Вопрос 40. Организация внешнеэкономических операций на предприятии

Организация внешнеэкономических операций на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Изучение конъюнктуры внешнего рынка экспортером и импортером по интересующему их виду товара.

2. Выбор форм и методов работы на рынке.

3. Планирование внешнеторговой операции.

4. Проведение рекламной компании.

5. Подготовка и заключение внешнеторгового контракта.

6. Исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением.

Организация и техника внешнеэкономических операций требует высокого профессионализма, соблюдения деловой этики, умения вести переговоры с партнером, знания международных экономических законов и мировой практики внешней торговли.

1. Изучение коньюнктуры рынка экспортерами проводится с целью выявления спроса на определенные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе:

- определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров;

- выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка;

- оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках;

- определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета;

- выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы;

- определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке.

Эта работа может проводиться как самим экспортером, так и маркетинговой фирмой по его поручению.

Изучение конъюктуры рынка импортерами выполняется в целях:

- выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется;

- определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технического уровня производства и их финансового положения;

- определения уровня цен и прогноза его изменения;

- выбора наиболее целесообразных форм и методов закупок.

2. Выбор форм и методов работы на рынке экспортерами осуществляется с учетом:

- торгово-политических условий работы;

- таможенного режима страны-импортера и нетарифных барьеров (запрет импорта, лимитирование, лицензирование, сертификация и т.п.);

- способов сбыта, применяемых в импортирующей стране конкурентами, оптимальных сроков поставок, условий платежей.

На основе этих данных принимаются решения о привлечении агентских фирм, создании смешанных обществ и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга как способа сбыта товаров.

Учитывается также уровень развития смежных отраслей экономики страны-импортера для определения возможности развития производственной и сбытовой кооперации.

Необходимо знать и учитывать законодательные акты страны сбыта, касающиеся способов размещения импортных заказов.

Большинство товаров можно экспортировать или импортировать на основе различных форм и методов международной торговли. Например, сырьевые и продовольственные товары можно закупать:

• через биржи и аукционы,

• на основе международных товарных соглашений по долгосрочным контрактам,

• на основе компенсационных соглашений,

• по разовым краткосрочным контрактам (продовольствие).

Дорогостоящее оборудование может приобретаться на основе лизинга или компенсационных сделок. Торговля инжиниринговыми услугами и “ноу-хау” (knowhaw) имеет свои особенности. Поэтому необходимо изучить международную практику торговли по планированным экспортно-импортным операциям.

3. Планирование внешнеторговой операции представляет собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследований главными из которых являются.

- изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направленные перспективным покупателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов.

- выбор методов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения;

- реклама товара и стимулирование сбыта;

- организация системы сбыта, включая создание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение соглашений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов;

При этом устанавливаются договорные отношения с поставщиками по разработке и освоению конкурентоспособной продукции и поставке ее на экспорт.

Планирование внешнеторговой импортной операции также включает в себя комплекс взаимоувязанных операций:

- рассылка запросов поставщикам, агентам, брокерам, организация международных торгов;

- разработка технических требований на закупаемые товары;

- согласование требований и условий закупок товаров с потребителями, если внешнеторговая организация является посредником;

- проведение переговоров или торгов и заключение контрактов;

- выполнение контрактных обязательств и контроль за выполнением.

Планируется подготовка и подписание основной внешнеторговой сделки и всех необходимых, обеспечивающих основную, операций.

4. Проведение рекламной компании включает осуществление комплекса мероприятий, состав и содержание которых определяется еще на первой стадии внешнеторговых операций - исследовании рынка.

Для экспортеров машин и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической информации, обеспечивая этой информацией ее возможных потребителей, а также инжиниринговые фирмы соответствующего профиля.

В ходе маркетинговых исследований и проведения рекламной кампании важно учесть отношения между контрагентами. Так, традиционных контрагентов, с которыми регулярно ведется обмен товарами, необходимо своевременно информировать о повышении технического уровня производства, разработке новых товаров. Это поможет сохранить таких контрагентов в условиях агрессивной рекламы конкурентов. В случае, когда экспортерам известны контрагенты, но деловых контрактов с ними ранее не заключалось, следует использовать целенаправленную рекламу. При этом сообщаются сведения об общем профиле производства, его техническом уровне, научно-исследовательской базе, высоком качестве продукции, стабильности финансового положения, опыте работы с крупнейшими потребителями и отзывах этих потребителей.

Если экспортеры и импортеры не знают своих контрагентов, то объекты, формы и средства рекламной кампании определяются на основе маркетинговых исследований. Положение контрагентов на рынке также влияет на методы работы. В коммерческой деятельности большое внимание уделяется исследованиям рынка для определения перспективных поставщиков, их технического уровня, финансовой стабильности.

Рекламные кампании проводятся, чтобы заинтересовать крупных покупателей с устойчивым финансовым положением и выявить потенциальных поставщиков и уровень конкуренции между ними.

5. Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

В зависимости от степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано

«твердое» или «инициативное» предложение (оферта - offer).

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (freeoffer).

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

- точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество;

- количество товара, предлагаемого к продаже;

- минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

- базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

- цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) – «прайс лист» (stickerprice), скидки в зависимости от объема заказа;

- срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений. В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон.

Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента.

6. Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке:

- заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта;

- контроль за изготовлением экспортных товаров;

- уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей;

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование транспортных средств;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение платежей импортеров;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров.

Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать командирование специалистов для осуществления монтажных и пусконаладочных работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке грузов по территории импортирующей страны, а также договоров с национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров.

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться: