Психологические приемы влияния

 

Тем не менее, подстройка — это не простое подражание, имитация невербальных характеристик собеседника. Вы, например, можете подстроиться к движениям руки слабым движением ладони, движениям тела — соответствующими движениями головы. Это называют перекрестным отраже­нием. Подстройку под дыхание считают сильным средством установления рапорта. Наверное, вы замечали, когда люди заинтересованно общаются, они дышат в унисон.

Очень эффективным способом подстройки является также подстройка под голос партнера по коммуникации. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи собеседника. Это похоже на присоединение к пению или игре на музыкальном инструменте: вы подстраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы можете исполь­зовать этот способ подстройки в телефонном разговоре, когда не видите своего собеседника и, конечно, не можете в полном объеме проследить за невербальными аспектами беседы. Кроме того, вы можете прекратить общение, из­менив темп или тон своего голоса в конце разговора. Это весьма полезный навык, поскольку завершить телефонный разговор иногда бывает очень трудно.

Устанавливая рапорт, в расчет также принимают и то, что люди говорят. Например, очень эффективным спосо­бом подстройки является исключение слова «но» из сво­его словаря. Замените его союзом «и». «Но» считают де­структивным словом, оно подсознательно говорит о том, что вы слышите, о чем говорит собеседник, но имеете ряд замечаний. «И» — союз, который просто добавляет и рас­ширяет то, что уже было произнесено. Слова несут в себе большую силу. И не только те слова, которые составляют содержание вашей речи, но и те, которые соединяют части текста. Вы должны учитывать это, и тогда действительно сможете усилить свой рапорт.

Рапорт позволяет построить мостик к собеседнику, по­лучить определенную точку опоры для дальнейшей бе­седы. Когда рапорт установлен, вы можете изменить свое поведение и повести партнера за собой в выгодном для вас направлении. В психологии это называют присоединением и ведением.

Присоединение — это изменение собственного поведе­ния для того, чтобы другой человек последовал за вами. Ведение не будет работать без рапорта. Вы не сможете про­вести человека через мостик прежде, чем его построите.

В реальных процессах общения мы присоединяемся по­стоянно, чтобы подстроиться к различным коммуникативным ситуациям. Если вы хотите выглядеть респектабельно, то на­деваете костюм, а не джинсы. Вы не будете ругаться со свя­щенником. Вы придете на собеседование в соответствующей одежде, если серьезно хотите получить предлагаемую работу. Мы каждый день присоединяемся к эмоциям собеседника. Если у человека горе, вы не будете смеяться и, наоборот, если у человека хорошее настроение, то вы понимаете, что ваш пе­чальный вид не будет способствовать успешной беседе.

Присоединение и ведение — главные идеи коммуника­ции. Они включают в себя построение рапорта с собесед­ником на основании уважения к его модели мира и явля­ются эффективным инструментом воздействия на партнера по коммуникации.

Для того чтобы присоединиться и успешно вести со­беседника, вам надо внимательно следить за ним и быть достаточно гибким в своем поведении и реакциях. Иногда не удается сразу установить успешный рапорт с собеседни­ком. Причин в этом случае может быть достаточно. Одной из них является то, что вы и ваш партнер имеете различные репрезентативные системы.

Каждый из нас по-своему воспринимает окружающий мир. Один, например, мыслит с помощью зрительных об­разов, второй — при помощи звуковых, а третий опирается на ощущения. Это преимущество может быть слабо выра­жено, а может иметь место значительная степень доминиро­вания какого-то одного канала.

В психологии люди, у которых преобладает визуальное восприятие мира, получили название визуалов, звуковое — аудиалов, а те, кто опираются на ощущения, — кинестетиков.

В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, ка­ким образом он создает свою картину реальности, и на ос­новании этого подстроиться к нему.

Как же определить, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестетик? Это удивительно легко сделать, если внима­тельно проанализировать вербальные и невербальные ком­поненты коммуникативного процесса.

Вербальная техника

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то,

⇐ Предыдущая12345

Поделиться: