Глава 43. Обман ради выгоды

 

Покупайте по специальной цене "для своих"

 

Никогда не недооценивайте человеческую изобретательность, когда человеку нужно получить то, что ему нужно. Многие люди расширяют афоризм "В любви и на войне все средства хороши" до прагматического "Все средства хороши в любви, на войне и когда я собираюсь купить то, что мне нужно". Старая хитрость - заказать столик в шикарном ресторане в субботний вечер, когда мест нет, воспользовавшись именем известной личности. Знакомый администратор одного из моих любимых ресторанов как-то говорил мне, что иногда за один вечер ему удается поговорить по телефону сразу с несколькими Робертами де Ниро, которые хотят зарезервировать столик. Когда их компании одна за другой приезжают в ресторан, он слышит: "Извините, Роберт чувствует себя неважно и не смог приехать".

 

Одна женщина, расстроенная тем, что ее трюк с именем знаменитости не сработал, однажды крикнула администратору: "Послушайте, кем, черт возьми, я должна быть, чтобы получить у вас свободный столик. Я буду для вас кем угодно - Джулией Роберте, Штесси Граф, Уитни Хьюстон - только скажите мне, кем". Некоторые люди используют другой прием. Они просто подходят к администратору, указывают пальцем в книге предварительных заказов на первое попавшееся имя и говорят: "Это мы".

 

Тот же трюк проходит и в гостиницах. Однажды я стояла у стойки регистрации в одной популярной гостинице, в которой, к счастью, у меня был забронирован номер. Стоящий рядом со мной мужчина кричал на клерка за стойкой: "Что это значит - нет мест?  Я остаюсь в этом отеле на ночь. Если у вас нет свободных номеров, я буду спать прямо здесь, на полу". Его грубая настойчивость не давала результатов.

"И предупреждаю вас, - продолжал он. - Я сплю раздетым!"

Ему дали номер.

Эти хитроумные ребяческие уловки использовать не рекомендуется. Вместо них я предлагаю вам более благородный прием. Он был придуман в тот день, когда я общалась со своим страховым агентом, мистером Карлсоном. Он пытался убедить меня застраховать дом. Конечно, я хотела выторговать максимальную сумму страхового вознаграждения за меньшие деньги. Карлсон был опытным агентом и в доступных словах и выражениях терпеливо объяснял мне, дилетанту, преимущества включения в страховой полис дополнительных пунктов, вокруг которых мы торговались.

 

Когда мы перешли к обсуждению страховки от стихийных бедствий, ураганов и военных действий, его телефон вдруг зазвонил. Рассыпавшись в извинениях, он снял трубку. Это звонил его коллега. Прямо на глазах он мгновенно преобразился. Опытный профессионал страхового бизнеса превратился в простого городского парня, болтающего со старым приятелем о покрытиях.  Я думала, они обсуждают что-то, связанное с ремонтом.

 

Затем речь зашла о франшизах.  Мне потребовалось некоторое время, чтобы понять, что страховое покрытие и франшизы относились к условиям страхового договора, который они обсуждали.

Через несколько минут Карлсон сказал: "Ладно, приятель, пока" и положил трубку. Он откашлялся и снова превратился в страхового агента, терпеливо согласовывающего с наивным клиентом подлежащие страхованию виды ущерба и вычеты.

 

Сидя и слушая все эти словечки - "перестрахование", "пропорциональная ответственность"  и прочие, я подумала: если бы приятель Карлсон, который только что звонил ему, хотел купить у него страховой полис, он получил бы более полную страховку и за меньшие деньги. В любом бизнесе продавцы, как правило, предлагают две цены на свои товары и услуги: одну - "для своих", и другую - для вас и для меня.

 

Прежде чем я позволила себе рассердиться по этому поводу, я обдумала это. Несправедливо? Не совсем. Если продавцу не нужно тратить свое время, работать продавцом и психотерапевтом одновременно, отвечая на бесконечные вопросы новичка-клиента, он может позволить себе предложить более низкую цену. Карлсону не пришлось бы тратить двадцать минут, объясняя своему коллеге (как он объяснял мне) почему, если торнадо разрушает ваш дом, это называется "форс-мажором". Следовательно, вы теряете свои деньги. Когда хорошо знающие продукт приятели хотят его купить, продавец с радостью снизит цену до той, по которой он предлагает этот продукт оптовикам или торговым агентам. За свою очень небольшую работу он получает небольшую прибыль и вполне ею доволен.

 

Даже небольшое знание предмета оказывается весьма прибыльным, когда вы покупаете что-либо. Если вы знаете, как происходит ценообразование на объекты недвижимости, агент по продаже квартир охотнее предоставит вам скидку. Если вы знакомы с теми словами, которые используют поставщики продуктов и продавцы автомобилей, чтобы заставить вас купить свой товар по более высокой, чем у конкурентов, цене; если вы знаете приемы, с помощью которых механики автосервисов "разводят" наивных клиентов на неоправданные дополнительные расходы на ремонт их автомобилей; если вы бдительно отслеживаете все попытки юристов раздуть свои гонорары, - короче говоря, если вы в курсе дела  и знаете все ходы и выходы, вас никогда не обдерут до нитки. Вам не обязательно много знать - достаточно нескольких специальных терминов. Профессионал сделает вывод, что, если вы знакомы с некоторыми эзотерическими терминами из его сферы деятельности, вы знакомы и с лучшими предложениями, которые можно найти на рынке и знаете нижний предел, до которого продавец может опустить цену. Он не станет морочить вам голову, поскольку будет опасаться, что его уловки будут раскрыты, и вы, возмутившись его жульничеством, уйдете к его конкуренту.

 

Никто никогда не объяснял мне это лучше, чем маляр Инга, которая делала косметический ремонт в моем доме. "Конечно, - говорила она мне. - Ты должна знать, как разговаривать с малярами. Не со мной, а с другими ребятами, которые хотят получить слишком много. Такова человеческая природа. Но если ты - женщина и будешь разговаривать с ними с умом, так, как я научу тебя, у них волосы встанут дыбом. Они скажут себе: "Да, эта не из простаков. Лучше вести с ней дела по-честному".

"Хорошо, Инга, а как?"

 

"Скажи этим ребятам: "Посмотрите на эти стены. Поверхности практически не нуждаются в подготовке.  Вам не придется тратить время на их очистку  и шпаклевание.  Это чистая работа". Инга сказала мне, что одни только эти предложения помогут сэкономить уйму денег. Почему? Потому что теперь маляр знает, что вам известна технология работы и то, что наиболее трудоемкой частью малярных работ является предварительная подготовка поверхности к окраске, - а это главный резерв завышения стоимости ремонтных работ.

"Затем, - продолжала Инга, - когда ты скажешь им, чтобы они покрывали каждую поверхность "всырую"  (то есть покрывали бы краской всю стену за один прием, не дожидаясь, пока один участок поверхности высохнет, - в этом случае после высыхания краски оказываются заметными границы участков), их цена упадет еще немного. Не стесняйся и скажи им, чтобы краски имели хорошую укрывистостъ  (то есть при нанесении хорошо заполняли бы мелкие неровности поверхности, не оставляя плохо прокрашенных участков), и ты добьешься от них более качественной работы". Я жалею только о том, что у меня нет Инги в каждой отдельной профессиональной области, чтобы всегда иметь возможность пройти экспресс-курс правильного общения с ее представителями.

⇐ Предыдущая12345

Поделиться: