Шестнадцатая стратагема : «Если хочешь схватить , прежде отпусти»

Этот парадоксальный стратагемный прием на политических переговорах направлен на то, чтобы обманным расслабляющим оппонентов действием скрыть последующее наступление. В ос­нове психологического механизма действия этой стратагемы ле­жит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончатель­но схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было

См.: Климов А. К ситуации на Ближнем Востоке // Зарубежное поенное обозрение.

, 2003. № 8. С. 23.

' ИТАР-ТАСС. 06.10.2003,

183

 

ее удобнее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам как стратагема «кошки-мышки», ее иногда называют стратагемой «завоевания сердец». Но и в переговорной практике этот прием может весьма эффективно использоваться, о•; чем свидельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием. Тем более это справедливо для политических переговоров, где откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывали брожение в армии противника. Этот прием использовали знаме­нитые китайские императоры ЧжугэЛян и Лю Бэй, к его помощи прибегал Мао Цзэдун и большевики в России во время Граждан­ской войны 1918г.

Интересно, что одна из первых интерпретаций этой стратагемы была дана уже в «Трактате о военном искусстве» Сунь-Цзы: «Не преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам»¹. Дело в том, что когда противника преследуют по пятам, он со­бирает последние силы, пытаясь спастись. Но если ему оставить выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой добычей без большого кровопролития.

Точно так же на политических переговорах ослабление натиска на оппонентов в определенный момент ведет в конечном итоге к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить, необходимо вначале отпустить. Якорь спасения в руках сильного часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную позицию, возможно переговоры прервутся и ваши оппоненты уй­дут, заявив: «Не могу поступиться принципами», либо вы получите непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.

Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комменти­руя итоги Венского конгресса 1814 г., справедливо замечает: «Имея дело с побежденным противником, победители, разрабатывающие мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти от непримиримости, жизненно важной для победы, к примире-

¹ См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 307. 184

нию, необходимому для достижения длительного мира. Каратель­ный мир подрывает международный порядок, поскольку у побе­дителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать под давлением страну, преисполненную решимости подорвать урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на поддержку озлобленной побежденной стороны»'.

Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совер­шили. И не смотря на то что всем европейским лидером было весьма сложно проявить великодушие к Франции, которая почти полтора столетия упорно стремилась к господству над Европой, тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна, а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили завоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюцион­ные границы.

Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного подхода к мирным переговорам была впоследствии еще раз дока­зана «методом от противного» в Версале после Первой мировой

войны.

Весьма эффективным приемом во время политических перего­воров может быть также не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффектив­ным. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления с вашей стороны. Именно так согласно китайской легенде поступал мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.

Шан Ян, пытаясь убедить властителя Сяо в правильности собс­твенной теории — Школы законников, сначала изложил ему воз­зрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом, чтобы внушить властителю к ним отвращение. Когда властитель Уже умирал от скуки над этой доктриной, Шан Ян начал объяснять теорию Школы законников. Таким образом, скучный рассказ о противоположной точке зрения был лишь средством вернее при­обрести в правителе сторонника собственной позиции².

Киссинджер Г. Указ. соч.. С. 69.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т.1. С. 338.

185

Не менее эффективным приемом во время политических пе­реговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить до смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в тех случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партне­ров, — именно тогда прибегают к лести. После этого захвален­ные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобода действий, в них расцветает тщеславие и самодовольство, они уже не замечают опасностей и идут напролом. Следствием этого может стать их полное поражение: они попросту не справятся с решением проблемы, лишенные разумных критических предостережений.

Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчиш­ках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быст­рее, быстрее! » — до тех пор, пока он не загнал коня до смерти.

Другими словами, на политических переговорах можно побе­дить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утон­ченное использование стратагемы «кошки-мышки». Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода действий, свобода мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то вре­мя как контрагент действует исходя из прямо противоположно­го видения проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — во власть собственных ошибок и предубеждений.

Весьма эффективным приемом на политических переговорах может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать соб­ственного решения проблемы, дать возможность оппонентам хо­рошо познакомится с фактами, которые должны быть по возмож­ности объективно и эффектно представлены. Ничто так сильно не подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристраст­ности и объективности в изложении происходящих политических событий. Современные средства информационного воздействия дают возможность весьма эффективно обыграть этот прием с по­мощью видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей и других аудиовизуальных документов.

Известно, что китайцы возводят ожидание до высокого уровня жизненного искусства, полагая что терпение приносит розы. Они считают, что не следует пытаться овладеть своей судьбой, лучше предоставить себя ее течению и ждать: «Пока время не созрело, не следует заботиться о будущем и пытаться ухватить его. В покое собирается сила, через еду и питье для тела, через радость и благое

186

бытие — для духа. Судьба сама направляет свой путь, и надо быть всегда готовым»'.

Комментируя использование стратагемы «кошки-мышки» на политических переговорах, Харро фон Зенгер приводит пример переговоров американцев и иранцев в 1986 г. по поводу амери­канских заложников в Бейруте. Он обращает внимание на то, как умело иранцы использовали стратагему «кошки-мышки»: вначале они отвергли небольшое подношение американцев и отказались обсуждать с ними вопрос о заложниках. Пятеро американских правительственных чиновников, и среди них бывший шеф Совета национальной безопасности Макфарлан, тайно прилетели в Теге­ран, с собой делегация привезла символические подарки: пирог в форме ключа (в знак завязывания новых отношений) и Библию с автографом Рональда Рейгана, и, кроме того, всем высшим го­сударственным деятелям Ирана были обещаны автоматические пистолеты «кольт». Иран не попался на удочку: иранцы хорошо понимали, что американцы очень сильно нуждаются в иранском влиянии для решения ливанской проблемы. В результате отказ иранцев побудил американцев пойти на значительно большие ус­тупки: Ирану были поставлены вооружения на сумму более 60 млн долл. В результате в течение 18 месяцев США поддерживали тай­ные сношения с Ираном и поставляли ему оружие, чтобы взамен добиться освобождения содержащихся в Бейруте американских заложников. Согласно американским источникам эти сношения велись в обход Госдепартамента, министерства обороны и ЦРУ с личного согласия президента Рейгана².

Таким образом, на политических переговорах стратагема «кош­ки-мышки» может быть эффективным инструментом косвенного влияния на оппонентов, чтобы достигнуть желаемого без агрес­сивного давления и негативных эмоций.

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: