Цели и задачи Мерч-га. Методы продажи товаров в торговом зале.

Конкретные цели: 1.формир-ие приверж-ти покуп-лей к опред-му товару; 2.прдвиж-е новых товаров; 3.формир-ие имиджа магазе; 4.стимулирывание продаж; 5.расшир-ие сбыта и завоев-ие новых покуп-ей; 6.создание конкур-х преимуществ тов-в и магазе; 7соверш-ие тов-но-технол-го процесса в магазе. Задачи Мерч-га: 1.привл-ие вним-я потреб-ей к новому тов-рам и спец. предл-ям; 2.закреп-ие в сознании потреб-ей отлич-х черт товаров и торг-х марок; 3.позиц-ие товара на основе психол-их приз-в; 4.обеспеч-ие покуп-ей необх-ой инфо; 5.своерш-ие видов и способов применения рекламы в местах продаж; 6.оптим-ая планировка торгового зала и схемы размещ-ия оборуд-ия; 7.создание атмосферы магаза; 8.увел. средней суммы покупки.

Методы продвижения товаров: 1импульсные покупки; 2продажа товаров по методу АВС; 3анализ привлек-сти отдела и выбор оптим-ого варианта его разм-ия.

1. Товары м. поделить на следующие группы: - тов-ы повседневного спроса, т.е. первой необход-ти; -товары предвор-го выбора, т.е. приобр-ые после обдум-ия; -товары покупаемые под влиянием импульсов.

Импульсивность – специф-ая черта поведения индивида, кот. означает, что в опред-х обст-х пок-ль действ-т на эмоц-ых соображ-ях или под влиянием к-л обстаят-а, т.е. действует необдуманно.

Для внедрения имульс-го метода покупки необх-о: - квалиф-ть товары в завис-ти от повед-я покуп-й в маг-зе: -разделить S торгового зала на зоны в завис-ти от псих-го сост-я посит-ей; -вход в торг-ую точку; -распрост-ть тов-ы по соотв-им зонам.

Для повышения эффек-ти импульс-х продаж сущ. Спец. показ-ли их опред-я: -доля импульсно купленных товаров: Iи = , где Nо-общее кол-во наим-ий тов-в, купл-х опрош-ми покуп-ми; Nз-кол-во наим-ий тов-в, купл-х опрош-ми пок-ми как заплан-е. –коэф. импульс-ти тов-а: Имт = , где Ни-кол-во случаев имп-го приобр-я; Но-общее кол-во покупок. –поепз-ль силы импульса: Си , где Мj-кол-во случаев имп-го приоб-ия тов-в j-марки; Мит-кол-во наим-ий всех имп-х покупок.

2. АВС: -Тов-ы гр А-необх-ые тов-ы, кот харак-ся чистотой покупки, минимума вовлеч-я покуп-ля и наличие у него карты предпоч-ий по маркам, невысокие цены. –Тав-ы гр В: -тов-ы предвор-го выбора – покуп-ся очень редко, тов-ы для длит-го поиска, высокая степень вовлеч-ти, высокие цены; -тов-ы особого выбора – новые марки, товы длит-го польз-ия, высокая степень вовлеч-ти, не выражено предп-ие к марке, высокие цены. –Тов-ы гр. С: -тов-ы пассивного спроса, т.е товары широкого потр-ия, треб-е от покуп. Информ-ти от продавца; -дополнит-е тов-ы-сопутст-ие тов-ы и тов-ы взаимосв-х покупок, кот функц-о связаны. Требов-я к внедрен-ю метода АВС: 1.выявить холодные и горячие зоны торгового зала, 2рядом с тов-ми гр. А размещать тов-ы гр.1 дописать

3. Анализ привл-ти отделов расчит-ся на основе след. показ-ей:

Коэф. подхода к отделу: К1=Ч1/Ч, где Ч1-число пок-ей поситивших отдел, Ч-общее число покуп-ей магаза.

Коэф. покупки: К2=Ч2/Ч, где Ч2-отност-ое число покуп-ей, сдел-х покупку в отделе.

Коэф. привлекат-ти отдела: К3=К2/К1

Планир-е торг-го зала. Показ-ли эффек-ти размещ-я отделов и группе тов-в.

План-ка торг-го зала-деление S торг. зала на функц-ые зоны и формир-ие маршр-ов передв-ия покуп-ей поср-ом размещения отделов, секций торгового обор-ия.
При планировки необх-о учитывать след факторв: -конфегурация тог. зала; -размещ-е входов и выходов в магазе; -послед-ть размещ-ия отделов, секций, товаров; -орган-ия покуп-их потоков; -способы выкладки тов-в на торг-м обор-ии; -сис-ма уст-ки оборуд-я; -сис-а освещ-я; -психол-ие особ-ти пок-ей. Функц-ые зоны торг. зала:

! S под торг-е обор-ие: опред-ся коф. Установочной площади Куст = Посн.об/Пт.з., где П осн.об – сумма плащадей оснований обор-ия, Пт.з.-S торг. зала;
! S для выкладки тов-а: Кэ.пл(коэф. экспозиционной площади)=Пэл.об/Пт.з., где Пэл.об- сумма S всех элем-в обор-ия; пок-ль правильности размещения отделов: коэф. подхода к отделу Kn=Чо/Чн, где Чо-кол-во посет-ей, кот подошли к отделу за определ. период, Чн-общее кол-во посет-ей за этот же период, коэф. покупки: Ку=Чп.о./Чн.п., где Чп.о.-кол-во пок-лей, кот осущ-ли покупку в отделе, Чн.п.-общее кол-во пос-лей. Осущ-х пок-у.
! S для покуп-ей(более 55%), ! S под узлы расчета,! S для допол-го обслуж-ия

94.Понятие выкладки тов-в. Виды и способы выкладки тов-в в торговом зале. Выкл-а тов-ов в торг-м зале – распол-ие, укладка и показ товара непосред-но на торг-ом обор-ии. Варианты выкладки тов-в: верт-ая-распол-е однор-х тов-в в несколько рядов вертик-о, гориз-ая-распол-е однор-х тов-в по всей длинне торг-го обор-ия, занимаемая 1, 2 полки, фронт-ая-выст-ся один образец в полную величину, а остальные незаметны, декор-ая-выпол-ся объмно-простр-е композиции. Примен-ся для оформ-я ветрин, полок, ветрин, торг-х секций, объемное предст-ие тов-в-большой объем тов-в, выложенного на напольных подставках. Правила выкладки: тов-ы выставлены ровно, аккур-о, красиво; тов-р д. распол-ся этикеткой к потреб-ю; исключить пустые места на полке; мелкие выставлять перед крупными, наличие ценника на товаре; разм-ие такое, чтобы покуп-лю удобно было потрогать.

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: