Раздел 3. Практическая коммерция

Основы построения процесса товародвижения

Факторы, влияющие на процесс товародвижения. Формы товародвижения. Принципы товародвижения. Организационно-хозяйственная сторона процесса товародвижения.

Основу организационно-хозяйственной стороны процесса товародвижения составляет коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями — оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Она включает в себя изучение спроса потребителей, определение ассортимента и количества закупаемых товаров, исследование рынка товаров и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление с ними хозяйственных связей, осуществление рекламной деятельности и другие операции, не связанные с физическим воздействием на товары.

Наибольшие затраты живого и овеществленного труда приходятся на материальную, или технологическую, сторону процесса товародвижения. Ее основу составляют технологические операции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортировку товаров от производства до складов оптовой торговли, их внутрискладское перемещение, приемку и хранение, товароснабжение розничной торговой сети, внутримагазинные операции, отпуск товаров покупателям и оказание им дополнительных услуг.

Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

Так, чрезмерное приближение производственных предприятий к источникам сырья может привести к неравномерному распределению их на территории страны, к удалению от районов потребления. Все это вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, требует участия оптового звена торговли, что приводит к замедлению и усложнению процесса товародвижения.

Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом, которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий.

Отдельные виды продовольственных товаров (овощи, фрукты, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены только в определенное время года. Торговый ассортимент многих товаров (обувь, одежда и т. д.) существенно изменяется в зависимости от сезона года, что также вызывает ярко выраженный сезонный характер их производства. Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров.

К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. Иными словами, для того, чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо наличие хорошо развитой транспортной сети, а также оптимальной структуры парка транспортных средств (наличие определенного количества специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т. д.).

Основными социально-экономическими факторами являются: состав населения, уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы: типы, объёмы и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физико-химические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.

На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.

Форма товародвижения — это организационный прием представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю. Различают транзитную и складскую формы товародвижения.

При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской — через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров повседневного спроса, скоропортящихся, с простым ассортиментом. Использование складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или потребления.

При складском товародвижении товары могут проходить через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звенностъю товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев.

Для того чтобы обеспечить рациональную организацию процесса товародвижения, необходимо соблюдать следующие основные принципы:

• применять кратчайшие пути продвижения товаров;

• сокращать звенность;

• широко использовать централизованную, т. е. осуществляемую силами и средствами поставщика, доставку товара в розничную торговую сеть;

• выбирать рациональные транспортные средства (в зависимости от количества и свойств перевозимого груза, расстояния перевозки) и эффективно (с учетом грузоподъемности) их использовать;

• развивать применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных работ, внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов;

• постоянно совершенствовать и оптимизировать технологическую цепь товародвижения, широко используя в торговле достижения научно-технического прогресса.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных выше основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

Особенности коммерческой деятельности промышленного предприятия

Планирование материального обеспечения производства. Изучение рынка сырья и материалов. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на промышленном предприятии. Планирование ассортимента продукции. Формирование портфеля заказов. Планирование сбыта продукции.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяетсяна:

1) закупочную (материально-техническое обеспечение),

2) сбытовую.

Сбыт продукции и МТО является двумя фазами товарного обращения. Службы сбыта функционируют на рынке промышленных товаров, а службы МТО – на рынке материально-технических ресурсов.

При закупке материально-технических ресурсов предприятие должно руководствоваться следующими принципами:

1) свобода ценообразования;

2) предприимчивость;

3) равноправие партнеров коммерческих взаимоотношений;

4) экономическая ответственность;

5) учёт конкуренции среди поставщиков;

6) умение выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупке ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Этапы коммерческой работы по закупке ресурсов на предприятии

1) – исследование рынка сырья и материалов, организация хозяйственной связи с поставщиками;

2) – составление плана закупок материально-технических ресурсов;

3) – организация закупок материально-технических ресурсов;

4) – ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

5) – анализ стоимости заготовительной сферы.

Одним из основных условий закупочной деятельности предприятия является разработка плана закупок материальных ресурсов.

Существует 2 метода планирования закупок материальных ресурсов:

1) на плановой основе. В основу планов положено планирование количества выпускаемой продукции, умноженного на норму расхода материалов;

2) связан с учетом складирования остатков материалов и постоянного пополнения запасов путем регулирования сроков поставки или партий завоза, а также с учетом расходов материальных ресурсов прошлых периодов.

После расчета потребности в каждом виде сырья, материалов, топлива происходит планирование бюджета снабжения предприятия.

Виды закупок определяются для каждого материала. При больших объёмах производства может быть использована закупка у изготовителя, при среднем объеме – через посредников или биржу, мелкими партиями – в магазинах розничной торговли.

Основными задачами материально-технического обеспечения производственных цехов являются:

1) полное своевременное и комплектное удовлетворение потребности в материалах каждого цеха, участка, рабочего места;

2) обеспечение производства материалами в наиболее подготовленном к производственному потреблению виде;

3) осуществление регулярного контроля над отпуском и расходом материалов в производстве.

Для выполнения указанных задач, прежде всего, необходимо определить потребность каждого цеха в материальных ресурсах.

Если материальные ресурсы доставляются с интервалом более суток, то запас их в цехе необходим. При ежедневном поступлении запас не нужен.

Организация материально-технического обеспечения на промышленном предприятии включает следующие элементы:

1) Организация хозяйственных связей и источники закупки материальных ресурсов.

2) Поиск и выбор потенциального поставщика.

3) Условия поставки материальных ресурсов.

4) Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика.

Хозяйственные связи по поставкам сырья и материалов является неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Они включают в себя следующие элементы:

1) экономические отношения;

2) организационно-правовые отношения;

3) финансовые отношения.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Хозяйственные связи считаются установленными при заключении договора (контракта). В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставки и договоры купли-продажи.

Источниками оптовых закупок материальных ресурсов являются:

- производственные предприятия различных отраслей народного хозяйства (пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей отраслей промышленности);

- сельское хозяйство;

- частный сектор экономики;

- оптовые посредники;

- заготовительные организации потребительской кооперации.

- Часть ресурсов может поступать по импорту.

Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

- размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;

- использование сети Интернет;

- посещение выставок, выставок-продаж;

- изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;

- посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;

- рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;

- регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;

- привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то имеется возможность наладить тесные деловые контакты и выгодные отношения, связанные с получением скидок и отсрочки платежа.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа.

На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, комплектность поставки, упаковка, возможность переналадки оборудования, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка.

На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки, финансовые льготы, контроль качества, возможность модернизации продукции и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется с помощью системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.

Сбытовая деятельность предприятия

В рыночных условиях неотъемлемой частью промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является сбыт (продажа) изготовленной продукции.

Сбыт – процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Сбытовая деятельность включает следующие составляющие:

1) Понятие и виды каналов сбыта.

2) Виды и методы прогнозирования объема сбыта.

3) Формирование портфеля заказов.

4) Характеристика видов сбыта.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой: производитель – потребитель;

2) одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

3) двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

4) трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Виды и методы прогнозирования сбыта

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

А) на известном рынке;

Б) на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные основаны на экспертных оценках специалистов и мнениях торговых агентов и покупателей.

В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие.

Формирование портфеля заказов

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Характеристика видов сбыта

Существует шесть видов сбыта:

- прямой;

- косвенный;

- интенсивный;

- селективный;

- нацеленный;

- ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя (через оптовые и розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят:

- сбор рыночной информации,

- поиск потенциальных клиентов,

- организация разъездной торговли,

- вступление в контакт с клиентом,

- демонстрация ассортимента товаров,

- заключение договоров купли-продажи,

- наблюдение за выполнением заказов,

- оказание поморщи в рекламациях,

- участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Планирование ассортимента продукции

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по направлениям:

- изучение товара,

- определение потенциала и емкости рынка,

- анализ конъюнктуры рынка,

- изучение потребителей и сегментация рынка,

- анализ деятельности конкурентов,

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат:

1) определение соответствия выпускаемой или намечаемой к выпуску продукции вкусам и требованиям покупателей;

2) выявление недостатков и достоинств продукции;

3) сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов;

4) прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых изделий.

Потенциал рынка определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени.

Е = П + О – Э + И, где

Е – емкость товарного рынка,

П – производство товара за определенный период,

Э, И – экспорт и импорт за определенный период,

О – остаток товарных запасов на начало периода.

 

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложная экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением между спросом, предложением, а также уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает:

1) экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынке;

2) состояние отрасли;

3) анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка – деления их на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, представляющий следующую информацию:

- какая доля рынка приходится на конкурентов,

- какой известностью пользуется продукция конкурентов,

- каков объем реализации продукции конкурентов,

- каковы система и каналы сбыта у конкурентов,

- численность сотрудников,

- цели в политике цен и др.

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции

Выделяют такие критерии оценки нового изделия:

1) Рыночные: потребность в изделии,

перспективы развития рынка,

степень конкурентоспособности изделия,

степень стабильности рынка.

2) Товарные: технические характеристики товара,

упаковка,

цена.

3) Сбытовые: увязка с ассортиментом выпускаемой продукции,

реализация,

реклама.

4) Производственные: оборудование и персонал,

сырьевые ресурсы,

инженерно-технические знания,

опыт персонала.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90 %. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

- относительной бесполезности идеи нового товара,

- низком качестве изготовления товара,

- неправильной политике цен,

- недостаточном количестве средств на маркетинг,

- низком уровне рекламы и упаковки,

- недооценке конкурентов,

- несвоевременном выпуске нового товара на рынок,

- низком уровне и слабом использовании рыночных исследований,

- необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы, и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если калькуляция свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точки безубыточности предприятия».

Точка безубыточности определяет, каким должен быть объем продаж для того, чтобы предприятие могло покрыть все свои расходы, не получая прибыли. В свою очередь, как с изменением выручки растет прибыль показывает операционный рычаг (операционный леверидж).

Введем обозначения:

В — выручка от продаж.

Рн — объем реализации в натуральном исчислении.

Зпер — переменные затраты.

Зпост — постоянные затраты.

Ц — цена за шт.

ЗСпер — средние переменные затраты (на единицу продукции).

Тбд — точка безубыточности в денежном исчислении.

Тбн — точка безубыточности в натуральном исчислении.

Формула расчета точки безубыточности в денежном исчислении:

Тбд = В*Зпост/(В - Зпер)

Формула расчета точки безубыточности в натуральном исчислении (в штуках продукции или товара):

Тбн = Зпост / (Ц - ЗСпер)

Насколько далеко предприятие от точки безубыточности (на сколько должна снизиться выручка или объем реализации, чтобы предприятие оказалось в точке безубыточности) показывает запас прочности.

Формула расчета запаса прочности в денежном исчислении:

ЗПд = (B -Тбд )/B * 100%

Формула расчета запаса прочности в натуральном исчислении:

ЗПн = (Рн -Тбн )/Рн * 100%
3.3 Особенности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий. Организация закупочной деятельности и продажи товаров на оптовых предприятиях.

Характеристика оптовой торговли. Функции оптовой торговли. Классификация оптовых предприятий. Сущность и значение закупочной работы. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках. Организация проведения аукционных торгов. Закупка товаров на оптовых рынках. Сущность, роль и содержание коммерческой работы по продаже товаров. Организация и технология оптовой продажи товаров. Формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовые торговые услуги.

Оптовая торговля представляет собой такую разновидность торговой деятельности, которая не предполагает завершение процесса товародвижения, а выступает в качестве его промежуточной стадии.

Реализация большинства товаров товаропроизводителями непосредственно потребителям экономически невыгодна. Посреднические функции между ними берут на себя оптовики. С развитием рыночных отношений роль оптовой торговли не только не снижается, а наоборот, возрастает. Более напряженные товарные потоки требуют больших усилий по их обработке в каналах обращения, на более или менее крупных складах, преимущественно принадлежащих оптовикам.

Промышленное предприятие, выпускающие товары определенного ассортимента, как правило, не может поставлять свою продукцию непосредственно в розничную торговлю. Торговая сеть нуждается в ассортименте, комплектуемом из продукции многих предприятий. Значительная часть товаров реализуется не в местах их производства, а в других районах. Несовпадение времени и места производства товаров с их реализацией требует накопления и хранения определенных товарных запасов, превращения производственного ассортимента в торговый, концентрации распыленных по территории страны товарных ресурсов, изучения спроса населения и определения емкости рынка.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: