ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ НА ХОД ПЕРЕГОВОРОВ

Сальдини выделяет шесть основных категорий влияния:

 

" Услуга за услугу" Принцип " услуга за услугу" означает, что вы делаете че­ловеку услугу, и он должен вернуть ее, так как чувствует себя обязанным это сделать. На переговорах одна из сто­рон использует подобную тактику, чтобы получить уступ­ки от другой стороны. Участник переговоров чувствует, что действительно должен пойти на уступки, потому что в прошлом другая сторона сделала для него нечто важное. Другая сторона тактично напоминает ему, что он кое-что ей задолжал.

В основе такого подхода нет ничего неразумного или нелогичного. Однако нужно соблюдать осторожность и не делать во имя такой " благодарности" слишком серьезных ус­тупок. Другими словами, не следует становиться жертвой другой стороны или позволять ей себя эксплуатировать. Нужно взвесить, насколько ценными были прошлые услу­ги другой стороны и определить, каковы границы вашей бла­годарности. Превышать их нет необходимости. Никогда не следует идти на уступки в обмен на обещание получить ус­тупки от другой стороны в будущих сделках. К сожалению, в такой ситуации уступки, полученные в прошлом, легко за­бываются, а будущие сделки так и не происходят.

Выполнение обещаний С психологической точки зрения люди предпочитают вести себя последовательно и выполнять свои обещания, потому что непоследовательность — свидетельство неразумности или иррациональности поведения.

Никогда не нужно соглашаться на условия, которые вы не можете или не хотите соблюдать. Например, экспор­тер ведет переговоры с иностранным дистрибьютором по поводу комиссионных. Дистрибьютор принимает условия экспортера, но с тем условием, что тот адаптирует продукт к местному рынку. Экспортер соглашается это сделать, ве­роятно, не подумав о том, что ему для этого потребуется, и переговоры успешно завершаются. Теперь, чтобы быть пос­ледовательным и выполнить обещанное, экспортеру при­дется заняться адаптацией продукта, даже если это обой­дется ему дороже, чем он предполагал. Именно влияние этого принципа заставляет его заняться обещанной адап­тацией своей продукции.

" Стадное чувство" Люди часто оправдывают свое поведение тем, что сделали или могли бы сделать в подобных обстоятельствах другие. В деловых переговорах одна из сторон может просить об ус­тупках, используя принцип " все так делают". Например, ино­странный дистрибьютор может настаивать на том, чтобы эк­спортер сам оплачивал транспортные расходы, в случае если ему возвращается продукция с дефектами. Он аргументи­рует свою позицию примером других иностранных компаний, товары которых представляет на местном рынке. Убеж­дая экспортера, дистрибьютор использует поведение других компаний как подтверждение того, что именно экспортер обязан оплачивать транспортные расходы возвращенной ему продукции. Но если по имеющимся у экспортера данным эта информация не соответствует действительности, единствен­ный способ, которым он может отклонить попытку повли­ять на него с помощью такого метода — это потребовать кон­кретных фактов и доказательств. В то же время, если экспортер знает, что в данной отрасли принято, чтобы транс­портные расходы за возвращенную продукцию оплачивали дистрибьюторы, он должен быть готов подтвердить это кон­кретными фактами. Тогда он сможет в свою очередь исполь­зовать принцип " все так делают" и опровергнуть аргументы дистрибьютора.

Симпатия. Как правило, люди чаще соглашаются с теми, кто им нра­вится. Скорее всего, участник переговоров будет охотнее делать уступки тому представителю другой стороны, кото­рый ему симпатичен. Поэтому другая сторона может изо всех сил стараться вам понравиться, чтобы потом попросить вас пойти на нужные ей уступки. Принцип симпатии можно использовать для собствен­ной пользы. Для этого нужно вызвать симпатию у другой стороны, чего можно добиться различными материальными или не материальными способами. Например, можно преподнести другой стороне пода­рок или позитивно отозваться о ее родной стране: " Вы жи­вете в прекрасной стране с долгой историей и богатейшей культурой". Если участник переговоров создал атмосферу, в которой другая сторона испытывает к нему симпатию, ему будет легче просить об уступках. Искушенные участники пе­реговоров прилагают массу усилий, чтобы их воспринима­ли как приятных, остроумных, знающих и дружелюбных людей, чтобы к ним испытывали симпатию [9]. И тогда уже в самом начале переговоров другая сторона будет считать, что имеет дело с настоящим другом, а это соответствующим образом повлияет на ее поведение.

Авторитет. Люди, как правило, принимают мнения, взгляды и указания тех, кого считают авторитетом в данном вопросе. Болея, мы следуем советам врача, потому что считаем его авторитетом в области здоровья. Точно так же в переговорах другая сто­рона без сомнений примет предложение участника перего­воров, если считает его авторитетом.

Поэтому очень важно, чтобы те, кто участвует в пере­говорах от лица вашей компании, были профессионалами, полностью владели информацией обо всех деталях ситуа­ции и могли вести себя авторитетно. Человек, которому не хватает авторитета, может сдаться слишком рано и пойти на ненужные уступки. На переговорах авторитет имеет и другое значение. Он связан с полномочиями участников переговоров зак­лючать окончательные соглашения от лица своей органи­зации. Если участник переговоров не уполномочен заклю­чать сделку, другая сторона может воспринять его всего лишь как посредника и потерять интерес к дискуссиям. Например, если другая сторона просит об уступках, а вы не уполномочены идти на них, она может просто прекра­тить переговоры. В ее глазах вы не стоите доверия. Тот, кто несет ответственность за данные переговоры, обязательно должен обладать соответствующими полномочиями.

Дефицит. Людям свойственно хотеть получить то, что редко встреча­ется, что трудно найти и на что существует большой спрос. И переговоры — не исключение. В соответствии с принци­пом дефицита необходимо, чтобы некоторые аспекты пред­ложения воспринимались как редкие и дефицитные. Это заставит другую сторону захотеть их получить. Участник переговоров может включить такие аспекты уже в свое пер­воначальное предложение, но при этом может впоследствии отказаться от них, сказав, что не сумеет их обеспечить. Если участник переговоров подает эти аспекты как дефицитные, другая сторона может захотеть получить их любой ценой. Затем, по мере продвижения переговоров, как бы нехотя, можно согласиться их предоставить. Другая сто­рона высоко оценит подобные " жертвы", и в ответ участник переговоров сможет получить дополнительные уступки.

ОБЩИЕ ПРОБЛЕМЫ

Довольно часто участники переговоров сталкиваются с воп­росами, на которые нет простых ответов. Им приходится находить ответы самостоятельно, в зависимости от конкрет­ной ситуации. Ниже мы приведем некоторые полезные со­ображения на эту тему [10].

Информация о " цене равновесия" (Reservation Price). В предыдущей главе мы рассматривали термин " зона тор­га", который обозначает окончательную цену, лежащую по­середине между точками отступления обеих сторон. Каждая из сторон стремится получить как можно большую часть " зоны торга", и переговоры ведутся именно об этом. Если одна из сторон открыто говорит о том, какова ее точка от­ступления, это укрепляет позиции другой стороны и позво­ляет ей вести торг более уверенно. Поэтому не стоит сооб­щать другой стороне этих сведений. Иногда участники переговоров считают, что проще вести переговоры, если стороны доверяют друг другу и от­крыто называют свои предельные позиции, так как это по­зволяет действовать и общаться спокойно и рационально. Но основной проблемой переговоров является не доверие, а стратегия. Цель стратегии — получить максимальную выго­ду. Поэтому стремление доверять другой стороне приведет только к конфликтам.

Ложная информация, связанная с точкой отступления. Лгать, говоря о своей точке отступления, неэффективно по нескольким причинам. Во-первых, это сокращает " зону тор­га", что, в свою очередь, затрудняет уступки. Переговоры могут зайти в тупик. Более того, ложь может негативно по­влиять на репутацию участника переговоров на рынке. Люди часто обсуждают переговоры, в которых им приходилось участвовать, и сторону, которая лжет, могут упоминать в таких разговорах как ненадежную. Помните, хорошая но­вость лежит, а плохая — бежит.

Как обнаружить ложь в заявлениях другой стороны? В свою очередь необходимо убедиться в том, что другая сто­рона говорит правду. Для этого существуют три стратегии. Во-первых, необходимо проверить, согласуются ли между собой ее аргументы. Обычно на переговорах стороны зада­ют друг другу множество вопросов. Необходимо замечать любые расхождения и противоречия в ответах другой сто­роны. Конечно же, вопросы нужно формулировать так, что­бы неправдивые ответы сразу же становились очевидными. Во-вторых, можно использовать несколько параллельных каналов коммуникации. Например, если вы ведете перего­воры по телефону, а также с помощью обычной или элект­ронной почты, и начинаете подозревать, что вас вводят в заб­луждение, попросите о личной встрече. Чем больше каналов коммуникации используется, тем сложнее лгуну следить за своими словами. Ложь часто проявляется посредством не­вербальных сигналов, например жестов и контакта глаз. В-третьих, можно попросить другую сторону подтвердить свои слова конкретными фактами.

Как определить точку отступления потенциального партнера? Мы уже привели причины, по которым не следует открыто заявлять о том, какова ваша точка отступления. Не нужно прямо спрашивать об этом и другую сторону. Потенциаль­ный партнер может потерять к вам уважение и прекратить переговоры. Кроме того, спрашивать об этом неэтично, если только вы не собираетесь раскрыть собственные позиции.

Выбор между " жесткой" и " мягкой" позицией. Тот, кто ведет переговоры жестко, часто лишен гибкости, требует слишком многого, неохотно идет на уступки и скры­вает информацию. Такой человек упрям и без сожалений прекратит переговоры, которые могли бы быть очень успеш­ными. С другой стороны, тот, кто ведет переговоры " мягко", может раскрыть свою точку отступления, идти на серьезные уступки и слишком старается вести себя так, чтобы другая сторона чувствовала себя хорошо. С точки зрения международных переговоров ни одна из этих позиций, ни " жесткая", ни " мягкая", не является эф­фективной. Самый лучший подход, позволяющий достичь максимального успеха, — это стратегическое творчество. Такой подход предполагает использование различных стра­тегий, чтобы расширить свою часть " зоны торга" с помощью обмена информацией, избирательных уступок и создания длительных взаимоотношений.

" Честная игра". Прекрасно, когда обе стороны ведут " честную игру". Пере­говоры проходят легко и быстро, и в выигрыше оказывают­ся обе стороны. Но как ни прискорбно, на практике такие идеальные ситуации встречаются очень редко. Во-первых, довольно сложно определить, что честно, а что — нет. Поня­тие честности крайне туманно, и разные люди определяют его по-разному. Поэтому, даже если обе стороны считают, что ведут " честную игру", их представления могут быть очень далеки друг от друга. Более того, хотя стороны стремятся к справедливому и честному результату, их идеи о том, как достичь справедливости, тоже могут быть разными. Это зна­чит, что переговоры невозможно проводить только на осно­ве честности и справедливости.

Окончательное предложение. Не нужно спешить выдвигать окончательные предложения или брать на себя обязательства, которых нельзя будет из­менить. Это нужно сделать только тогда, когда вы будете к этому готовы. Выдвигать окончательное предложение мож­но только в том случае, если вы достигли того момента, ког­да со спокойной душой можете покинуть комнату для переговоров. Это происходит в том случае, когда ваша аль­тернатива (BATNA) представляет более привлекательную возможность.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж., «Самое главное о переговорах», 2005.

Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

В этой главе мы сосредоточимся на системе рычагов в переговорах. Под систе­мой рычагов мы имеем в виду инструменты, которые могут использовать пере­говорщики, чтобы получить для себя какое-то преимущество или увеличить ве­роятность достижения своих целей. Все переговорщики хотят иметь рычаги: они желают знать, что могут оказать давление на противную сторону, убедить контрагента принять их точку зрения, заставить его отдать им то, что им требу­ется, получить превосходство над контрагентом или заставить его изменить свое мнение. Мы уже говорили о многих вариантах тактики с использованием рычагов в главах 3 и 4; тактика в распределительной сделке и в интеграцион­ных переговорах — это тактика применения рычагов, используемая для дости­жения лучшего результата одной стороной или обеими сторонами.

В настоящей главе мы разберем концепцию системы рычагов исходя из ис­пользования силы и влияния. Важно ясно понимать разницу между двумя дан­ными категориями. Силу мы понимаем как потенциал для изменения отноше­ния и поведения контрагента, привносимый некоторым лицом в конкретную ситуацию. Влияние же здесь мы принимаем как силу в действии — реальные послания или тактику, применяемые каким-то лицом, чтобы изменить отно­шение и/или поведение контрагента. Коротко говоря, сила — это потенциаль­ное влияние, тогда как влияние — это кинетическая сила [1].

Мы начинаем с определения природы силы и некоторого обсуждения ди­намики ее использования в переговорах. Мы сосредоточимся на источниках силы, которая дает переговорщикам возможность применять рычаги. Мы рассмотрим три основных таких источника: информацию и ее оценку, контроль над ресурсами и чью-то позицию в организации или сети. Затем мы перейдем к обсуждению процесса управления этой силой — влияния, — который мы рассмотрим, как попытки изменить точку зрения, позицию или поведение
контрагента.

⇐ Предыдущая78910111213141516Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. A. обеспечение выполнения расписания движения, корректировка движения в случае необходимости, оказание техпомощи ПС на линии, принятие мер в случае ДТП и др.
2. B. отрасль производства, обеспечивающая жизненно необходимую потребность общества в перевозке грузов и пассажиров.
3. Disp( 'Размер исходного изображения отпечатка пальца, килобайт')
4. E) граждане РК, находящиеся за пределами страны
5. II. 2. ОБ ОПАСНОСТИ ХИМИЧЕСКИХ ВЕЩЕСТВ, ВХОДЯЩИХ В СОСТАВ ВАКЦИН
6. II. Исходное состояние в области транспортной безопасности
7. II. Исходное состояние в области транспортной безопасности
8. II. СОЦИОМЕТРИЯ КАК ЭМПИРИЧЕСКИ-ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ОСНОВА ПСИХОДРАМЫ
9. II. ЭВОЛЮЦИЯ ДВУХ РАЗНЫХ ПОДХОДОВ
10. III. Попытки соединения цивилизационного подхода с формационным.
11. IV. Размер, сроки и порядок оплаты за присмотр и уход за Воспитанником
12. IV. Ход семинарского занятия