Без бюджетная технология выявление проблем клиентских сегментов и поиска ниши - Customer Development. Понятие: гипотеза, проблемное интервью, решенческое интервью

Причины провала компаний

 

Основные идеи метода

Гипотезы

Все предположения и планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее.

HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех

CustDev метод для подтверждение наличия клиентов и размера рынка, а также для оценки эффективности канала продаж

Культура «разворотов» Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый.

Нет предпринимателей без провалов!

· Не нужно бояться провалиться (все делают это)

· Главное- делать выводы и начинать снова пока не получится

· Чем быстрее вы проверяете гипотезу, ошибаетесь и делаете выводы- тем больше шансов на успех

· Даже опытные предприниматели ошибаются

ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО?

Мы не знаем пользователя, хотя зачастую утверждаем обратное.

Мы строим бизнес на догадках, хотя можем просто спросить у клиентов.

ЦЕЛИ (GOALS)
«Когда у Вас нет цели, ни один ветер не дует в попутном направлении»
Определение (постановка) цели - это первый шаг.

РЕАЛЬНОСТЬ (REALITY)
Позаботьтесь о том, чтобы Вы описывали текущую ситуацию, а не давали свою оценку/отношение к ситуации

АЛЬТЕРНАТИВЫ (OPTIONS) 
 «Когда Вы абсолютно уверены, что не сможете найти другую идею, постарайтесь придумать другую идею...»

ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ? (WHAT WILL YOU DO?) Решения и определение шагов для достижения цели

Цена и ценностное предложение:

Цена решения – это не себестоимость плюс маржа • Цена решения – это воспринимаемая выгода клиента за вычетом «справедливого» вознаграждения клиента При хорошей продаже обе стороны расходятся с чувством: «Я хорошо заработал»

Ценностное предложение:

Кто ваш потребитель? 


Какую проблему вы решаете? 


Что вы предлагаете? 


Какие выгоды вы предоставляете, в отличие от ваших конкурентов? 


Как вы обосновываете то, что вы заявляете? 


 

С точки зрения клиента	Ответ от продукта
Боль клиента	Снятие боли клиента
Выгода клиента	Создание выгоды для клиента
Работа клиента	Товары и услуги, выполняющие работы клиента

Резюме:

Нужно ценностное предложение 


• Для разных клиентов предложение разное 


• Важность проблемы имеет разный вес 


• Состояние клиента сказывается на решении 


• Без ценностного предложения продажи будут единичные и не                    масштабируемые

Изучение пользователей/потенциальных или реальных клиентов

- Определите свои сегменты. Сегмент – это описание клиента, его проблемы и ценности для него. Разные ценностные предложения = разные сегменты.

- Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут меняться в процессе работы.

- Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или уточните существующие.

Клиентский сегмент – группа пользователей, для которой у вас есть уникальное ценностное предложение.

Ценностное предложение формируется из того, что Вам сказал клиент, а не из галлюцинаций.

           Канал продаж – это сочетание трех элементов:

1. Канал привлечения – источник трафика (контекстная реклама, холодные звонки и т.д.)


2. Инструмент продаж – лендинги, презентации, скрипты звонков, сценарии встреч и пр.

3. Продукт и чек – сколько денег и за что


Задача: поиск масштабируемых каналов

Примеры каналов продаж:

ü Друзья, знакомые, нетворкинг

ü социальные сети, как личные, так и бизнес страницы;

ü Контекстная реклама

ü Холодные звонки

ü SEO/органика

ü Email и контент маркетинг

ü PR

ü Наружка

ü телевизор

ü BTL

ü Партнеры

ü и т. д.

Пример: Канал: Контекстная реклама.

ЦП: Видеопоздравление из фотографии

Канал: Свадебные агентства.


ЦП: Дополнительный пункт программы

ЦП для партнера: Увеличение среднего чека и возвращаемости клиента

ЗАДАНИЕ:  Интервью с клиентами компаний, участников семинара по методу Customer Development.

Практикум: Интервью с клиентами компаний, участников семинара по методу Customer Development.

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться: