Личные продажи как эффективный фактор комплекса маркетинговых коммуникаций

1. Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. (в основном используется для продвижения ТПН.)

2. Отличительными особенностями личных продаж традиционно являлись:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,

- Значимость личности торгового агента (продавца),

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.

3. Процесс личной продажи включает такие этапы как:

-Поиск потенциальных клиентов-заказчиков,

-Презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца,

-Проведение переговоров с заказчиком,

-Контраргументация и заключение сделки,

-Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Этапы личной продажи:

§ Знакомство и установление контакта

§ Выявление потребности клиента

§ Презентация товара

§ Ответы на возражения

§ Сделка

Ведение деловых переговоров и специфика работы торговых агентов

1. Деловые переговоры это:

Переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удостоверяющего интересы той и другой стороны.

2. Алгоритм ведения переговоров:

1. Постановка цели

2. Подготовка переговоров. (изучить вопрос, партнера, ресурсы, среду, обычаи и культуру, этикет)

4. Настрой на партнера. – понимание целей партнера, возможных возражений, вопросов

5.Оценка представленных полномочий. (Свобода действий в рамках переговоров).

Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7. Подготовка и оценка эффективности аргументации.

Метрики:

1. Какие аргументы были убедительны для партнера, почему? Какие аргументы он отклонил, почему?

2. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные факторы и критерии оценки предмета разговора, какие?

3. Почему мы их не учли на стадии подготовки?

8. Проработка плана ведения переговоров.

9. Выбор участников и определение ролей и полномочий

10. Создание конструктивной атмосферы переговоров.

11. Проведение переговоов

12. Письменная документация

13. Оценка результатов

3. Торговые агенты это:

Агент торговый - посредник между производителем и потребителем продукции. А.т. не является владельцем товара. Чаще всего это постоянный представитель производителя в определенном регионе. Продает часть или всю производимую продукцию (цены и условия поставки определяются производителем). Ищет потенциальных покупателей, ведет переговоры, помогает в оформлении передачи права собственности на товары (коммивояжоры+ van-salling)

Специфика работы ТА

1. Коммуникабельность

2. Умение «пробивать рынок»

3. Частные разъезды

4. Знание техник ведения переговоров

5. Ведение клиента

6. Знание психологии эффективных продаж

Инновационные технологии в организации и проведении рекламной кампании

1. Рекламная компания — осуществление комплекса тщательно спланированных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, рынок, круг лиц

2. Инновационные технологии в маркетинге – это Современные рекламные технологии, позволяющие на базе существующих инструментов маркетинга повышать эффективность рекламной кампании за счет инновационных каналов и методов коммуникации.

3. Виды инновационных технологий ( придумывала сама, так что добавляйте сами, если есть идеи)

1. Вирусный маркетинг

2. Аромамаркетинг и аудиомаркетинг

3. Информершиалз, эдиториалз, адверториалз

4. Продакт-плейсмент

5. Интернет-реклама

a. баннеры,

b. блоги,

c. сообщества,

d. проведение Интернет-конкурсов с привлечением пользователей сети,

e. возможность проведения исследований,

f. контекстная реклама

Вывод

Применение инновационных технологий в рекламной компании может повысить узнаваемость вашей рекламы, лояльность к бренду, т.к. в день мы получаем ок 5000 стандартных рекламных сообщений, так что инновационность марк. Методов позволит нам доменировать на рынке (бла-бла-бла)

15. Совр. методы стимулирования сбыта и продаж и особенности их применения на российском рынке

Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.

Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Стимулирование сбыта м.б. направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети.

Современные методы стимулирования сбыта

Различаем стимулирование сетей и отдельных покупателей

Стимулирование розничной торговли:

• доп. сделки с компаниями-продавцами

• конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

• предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

• Программа лояльности

• предоставление бесплатных образцов

• скидки

• подарочные предложения

• конкурсы и розыгрыши

• промоакции

• POS- материалы

• Создание ажиотажного спроса

• Тизерная рекламная кампания (Тизер — рекл.сообщ., построенное как загадка, содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Тизеры обычно появляются на раннем этапе продвижения товара и служат для создания интриги вокруг него)

следующие типы потребительского стимулирования продаж:

• ценовое стимулирование продаж;

• ценностное стимулирование продаж;

• стимулирование продаж, исп-щее принцип лотереи;

• стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

Особенности российского рынка (на моей практике)

• Рыночная власть сетей

• Высокая конкуренция среди дистрибьюторов и розничных торговцев

• Предпочтение отдается стоимостному, а не ценностному стимулированию

• Высокая чувствительность к цене у потребительских товаров и эксклюзивных спрос на товар роскоши

16. Интегрированные маркетинговые коммуникации: планирование и организация

1. ИМК (Интегрированные маркетинговые коммуникации) - единая многоканальная синхронизированная коммуникация:
- объединяющая в единое целое три разных направления продвижения товара: маркетинг, рекламу, PR;
- ориентированная на установление (двусторонних) отношений с целевой аудиторией

Синтез ATL, BTL и прямого маркетинга.

Используется, когда нужно срочно создать (поменять) имидж, при выходе на новый рынок, при инновационном продукте

Плюсы ИМК

1., вводится единое финансирование и устраняется вечный спор за бюджеты по разным направлениям, отнимающий силы и время.

2. появляется единый «центр управления» кампанией по продвижению продукта.

3. вводится единое планирование кампании. Тем самым устраняется эффект отправки в общество различных и порой даже противоречивых «посланий» о продукте.

4.Этот подход по крайней мере в 2-2, 5 раза дешевле традиционного. Существенная экономия возможна, поскольку ИМК-подход позволяет отказаться от прямого размещения рекламы на телевидении

Планирование ИМК

1.Анализ внешней среды (конкуренты, клиенты, культурный аспект)

2.Планир. ресурсов + калькуляция затрат

3. Установление цели коммуникации

4. Установление критериев оценки + определение метрик эффективности

5. Установление целевых показателей

Организация ИМК

1. Выбор креативной идеи

2. Отбор команды + распределение ролей

3. Закупка оборуд. +покупка медиа-каналов

4. Концепт-тест

5. Запуск

6. Мониторинг и оценка

Предыдущая 1 2 345 6 7 8 9 Следующая