Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


За что вам платят деньги на самом деле?



 

Люди будут платить вам большие деньги за то, что вы живете так, как они не могут себе позволить.  Хотя на первый взгляд это кажется неочевидным. Вот почему вам необходимо рассказывать о своей личной жизни.

Что обязательно присутствует в жизни всех звезд?

Интерес к их личной жизни! Причем, как вы понимаете, они эту жизнь сознательно демонстрируют. Почему? Потому что, будучи гуру, вы становитесь заменителем телевидения для своей целевой аудитории. Вместо ТВ люди начинают смотреть на вашу жизнь. На ваши видео, ваши выступления, ваш сайт, ваши книги.

 

Если вы будете только обучать, люди от вас уйдут

Вы должны развлекать людей. Это ваша обязанность, которая хоть и может казаться очень нелогичной, на практике дает хороший результат.

Как развлекать аудиторию?

Один из самых простых и эффективных инструментов – это путешествия.

 

Путешествия

Вы обязаны путешествовать. Причем нестандартно. Если все ездят отдыхать в Египет или Турцию, то вам туда ехать не нужно.

Зачастую за те же самые деньги можно найти что-то гораздо более оригинальное.

Большинство людей крутятся по стандартному кругу, плывут по течению. И живут как зомби. Встают в 7 утра, едут на работу, возвращаются с работы, пьют пиво, смотрят ТВ, по выходным выезжают на шашлыки, раз в полгода уходят в отпуск на две недели. Едут в Египет или Турцию, где ходят по all inclusive-барам.

Вы помогаете людям вырваться из этого круга. Вы обязаны демонстрировать, что вы вне этой матрицы.

Вы должны показывать отдельные эпизоды своей личной жизни.

Тогда люди будут очень сильно на вас «подсаживаться». Вы для них будете заменителем сериалов. И параллельно они еще будут у вас обучаться.

Когда люди смотрят сериалы, они внутренне ощущают себя не очень комфортно, потому что понимают, что тратят свою жизнь впустую, прожигают ее.

А когда они «подсаживаются» на вас, они успокаивают себя тем, что учатся  у вас.

 

Личные подвиги

 

У вас как у гуру должны быть видимые результаты. Значительные. Солидные с точки зрения людей, которые учатся у вас. Вы должны делать то, что пока не получается у других. То, что они не могут позволить себе или чего боятся. Именно это внушает доверие к вам и стимулирует людей что-то покупать у вас.

Например, мы проводили тренинг «Аццкий инфобизнес в Таиланде»  (см. http: //ultrasales.ru/helltai).

Он стоил 16 тыс. долларов. Многие люди смотрели на это с ужасом: «Да кто к ним попрется за такие деньги?»

Они были шокированы, когда увидели более 40 участников на фото с этого семинара.

Люди перемножают цифры и удивляются той сумме, которая получается в итоге.

Многие после этого идут к нам учиться, потому что хотят достичь такого же результата.

Замечу, что у нас личные планки высокие. У вас они сначала могут быть более низкими.

 

План личных подвигов

Ваши достижения должны быть неслучайными. Необходимо планировать их. Что и когда вы намерены делать для того, чтобы показать видимые результаты?

Например, тренинг «Аццкий инфобизнес», наш рекорд, занесенный в Книгу Гиннесса, тренинг «Золотой инфобизнес в Европе» (участие в котором стоило от 90 до 320 тыс. рублей) – это все неслучайно.

 

Вопрос-ответ

Восхождение на Эльбрус тоже относится к личным подвигам?

Да. Кажется, что напрямую это не имеет отношения к делу. Но это все равно показывает ваш уровень дисциплины, настойчивости, готовности добиваться поставленной цели.

 

Игра по вашим правилам

 

Представьте, что клиент говорит: «Хорошо. Я готов с вами встретиться и обсудить возможность покупки вашего коучинга. Я в четверг свободен. Приезжайте ко мне в офис (который находится на другом конце города)».

Что вы делаете? Допустим, вы мчитесь через весь город. А ваш потенциальный клиент опаздывает. Вы его ждете. Он приходит, общается с вами и говорит: «Ладно, я все понял, я подумаю».

Вы уходите. И он больше с вами не связывается.

Это плохой сценарий. Вы должны диктовать условия!

Если клиенту ваш подход не нравится, пусть работает с кем-то другим. Если у вас пока нет такой автоматической реакции, надевайте маску. Постепенно у вас появится правильное внутреннее состояние. Ценность отдельно взятого клиента, который пока еще ничего не заплатил, должна быть для вас близкой к нулю.

Бывает так, что человек хочет получить вашу консультацию бесплатно. Он присылает вопрос на 2–3 страницы, где расписывает свою ситуацию. Такие письма можно смело игнорировать или скидывать людям ссылку на свой прайс-лист.

Если клиент ничего не платит – он вам не нужен.

Как вариант, можете предлагать таким людям читать ваши книги. Пусть заплатят хоть 300 рублей за информацию.



Чем сильнее вы будете отталкивать клиентов, тем настойчивее они к вам станут ломиться. Это страшно делать поначалу. Но это работает. Как в отношениях: какая женщина более желанна – легкодоступная или та, ради которой нужно совершить много подвигов?

Чем недоступнее гуру, тем сильнее к нему тянутся.

Когда отношения с клиентом устанавливаются, тогда вы уже перестаете отталкивать. Но все равно ставите жесткие рамки.

Клиентам, которые платят 200 тыс. рублей в месяц за коучинг, вы, естественно, предлагаете гораздо более мягкие условия. У них может быть ваш телефон, по которому они имеют право позвонить (но строго по расписанию).

 

«Увольнение» клиентов

Периодически нужно «увольнять» своих клиентов. Например, мы иногда выгоняем со своих семинаров тех, кто нам не нравится. Естественно, в таких случаях мы возвращаем деньги. За что можно «уволить» клиента? Во-первых, на 100 человек практически всегда встретится один, который попытается сбить привычный режим работы и никак не будет реагировать на ваши замечания. Таким людям мы говорим: «До свидания, мы с вами больше не работаем. Деньги вам вернут».

Во-вторых, будут ленивые или необязательные клиенты, которые не станут следовать вашим рекомендациям в консалтинге. Вам невыгодно тратить на них свое время, несмотря на то что они платят вам деньги.

Как вам кажется, у кого люди больше хотят учиться – у белых и пушистых или у жестких и требовательных?

В 99 % случаев – у жестких. У тех, кто предъявляет самые высокие требования к себе и к окружающим.

И ваша задача – стать таким человеком.

 

У нас есть тренинг «Личная власть». Очень сложный. Самый сложный из всех. Почему? Потому что прокачка внутренней силы, которая так необходима в туризме, происходит через конфликты, через преодоление своих страхов, через шаги в неизвестность, через принципиально новую деятельность.

 

«А что скажут клиенты? Как им объяснить мои правила?»

У вас просто не должно возникать вопросов типа: «А что скажут клиенты?» Поймите простую вещь: для того чтобы у вас было больше времени, прекратите ездить по клиентам, пусть они сами к вам приезжают. Убедите их в том, что вы работаете так и никак иначе. И следуйте своим принципам.

Типичная ошибка многих начинающих продавцов: поставив жесткие рамки, они сами их ломают при первом же общении с клиентом и начинают плясать под его дудку.

Представьте: на тренинг стоимостью 10 тыс. долларов записались 30 человек. Но тут приходит еще один клиент и говорит: «Я могу дать тебе только три тысячи, запиши меня». Многие ведутся на это. Ни в коем случае нельзя так делать. Чем сильнее пытаешься удержать человека, тем хуже. На слова: «Я не могу так , давайте сделаем вот так » отвечайте: «До свидания! Следующий!»

Если клиент просит вернуть ему деньги, не нужно его переубеждать, скажите: «Хорошо, нет проблем. Ура! У меня освободилось место и стало больше свободного времени». И действительно, у вас появляется возможность сделать еще один проект, тренинг, написать книгу, найти новый способ заработать много денег. Не парьтесь по поводу какого-то отдельного недовольного клиента.

 







Последнее изменение этой страницы: 2019-04-01; Просмотров: 181; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2022 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.012 с.) Главная | Обратная связь