ПРОВЕРЬТЕ СВОИ НЕРВЫ Что вы будете делать в каждой из следующих ситуаций?
1. Вы уже семь минут как выступаете перед присланной начальством комиссией по проверке вашей работы. Все идет как будто хорошо. Вдруг председатель комиссии встает и направляется в дальний угол конференц-зала. Он подходит к кофеварке, наливает себе чашку кофе и начинает копаться в вазе с печеньем. Ни малейшего внимания на вас он не обращает, и все в зале прекрасно видят, что босс не слушает. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Целостность вашего выступления нарушена. Если «босс» вас не поддерживает, все остальные вас тоже не поддержат. Вам остается сказать председателю, что он подал блестящую идею, предложить всем выпить по чашке кофе и объявить пятиминутный перерыв.
2. Вы выступаете перед десятью слушателями. Время – 11.00. Вдруг распахивается дверь – это старший официант (выступление происходит в большом отеле). Он объявляет, что пришел принять заказы на обед. Достав блокнот, он стоит в ожидании. Что вы предпримете?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Если ваше выступление близится к концу, скажите официанту, чтобы пришел через пять минут (или сколько там вам еще понадобится, – только обязательно укажите точное время! ). Если он примется возражать, не выходите из себя. Будьте готовы объявить перерыв. Вы обнаружите, что публику обычно изрядно волнует проблема питания. Бороться с этим трудно, особенно когда дело идет к обеду.
3. Уже 14.10, а совещание, где вы должны выступать, назначено на 14.00. Все на месте, кроме самого важного начальника. Люди начинают проявлять нетерпение. Это очень важное для вас совещание, и ваше выступление на нем – центральное. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Обратитесь к следующему старшему по чину и спросите, начинать или подождать еще. Говорите тихо, но так, чтобы слышали все присутствующие. Все должны знать, кто взял на себя ответственность за принятое решение – это особенно важно, если вы выступаете перед клиентами, деловыми партнерами или потенциальными покупателями. Как только вы вполголоса посоветуетесь со старшим из присутствующих, решение принимает он, и никто не сможет предъявить вам претензий – особенно в том случае, если двадцать минут спустя явится главный начальник и в возмущении спросит: «Кто это велел начинать? ».
4. Вы понемногу приближаетесь к концу своего выступления. Кто-то задает вам вопрос. Вы пытаетесь ответить. Кто-то еще вскакивает с места и перебивает вас. Вы не успеваете оглянуться, как начинается перепалка между тем, кто первым задал вопрос, и тем, кто вас перебил. Они никак не уймутся, а вы оказываетесь как будто в стороне. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Дайте им поспорить несколько минут. Некоторые слушатели любят такие препирательства – это поднимает их настроение. А как только спор начнет ослабевать, вмешайтесь и снова берите дело в свои руки. Если же ситуация вышла из-под контроля, нередко помогает юмор. Выдающийся специалист по маркетингу и оратор Эд Розенстайн в таких случах падал на колени, воздевал руки к небу и, пытаясь перекрыть шум, восклицал: «Господи Боже, да как же я до этого допустил? » Когда спор заглушается смехом, это обычно самый подходящий момент, чтобы вернуться к теме вашего выступления.
5. Вы первый выступающий после долгого парадного обеда. Слушатели сыты до отвала и немного выпили. Человек, сидящий прямо напротив вас, почти пьян – во всяком случае, заметно под мухой. Он никак не угомонится – то и дело прерывает вас, снова и снова задает, в сущности, одни и те же вопросы. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Отвечайте на его вопросы. Сохраняйте хладнокровие. Старайтесь каждый раз отвечать другими словами. Не поднимайте его на смех. Не отпускайте саркастических замечаний. Старайтесь отвечать на его вопросы как можно понятнее. Рано или поздно кто-нибудь из его коллег дотронется до его плеча и шепнет: «Пойдем-ка выпьем по чашке кофе». Если вы выступаете в чужом учреждении, пусть сами занимаются своими сотрудниками. Это очень важно. Стоит вам попытаться приструнить разошедшегося слушателя, как всеобщие симпатии слушателей окажутся не на вашей стороне, и вас же сочтут виноватым.
6. Ваше выступление идет гладко, но вдруг вы обнаруживаете, что глаза у всех слушателей совершенно остекленевшие. Они вас не слушают, а вы не имеете ни малейшего представления, почему. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Если вы утратили контакт с публикой и не знаете, в чем дело, объявите перерыв. Попросите совета у своих коллег. Очевидно, интерес к вашему выступлению пропал. Сделайте очевидное – измените что-нибудь. Например, перейдите на другое место, чтобы предстать перед слушателями на новом фоне. Измените тему – перейдите к следующему пункту. Поменяйте выступающего. Может быть, один только вид нового лица и звук нового голоса вернут слушателей к жизни. Хуже всего – продолжать в том же духе: тогда слушатели окончательно превратятся в камни. Обычно выступающий чувствует, когда публика начинает погружаться в свои мысли. В этот момент терять нечего – измените что-нибудь!
7. Все идет благополучно. Техника работает прекрасно. Вы демонстрируете 16-миллиметровый фильм, и вдруг пленка рвется. Из проектора доносится жуткий звук свободно болтающегося конца. Ваш ассистент бросается к аппарату и принимается впопыхах склеивать пленку. Дело плохо: пауза может затянуться. Публика смотрит на вас и думает о том, как вам удастся выкрутиться. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: В этом случае очень важно знать, чего не следует делать. Вот несколько советов.
? Не теряйте хладнокровия.
? Не стойте просто так.
? Не начинайте рассказывать анекдоты, не имеющие отношения к делу.
А вот пять вещей, которые вы можете сделать.
? Объявите пятиминутный перерыв и выясните, сколько времени понадобится на то, чтобы привести все в порядок.
? Продолжайте выступление, перейдя к разделу, который не требует кинопоказа – в надежде, что за это время пленка будет склеена.
? Предложите публике задавать вопросы или высказать свое мнение о том, что она уже слышала. Это немного рискованно, но может сойти с рук, если настроение в зале такое, как надо. Если же нет, оно от этого, возможно, улучшится.
? Расскажите коротенькую историю, имеющую отношение к подобной ситуации. А если вы не мастер рассказывать истории, попробуйте следующее.
? Скажите что-нибудь вроде: «У вас бывают такие дни, когда все как нарочно идет наперекосяк? И что бы вы ни делали, от этого становится только хуже? У меня такие дни случаются часто. У вас тоже? Так вот, сегодня как раз такой день у нашего техника. Дадим ему еще пять минут – пусть знает, что мы ему сочувствуем». Эти слова заставляют публику поставить себя на место злополучного техника и, может быть, помогут ей просидеть спокойно хотя бы пять минут. Когда я в последний раз слышал, как оратор произнес что-то в этом роде, публика не просто успокоилась, а зааплодировала.
8. Вы выступаете перед группой ответственных лиц, известных своей строптивостью. Вы излагаете свое предложение, и слушатели, кажется, реагируют на него благосклонно. Но вдруг, совершенно неожиданно, их начальник говорит резко и даже грубо: «Я читал ваши материалы, и по-моему, это все чушь собачья». В зале наступает молчание, а начальник смотрит вам прямо в глаза, ожидая, что вы скажете. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Не делайте того, чего вам больше всего хочется. Подавите в себе желание собрать свои бумаги и уйти. Посмотрите ему тоже прямо в глаза и скажите: «Ну что ж, это, по крайней мере, откровенно. Скажите мне, что вам не понравилось, и я постараюсь помочь вам разобраться». На грубость вы отвечаете готовностью помочь. Вы рассеиваете атмосферу враждебности и, сохраняя самообладание, сосредоточиваетесь на сути дела. Если вы проявите терпение и готовность пойти ему навстречу, а он – агрессивность и злобу, рано или поздно кто-нибудь скажет: «Ладно, давайте двигаться дальше». Да и вообще, скорее всего, этот начальник просто вас испытывает. Так что воспримите это не как вызов, а как их собственные внутренние игры. Не впадайте в панику. Все пройдет – вы это переживете, и ваша честь останется незапятнанной.
45. ДЕРЖИТЕ СЕБЯ В РУКАХ!
Непреложный закон для любого оратора:
Никогда, ни при каких условиях не выходите из себя!
На это есть множество причин – вот только главные из них:
1. Возможно, вас просто испытывают. Люди, способные выйти из себя, мало кому нужны. Если вы под градом вопросов и непрошенных замечаний проявите раздражение, вас вряд ли пригласят выступить еще раз. Очень может быть, что тот из слушателей, кто пытается вывести вас из себя, просто хочет измерить вашу температуру вспышки.
2. Ораторы, теряющие контроль над собой, слывут «неуправляемыми». В наше время самоконтроль, во всех его аспектах, – обязательное качество. Неважно, священник вы или магнат с Уолл-стрит, в любом случае вы должны держать себя в руках. Если вы можете сорваться с цепи, это значит, что с вами не оберешься неприятностей. И в обществе, и среди коллег вы приобретете репутацию неприкасаемого.
Способов укротить свой характер не так уж много (что, вероятно, и к лучшему). Примите две предосторожности, о которых я сейчас скажу, и все будет в порядке.
? Когда вы чувствуете приступ раздражения, скажите себе, что вас просто испытывают. Повторяйте за мной: «Это всего лишь испытание. Это всего лишь испытание». Представьте себе, что идет учебная пожарная тревога. Кругом надрываются тревожные звонки, а вы себе спокойно направляетесь на предписанное вам место. Легче всего выйти из себя, когда вы чувствуете, что затронуто что-то очень для вас важное. Скажите про себя: «Это всего лишь испытание», – и это поможет вам увидеть происходящее в его истинном масштабе.
? Из всех вопросов, какие вы ожидаете услышать после выступления, выпишите слово в слово два, которые могут вызвать у вас особое раздражение. Запишите их на пленку вместе с самыми удачными ответами, какие только могут прийти вам в голову, и прослушивайте пленку до тех пор, пока не почувствуете, что в состоянии отнестись к ним спокойно. Это принесет вам двойную пользу. Во-первых, самые острые вопросы уже не окажутся для вас неожиданными (а все остальные соответственно покажутся еще менее острыми). Во-вторых, вы сможете ответить на них разумно, а не в пылу раздражения.
Раздражение накладывает на все ваше выступление отпечаток, который невозможно стереть. Не допускайте, чтобы у вас закипела кровь, или бросьте все это дело.
46. СМОТРИТЕ-КА, ЦЕЛАЯ ТОЛПА СОБРАЛАСЬ!
В большинстве случаев ораторы выступают перед небольшой группой людей – человек в десять-двадцать, которые сидят за столом или в конференц-зале.
Предположим, что вы хороший оратор. Вы так успешно выступаете перед маленькими группами, что вас пригласили выступить перед большой аудиторией.
Что такое большая аудитория? Давайте разберемся.
Я всегда исходил из того, что маленькая группа – это меньше пятидесяти человек, а большая аудитория – больше пятидесяти.
Однако не будем полагаться на произвольные оценки. Будем говорить конкретно о вас и о вашем выступлении.
Вас пригласили выступить перед пятью сотнями человек. Как ни считай, а это целая толпа.
Это, можно сказать, в пятьдесят раз больше, чем ваша обычная аудитория. Что от этого меняется?
Прежде всего, нужно отдавать себе отчет в том, что разница действительно существует – в общей атмосфере, в требованиях к вашему ораторскому мастерству, в ограниченных возможностях непосредственного общения с таким множеством людей.
Сравнительно небольшую группу – до десяти-двенадцати человек – намного легче «расшевелить», чем толпу. Такую группу можно сравнить с автомобилем, у которого уже заведен мотор, и остается только включить скорость. А толпа из пятисот человек похожа скорее на целый авианосец. Его труднее сдвинуть с места, развернуть, и на палубе у него постоянно что-то происходит – одни самолеты садятся, другие взлетают, третьи матросы откатывают с посадочной полосы и спускают в трюм. Оратор, выступающий перед пятисотенной толпой, во многом подобен капитану авианосца.
Если вы выступаете перед пятью сотнями человек, вы наверняка будете говорить с какого-нибудь возвышения, напоминающего капитанский мостик на корабле. Вы будете приподняты над публикой, отделены от нее. Это первое отличие от выступления перед небольшой группой.
Кроме того, вы окажетесь дальше от большинства публики, чем когда выступаете перед десятью-двенадцатью слушателями. Вам не так легко будет слиться с ней – и в буквальном, и в переносном смысле. От дистанции между вами зависит многое.
Поскольку вы находитесь выше публики и в некотором отдалении от нее, вы столкнетесь с некоторыми техническими ограничениями. Вам будет трудно встречаться взглядом со слушателями, особенно с теми, кто сидит в задних рядах. Это важное обстоятельство, которое требует внести некоторые изменения в ваши технические приемы (об этом речь пойдет через минуту).
Кроме того, возможно, вам не удастся до такой степени вовлечь публику в происходящее или даже вообще от этого отказаться. На глазах большой толпы люди не так склонны принимать в чем-то личное участие. (Больше того, они часто предпочитают анонимность, которую позволяет сохранять толпа.)
Еще одно сображение: в толпе – как и на авианосце – все время что-то происходит. Кто-то входит и выходит, кто-то расхаживает по залу. Вспомните любой многолюдный съезд, на котором вам довелось присутствовать, – там всегда стоит непрерывный гомон.
Вы видите, что толпа существенно отличается от небольшой группы.
А теперь давайте вернемся на капитанский мостик и спокойно подумаем, как можно преодолеть все эти затруднения.
Выступая перед небольшой группой, вы общаетесь со слушателями лично, обращаетесь к каждому в отдельности. При выступлении перед толпой никакого личного общения быть не может: слушателей просто слишком много. Но толпу, как и авианосец, можно рассматривать как единое существо. Вот оно перед вами. Его можно понять. Им можно управлять. Толпа – это не пятьсот человек, это единое существо, и все оно в вашем распоряжении!
Если вы усвоите себе такое представление, вам тут же станет ясно, как преодолеть трудности, о которых мы говорили.
? Ваша задача состоит не в том, чтобы вступать со слушателями в личное общение, а в том, чтобы не выпускать толпу из виду и поддерживать с ней контакт. Каждый должен чувствовать, что вы знаете о его присутствии, – а для этого вы должны постоянно обводить взглядом весь зал.
? Все время находитесь в движении, чтобы увеличить площадь контакта с публикой и в то же время показать, что открыты для каждого. Кроме того, движение поможет вам удерживать их внимание.
? Форсируйте и свой голос, и свою индивидуальность – хотя бы потому, что вам надо заполнить ими большее пространство, а это требует большей энергии.
? Пусть вас не беспокоит, если вы увидите, что кое-кто выходит из зала. Скорее всего, на их место придут другие, которые проскользнут через боковые двери. Толпа всегда непоседлива.
? Не пытайтесь сами управлять аудиовидеотехникой. Капитан корабля не спускается в машину, чтобы бросать уголь в топку. Позаботьтесь о резервных системах на случай, если слайд застрянет в проекторе или видеокадр не появится на экране вовремя. Ничто не вселяет в оратора столько уверенности и не придает ему столько авторитета в глазах слушателей, как надежный техник.
? Не забывайте о психологии толпы. В толпе люди реагируют совсем не так, как поодиночке. Их увлекает общий поток. Это означает, что стоит вам ощутить порыв одобрения со стороны толпы, как он будет лишь усиливаться. По той же причине, если толпа перестанет следовать за вами, ее трудно будет снова развернуть в нужном направлении. Толпа подобна авианосцу.
? Есть два типа толп– Аи Б. Толпа типа А внимательна, сосредоточенна, готова слушать, настроена критично. Толпа типа Б собралась ради того, чтобы ее развлекали, или же чтобы побыть вместе.
Толпу типа Б больше интересует обед, чем оратор. Поэтому заранее выясните, что представляет собой ваша аудитория – перед каким типом толпы вам предстоит выступать. Если это тип Б, говорите попроще, если тип А – беритесь за дело всерьез.
? Старайтесь, чтобы ваше выступление продолжалось не дольше часа, а лучше меньше. Причина: вы работаете, не прибегая к помощи подлинного зрительного контакта. Это мешает вам надолго удерживать внимание слушателей. Именно в таких случаях особенно полезны вспомогательные аудиовидеосредства. Они могут увеличивать изображение оратора (иногда до отвратительно огромного размера), а также удерживать внимание публики без всякого зрительного контакта.
Последнее замечание по поводу толпы.
Выступать перед толпой всегда лестно. Не на всякое выступление собирается толпа. На ваше – собралась. Выходите и принимайте командование. Она в вашей власти.
