Предназначение компании. Цели

Исходным моментом, как правило, является история фирмы, как развивался бизнес, на какой базе он существует, для вновь создающихся организаций необходимо сформировать миссию, т.е. ради чего создана организация, идею бизнеса, причину ее существования. Содержание настоящего раздела помогает завоевать доверие к бизнесу в глазах потенциальных инвесторов. Представляется полезным подчеркнуть выявленные свои сильные стороны по результатам предыдущей деятельности. Если же известны ваши слабости внешней аудитории, то показать, как они успешно преодолеваются. Определившись, что представляет собой Ваш бизнес (это задача труднее, чем кажется на первый взгляд), можно точно сформулировать ряд главных долгосрочных целей, которые отражают Ваши пожелания в отношении этого бизнеса и которые к тому же могут быть осуществлены.

Следующий шаг - сформировать цели на ближайшее будущее, что позволит Вам осуществить свои долгосрочные планы. Чем точнее описаны цели компании, тем проще выбрать средства для их достижения и тем оптимальнее будут использованы возможности. Цели должны быть реальные, измеримые, рассчитанные во времени. Цель - это конкретная отметка, которую компания должна достичь, чтобы добиться желаемого. Цели должны касаться конкретных цифр по прибыли, обороту, развитию продукта и т. д. Они количественно отражаются в операционных бюджетах Вашего бизнеса и составляют основу бизнес-плана.

В данном разделе Вы должны отразить:

- предназначение Вашего бизнеса/проекта (миссия и цели);

- историю Вашего бизнеса/проекта;

- обсуждение отрасли, внешнего окружения бизнеса и будущих тенденций.

Маркетинг

Данный раздел занимает центральное место в бизнес-плане. Он начинается с описания Ваших товаров/услуг в терминах их характеристик и выгод для потребителя, после чего Вы естественным образом переходите к рассмотрению основных рынков. Последняя часть этого раздела должна быть посвящена ценам и поставкам, которые лежат в основе Вашей конкурентной стратегии.

Товары/услуги

Необходимо, не вдаваясь в технические детали, описать основные особенности и выгоды для покупателей, предоставляемые Вашим пакетом товаров/услуг. Важно подчеркнуть уникальность или отличительные свойства своих товаров или услуг. Они могут выступать в различных формах: новая технология, качество товара, низкие производственные расходы или особенно хорошее соответствие нуждам покупателей.

Опишите патенты или авторские права, которыми Вы владеете, и которые повышают барьер проникновения на Ваш рынок. Инвесторы предпочитают полное отсутствие конкуренции.

Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

- какие потребности призван удовлетворять Ваш продукт;

- что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров Ваших конкурентов и предпочитать;

- сколь долго этот товар будет новинкой на рынке (примерная оценка с учетом ранее сложившихся тенденций);

- какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности Вашего продукта или технология.

Очень важно представить наглядное изображение Вашего товара или изделия, полученного с помощью Вашей продукции. Для успеха бизнес-плана надо включить фотографию или хороший рисунок. Охарактеризуйте основные качественные характеристики товара, преимущества его дизайна, особенности упаковки, организацию сервиса, если Вы предлагаете технически сложные товары.

В этом разделе должна содержаться краткая информация о цене, по которой будет продаваться ваш товар, затратах, которые потребует его производство, и примерной величине прибыли, которая будет получена от каждой единицы товара.

Оценка рынка сбыта

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. Инвестиционные компании часто рассматривают знание рынка как основную проблему для новых начинаний в бизнесе. Постарайтесь убедить свою аудиторию в том, что для Вашего пакета товаров/услуг существует рынок, что Вы понимаете его, и что Вы можете продавать там свои товары и услуги.

Необходимо определить те сегменты рынка, внимание которых Вы надеетесь привлечь. Оценки емкости рынка, его роста, Вашей доли на этом рынке и реакции конкурентов должны базироваться на Вашем рыночном сегменте. Подкрепите свои оценки отраслевой информацией и реалистичными предложениями. Сконцентрируйте внимание на точном описании своего целевого сегмента рынка и попытайтесь убедить аудиторию в том, что выгоды от Вашего пакета товаров/услуг являются уникальными и рынок готов принять их. Необходимо искать ответ на вопросы, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию в течение ближайших 2-5 лет. Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа:

первый этап - оценка потенциальной емкости рынка;

второй этап - оценка потенциальной суммы продаж;

третий этап - прогноз реальных объемов продаж, определяемый вашими возможностями.

Оценка рынка должна содержать: анализ покупателей по сегментам, на основе ожидаемых выгод; сильные и слабые стороны конкурентов относительно Вас; размер и тенденции роста рынка; существующие сегменты рынка и ожидаемая доля Вашего рынка в свете важнейших характеристик Вашего пакета товаров/услуг, их уникальности; специальные характеристики рынка.

Оценка конкурентов

Инвесторы всегда интересуются доказательствами того, что Вы устранили угрозы со стороны своих конкурентов.

В данном разделе необходимо сообщить все известные вам сведения о конкурентах по следующим вопросам.

* Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

* Как обстоят их дела: с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом?

* Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

* Что представляет их продукция:

-основные характеристики,

-уровень качества, дизайн, мнение потребителей?

* Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Покажите, что Ваши товары/услуги конкурентоспособны в терминах характеристик товара, цены, поставок, продвижения товара, т.е. на основе маркетинговой смеси «4Р». Оцените сильные и слабые стороны конкурентов, их способность реагировать быстро и эффективно. Одним из рекомендуемых способов представления такой информации в бизнес-плане является матрица. Вы должны быть в высшей степени объективны в своих оценках, так как это будет способствовать росту доверия к Вам.

План производства

Главная Ваша задача доказать потенциальным партнерам, что Вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки с требуемым качеством. Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана, следующие.

Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются производственные мощности, и как они будут возрастать год от года?

Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данный план желательно обосновать на перспективу на два-три года, а для крупных производств - на четыре-пять лет вперед. Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на Вашем предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут к Вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, каким способом и куда эта продукция будет поставляться с Вашего предприятия. На этой схеме необходимо указать место для процессов контроля качества. В тексте необходимо указать, какими методами будет проводиться контроль качества, и какими документами при этом Вы будете руководствоваться. В этом же разделе должны быть освещены вопросы утилизации отходов и охраны окружающей среды.

Завершить данный раздел бизнес-плана должна оценка возможных издержек производства и их динамика на перспективу.

Разработка товаров

В бизнес-планах проектов, предлагающих товары, находящиеся в стадии разработки, необходимо представить потенциальным инвесторам подробную информацию относительно того, какой стадии развития достиг этот проект в настоящее время, о трудностях и степени риска, которые его сопровождают. Необходимо дать реалистичные оценки времени поступления товара на рынок. Предложения должны включать в себя информацию о новых разработках, затратах на исследования и привлекаемом персонале. Таким образом, в данном разделе необходимо отразить:

- мониторинг реакции покупателей;

- стадию разработки;

- трудности и риск;

- улучшение характеристик товара/услуги;

- разработку новых товаров/услуг в будущем.

Человеческие ресурсы

Этот раздел должен начинаться с описания, каким образом организована команда менеджеров Вашей компании, представления роли каждого ее члена и того, как Вы намерены производить набор или осуществлять развитие персонала, Уместно будет напомнить как о сильных, так и о слабых сторонах команды менеджеров, с обозначением позиции, где Вы намерены использовать поддержку внешних профессионалов и экспертов. Должны быть охарактеризованы имеющийся опыт и способности ключевых менеджеров. Подробные биографии могут быть приведены в приложениях. Интересно для инвесторов, как Вы будете набирать и удерживать необходимые квалифицированные кадры, предлагаемая схема стимулирования, возникающие расходы, которые должны быть отражены в финансовых документах. В конечном итоге Вы должны включить:

- резюме о запланированном количестве сотрудников и планах их набора;

- планы развития и обучения персонала;

- консультантов, советников;

- систему мониторинга / оценки.

1 234