведения о партере. На основе матери­алов досье готовятся тексты выступлений, различные справки, документы и т. д. От качества, подготовленных досье во многом зависит эффективность работы и ходе переговоров.

И, наконец, очень важно в процессе подготовительной работы продумать и изучить до мелочей, в деталях кон­кретный объект предстоящего договора, условия его выполнения, цели и средства.

 

 

«ЗНАЮ КАК, ЗНАЮ ЧТО»

Необходимо запомнить истину: первый контакт мо­жет стать последним, если положиться на «авось» и по­надеяться на то, что искушённые в бизнесе иностранцы сами возьмут на себя проработку всех деталей, как только услышат «потрясающую идею» совместного предпринима­тельства или торговой сделки. Слишком большое число наших бизнесменов начинают переговоры с того, что де­лают предложение вроде построить самую современную в Москве автоматизированную прачечную для обслужива­ния зарубежных: представительств за валюту» или «про­дать на Запад партию очень полезного для здоровья и аб­солютно натурального варенья из уральской черники». Однако переговоры заходят в тупик, как только иностран­ный бизнесмен делает то, что, по его мнению, элементар­но, то есть интересуется техническими подробностями, спрашивает, какие примерно объемы грязного белья должна будет обрабатывать прачечная или попросит данные о количестве сахара в черничном паренье и т. д.

Бизнесмены — народ деловой. Для них время — деньги. И это обязательно надо учитывать. Но вот ситуация. Американский бизнесмен спрашивает у советского: «Можете ли вы поставить мне партию королевских крабов? Если да, то сколько, когда, по какой цене? » А в ответ слы­шит: «Моя организация может очень многое». И далее следует лекция о проблемах перехода к рынку в стране, налоговых льготах его компании, валютной политике правительства и т.д. Неудивительно, что интерес американ­ца к сделке падает на глазах.

Необходимо тщательно подготовиться к беседе. Сле­дует не просто отвечать на вопросы партнера, а с полным знанием технических деталей описать все конкретные ас­пекты намечаемого предприятия. Лучше всего идти на встречу с подготовленным проспектом или папкой со справочными материалами на языке партнера, чтобы он мог поработать над ними.

Особое внимание следует уделить изучению юридиче­ских аспектов предстоящей сделки — законодательству и подзаконным актам о совместных предприятиях и экспортно-импортных сделках, соответствующим реше­ниям региональных властей и т.д. Иностранных партне­ров часто интересуют детали, которые у нас просто игнорируются, например, качество дорожного покрытия в районе создания совместного предприятия, экологиче­ская обстановка и др.

Бывает, что иностранцы не слишком вникают в детали или, напротив, охотно берут на себя их проработку. При этом не исключено, что вы можете напороться на легкомысленных, склонных к авантюрам, дельцов, решивших воспользоваться российской неразберихой, чтобы сорвать куш и быстро убраться. Или, наоборот, попался партнер, который заранее осе просчитал и намерен использовать неискушенных советских компаньонов лишь для прикры­тия операции, призванной принести ему крупную одно­стороннюю выгоду. Кстати, это приносит не только материальные потери, но и потери престижа: в деловом мире привлечение сомнительного партнера бросает тень на са­му фирму.

Не надо забывать еще одну простую истину: благотво­рительность в большом почете за границей, однако ее не путают с бизнесом. Никто не будет делать скидок только ради того, чтобы помочь становлению свободной рыноч­ной экономики в России. И если даются какие-либо аван­сы от иностранного партнера, то надо четко представлять себе, за что они даются, с какой целью и чем за все это расплачиваться.

Очень важно, чтобы в переговорах с нашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка, многих отечественных начинаний заключается в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только ру­ководители, привыкшие к общим решениям и общим до­говоренностям.

Несколько лет назад советская сторона предложила Японии интересную идею —создание совместных пред­приятии с широким привлечением мелкого и среднего бизнеса. Прибывшая из Токио делегация во главе с предсе­дателем Торгово-промышленной палаты твердила о ко­лоссальных перспективах, открывавшихся в связи с согла­сием Москвы допустить иностранный капитал к созданию смешанных фирм. Когда же японцы стали задавать кон­кретные вопросы, во всей делегации не нашлось человека, способного предоставить, четкую информацию. Дело отложили, и оно застопорилось, что нанесло немалый ущерб нашему деловому престижу.

Чтобы успешно нести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю возможную информацию о фирме, с которой решено иметь дело (когда и кем были основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операции и т. д.). Поскольку личностные момен­ты играют очень важную роль в достижении взаимного доверни, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит нести переговоры, где родились, какие университеты закончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т. д. Для начала чадо раздобыть проспекты той пли иной компании или получить по фа­ксу информационную справку.

И если в беседе с представителем фирмы — предпола­гаемого партнера вы проявите осведомленность в делах его фирмы, это, как правило, производит благоприятное

впечатление. Особенно это важно при контактах с япон­скими, южно корейскими, тайваньскими и сингапурскими бизнесменами, которые ценят основательность и стремление к более тесным, доверительным личным отноше­ниям.

Например, на японского предпринимателя произведет сильное впечатление к месту сказанная фраза о том, что выпускники университета, где он учился, всегда отлича­ются успехом в делах. Но для этого мы должны заранее узнать, какой университет закончил ваш собеседник.

Еще более эффективно действует на партнеров предварительное изучение особенностей предполагаемого предмета переговоров. Так, наши организации, занимающиеся продажей охотничьих туров иностранцам, не мо­гут гарантировать хорошего состояния охотничьих хо­зяйств и высокого уровня обслуживания в них. Между тем одна из особенностей этого бизнеса состоит в том, что просчеты организаторов охотничьих туров легко ста­новятся достоянием гласности за рубежом. Фирмы на За­паде и Востоке, как правило, знают друг друга. Знают друг друга и многие охотники. Среди них немало членов престижного и уважаемого Международного Сафари клу­ба. Недовольный клиент может обратиться к президенту этого клуба с письмом, где опишет свои злоключения в России, Секретариат разошлет жалобу по всем фили­алам во многих странах. Вряд ли после этого кто-либо воспользуется услугами разорившейся фирмы.

Сотрудники «охотничьих» организаций собрали на­блюдения о пристрастии гостей. Так, французы и ита­льянцы любят сам процесс стрельбы. Немцы, австрийцы, скандинавы и американцы предпочитают охоту ради тро­феев — сибирского козерога, марала, изюбра, лося. Мно­гие жаждут рыбалки на тайменя, охоты на глухаря. Объ­екты этих пристрастий и стараются обеспечить иностран­цам вначале на переговорах, а затем при реализации усло­вий договоров.

 

ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

 

Готовясь к встрече с партнером, необходимо наметить свою тактическую линию. Для этого полезно усвоить определенные тактические приемы, которые можно при­менять в ходе переговоров, добиваясь своей цели.

Наиболее часто используется прием «ухода» или «уклонения от борьбы». Он применяется, когда затрагива­ются вопросы, нежелательные для обсуждения, или что­бы не давать партнеру точную информацию, однозначный ответ. Прием заключается в том, что партнера просят от­ложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т. д. При этом свою просьбу надо сопроводить убедительными аргументами.

Прием «ухода» может сыграть положительнуюроль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с други­ми организациями, или тщательно продумать, хорошовзвесить положительные и отрицательные моменты, свя­занные с принятием предложения партнера.

Близкие по смыслу к «уходу» другие тактические при­емы — «затягивание», «выжидание», «салями» (по принци­пу нарезания колбасы тонкими кусочками). Эти приемы используются, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информа­ции от партнера и т. д.

Более сложный тактический прием — «пакетирова­ние». Он заключается в том, что к обсуждению предлага­ется не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются задачи двоякого рода. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и мало приемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или не­скольких предложениях, примет и остальные. В другом случае предполагается так называемый размер уступок, т. е. путем уступок в малозначащих предложениях доби­ваются принятия основных предложений.

Близкий к этому прием «завышение требований».Онсостоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребо­вать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем, эти пункты содержат предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

К ним же примыкает тактический прием «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Он заключает­ся в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, кото­рый в действительности является второстепенным. Ино­гда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с по­вестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Еще один тактический прием — «выдвижение требова­ний в последнюю минуту». Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но бывает, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще сры­вается.

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. II. Учебники и учебные пособия
2. XIII. Духовные учебные заведения
3. Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские занятия)
4. Геномные мутации, причины и механизмы их возникновения. Классификация геномных мутации гетероплоидия, полиплоидия. Значение и селекции в медицине.
5. Гипертекстовые технологии представления текста
6. Глава 25. Маленькие учебные задачи
7. Доступ к коллекции через итератор
8. Из лекции Е.М. Ачйута Прия прабху
9. Интеллектуальная собственность и авторские права рекламистов
10. Лекции и их конспектирование
11. Лекции по курсу «Основы оперативно-розыскной деятельности».
12. ЛЕКЦИИ ПО КУРСУ МИКРОБИОЛОГИИ И ИММУНОЛОГИИ ПОЛОСТИ РТА