Анализ конкуренции на рынках сбыта

 

 Конкуренция на рынке сбыта

 

Конкуренция (наличие и краткая характеристика конкурирующих товаров и организаций). В настоящее время производством нарезок из соленой, холодного копчения рыбы занимаются: «ООО Север», «Киров-Рыба», «Прослав», «Желтое Море». Основной вид продукции – рыба холодного копчения, соленая, пряная,   горячего копчения, пресервы в ассортименте, нарезки.  Оборудование предприятий достаточно изношено, требует капитальных вложений. Цены на продукцию устанавливают сами предприятия, включая в неё значительные накладные расходы. «ООО Север», «Киров-Рыба», «Прослав», «Желтое Море»  снабжают продукцией г.Киров и Кировскую область. Доля рынка составляет «ООО Север»-30%, «Киров-Рыба»-30%, «Прослав»-25%, «Желтое море»-15%. В таблицах SWOT анализа и для оценки имеющихся сравнительных преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурен­там.

 

SWOT анализ конкурентов

Таблица 1

Сильные стороны: Большая доля рынка Длительность нахождения на рынке Ассортимент Объемы производства	Слабые стороны: Качество продукции Цена Качество обслуживания
Возможности: Увеличение ассортимента Увеличение объемов продаж	Угрозы: Появление конкурентов Поломка оборудования

 

SWOT анализ своего предприятия

Таблица 2

Сильные стороны: Качество продукции Цена Качество обслуживания	Слабые стороны: Малая доля рынка Ассортимент Объемы производства Квалификация кадров Административные отношения
Возможности: Увеличение ассортимента Увеличение объемов продаж Получение льготного кредита	Угроза: Неустойчивость спроса Снижение цен конкурентами Рост налогов Увеличение производства у конкурентов

 

На основании SWOT анализ конкурентов и своего предприятия сделаем таблицу сравнительных преимуществ конкурентов в баллах (таблица 2).

 

 Сравнительных преимуществ конкурентов

Таблица 3

Факторы конкурентоспособности	Наша фирма	Главные конкурент «Киров-Рыба»
1. ТОВАР	Рыбная продукция
Качество Технико-экономические показатели Потребительские показатели Престиж торговой марки Упаковка Уровень послепродажного обслуживания Уникальность Многовариантность использования Надежность	4 5 5 4 5   4 4 4 4	2 3 3 5 2   2 2 4 4
2. ЦЕНА
Продажная Сроки платежа (рассрочка)	4 5	4 5
3. КАНАЛЫ СБЫТА
Формы сбыта: • прямая доставка • торговые представители Степень охвата рынка Система транспортировки Система контроля запасов	5 4 3 5 5	3 3 5 4 4
«4. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЕ
Реклама: • для потребителей • для посредников Организация сбыта: • стимулирование потребителей • наличие образцов товаров • подготовка персонала сбытовых служб Контроль за каналами сбыта	5 5   4 4 4   5	2 2   3 3 3   4
5. СТРАТЕГИЯ
5.1. Стратегические цели 5.2. Долговременная стратегия 5.3. Краткосрочная стратегия 5.4. Тактика достижения целей	4 4 4 4	3 4 4 4
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	113	87

 

Используя данную таблицу можно провести анализ. Важное  значение для анализа имеют суммарные баллы по каж­дой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхож­дение сумм более чем на 20% в меньшую сторону по сравнению с конкурентами подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более 40% гово­рит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии. В связи с тем, что рыбные цеха «ООО Север», «Киров-Рыба», «Прослав»  в течение длительного времени были монополистами в Кировской области,  они являются конкурентоспособными.  Но так как они не обновляют оборудование, не  работают над качеством товара и над уменьшением себестоимости,  соответственно, продают свою продукцию не очень высокого  качества, но по высоким ценам. Так же работают в основном через  посредников и не изучают спрос на свою продукцию.                                                                                                                            

 

План маркетинга

Многочисленные маркетинговые исследования показывают, что каждый второй потребитель принимает решение о покупке товара частного потребления непосредственно в местах продаж. У производителя есть около 10 секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление. О том, насколько привлекательным окажутся новая этикетка и название, насколько они отвечают внутренним представлениям и вкусам большинства потребителей, зависит судьба товара (от пробных покупок до постоянного потребления).

Безусловно, важно не только понравиться, но и сделать так, чтобы вас запомнили, желательно надолго. Законы маркетинга суровы – о себе нужно напоминать почаще. А на рынке, как показывает практика, для достижения спроса, т.е. покупки, необходимо добиться как минимум десяти контактов вашего брэнда с вашими потенциальными потребителями.

Сегодня на прилавках магазинов каждый день появляются новые товары. При этом часто они практически не отличаются друг от друга ни по содержанию, ни по качеству. В этой ситуации упаковка приобретает первостепенное значение в борьбе за покупателя. Более того, упаковка и этикетка стали мощным средствам продвижения товара на современном рынке.

Исследования показывают, что с развитием рынка все больше потребителей, выбирая товар, используют свой личный опыт, советуются с друзьями, знакомыми, экспертами.

Иногда бывает, что доля контактов компании с потребителем составляет менее 10 % в общем объеме информации, которой пользуется потребитель при выборе товара. Следовательно, сегодня необходимо гораздо более тщательно продумывать и планировать все маркетинговые коммуникации компании: упаковку, ценовую политику, рекламу, паблисити, средства поддержки продаж и прочие. Одновременно с этим увеличивается роль упаковки и этикетки.

Успех любого маркетингового усилия зависит от сложившегося впечатления, что новый товар обладает конкурентным преимуществом. Удачная упаковка приводит покупателя к мысли, что именно этот товар подходит для удовлетворения его потребностей в большей степени, чем товар конкурента. Таким образом, упаковка способна не только привлекать к себе внимание, но и отличать от конкурентов.

Этикетка и упаковка на современном рынке становятся важным условием маркетинговой стратегии. Они исполняют роль постоянного коммуникатора и бесплатно доносят рекламные послания до потребителя.

Упаковка способна заставить покупателей проникнуться доверием к товару. Следовательно, упаковка создается, чтобы облегчить покупателю процесс принятия решения. Конечная цель состоит в создании торговой марки, максимально согласованной с потребностями покупателей.

От того, насколько верно это будет сделано, зависит, сколько компании удастся сэкономить своих средств на дальнейшее продвижение товара и повышение уровня продаж.

 

 

Цели и стратегии маркетинга

На основе результатов стратегического планирования деятельности предприятия сформулируем цели марке­тинга:

- проникнуть на существующий рынок и занять 15 % доли рынка в первый год

- продавать хлебобулочные изделия, в ассортименте и по доступным ценам

- быть конкурентоспособными на существующем рынке

- добиться высоко качества обслуживания

Для достижения каждой из поставленных были выбраны конкретные стратегии по маркетингу:

· Концепция совершенствования производства («производ­ственная») предполагает, что товары и услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене.

· Концепция совершенствования товара («товарная») означает, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивыс­шим качеством, лучшими технико-экономическими и эксплуатационными характеристиками.

· Товарно-дифференцированный маркетинг. При выборе указан­ной стратегии фирма выступает на нескольких сегментах рынка, разрабатывая для каждого из них отдельный товар (дифференциро­ванный). Это позволяет добиться роста сбыта за счет более глубо­кого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка;

Т.е. руководство предприятия, избравшее эти концепции деятельности, необходимо по возможности снижать производственные издержки и разрабатывать новые модели, создавать имидж организации на нескольких сегментах рынка.

 

Ценообразование

На данном предприятии к ценообразованию используется стратегия выхода фирмы с существующим товаром на новый рынок.

Чтобы вызвать интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно уста­навливать более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым продается данный товар на уже освоенных рынках.

Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и формирования ус­тойчивой клиентуры фирме целесообразно постепенно повышать цены на свой товар до уровня цен других поставщиков.

Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. При этом важно, чтобы цены должным образом отра­жали и уровень качества, и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

Таким образом, при выборе методов ценообразования предприятие основывалось на том, что возможная цена товара может определяться исходя из анализа:

а) себестоимости продукции;

б) цены на аналогичный товар или товар-заменитель у конку­рентов;

в) уникальных достоинств товара;

г) цены, определяемой спросом на данный товар»

На основе себестоимости обычно оценивается минимально воз­можная цена товара, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен на товар (услугу) на данном рынке (сегменте).

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отли­чающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка данных товаров, могут колебаться во всем диапазоне от минимальных до максимальных цен.

В результате цены на рыбные  изделия определяются средним уровнем цен на товар на данном рынке (сегменте), которые будут более низкими ценами по сравнению с ценами основных конкурентов и позволят предприятию оставаться конкурентоспособным. А также цены будут включать в себя скидки, например, скидка на приобретаемое количество товаров, бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям, выкупающим у фирмы определенное количество товаров в уста­новленный период времени, вынужденные скидки - осуществляются для уменьшения убыт­ков фирмы (например, за счет складирования товаров). 

 

     

Организация сбыта

 

Предприятие располагается в поселке Зониха, в помещении рядом с функционирующим цехом по переработке рыбы. Сырье для переработки будет поступать непосредственно с этого предприятия, нарезаться, расфасовываться, и поставляться различным потребителям Кировской области.

В данном проекте предусматривается предпродажный сервис: придание товару удобного использования (рыбные нарезки, небольших объемов), упаковка и проведения выставок, ярмарок, дегустаций, а также проведение опросов покупателей. В послепродажный сервис включаем доставку при покупке с выше 50 кг, возврат и замену не качественного товара.

 

Реклама

Цель рекламы - передать информацию о товаре, ознакомление с ним потенци­альных покупателей, убеждение в необходимости приобретения товаров. В данном проекте объектом рекламы являются рыбные нарезки, производимые данной организацией. Реклама направлена на всех потенциальных покупателей, для этого используются следующие средства массовой коммуникации.

Продукция будет выпускаться под маркой «Желтое море», это довольно известный бренд, который зарекомендовал себя только с хорошей стороны. Естественно, предполагается размещение рекламных макетов в газетах, но относительно совокупных затрат эта сумма будет незначительной.

 

 

План производства

Предприятие по переработке рыбы предлагается разместить в имеющемся двухэтажном  помещении рыбного цеха п. Зониха Слободского района. Для данного района местоположение рыбного цеха  выбрано удачно по отношению к потребителям, доступности рабочей силы и, не совсем удачно исходя из близости поставщиков и  учитывая качество дорог.

 

 

Описание технологического процесса производства рыбы соленого, пряного посола и холодного копчения представлено в Приложении.

                                     

Характеристики закупаемого оборудования

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: