|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Обучающий курс для административного состава магазиновСтр 1 из 2Следующая ⇒
Обучающий курс для административного состава магазинов Рабочие материалы к тренингу «Коммерческие показатели» Участник _____________________________________ Тренер ______________________________________ Дата _______________________________________ Москва
Распорядок дня
Какие же это показатели? Можно выделить общие коммерческие показатели и производные от них, которые могут использоваться любым розничным магазином. Объем продаж магазина -ключевой показатель эффективности работы. Вы можете понять, верным ли курсом движетесь, оценивая насколько возрастает или падает объем продаж. Есть несколько факторов, которые традиционно влияют на результаты работы магазина и обычно учитываются при определении плана продаж. Обычно принимают во внимание общие тенденции в отрасли, объем планируемых инвестиций в рекламу магазина, а также повышение эффективности закупок и логистики.
Для того чтобы увидеть дневную картину посещений, можно применить такой инструмент как счетчики посетителей. Система представляет собой пару счетчиков, установленных на входную группу посещения и подключенных к компьютеру для сбора данных. __________________________________________________________________________
Чем больше товаров мы сможем продать, тем больше будет объем продаж. Общее число проданных товаров является одним из основных показателей работы магазина. ____________________________________________________________________________
Прямой путь к увеличению объема продаж – рост количества чеков. Число покупателей в час показывает Вам, сколько сделок совершается в магазине в час в среднем на протяжении отчетного месяца. Вам не составит труда посчитать планируемое число чеков в следующем периоде, если вы зададитесь целью довести Количество Чеков в час до определенной величины. ______________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ Ключевая ответственность административного состава магазина заключается в повышении объемов продаж магазина за счет улучшения внутренних показателей работы, т.е. за счет повышения эффективности работы продавцов. ________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
Один из самых важных показателей работы магазина. Это отношение количества покупок, совершенных в магазине, к общему количеству посетителей. Вне зависимости от того, каков был показатель коэффициента конверсии (процента обслуживания) в прошлом периоде, Ваш показатель в следующем должен быть еще выше. Коэффициент конверсии как раз лежит в зоне ответственности административного состава магазина. ________________________________________________________________________________
Этот показатель также демонстрирует, предлагается ли покупателю что-то еще помимо того товара за которым он пришел. Практически в любом магазине продавец при желании найдет тот товар, который может быть полезен покупателю помимо основного. Иногда продавцам не хочется показаться навязчивым, однако на практике умение предугадать невысказанное желание покупателя – показатель высочайшего уровня сервиса.
Благодаря этому показателю наглядно видно, какую сумму денежных средств покупатель оставляет в магазине. Продавцам для повышения среднего чека необходимо предлагать вещи более дорогие по отношению к базовым моделям. Рост числа товаров в покупке так же приводит к повышению стоимости средней стоимости чека, ведь теперь помимо основного товара в чек покупателя попадает еще и дополнительный товар.
______________________________________________________________________________
В магазине может быть высокий средний чек за счет большого количества товаров в покупке. Иногда стоит выделить показатель средней стоимости продаваемого товара в отдельную область анализа. Рассчитать этот показатель можно простым делением Объема продаж на Количество Проданных Товаров.
________________________________________________________________________________ Невозможно спланировать повышение эффективности работы магазина в целом, пока вы не спланируете показатели каждого из ваших продавцов. _______________________________________________________________________________
Сегодня на рынке одежды представлено разнообразие брендов и магазинов. Плюс этой ситуации заключается в том, что у покупателя есть огромный выбор, минус – покупатель может выбрать не нас. Не секрет, что существуют товары, аналогичные нашим по качеству, стилю и цене. Небольшое отличие заключается лишь в известности брендов. Насыщенность внешнего конкурентного окружения не зависит от нас. Косвенно на этот процесс наша компания влияет, когда открывает магазины в известных ТЦ и на крупнейших торговых улицах. В основном внешние факторы побуждают человека войти в магазин. Если, клиент зашел в магазин. Что будет дальше? От чего будет зависеть, приобретет он товар или нет? Очень важную роль здесь будет играть качество обслуживания, то, что называется «сервисом». Личностное взаимодействие с продавцами, эмоциональная окраска общения, обаяние и профессиональные знания продавца всегда влияют на решения клиента приобрести товар.
Случаются моменты, когда в наших магазинах новая коллекция еще полностью не поступила, и тогда выбор моделей недостаточно широк. В такие периоды работы с клиентами особенно важно подчеркивать преимущества имеющегося товара. Ведь даже если в нашем городе построят 10 этажный торговый центр, который будет заполнен разнообразными торговыми марками, все равно некоторые покупатели будут искать «с перламутровыми пуговицами». Давайте убеждать продавцов продавать наш товар, рассказывая о его выгодах, а не мечту, недостижимый идеал, который выдумал покупатель и которой у нас и в других магазинах может и не быть. Мы работаем в крупной компании со своей ценовой политикой. Наша компания работает с известными мировыми брендами. Каждый бренд определен своим ценовым позиционированием, поэтому цены устанавливаются централизованно и действуют по всей сети. Следовательно, мы не можем повлиять на стоимость вещей. В разной степени на посещаемость влияет множество факторов:
1. Сезонность. Перед сменой сезона посещаемость увеличивается, так как люди активно начинают готовиться к предстоящему сезону.
2. День недели. Несомненно, посещаемость магазина увеличивается в выходные дни, когда клиенты имеют много свободного времени и могут выделить время для покупок. 3. Расположение магазина. Удобство месторасположения, близость магазинов к метро, к транспортным магистралям. В торговых центрах посещаемость будет выше, нежели в отдельно стоящих магазинах. Для хорошей посещаемости, в торговом центре магазин должен быть расположен на хорошо проходимом месте.
4. Погода. Конечно, погода влияет на посещаемость магазинов. Затруднительно продать пуховик, когда на улице тепло и для покупателей не актуальна потребность в покупке теплой одежды. Кроме того, покупатели, как правило «не готовят сани летом», поэтому начинают покупать теплую одежду только тогда, когда наступают холода и легкую одежду, когда на улице теплеет. Тем не менее, следует воспринимать погодные условия как данность, которую мы не можем изменить, поэтому не стоит фокусировать на этом свое внимание.
5. Другие причины: акции, распродажи, реклама, мерчандайзинг, приятная музыка, освещенность, чистота торгового зала и витрин, узнаваемость брендов. Все эти факторы побуждают человека зайти в магазин.
Наше влияние начинается тогда, когда человек переступил порог магазина. Вот тогда вступает в силу наш профессионализм: умение установить с каждым клиентом контакт, расположить его к себе, понять его предпочтения и, исходя из этого предложить то, что заинтересует его, подобрать комплект исходя из его стиля и пожеланий.
Замечательным обслуживанием мы привязываем покупателя непосредственно к нашему магазину и переводим покупателя в разряд постоянных. В свою очередь он рассказывает своим друзьям, близким, родным, а они впоследствии приходят в магазин.
1. Средняя стоимость вещи определяется в зависимости от особенностей ассортиментного ряда и целевой аудитории, на которую он рассчитан. 2. Средняя стоимость вещи влияет на показатель средний чек. Чем выше средняя стоимость одной продаваемой вещи, тем выше становится средняя стоимость чека. Иначе говоря, продавая аксессуарную группу товара, мы будем иметь среднюю стоимость вещи ниже, нежели продавая основную более дорогую группу товара. 3. Средняя стоимость вещи может изменяться в связи от сезона, акций, распродаж, скидок в том и числе для постоянных покупателей.
Низкое число сделок в час
Задания для работы в группах. Задача№1
Проанализировав коммерческие показатели в магазине за предыдущий год (июль 2012) для Вас стала очевидна стратегия повышения объема продаж за счет увеличение средней стоимости чека (средней покупки). Вы планируете, приложив ряд усилий поднять ее на новую высоту, увеличив на 15% в июле 2013 по отношению к предыдущему году. Повышение или уменьшение числа покупателей не планируется и их количество должно остаться на предыдущем уровне. Данные:
Рассчитайте, какого повышения объема продаж в магазине ожидать, если добиться повышения стоимости Средней Покупки на 15% при сохранении остальных показателей работы на предыдущем уровне? Формулы:
Решение:
Ответ: Увеличение стоимости Среднего Чека на 15% приведет к повышению общего объёма продаж на %.
Задача№2
Наступило время что-то менять в процессе продаж, чтобы добиться качественного рывка вперед. Подумав, Вы приняли решение, что необходимо воздействовать на такой коммерческий показатель как чек/вещь в тем более, что все необходимое у Вас есть для этого: обученные продавцы, достаточное количество товара и администраторы, осознающие важность и умеющие контролировать предложение дополнительного товара. За неизменные данные, по отношению к предыдущему году (июль 2012), Вы приняли в своих планах на следующий месяц (июль 2013): среднюю стоимость товара и число покупателей. Данные:
Рассчитайте, какого повышения объема продаж можно ожидать в магазине, если добиться повышения Числа товаров в покупке на 1 при сохранении остальных показателей работы на предыдущем уровне?
Формулы:
Решение:
Ответ: Увеличение Числа товаров в покупке на 1 приведет к повышению общего объема продаж на %.
Задача№3 Вы испытали огромное чувство разочарование в последний день, когда выполнили план всего лишь на 95% (Июль) и пообещали себе не допустить такое в следующем месяце (Август). Вспомнив, что можно повысить продажи магазина в следующем месяце за счет увеличения коэффициента чек/вещь и процента обслуживания (в равной пропорции) а, следовательно, четко выйти на 100%, вы рьяно взялись за решение этой непростой задачи. Одним из условий которой является: посещаемость, и средняя стоимость вещи остается неизменной по отношению к предыдущему месяцу. Данные:
Насколько % необходимо увеличить каждый из показателей: процент обслуживания и коэффициент чек/вещь, чтобы выполнить план на 100%? Задача№4 Ваш магазин всегда показывал отличный процент выполнения плана. И в связи с этим руководство приняло решение доверить Вам управление более крупной торговой точкой, на которой ещё предстоит раскрыться. Получив и проанализировав информацию по коммерческим показателям нового магазина, вы увидели, что магазин несколько месяцев выполняет план на 85% (например, Июль). Вдруг, внутри вспыхнуло сильное желание сломать этот стереотип и доказать, что этот магазин вместе с Вами способны на большее. Подключив предыдущий опыт, Вы взялись за решение столь непростой задачи: за счет чего добыть +15% оборота в августе? Не очень долго думая решили, что необходимо повысить процент обслуживания и коэффициент чек вещь (в равной пропорции), не меняя посещаемость магазина и среднюю стоимость вещи по отношению к предыдущему месяцу и все станет отлично. Данные за месяц:
Насколько % необходимо увеличить каждый из показателей: процент обслуживания и коэффициент чек/вещь, чтобы выполнить план на 100%. Обучающий курс для административного состава магазинов |
Последнее изменение этой страницы: 2017-05-11; Просмотров: 179; Нарушение авторского права страницы
10.00-10.30
10.30 -11.40
12.50 -13.50
____________________________________________________________________________ 
