Интервью Джея с Джоном Дудеком.
1. Главные Идеи
Рост происходит во всплесках. Мы всегда достигаем точки, где дальнейший рост не возможен учитывая наши имеющиеся знания и умение.
Опыт может быть проблемой: все что мы достигаем или преодолеваем, добавляет степень сложности к нашему опыту. Сложность может запретить нашей способности выступить. Привычки, которые мы формируем, чтобы преуспеть, могут заблокировать нас. Обязательства, которые мы берем, могут затормозить нас. И мы достигаем точки, где мы больше не можем сделать больше, просто работая тяжелее и дольше, так же как развивались раньше.
Мы должны сократить наши привычки, наши обязательства и сложность. Мы должны упростить, и мы нуждаемся в системе, которая поддерживает упрощение.
Паутина Запутанности составлена из:
1. Отношения
2. Образцы привычки
3. Структура поддержки
4. Знание
У Дудека есть 31 метод для смены обучения для высокоэффективных команд.
Одно решение состоит в том, чтобы постоянно рассматривать и устанавливать новые цели. Более стимулирующие цели могут вынудить нас преследовать новые отношения, менять привычки, улучшать системы поддержки и расширять знание.
Теория Силы.
Идентифицируйте свои топ три обязанности.
Перечислите задачи, которые идут на осуществление каждой вещи.
Сосредотачиваясь на том, что является самым важным, Вы начинаете вырываться на свободу от Паутины Запутанностей.
Попытка работать над Вашими слабостями помещает внимание на неправильную вещь и замораживает людей.
В лучшем случае Вы заканчиваете с более сильными слабостями.
Удерживайте Внимание на Силу и развивайте области, где Вы талантливы. Приведите эту силу на уровень гения через постоянный фокус.
Идентифицируйте области превосходства, середины и некомпетентности.
Идентифицируйте людей в своей организации, которые выделяются в областях, где Вы слабы. Назначайте, обучайте, нанимайте или создавайте СП с кем-то, кто может загладить Ваши слабые области.
Начните с делегиррования Ваших самых слабых областей компетентности и затем продвиньте список.
По крайней мере 70% Вашего рабочего дня должны быть сосредоточены на том, что Вы делаете лучше всего.
Управляйте слабостями, но не создавайте их. Запишите, на кого Вы делегируете, и встречайтесь с ними один раз в неделю.
Посмотрите как люди имеют дело с Разделением Времени.
Люди ритмичны. Работа прибывает во взрывах. Различные люди работают хорошо в различных интервалах.
Люди нуждаются в периодах восстановления.
Много успевающие достигаторы вообще оживают в течение от 4 дней до 3 недель, и затем работают как животные в течение трех месяцев.
Как Материалы Переводят Меня в Действие
Используйте упражнение Теории Силы, чтобы помочь людям сосредоточиться в областях, где они могут сделать самый большой вклад. Помогайте Людям преодолевать или управлять небольшими вещами, которые составляют их собственную Паутину Запутанности, и снижают их производительность.
Интервью Джея с Томом Филлипсом.
1. Главные Идеи
Все Ваши ключевые лидеры должны быть вовлечены в 3 области делового роста.
1. Не пренебрегайте своей стабильностью текущих продуктов, потому что у них часто есть самый высокий размер прибыли. Вы можете устать от них прежде, чем Ваши клиенты.
2. Каждый год вырастите свои существующие продукты и услуги.
Добавьте новые продукты очень преднамеренным способом - только один прыжок за один раз. Или добавьте новый продукт в той же самой области, в которой Вы уже находитесь или добавляете в новую область, используя существующие продукты, но не в обе сразу. Если Вы сделаете 2 скачка сразу, то Вы не будете знать, является ли новый продукт или новый рынок критическим фактором к успеху или провалу.
3. Если Вы интересуетесь новой областью, смотрите на приобретения. Даже если Вы не закончите приобретение, то Вы извлечете уроки из него.
Смотрите на людей, которых Вы могли бы приобрести в приобретении.
Люди, самые близкие к Вашим клиентам, должны сделать предложения для делового роста.
Используйте конкуренцию в качестве целей, чтобы предложить возможности для того, что Вы можете сделать.
Мотивируйте, заключая соглашения об общих целях.
Вы должны быть лидером, не деятелем. Уполномочьте других начинать и осуществлять. Будьте лучшим лидером и развивайте Ваших сотрудников на большие действия.
Предприниматели - организаторы и лидеры. Они не должны быть деятелями или микро менеджерами. Вы должны сопротивляться убеждению сделать это самостоятельно. В конечном счете, оплачивается развитие сотрудника
5 ключевых ресурсов.
1. Люди. Наймите лучших и никогда не плачьте. Дорогой топовый сотрудник построит больше рычагов для Вашей компании, чем дешевый плохой сотрудник. Подчеркните признание людей. Постройте гордость. Постройте символы, у которых есть значение.
2. Клиентская база.
3. Продукты. Вы должны знать клиентскую базу, чтобы ввести продукт.
4. Капитал. Венчурный капитал нуждается в предпринимателях больше, чем они нуждаются в деньгах. Вы можете также получить деньги от продаж, банков и ссуд продавца или потребительской предварительной оплаты.
5. Инфраструктура. Когда Вы покупаете вещи, ищете хорошую ценность.
Зеленые листы: ежедневный отчет о продажах компании для каждого продукта.
Говорите о своих ценностях компании в годовых отчетах и т.д.
3 типа подписок:
1. Подписка, которую ведут. Автор создает, предлагает подписки и заполняет.
2. Бесплатные подписки.
3. Подписки по контракту. Кто-то платит Вам, чтобы произвести его подписки и распространить для аудитории. Вы оказываете услугу их клиентам, потому что Вы способны производить содержание и производство.
Как Материалы Переводят Меня в Действие.
Сосредоточьтесь на своих 5 ключевых ресурсах. Самые большие рычаги прибывают от Ваших людей. Управляйте способом, который усиливает Ваших людей как можно больше.
Знайте своих клиентов.
Измените к лучшему свои продукты и основу продукта.
Смотрите на лучшие способы усилить Ваш капитал. Не переплачивайте за деньги.
Усильте свою инфраструктуру, чтобы спасти накладные расходы.
ВЛАСТЬ ПАРФЕНОНА
Это - другая короткая часть материала. Это - другой краеугольный камень подхода Джея к открытию дела: больше клиентов, больше высокой операционной ценности, больше повторных продаж.
1. Основные Идеи:
Есть только 3 способа вырастить любой бизнес:
1. Увеличьте число клиентов
• Реферальные системы
• Приобретение клиентов в начале, и получение прибыли в последствии
• Гарантия покупок через снижение риска
• Отношения владельца-бенефициария
• Реклама
• Приобретение качественных списков
• Увеличение ценности Вашего продукта/обслуживания через лучшее обучение клиента
Увеличение уровня отношений с клиентами:
• Поставка лучше чем ожидаемые уровни обслуживания
• Общайтесь часто с Вашими клиентами, лелейте их
Увеличение конверсии от запроса до продажи:
• Увеличение профессиональных уровней продаж Вашего штата
• Гарантия продаж через снижение риска
• Отношения владельца-бенефициария
2. Увеличьте среднюю операционную ценность
• Увеличение Вашей наценки и следовательно Ваших Марж
• Улучшение техник продаж Ваших команд ( up-sell and cross-sell)
• Изменение профиля Ваших продуктов или услуг
• Использовать содействующие услуги торговой точки чтобы быть больше на “рынке”
• Упаковка дополнительных продуктов и услуг
• Предложение больших/больше единиц услуг покупки вместе
3. Увеличьте частоту обратной покупки - Вытаскивайте больше остаточной ценности из каждого клиента
• Разработайте серию продуктов, с которыми Вы можете вернуться к своим клиентам
• Управление специальными мероприятиями, такими как “сделки с закрытыми дверями” ограниченный предварительный показ и так далее
• Общаясь лично с Вашими клиентами (по телефону, письмо), чтобы поддержать
положительные отношения
• Программирование клиентов
• Ценовые стимулы
• Одобрение продуктов других людей к Вашему списку
Как Материалы Переводят Меня в Действие.
Это просто короткое описание. Специфические особенности того, как развивать эффективную реферальную систему и остальные понятия находятся в другом материале.
СП(совместное предприятие) Пример №1
1. Главные Идеи
Вид совместных предприятий, которые мы ищем: резко расширить доход с минимальным временем, расходами или риском.
Когда у Вас мало денег или активов и никакая репутация, Вы должны разработать способы попасть на доброжелательность других людей, капитал, каналы распределений, усиленные продажи, и т.д. Найдите их недостаточно использованные возможности и заключите стратегическую сделку, чтобы помочь им понять больше выгоды. Если Вы можете убедить их в этом, никакой мудрый человек не скажет -- " нет".
Крупные компании универсально делают совместные предприятия, чтобы выжить.
80 миллионов предприятий малого бизнеса понятия не имеют, как сделать совместное предприятие. Это - большая возможность обучиться и создать возможности.
Цитата:
| ““Я создал тысячу маркетинговых консультантов. Я сделал профессионалов. Я знаю процесс, и это не это или это. Это - последовательность. Первая последовательность - Вы, основываете кого-то, и Вы получаете мышление. Вы должны работать над мышлением. Без мышления ничто иное не будет работать. Тогда Вы получаете мастерство. Тогда Вы помогаете людям выяснить стратегию. Тогда Вы ломаете тактику. Тогда Вы выделяете их, чтобы попробовать очень безопасно и очень очень консервативно. Тогда Вы анализируете результаты. Тогда Вы ведете их. Тогда Вы вдохновляете их. Тогда Вы регулируете. Вы можете вдохновить, Вы можете продвинуться, Вы можете потянуть, Вы прорываетесь через барьеры. Тогда Вы помогаете им взять то, что они делают и превращаете в систему. Тогда Вы выясняете, какова их стратегия. Тогда, пока они растут, Вы помогаете им взять еще более высокие уровни, и Вы ломаете барьеры стекла. Тогда после того, как они сделали это, Вы отпускаете их, чтобы поднять к большей возвышенности.”
|
Частые ошибки:
1. Быть пойманным в ловушку с теорией. Думаете, что Вы знаете, интеллектуально; но без опыта транзакционного знания.
2. Быть запуганным.
3. Идете на слишком большие сделки для Вас
Самый быстрый путь к успеху состоит в том, чтобы учиться созданию СП ученичеством. Ученичество решает частую ошибку № 1. Вы получаете некоторый опыт, пока Вы проходите через процесс. Вы приобретаете мастерство опытом, тот же самый способ, которым все учатся ходить, говорить и т.д. Вы выполняете назначение, Ваш наставник проверяет его, регулирует, исправляет, увеличивает, и продвигает Вас к следующему назначению.
Успех %: Прочитать книгу 7%; Аудиокнига 20%; Семинар 25%; Менторство100%
Вы должны начать изучать мышление СП. Вы должны приобрести умение наблюдения за возможностями СП. Вы должны изучить, как передать СП так, чтобы люди согласились иметь деловые отношения с Вами. 99% фирм не понимают СП, таким образом, объединенное предпринимательство - в значительной степени образовательный и лелеющий процесс. Вы должны продать им преимущества, которые Вы можете дать им.
Чтобы успешно подать идею СП, Вы должны передать доверие. Вы должны показать достоверность и убежденность. У Вас должно быть понятие, которое имеет смысл. Даже не имеет значения, работает ли это. Если у них есть уверенность, что Вы изолировали их от риска слабой стороны, то единственный потенциальный результат для них - извлечь выгоду.
Когда у Вас будет опыт, Вы будете в состоянии представить власть. Власть опытного советника передает высокую уверенность и доверие. Все, что Вы представляете, передано с мышлением, что у Вас есть способность заставить это произойти. Сделки, которые Вы заключили, могут установить Вашу достоверность. Тогда, когда Вы убеждаете людей в потенциале без риска, они не могут отрицать здравый смысл работы с Вами.
Способность продать деловым людям на совместных предприятиях требует побуждения, мотивации и страсти.
Вы должны начать с определенной психологии и стратегии и закрепить ее опытом.
Идентифицируйте ключи на основе опыта.
Ускорьте изучение посредством интерактивного анализа.
Каково было мышление? Каково было выполнение? Что Вы изучали? Что Вы могли сказать другим делать по-другому? Что Вы рекомендовали бы?
Пойдите на безопасные, определенные, меньшие соглашения сначала. Постройте поток дохода с нескольких вещей, производящих 500$ в месяц. Постройте нескончаемые потоки дохода.
Ключ ко всему - иметь контроль над сделкой.
Тогда Вы можете продать свои потоки дохода или усилить их другими способами.
Поймите разногласия.
Начните с маленьких соглашений сначала:
1. Вы строите свою способность, уверенность и психологию.
2. Победы строят Вашу репутацию
3. Вы можете построить поток дохода, который поддержит Вас, когда Вы будете хотеть взять на себя большее обязательство по действительно грандиозному предприятию.
Поймите, что это - процесс.
Будьте в нем на долгом пути.
Цитата:
| “Для успешной продажи нужно - девять - одиннадцать прогрессивных коммуникаций”.” “И если Вы смотрите на лучших людей продаж, большинство из них терпит неудачу, потому что они пробуют один раз, они не попадают на результат, который они хотят, и они оставляют эту перспективу, и становятся разочарованными, тогда как, если Вы смотрите на большие успехи, это - последовательный процесс, где динамическая прогрессия работает в ваших интересах. Большинство людей сдается слишком быстро.”
|
Убеждение Джея: “Я знаю, что Вы делаете X хорошо, но у Вас нет Y, в котором Вы нуждаетесь. Если я готов настроить что-то для Вас, где я делаю всю работу, готовы ли Вы поделить прибыль, которую вы получаете со мной? . Я могу пойти и сделать это для одного из Ваших конкурентов, но мне нравится, что Вы лучшие и хочу дать Вам возможность, потому что я думаю, что у нас может быть наибольший успех вместе”
Если Джей получает отказ, он переворачивает это: “Если бы я был в Вашем положении, то я, вероятно, сказал бы нет в начале, потому что я задался бы вопросом, какова выгода, что он знает, а я нет. Но тогда я думаю об этом, и он знает что-то, чего я не знаю. Он знает, как поставить рынки, за которыми я иду. Он знает как это провернуть. И это увеличит мою прибыль, если я имею контроль над этим…”
У Джея есть много опыта, таким образом, он может также рассказать людям о средствах управления и структуре, которые необходимы в соответствии с любым соглашением.
Примеры тематического исследования:
1. Страдания одного человека представляют возможность для кого-то еще.
2. Используйте существующий канал распределения, чтобы продать дополнительные продукты.
3. Используйте существующие отношения, чтобы представить партнеру по совместному предприятию. Если Вы приносите доступ кому-то, Вы должны начать, прося половину прибыли.
4. Сделайте вторые и третьи продажи, используя существующие активы.
5. Идентифицируйте недостаточно использованные активы и используйте их.
6. Используйте активы во время суток, когда они не будут использоваться.
Продажи предоставления товаров и услуг предприятиям - очень выгодные связи.
7. Лицензируйте успешные методы продажи от успешных людей продаж
Если Вы имеете бизнес, начните издалека, спрашивая:
Как я могу заставить других людей открывать новые рынки для меня?
Как я могу заставлять других людей предоставлять мне доступ к своим продуктам, продавая системы, и т.д.
Как я могу получить рекламу и воздействие, не оплачивая заранее?
Как я могу получить рынки?
СП может понизить барьеры входа в любой бизнес. Вы усилите инвестиции, сделанные существующим бизнесом. Вы можете использовать его, чтобы выйти на новый рынок или повысить имеющийся. Вы можете использовать базу знаний других людей, кривую обучения, исследование, идеи, чтобы расширить Ваши горизонты
Почему Дж. А. преподает программу СП:
1. Он способен делать стратегические союзы.
2. Большинство сделок, которые мы заключим, слишком маленькие для него. Но мы можем принести ему соглашения, которые являются слишком большими для нас.
3. Мы можем раскрыть бизнесы, к которым у Дж. А.есть интерес.
4. Вы можете войти в контакт с людьми, которые могли быть полезными для Дж. А. Дж. А. будет делать деньги на заднем фоне через вспомогательные возможности.
5. Дж. А. нравится шифровать его взгляды. Он хочет вытащить ключевые понятия из того, что все делают и научить их делать, чтобы все выросли от собственного участия.
Как я Могу Применить Материал ко Мне.
Я соглашаюсь с пониманием Джея обучению процесса СП. Успех СП начинается с мышления, которое преподает ДЖ.А. У меня есть специализированные знания и много опыта, соединяющего большие коммерческие сделки, но я ранее не пытался провести переговоры относительно увеличения прибыли чьего-либо бизнеса.
Мышление от первых 8 назначений попало в категорию помещения интереса клиента в центре деятельности и создания доверия и через целостность и через компетентность. Вы должны привить уверенность, и через целостность и через компетентность, чтобы заставить кого-то еще покупать Ваши понятия СП.
Мышление СП - вторая концепция. Это вовлекает обучение видеть возможности в бизнесе других людей. Способ, которым Вы развиваете пассивный доход, приносит возможности людям, которые сделают работу и заплатят Вам из прибыли. Они не чувствуют предприятие как риск для них, потому что они уже рискуют своим капиталом в их текущем бизнесе. Вы предлагаете им дополнительную прибыль без дополнительного риска. В действительности Вы усиливаете их активы, чтобы произвести дополнительный доход и с их бизнеса и с Вашего.
С этим мышлением, следующий шаг - попробовать некоторый очень маленький риск СП только, чтобы построить опыт (a) понять концепт СП (b) изучить, как управлять СП так, чтобы это было постоянно, (c) построить многократные источники пассивного дохода и (d), используя все, подготовиться к действительно большим возможностям. Было бы глупо пойти прямо на действительно большое соглашение СП и продуть, потому что у Вас не было технического опыта поддержать Ваши идеи.
