РЫЧАГИ КАК ПРЕИМУЩЕСТВО. ПОЧЕМУ СИЛА ВАЖНА ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ?

Систему рычагов часто понимают как синоним силы. Большинство перего­ворщиков убеждены, что сила важна в переговорах, поскольку она дает одному из переговорщиков преимущество над противной стороной. Переговорщики, располагающие таким преимуществом, обычно желают использовать его, что­бы обеспечить себе более значительную долю в результате или достичь предпочтительного для них решения. Поиск рычагов в переговорах основан обычно на одной из двух предпосылок:

Переговорщик считает, что в настоящий момент у него меньше рычагов, чем
у противной стороны. В подобной ситуации переговорщик уверен, что у противной стороны уже есть какие-то рычаги, которые могут и будут использоваться, поэтому он ищет силу, чтобы устранить или уравновесить та­кое преимущество.

Переговорщик считает, что ему требуется больше рычагов, чем их имеет противная сторона, чтобы увеличить вероятность получения желаемого результата. В данном контексте переговорщик убежден, что добавочная сила необходима, чтобы получить или сохранить преимущество в предстоящих переговорах.

В рамках двух данных предпосылок лежат существенные вопросы такти­ки и мотивов. Может быть разработана особая тактика для того, чтобы уве­личить собственную силу переговорщика или уменьшить силу контрагента или добиться состояния баланса сил (обе стороны располагают относительно одинаковыми или уравновешивающими силам) либо перевеса в силе (сила одной из сторон больше, чем сила контрагента). Вопросы мотивов касаются того, почему конкретный переговорщик использует конкретную тактику. Наиболее часто переговорщики применяют тактику, предназначенную сба­лансировать силу, как способ выровнять игровое поле. Подобная тактика минимизирует возможность любой из сторон получить превосходство во взаимоотношениях и часто служит основанием для продвижения переговоров к компромиссу или интеграционному, в духе сотрудничества, соглашению. Наоборот, переговорщики могут применять и тактику, цель которой — соз­дать разницу в силах, как способ добиться преимущества или блокировать силовые действия противной стороны. Такая тактика расширяет возможности для одной из сторон получить превосходство во взаимоотношениях и часто служит основанием для состязательной стратегии или стратегии преоблада­ния, а также для распределительного соглашения. На врезке 6.1 показаны рамки для того, в какой мере можно использовать силу как тактическое средство в переговорах.

Говоря в общем, переговорщики, которых не беспокоит их сила или кото­рые располагают соответствующей силой — равно большой или малой, — об­наруживают, что их дискуссии идут намного легче и проще и ведут к взаимно удовлетворительному и приемлемому результату. Наоборот, переговорщики, озабоченные своей силой и поиском того, как уравновесить или превзойти силу противной стороны, вероятно, добиваются решения, при котором они не проиграют данные переговоры (оборонительная позиция) или выиграют их (наступательная позиция).

Силу используют при переговорах во многих тактических решениях, на­пример для того, чтобы дать понять противной стороне, что вы располагаете хорошей альтернативой (сильной BATNA), усиливая свои рычаги. Несмотря на это, на тактическом применении силы и влияния в переговорах специально сосредоточены сравнительно малочисленные исследования. Многие из поло­жений, представленных в настоящей главе, извлечены из более широких тру­дов, касающихся того, как влияют друг на друга управляющие в организациях

ВРЕЗКА 6.1

Интересы, права и сила в переговорах

Один из способов оценить роль силы в переговорах — сравнить ее с другим, аль­тернативным стратегическим выбором. В главе 2 мы представили рамки, разрабо­танные Юри, Бреттом и Голдбергом (Ury, Brett, and Goldberg) [4] и позволяющие сравнить три различных подхода к переговорам: исходя из интересов, прав и силы.

Переговорщики сосредоточиваются на интересах, когда стремятся узнать интересы и приоритеты друг друга, чтобы совместно работать ради дости­жения взаимно удовлетворительного соглашения, производящего ценности.

Переговорщики сосредоточиваются на правах, когда ищут разрешения спо­ра используя для этого правила или стандарты, основанные на принципах законности, справедливости или, возможно, какого-то действующего кон­тракта.

Переговорщики сосредоточиваются на силе, когда используют угрозы или другие средства, стремясь вынудить противную сторону пойти на уступки.

Такие рамки предполагают, что в какой-то конкретной ситуации потенци­ально возможно использовать все три подхода: переговорщики выбирают, на чем сосредоточиться. Но действительно ли переговорщики используют все три подхо­да? Должны ли использовать? Исследование Эн Литл, Джин Бретт и Дебры Ша­пиро (Ann Lytle, Jean Brett, and Debra Shapiro), выполненное по имитированному спору по контракту между двумя компаниями, показало, что большинство пере­говорщиков поочередно применяют в одном и том же противостоянии все три стратегических подхода — исходя из интересов, прав и силы. Эти авторы также установили, что переговорщики склонны отвечать взаимностью на используемый контрагентом подход. Принудительной силовой стратегии, например, могут про­тивопоставить в ответ силовую стратегию, что может привести к развитию в кон­фликте отрицательной спирали и малопродуктивному соглашению (или к неза­ключенному соглашению).

Их исследование показывает, что силовая тактика (и тактика, исходящая из прав) может быть более всего полезна, когда противная сторона отказывается от переговоров или когда переговоры прерваны и их нужно возобновить. В таких ситуациях высказать угрозу на основе прав или силы — риск невелик, по подоб­ная угроза сама по себе может побудить противную сторону осознать всю слож­ность ситуации.

Успех тактики силы (или тактики прав) в большой степени зависит от того, как их применяют. Для того чтобы быть эффективной, угроза должна быть кон­кретной и убедительной, нацеленной на высшие приоритетные интересы против­ной стороны. Иначе противную сторону трудно побудить подчиниться угрозе. Убедитесь, что вы оставляете контрагенту достаточно пространства, чтобы он мог «выключить» угрозу, спасти лицо и возобновить переговоры вокруг интересов.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИЛЫ

Говоря в общем смысле, у нас есть сила, когда мы «способны добиться того результата, которого желаем», или «способны добиться такого хода собы­тий, который нам желателен» [2]. Но здесь есть и проблема: подобное опреде­ление исходит из понимания силы как абсолютного и принудительного факто­ра, а потому слишком ограничивает понимание того, как силу используют в переговорах. Мы предпочитаем определение силы, которое можно назвать от­носительным:

«Субъект... располагает силой в некоторой данной ситуации (ситуационной силой) в той степени, в какой может достичь целей (решить задачи, удовлетво­рить стремления или желания), стоящих перед ним в данной ситуации. Сила — относительное понятие; она проявляется не в конкретной личности, а в отно­шениях данного лица с окружающей его средой. Таким образом, сила некото­рого субъекта в некоторой данной ситуации определяется особенностями этой ситуации в той же мере, в какой и его собственными особенностями» [3].

Прежде чем пойти дальше, мы хотим обратить внимание на слабость любо­го рассмотрения силы. Было бы замечательно, если бы мы смогли написать на­стоящую главу и дать исчерпывающий обзор источников силы, доступных для переговорщиков, важнейших конфигураций оснований силы, которые собраны в стратегии влияния, и условий, при которых их следует применять. К сожале­нию, подобная задача не просто обескураживает, но невыполнима по двум практическим причинам. Во-первых, эффективное использование силы воз­можно при ее тонком и искусном применении, а последствия силовых действий могут широко варьировать у разных лиц. В руках одного человека силовые ин­струменты могут обеспечить изобильное царство процветания и достижений, а в руках другого могут создать кошмарную тиранию и беспорядок. Во-вторых, от одной ситуации к другой существенно меняются не только ключевые субъекты и задачи, но также и контекст, в котором действуют эти силовые инструменты. В результате лучшее, что мы можем сделать, это определить ряд главных источ­ников силы и соответствующие им важнейшие варианты стратегии влияния.

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. B. Функции языка как театральной коммуникативной системы
2. C.Для предоставления возможности сравнивать рыночные стоимости акций компаний одной отрасли
3. COM-серверы, какие они бывают и о том, что дал нам Microsoft, чтобы управлять ими
4. I. СИЛА БЕЗМОЛВИЯ В СИМПТОМАХ
5. II этап. Обоснование системы показателей для комплексной оценки, их классификация.
6. II. Выберите, при каком условии верно данное утверждение.
7. II. Какой из представленных на рисунке автомобилей будет относиться к колёсной формуле «4 Х 4»?
8. II. СОЦИОМЕТРИЯ КАК ЭМПИРИЧЕСКИ-ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ОСНОВА ПСИХОДРАМЫ
9. II. ТЕМЫ ДЛЯ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ
10. II. Урок, как основная форма организации обучения
11. III. Источники для изучения Греческой церкви XVII в.
12. IV. Источники для изучения той же истории XVIII в.