Маленькие приметы и секреты агентов по недвижимости

⇐ ПредыдущаяСтр 16 из 18Следующая ⇒

Раз уж вы собираетесь стать риэлторами, расскажу немного об агентских верованиях, чтобы вам было легче войти в жизнь любого агентства недвижимости.

Итак, во что верят агенты? Никогда не хвастайтесь будущей сделкой. Опытный риэлтор всю свою предварительную работу делает тихо, спокойно, не вдаваясь в подробности, не рассказывая о ней родным, друзьям, коллегам. Это самый надёжный способ не вспугнуть госпожу удачу. Зато после сделки за чашечкой чая, кофе или чего-то покрепче можно поделиться своими достижениями.

• Какой клиент — такова и сделка. Если клиенты спокойные и доброжелательные люди, то даже сложные ситуации разрешатся наилучшим образом. А вот если они нытики, беспокойные, мнительные, будьте готовы к сюрпризам: то документы нельзя получить в срок, то в них допустят ошибку или опечатку, или приедет невзначай школьный друг вашего клиента и купит квартиру, которую вы продаёте.

• Любой объект недвижимости в конце концов продаётся. Здесь как в русской народной пословице: «На всяк товар есть свой купец». Верьте в это! Если вдруг вы продаёте квартиру, которая, на ваш взгляд, и гроша ломаного не стоит, не отчаивайтесь никогда, и её обязательно кто-то купит.

Если ждёте в офисе клиента на подписание, например, эксклюзивного договора на продажу или договора на покупку (внесение аванса), не заполняйте договор заранее. Лучше это сделать тогда, когда клиент приедет и вы вместе с ним пройдёте в переговорную комнату.

Помните о правиле, что у покупателя всегда денег немного больше, чем он заявляет при покупке. Обязательно показывайте жилые объекты подороже. Деньги — к деньгам! Сделка — к сделке! Так всегда. Стоит взять задаток за одну квартиру, мысленно готовьтесь к тому, что возьмёте и за другие, если вы реализуете несколько объектов недвижимости.

Не показывайте клиенту сразу лучший объект. В редких случаях люди берут квартиру с первого просмотра. Помните, что каждый хочет сравнить одну квартиру с другой.

Если вы наметили несколько показов в один день, пойдите на маленькую хитрость: покажите лучший объект в середине или последним. Не стоит показывать в один день более трёх квартир.

Если есть сомнения, откажитесь от квартиры. Развивайте риэлторскую интуицию. Никто не застрахован от того, что в «истории» квартиры могут быть погрешности и даже обман.

Помите, что иногда люди приобретают совсем не то, что собирались изначально. Однажды один из моих клиентов хотел купить однокомнатную квартиру новой планировки. Я задала вопрос о составе его семьи. Ох! Ну и семья: муж, жена, ребёнок и тёща! Как же жить в однокомнатной? Я решилась на самовольство, показала трёхкомнатную квартиру старого типа, размышляя, что каждому достанется по комнате. На ней счастливо и остановились.

•Слушайте во все уши, чтобы ответить самому себе на вопрос, кто же в семье принимает решение. Иногда все дела по покупке ведёт муж (подписывает договор с агентством, даёт деньги для внесения предоплаты за альтернативу), а окончательное решение могут принимать жена или даже её мать.

Интимные отношения с клиентом разрешаются только после сделки. Да, бывает и такое, что у риэлтора возникают романтические отношения с клиентом. Но лучше романтику и бизнес не смешивать, потому что потом не будете знать, как комиссионные спрашивать.

• Если квартира долгое время не продаётся, «висит» — на риэлторском сленге, значит, на это есть причины, иногда не имеющие логического объяснения. Как-то я продавала квартиру в одном из симпатичных городков ближнего Подмосковья. Квартира была юридически и физически свободная, чистая и ухоженная, хозяйка каждый раз охотно приезжала на просмотры. На показах клиенты часто говорили, что им всё нравится, а потом просто исчезали без какого-то звонка или объяснения. Однажды, разговорившись с хозяйкой, я поняла, что она очень любит эту квартиру, это было первое жильё её и мужа, здесь родилась их дочь, которая впоследствии купила им другую, более комфортную квартиру в Москве. Тогда я сказала ей: «Опустите мысленно эту квартиру! Расстаньтесь с ней! Ведь вы хотите её продать, вам нужны деньги для погашения кредита, у вас есть другая квартира, большая, лучшая, в Москве». Кроме того, запретила ей приезжать на просмотры. Вскоре мы получили задаток.

• Убеждена, что любой жилой объект имеет свои достоинства. Если квартира требует серьёзного ремонта, возможно, её окна выходят в парк; маленькая по метражу квартира на первом этаже имеет хорошую историю или роскошный цветник прямо под окнами, а первый этаж может быть достаточно высоким от уровня земли; запущенная квартира имеет окна, выходящие в благоустроенный двор с прекрасно оборудованной детской площадкой. Если квартира находится на последнем этаже и в доме имеется чердак, вы можете смело указать на подобное достоинство квартиры, ведь известно множество случаев, когда этот самый чердак можно было присоединить, существенно увеличив количество заветных квадратных метров. Ищите, и вы обязательно найдёте положительные стороны у любого варианта и донесёте их до покупателя. Ещё один пример. Несколько лет назад я продавала трёхкомнатную квартиру, которая находилась в старом доме. По метражу квартира была просторная, с изолированными комнатами, а вот кухня была совсем маленькая: пять с небольшим квадратных метров. Разместить всех членов семьи (родители, два сына, невестки и внуки) за обедом или ужином было проблематично. Мастер на все руки, хозяин квартиры в своё время сделал небольшой проём в стене между кухней и гостиной, чтобы без лишних телодвижений можно было подавать блюда во время совместных приёмов пищи непосредственно в большую комнату, которая служила гостиной. Покупатели, приходившие на просмотры, всегда обращали внимание на эту «дыру», многим из них она совсем не нравилась. Я предложила одному из них закрыть это отверстие при будущем ремонте модными в то время цветными витражами. Он, видимо, представил себе, как это будет выглядеть симпатично и освежит облик квартиры, и принял решение о приобретении. Проявляйте своё творчество, зовите на помощь ваше богатое воображение, предлагайте клиентам нестандартные решения.

Никогда не спорьте с клиентами. Не навязывайте им ваше собственное мнение. Позвольте им делать свой выбор самостоятельно. Они имеют на это право.

Знаете поговорку «Не дели шкуру неубитого медведя»? Ни в коем случае нельзя считать комиссионные по сделке до её окончания, а тем более мысленно тратить их — сделка может сорваться. Пока работа не завершена, лучше думать о качественной работе, о клиентах, а не о вознаграждении.

• Начинающие риэлторы считаются везунчиками. Это как в карточной игре, когда именно новичок чаще всего выигрывает. Стажёры, будьте внимательны, смотрите по сторонам, слушайте во все уши, чтобы не упустить потрясающие возможности.

• Многие опытные риэлторы держат в сумке или портфеле «счастливую» ручку и только ею подписывают договора с клиентами или контрагентами.

• Бывает так, что квартира имеет очевидные недостатки. Отрицать их — значит, выглядеть глупо в глазах пришедших на просмотр клиентов и контрагентов. В таких случаях вы можете несколько сгладить недочёты квартиры, сказав, что знаете о недостатках, знают и ваши продавцы, что вы учли наличие негативных моментов при определении стоимости данного объекта недвижимости. Это правда, что любой недостаток жилья отлично «лечится» ценой.

• Не переходите грань деловых отношений с клиентами.

Пусть они видят в вас прежде всего профессионала, а потом доброго знакомого.

Если квартира долго не продаётся, надо оставить в ней записочку с молитвой «Отче наш». Доказано на практике — помогает. Дважды в моей риэлторской практике я приглашала православного служителя для освящения трудно продаваемых квартир.

Отче наш, Иже ecu на небесех! Да святится имя Твое, да приидет Царствие Твое, да будет воля Твоя яко на небеси и на земли. Хлеб наш насущный даждъ нам днесь; и остави нам долги наша, якоже и мы оставляем должником нашим; и не введи нас во искушение, но избави нас от лукаваго.

Эта удивительная расклейка

Расклейка пока ещё является волшебным способом для поиска потенциальных клиентов, причём способом достаточно недорогим, особенно для начинающего агента по недвижимости.

Существует 13 основных видов наружной расклейки:

1. Имиджевая, которая подразделяется на личную рекламу агента по недвижимости, когда в объявлении он указывает свой домашний или мобильный телефон; фирменную рекламу в сочетании с личной рекламой риэлтора, когда указываются телефоны агентства по недвижимости и телефоны конкретного риэлтора.

2. Адресная расклейка: «Куплю квартиру в этом доме»; «Продам квартиру в этом доме»; «Куплю квартиру в этом районе».

3. Расклейка с предложением «Срочно куплю! » или «Продам». Здесь акцент делается на слово «срочно».

4. Расклейка предложений об обмене с целью поиска интересных альтернативных квартир: «Меняю однокомнатную квартиру в этом районе на двухкомнатную или трёхкомнатную с доплатой».

5. Расклейка о продаже или покупке конкретных квартир, по которым у агента имеются договора с клиентами в настоящее время.

6. Расклейка, содержащая купон, который обещает его владельцу скидку на комиссионные агентства по недвижимости.

7. Расклейка об обмене, купле, продаже неприватизированных комнат и квартир.

8. Расклейка об обмене города на населённые пункты области с доплатой, помощью при переезде.

9. Расклейка с приглашением посетить в определённый день консультационный пункт, который находится по конкретному адресу, когда там будет дежурить агент, который своими силами и организовал данную расклейку.

10. Расклейка с описанием привлекательного объекта по недвижимости, так называемого «подстановочного» (звонящим по таким объявлениям можно говорить: «Вы знаете, эта квартира находится под задатком» или «Уже продана, но мы можем предложить вам другой вариант». И предлагается реальная квартира).

11. Расклейка с указанием ограничений: «Всем заключившим эксклюзивный договор с агентством в период с 1 июня по 15 августа предоставляется скидка на комиссионные в размере 25%».

12. Различные виды расклейки в местах скопления потенциальных клиентов.

13. Расклейка с предложением бесплатной консультации по вопросам, связанным с оформлением наследства, приватизации, по юридическим вопросам на тему покупки, продажи, обмена жилья.

Помните, что постоянное число работающих объявлений — от 800 штук и более. К сожалению, меньшее число практически не работает: звонки будут редкими или их не будет совсем. Это количество необходимо регулярно поддерживать, время от времени обходя все места расклейки и добавляя новые объявления взамен сорванных дворниками. А ещё лучше договориться с дворниками, которые за разумное вознаграждение сами расклеют ваши привлекательные объявления.

Подобные объявления лучше расклеивать в пятницу, потому что дворники, как правило, не работают в субботу и воскресенье, а потому не сорвут объявления, и есть повышенная вероятность, что ваше объявление прочитает большее количество людей.

Расклейка очень помогает начинающим агентам по недвижимости, у которых пока нет клиентов. Да и маститые агенты могут использовать этот способ для поддержания достигнутого уровня продаж. Это недорогой способ поиска клиентов, при этом пока достаточно эффективный. Главное — не лениться.

Типы продаж.

Формы подстроек Созданию доверительных отношений с клиентом способствует экспресс-диагностика. Это определение риэлтором психологического типа, к которому относится клиент, и какие способы общения с ним следует выбрать, чтобы он продолжил работу именно с вами.

Экспресс-диагностика проводится в первые минуты наблюдения за клиентом и в начале общения с ним. Нужно обратить внимание на то, как клиент себя ведёт, как отвечает на приветствие, свойственна ли ему инициативность, стремится к контакту или нет, какие имеет цели, какова тональность его голоса и темп речи. Об этом я подробно рассказала в книге «Секреты риэлторского мастерства». Диагностику и оценку темперамента клиента необходимо производить для того, чтобы точно выбрать форму продажи (активную, пассивную или нейтральную) во взаимодействии с ним.

ФОРМЫ ПРОДАЖИ

Активная форма продажи

Риэлтор, использующий данную форму, имеет активную внутреннюю установку, нацелен на работу, на совершение продажи, на конкретный результат. Он убеждает, умело аргументирует. Он может использовать в своей речи убеждающие выражения: «Непременно посмотрите предлагаемый мною вариант, так как он имеет следующие преимущества...»; «Я бы посоветовала вам обратить ваше внимание на эту квартиру, потому что...»; «Мой вариант лучше других по причине...» Важно отметить, что при этом риэлтор не навязывает продаваемый объект по недвижимости, не «давит», объясняет выгоду того или иного варианта.

Пассивная форма продажи

Агент по недвижимости занимает несколько отстранённую позицию, иногда он равнодушен, опасается высказать свою точку зрения. Предоставляет право выбора клиенту. По сути, уходит от процесса продажи. Он может говорить: «Вы решите сами, что вам нужно»; «Я оформлю сделку, а пока подожду решения клиента, какая квартира из показанных мною ему подходит больше всего»; «Я затрудняюсь сказать, какая из просмотренных квартир лучше».

Нейтральная форма продажи

Риэлтор занимает нейтральную позицию. Нет, он не равнодушен. Он может высказать своё мнение клиенту: «Данная квартира в чём-о лучше просмотренных, в чём-то хуже»; «Вариант, который я вам подобрал, не лучше и не хуже других вариантов, это обычная квартира»; «Думайте сами, решайте сами, на какой из квартир лучше остановиться, но если пожелаете, я могу высказать своё мнение»; «Эта квартира имеет свои плюсы и минусы, но ведь идеальную подобрать очень трудно»; «Идеальных вариантов не бывает, в любом жилом объекте можно найти недостатки».

Говоря о формах продажи, хочу затронуть тему о подстройках, которые являются одним из способов общения агента по недвижимости с клиентом. Различают 3 вида подстроек:

Подстройка «наравне» возникает, когда риэлтор организует разговор с клиентом на равных, и проявляется в основном при нейтральной форме продажи.

Подстройка «сверху-вниз» реализуется в процессе активной продажи, когда риэлтор занимает ведущую позицию в диалоге с клиентом, предлагая ему варианты жилья.

Подстройка «снизу-вверх» реализуется в ходе пассивной продажи, при которой риэлтор ждёт решения со стороны клиента.

Задание. Вспомните типы клиентов, которые вы знаете, и назовите, с какими из них агент по недвижимости может использовать ту или иную форму продажи или подстройку. Запишите ваши наблюдения.

⇐ Предыдущая 9 10 11 12 13 14 151617 18 Следующая ⇒