Продавайте каждую секунду

После того, как я проработал в продажах около двух лет, меня под своё крыло взял человек по имени Рэй, потому что заметил во мне определённый потенциал. Однажды он отвёл меня в сторонку и спросил: «Грант, почему ты так часто ходишь на обед со своим коллегой Джином?» Я растерялся, потому что для меня было совершенно естественно, что я обедаю со своим коллегой и приятелем. Увидев, что я не мог вымолвить ни слова, Рэй посмотрел на меня и сказал: «Грант, Джин никогда у тебя ничего не купит. Никогда!»

Ого! Его слова ошеломили меня и действительно заставили меня осознать, сколько времени, энергии и денег я потратил на обеды с Джином. И когда я об этом подумал, я понял, что ежедневно тратил час впустую, шесть раз за неделю, 52 недели в году. Я тратил 312 часов своего времени без какого-либо вообще шанса заключить сделку! После этого я больше ни разу не ходил обедать с Джином, и мои продажи начали расти. Я принял железное правило: если я не обедаю с клиентами или потенциальными клиентами, то я обедаю в офисе, звоня клиентам.

Сколько времени вы тратите впустую?

Посмотрите, начиная с сегодняшнего дня, сколько времени за день вы тратите впустую. Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что вы делаете что-то бесполезное, запишите, сколько вы этим занимались. Перекуры, кофе, очереди, звонки друзьям или родственникам, сплетни, стояние возле кулера с водой, обсуждение игр, бары, бездумное рисование узоров на бумаге, мечтания, уклонение от работы и т.д. Запишите всё это и осознайте, что это не помогает вам и вашей команде идти вперёд. Что если бы у вас был всего один час, чтобы выиграть игру? Вы не можете брать перерыв, когда вам надо прогнать мяч по полю. У вас только три тайм-аута по одной минуте, а часы уже тикают. А потом вы слышите сигнал – и всё, игра окончена!

Тот, кто эффективнее всего использует своё время, больше всего добьётся. Прямо сейчас примите решение, что вы контролируете время, – и время больше не будет контролировать вас. Измените свою точку зрения насчёт времени и решите, что у вас полно времени. Станьте хозяином часов, а не их рабом.

Возможности за обедом

Мы с напарником обедали с группой потенциальных клиентов. Они посадили нас обоих рядом, поэтому я попросил, чтобы нас посадили за разные столы. Почему? Потому что я не могу продавать своему напарнику, и, сидя рядом с ним, я теряю возможность продавать! Цель была пообщаться с как можно большим числом клиентов, а не друг с другом. Я сел за один стол, он за другой, и это удвоило наш круг общения.

Этот ценный урок я извлёк из тех времен, когда был продавцом и тратил время впустую, обедая со своим коллегой Джином. Сейчас я бы не пошёл на обед с коллегой-продавцом, менеджером или даже с боссом. Мне нужно тратить время на клиентов. То, что вы обедаете с боссом, не поможет вам сохранить работу, а вот то, что вы продаёте всё больше и больше, – поможет. Мой принцип такой: если они работают со мной – они ничего у меня не купят, и поэтому я не буду тратить на них время своего обеда. Вам нужно строить свою карьеру в продажах подобно тому, как политик строит избирательную кампанию. Он не продолжает общаться с теми людьми, которые и так собираются за него голосовать. Он идёт и общается с людьми, которые ещё не решили, за кого голосовать.

Теперь я посвящаю время за завтраками, обедами и ужинами общению с покупателями, потенциальными клиентами или даже с теми, кто могут стать клиентами, как бы это ни было маловероятно. Я встречаюсь за обедом с людьми, которые, быть может, когда-нибудь у меня купят. Даже когда я не обедаю с клиентом, я часто появляюсь там, где меня могут увидеть, где много народу или где мне просто может повезти, и я наткнусь на того, кому смогу продать.

Люди, которые ходят на обед, – это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и – знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.

Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: «Вик, вот парень, о котором я тебе говорил», – на что Вик протянул мне визитку и сказал: «Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?»

Обед в кафе = Больше продаж!

Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и – чтобы продавать!

Моя жена – голливудская актриса, и я спросил её, где лучше всего бывать людям её профессии, чтобы быть на виду. Она сказала, что это ресторан «The Ivy». Догадайтесь-ка, куда мы теперь ходим обедать? Люди помнят того, кого видят, и забывают тех, кого не видят. Некоторые люди даже воспринимают то, что они видят вас, как «знак» того, что с вами нужно сотрудничать.

Обед – это дела и возможности. Это не еда, друзья или семья. Обед -это возможность завязать новые знакомства и выразить признательность бывшим клиентам! Используйте это время так, словно это золотой прииск. Максимально используйте каждый день, выбросив всё лишнее и с умом распределив ваше ценное время! Некоторые могут задуматься, а будет ли когда-либо время на то, чтобы просто отдохнуть в своё удовольствие? Разумеется, но это время наступит после, когда вы достигнете своих целей и воплотите в жизнь свои мечты.

Если вы не живёте той жизнью, о которой мечтаете, то вам надо работать каждую минуту и хвататься за любую возможность. Вы должны делать это ради себя, ради своей семьи и ради будущего. Пусть будет важна каждая минута!

Вопросы к пятнадцатой главе

1. Каким количеством времени вы располагаете? Не подглядывайте.

2. Приведите шесть примеров того, что, по-вашему, является пустой тратой времени. Сколько времени в неделю вы тратите на каждое из этих дел.

3. Умножьте каждое записанное выше число на 52 недели, а затем ещё раз на 20 звонков в час, чтобы посчитать, сколько времени и денег вы теряете в год.

4. Запишите два вида деятельности, которые приносят вам больше всего денег, и сколько времени вы тратите на них в неделю.

Глава шестнадцатая
Ваш настрой

⇐ Предыдущая17181920212223242526Следующая ⇒

Поделиться: