Постулат 1. Мы существуем на потоке, который генерирует торговый комплекс. Люби всех этих людей и уважай их. Каждый из них может стать твоим покупателем.

Гид по навыкам продаж

1. Как работать с потоком посетителей?

2. Как установить контакт с покупателем?

3. Как понять что нужно покупателю?

4. Как рассказать об настольной игре так, чтобы ее хотели купить?

5. Как справляться с возражениями?

6. Каким образом мягко подвести к покупке?

 

В этой небольшой брошюрке изложен огромный опыт лучших продавцов и переговорщиков в мире, в том числе и мои знания!!!

Когда будешь читать весь текст, думай, прежде всего, о том, что освоение этого материала, выработка навыков, описанных ниже, поможет тебе сделать твою речь намного красивее, позволить в разы лучше аргументировать свою позицию и стать идеальным собеседником.

Эти навыки пригодятся тебе не только на работе, но и в обыденной жизни. Более подробно о навыках ты можешь познакомиться в книге Стивен Кови «Семь навыков высокоэффективных людей», это книга обязательно к прочтению.

 

I. Работа с потоком посетителей торгового центра

 

1. Установление контакта с потенциальными покупателем

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Завершение сделки

6. Выход из контакта

Очень важный еще один этап, который выходит на первое место: работа с потоком посетителей торгового центра.

1. Работа с потоком посетителей ТЦ:

 

Ты работаешь за стойкой, которая расположена в одном из самых проходимых мест в ТЦ.

  

 

 

Постулат №3. Продавец не тот, кто много говорит. А тот, кто много спрашивает.

Обрати особое внимание на паузы! Это одна из самых простых и самых полезных вещей в разговоре.

Условия, которые должны соблюдать хороший слушатель:

1. Никаких побочных мыслей

2. Пока слушаешь, нельзя обдумывать следующий вопрос

3. Следует сконцентрироваться на сущности предмета (некоторые люди путаются в терминах и понятиях, бессистемно излагает большое количество второстепенных и маловажных фактов, которые затрудняют понимание сути предмета)

4. Следует сконцентрироваться только на той теме, о которой идет речь.

Этапы снятия возражения

Этап 1. Внимательно выслушай возражения клиента

Когда ты внимательно выслушиваешь возражения покупателя, своим поведением ты посылаешь сообщение:

«Мне действительно интересно ваше мнение, даже если оно расходиться с моим. Я уверен в себе, поэтому не боюсь ваших критических замечаний.   

Постулат №5. Возражения – это Счастье!!!

Этап 2. Поддержи разговор

Поддакивая собеседнику, ты, на самом деле, просишь, продолжить рассказ. Вы как бы говоришь:

«Продолжайте, Выкладываете все. Облегчите свою душу». Поступая таким образом ты предлагаешь довериться тебе. Иногда клиенту бывает достаточно озвучить собственные переживания и опасения для того, чтобы понять их беспочвенность и самому отказаться от возражений. Очень часто подобное возникает, когда клиент вступает в спор с самим собой. Зачем ему мешать договариваться с собой, ведь он сам себя знает гораздо дольше и лучше, чем ты. Подобная ситуация возникает, когда клиентов двое. Если не мешать, то на возражение одной стороны в половине случаев отвечает вторая сторона. Очень яркое это проявляется, когда покупателями является семейная пара. В этом случае с возражениями жены «борется» муж, а с возражениями мужа – жена. Здесь главное – не мешать.

Техника «Вилка»

Вам какую – бум или активити

Вам шурекен или катану?

Вам один или два?

Вам просто активити, или активити с дополнением.

Техника «Кстати…»

- Кстати, активити 2 больше карточек, чем в активити ориг

- Кстати, неокуб идет вместе вот с таким удобным мешрчком.

- Кстати, в медведе прилагается настоящая кедровая шишка, для победителя

- Кстати, в игру шакал сейчас играют в МГУ

- Возьмите сразу веревки, чтобы потом не бегать

Здесь есть золотое правило: спросил и замолчал – если скажешь что-то раньше, помешаешь ему принять положительное решение.

Работа с деньгами.

Если клиент решил купить и дает вам деньги. А берете деньги, проверяете их. Спрашиваете клиента, нужен ли ему товарный чек. Если да! То выписываете товарный чек и отдаете ему вместе с дачей. В работе с деньгами существует два правила:

- быть внимательным и аккуратным

- проверять два раза, получение денег и сдачу

На точке всегда должен быть размен, если нет. То это должен выполнять администратор или продавец в начале смены. Размен состоит 100 руб. по 5 купюр, 50 руб. по 5 купюр, 10 руб. по 25 купюр.   

В конце рабочего дня:

Подсчитать продажи, товар

Свести кассу, заполнить отчет

Занести в 1С все продажи

Еще раз все проверить

Отчитаться перед руководителем

Запечатать стойку, проверить витрину

Портрет работника Мосигры:

Качество	Поведенческие показатели, описание
Привлекательный	Одет в чистую повседневную одежду и обувь Лучше, если он одет в майку Мосигры –поглаженную и чистую, если у Вас еще ее нет. Спросите у администратора. Цветет и пахнет Ухоженные руки, аккуратный маникюр Умеренный дневной макияж Чистые уложенные волосы
Ответственный	Признает ошибки и делают все для их скорейшего исправления. Действует принцип лучше сделать ошибку, чем ничего не делать. Но если это ошибка повторяется два или три раза это означает, человек не хочет обучаться и ему с нами не по пути. Готов понести адекватное наказание за ущерб, в котором виноват Действует и говорит как субъект, а не объект (не «меня обидели», а «я обиделся» «не меня обманули», а «я не разглядел подвох» , не « они меня бесят», а «я злюсь на них за то, они тупые»))). Осознает, что от него зависит вся команда
Ориентированный на клиента	Стремиться установить контакт с клиентом, искренне улыбается, смотрит в глаза, задает вопросы. Знает 80% игр, играл, испытывал эмоции Старается понять потребности клиента – выявляет их путем открытых вопросов, а когда клиент отвечает, внимательно слушает и слышит ответы. Сообщает полезную информацию (делают презентацию товара под потребности) Работает с клиентом в позиции «на равных» независимо от возраста, внешнего вида и характера клиента Не оставляет клиента без внимания, не игнорирует его Вежлив с клиентом Работает с возражениями клиента Ведет себя вежливо, сдержанно, уважительно, доброжелательно
Нацеленный на развитие (как профессиональное так и личностное)	- проявляет готовность к любым обучающим мероприятиям - при недостаче информации сам стремиться найти нужные данные, задает вопросы - Анализирует сложные ситуации с клиентами, свое поведение в них, на основе выводов корректирует поведение - адекватно воспринимает критику - задает много вопросов, обсуждает процесс работы с администратором, ищет, что улучшить - признает свои недостатки и воспринимает их как точки роста
Устойчив к стрессам	- воспринимает изменения как возможность развиваться - адекватно реагирует на отказы, имеет устойчивую самооценку - Умеет быстро «взять себя в руки» - эмоционально устойчив
Оптимистичный	- Уверен в себе - Уважительно относиться к себе и окружающим - видит в любой ситуации пололжительные стороны и говорит об этом коллегам - в любом изменении видит для себя новые горизонты

 

Описание рабочих ситуаций и способы их решения

В любом случае, это наработанный опыт. Если интуиция подсказывает тебе поменять или комбинировать варианты – вперед!!!

Типичная ситуация	Нужно делать:	Нельзя делать!
Проходящий мимо клиент заинтересованно смотрит в сторону стойки	- Приветливо улыбнуться -посмотреть в глаза покупателю - взять инициативу в свои руки и пригласить подойти ближе! Здравствуйте, Лучшие настольные игры, собранные со всего мира! Подходите ближе. Я вам все расскажу. Если заметно, что именно интересует покупателя, можно взять это в руку. Открытая поза (руки перед собой, открытые ладони, прямая спина, встать со стула) Установить доверительное и дружеские отношения.	Игнорировать интерес покупателя, занимаясь левыми делами Не здороваться Хамить и говорить равнодушным тоном Опускать глаза
Клиента интересует товар, которого нет в данное время, либо вообще нет у нас в продаже	Записать что нужно, контактные данные Поинтересоваться с какой целью он ищет? Вежливо объяснить отсутствие товара Предложить другой ассортимент	Игнорировать Отказать в помощи и не проявлять интерес Грубить покупателю
Около стойки собралось много покупателей, требующих внимание к себе	Вежливо попросить подождать минутку, объяснив причину Вежливо призвать всех к порядку Внимательно следить за сохранностью товара в руках клиентов Презентовать наиболее востребованный товар, так чтобы все покупатели, стоящие рядом обратили внимание только на тебя	Быстро переключаться с человека на человека Выражать свою усталость негативными эмоциями, раздражаться Перебивать покупателя Торопиться и устраивать панику
В торговом центре началось оживление, пошел поток покупателей	- Красивая и манящая к себе витрина и стойка - встать сбоку стойки -открытая поза - приветливый взгляд и искренняя улыбка - увлеченно играть с играми	- игнорировать поток посетителей - некрасиво сидеть за стойкой - смотреть в ноутбук, книгу. Разгадывать кроссворды, кушать. Часто бегать на перерывы
Ты презентуешь игру своему покупателю, как вдруг появляется кто-то, и начинает перебивать и возражать против каждого твоего аргумента	- сохранить внутреннее спокойствие -вежливо улыбнуться покупателю - остановиться, и, выслушать его необоснованные возражения Уточнить причину возражения Снять возражения, ответив как минимум тремя сильными аргументами - Злой покуп. «Да знаем мы таких!» Продадите, а потом ищи – свищи!! Ты «А с чего Вы взяли, что мы относимся к таким» Злой покуп. « А мне ли не знать, рассказывает свою историю» Ты: Знаете, у нас, в Мосигре при покупке Вы получаете гарантию на товар, и позитивное настроение! Тем более, Мосигра это не просто меленькая стоечка, а крупная сеть по все России. Ни один покупатель, еще не жаловался. - Постарайтесь решить все мирно и положительной ноте	- ввязываться в спор - перебивать - волноваться и показывать нерешительность - оправдываться
Возмущенный покупатель возвращает обратный товар, ссылаясь на плохое качество или о том что он не понял как играть!!!	- расспросить в чем его непригодность - убедиться в том, что товар наш: попросить товарный чек, в крайнем случае уточнить, где, и когда приобрели -узнать как использовали товар - убедиться в браке, или полмке - в зависемости от сутуации, старайся переубедить поменять товар на другой - вернуть стоимость настольной игры, если покупатель неумолим - извиниться за причинные неудобства, и пригласить на игротеку	- ввязываться в спор - перебивать - волноваться и показывать нерешительность - оправдываться - отдать деньги не убедившись в поломке товара, или то что он был куплен у нас
Покупатель отказывается покупать в данный момент, ссылаясь на нехватку денег, времени	- уточнить причину его отказа. - переубедить покупателя, сильнейшими аргументами - в любом случае поблагодарить его за уделенное время - остаться в доверительных отношениях: -дать визитку -взять контакты - пригласить на игротеку - пожелать отличного настроения	- терять интерес к покуптелю - разговаривать холодно -сильно давить или умолять покупателя о покупке
Что делать, если сталкиваешься с мошенниками	- успокоиться, и взять ситуацию под контроль -убедиться в пропаже - вежливо, но настойчиво попросить вернуть украденное - вызвать охрану	Истерить, кричать, хамить! Обвинять человека, не убедившись в его вине
Как реагировать, если тебя расспрашивает шпион-разведчик	- вежливость прежде всего - неоднозначно отвечать, не называя точных цифр, дат и прочее	Сливать коммерческую тайну, выручка, разница между ценой закупочной и розничной
Как развеселить угрюмого покупателя?	- заряжать позитивом, улыбаться - проявить соучастие в причине негатива -пустить искрометную шутку - завлечь покупателя игрой - сделать ему массаж )))	- игнорировать настроение покупателя

 

 

Гид по настольным играм

Все ассортимент, делиться на 3 категории:

Категория А: настольные игры, которые являются хитами и которые легко и выгодно продавать для компании

Категория Б: настольные игры, которые очень тяжело играть и для специфических клиентов

Категория В: Классные и интересные штуковины, в том числе сувенирный шоколад

После того как вы выяснили потребность человека, вы должны подобрать две игры – желательно дорогую (от 1500 рублей), и средний диапазон (1 000 руб). Всегда нужно начинать с дорогой игры.

И вот еще основные правила как рассказывать об игре:

1. Нужно охарактеризовать игру 3-5 предложениями (не нужно рассказывать все тонкости игры)

2. Обязательно показать игру, лучше дать игру клиенту в руки или поиграть

3. Когда вы описываете игру, рассказываете так, как будто он играет в нее. Для этого используете «ВЫ».  

4. Обычно рассказывают по следующему принципу:

- Кем вы будете в этой игре

- Что вы будете делать

- Какие эмоции, что развивает это игра

- Интересные и забавные фишки

(Обязательно о десяти играх выучить 2-3 предложения)

 

БУМ

Разделиться на команды

Достать игровой набор, в котором множество карточек с именами известных людей.

Начать первый раунд: каждый из игроков по очереди начинает брать карточки и как можно быстрее объясняет своему союзнику, о ком речь, не называя имя знаменитости. Все угаданные карточки остаются в команде. За время хода (примерно минуту) можно успеть объяснить очень много карточек и заработать много очков... или же застопориться на одном персонаже и ждать следующего хода;

Подсчитать количество карточек у каждой команды и вернуть их обратно;

Начать второй игровой раунд, где персонажей придётся объяснять уже пантомимой;

...и третий, где на объяснение у вас всего одно-единственное слово.

• Потому что «БУМ!» очень быстрая, очень интересная и не оставляет скучать никого. Если в «Активити» пока играет одна команда, другие скучают, то в «БУМ!» такого просто не случится — ведь скоро угаданных знаменитостей нужно будет объяснять жестами и одним словом!
• «БУМ!» — одна из самых полезных игр для корпоративов: здесь всё зависит не от личных качеств игроков, а от слаженности работы в команде. Несколько партий игры в «БУМ!» научат ваших сотрудников эффективному взаимодействию куда лучше десятка семинаров по тимбилдингу.
• Для игры в «БУМ!» не нужно готовить игровое поле, раздавать фишки или делать что-либо ещё сложное. Просто достаньте компактный игровой набор из сумки — и начните играть!

Интересные и забавные фишки

В городе Тольятти 2011 году состоялася чемпионат по игре в «БУМ» в нем приняло очень много команд. Но победила 2 девочки и один мальчик, лет по 18-19!!! А потом они стали работать в команде Мосигра.

Для тех, кто уже не раз сталкивался с проблемами перевода в разных локализациях: например, попытка объяснить жестами в «Активити» что такое «ночной столик» или «базовый лагерь» будет весьма и весьма странной. «БУМ!» создавался у нас и сразу на русском языке.

Для Серьёзных Корпоративных Парней, которые знают слово «тимбилдинг» и очень хотят узнать, где бы достать всё для него.

Для любых отрывных компаний, которые собираются в количестве больше четырёх человек.

Крокодил

1. Разделиться на команды: играть может любое количество людей (столько, сколько помещается в комнату или даже в зал кафе);
2. Брать карточки заданий и объяснять слова с них жестами. Каждый ход – одна минута. Чем больше слов будет угадано, тем лучше.
3. Использовать спецкарты в переломные моменты игры.

 

Интересные факты

 

На карточке бывают обычные предметы, действия, сложные абстракции, имена и даже целые выражения. Каждая из этих категорий приносит разное количество очков: например, предмет или животное показать очень просто, а вот пословицу — почти нереально без опыта игры.

 

Знаменитая отечественная игра, которую показывают по МУЗ-ТВ.

Медвед

Итак, у вас есть замечательный мешочек, внутри которого скрывается берёзовое полено под кодовыми именем «Превед», и набор карт. Нужно достать колоду, а затем раздать карты каждому игроку (чем больше людей играет, тем будет веселее. Начинаем открывать по одной карте. Приготовьтесь: возможно, прямо сейчас придётся сделать решающий рывок к полену и попытаться перехватить его как можно быстрее. Дело в том, что в раунде побеждает тот игрок, который быстрее других завладеет «Преведом» после открытия двух одинаковых карт. Собственно, тот, кто оказался быстрее и сумел застать врасплох оппонента, скидывает ему часть своих карт — и тем самым становится на шаг ближе к победе.

Интересные факты:

Карты похожи по форме, но разными по рисунку.

Радости добавляет и тот факт, что фон у карт разного цвета, поэтому сориентироваться часто бывает достаточно тяжело.

Игру Медвед запрещали в предвыборной гонке, считали инструментом пропаганды партии Единой России. )))

В комплект включена настоящая кедровая шишка, для победителя.

Шакал

Легендарная пиратская игра, одна из самых известных стратегий в нашей стране. Создана в МГУ в 70-х, наполнена духом пиратской романтики, отлично подходит для семейной игры и дружеских партий, прекрасно развивает логику и системное мышление.

К острову подплывают корабли, из которых высаживаются «конкурирующие» команды. Вы управляете тремя пиратами, которые могут передвигаться по острову, разведывать его («переворачивая» закрытые плитки), носить сокровища, воевать с другими пиратами или же выполнять специальные действия: например, знакомиться с туземкой, отсиживаться в форте или летать на воздушном шаре. Побеждает тот, кто сможет не только найти сокровища, но и перетащить их на свой корабль: одна из самых интересных стратегий заключается именно в перехвате тех, кто таскает золото (или прибытию к куче монет тогда, когда она слабо охраняется).

Интересные факты:

С этой игры началась вся Мосигра

Игровое поле состоит из квадратных фишек, выкладываемых случайным образом рубашкой вверх. Это значит, что вы каждый раз изучаете остров заново и можете практически бесконечно наслаждаться игрой.

Боевые правила таковы, что влияние случайности минимально: исход боя зависит только от ваших тактических способностей.

«Шакал» изначально был создан в МГУ примерно 30-40 лет назад: это полностью отечественная игра, рассчитанная на отечественный же менталитет. И это чувствуется непосредственно по игровому процессу.

Активити

Настольная игра Активити — находка для веселой и креативной компании. Игроки делятся на команды, и каждая команда по очереди выбирает задание разного уровня сложности. Один из игроков команды должен объяснить загаданное слово или словосочетание с помощью синонимов, рисунка или пантомимы. За правильно угаданное слово команда получает очки и продвигается по игровому полю. Кто первым дойдет до финиша, тот и победил. Удивительно живая и веселая настольная игра, в которую вполне могут играть и 20, и 30 человек.

Ваша задача — объяснять слова, записанные на карточках заданий. Каждое из них можно объяснять одним из заданных способов: пантомимой, через синонимы или рисунком. На то, чтобы передать смысл слова, у вас есть всего одна минута — и от вашей сообразительности, а также от того, насколько понимает вас ваша команда, зависит успешность игры.

Часть заданий предназначена для всех – и очки за них могут получить даже ваши оппоненты, если угадают первыми.

Интересные факты

В нее можно играть втроем, для этого есть специальные правила, когда очки получает как тот, кто правильно ответил, так и тот, кто правильно объяснил. Обычно продолжительность партии при этом почти в два раза меньше.

Это одна из самых продаваемых игр

Очень много дополнений, и в некоторые из них для самых маленьких

Тик так бум

Задача игроков — за считанные секунды придумать слово, содержащее тот или иной набор букв. При этом по кругу передается тикающая «бомба-игрушка». Зазевался — и бомба взорвалась! Игра очень веселая и интересная. Подойдет как для игры в кругу семьи, так и для большой компании. Правила предельно просты, на подготовку уйдет всего пара минут. Пробуйте — не пожалеете!

Интересные факты

каждый раз таймер ставится на случайное значение, что придаёт игре больше азарта и веселья. Ведь она может взорваться и почти сразу, и через 5-6 кругов, поэтому думать придётся много и быстро!

Потрясная штука для игры в компании: уже с первых слогов увлекает на весь вечер;

Здорово брать с собой в кафе или в дорогу: очень компактная и лёгкая (основной материал муляжа бомбы — пластик);

Замечательный подарок, которому будет рад каждый.

Элиас вечеринка

Перед вами одно из лучших средств для того, чтобы развеселить любое количество людей на вечеринке. Задача игры — доставать карточки со словами и на время объяснять их, не используя однокоренные слова.

В игре «Элиас-Вечеринка (Скажи иначе)» нужно не только отгадывать слова, но и выполнять специальные задания, которые дают возможность получать дополнительные преимущества. Некоторые слова нужно объяснять с эмоциями (например, грустно, со злостью или безумно весело), иногда нужно отгадывать знаменитостей, а иногда — объяснять слова в определённой позе. Понятное дело, всё это добавляет драйва вечеринке и делает её куда интереснее!

Интересные факты

Еще ее называют черный элвис)))

Здесь много разных эмоций, а также здесь есть задание, которые нужно выполнять прыгая на одной ноге или гладить себя по голове.

Дженга                       

Это одна из самых интересных игр для детей, прекрасно развивающая мелкую моторику и внимательность. Правила очень просты: в начале игры есть 18-этажная башня из деревянных брусков, которую нужно делать всё выше и выше, вынимая «кирпичики» и переставляя их наверх. Каждый новый ход даётся всё тяжелее: ведь чем больше этажей, тем менее устойчивой становится конструкция. Побеждает тот игрок, который последним поставит брусочек на верх башни до того, как она рассыпается. Можно достроить башню до 36 этажей или даже выше.

Интересные факты

У нас эту игру называют «Пьяная башня»

Во-первых, эта игра имеет глубокие корни практически во всех культурах: любые родители знают, насколько важно давать детям играть с кубиками и другими прочными предметами, из которых можно собирать разные конструкции.

Во-вторых, «Дженга» отлично развивает координацию и моторику: попробуйте сами сначала вынуть брусок из основания башни, а потом, стараясь не дрогнуть рукой, поставить его на самый верх, не покачнуть всю конструкцию.

В-третьих, соревновательный момент очень радует детей. Мальчики приходят в настоящий восторг когда выигрывают (или когда башня рушится), а девочкам очень нравится сам процесс строительства.

В-четвёртых, «Дженга» — это одна из тех игр, которые просто должны быть в семье, если родители забоятся об интеллектуальном развитии ребёнка. Разумеется, не факт, что играющий в «Дженгу» мальчик вырастет и станет известным инженером — но, по крайней мере, у него будут прекрасные практические знания геометрии и механики, которые пригодятся как в школе, так и далее.

 

Гид по навыкам продаж

1. Как работать с потоком посетителей?

2. Как установить контакт с покупателем?

3. Как понять что нужно покупателю?

4. Как рассказать об настольной игре так, чтобы ее хотели купить?

5. Как справляться с возражениями?

6. Каким образом мягко подвести к покупке?

 

В этой небольшой брошюрке изложен огромный опыт лучших продавцов и переговорщиков в мире, в том числе и мои знания!!!

Когда будешь читать весь текст, думай, прежде всего, о том, что освоение этого материала, выработка навыков, описанных ниже, поможет тебе сделать твою речь намного красивее, позволить в разы лучше аргументировать свою позицию и стать идеальным собеседником.

Эти навыки пригодятся тебе не только на работе, но и в обыденной жизни. Более подробно о навыках ты можешь познакомиться в книге Стивен Кови «Семь навыков высокоэффективных людей», это книга обязательно к прочтению.

 

I. Работа с потоком посетителей торгового центра

 

1. Установление контакта с потенциальными покупателем

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Завершение сделки

6. Выход из контакта

Очень важный еще один этап, который выходит на первое место: работа с потоком посетителей торгового центра.

1. Работа с потоком посетителей ТЦ:

 

Ты работаешь за стойкой, которая расположена в одном из самых проходимых мест в ТЦ.

  

 

 

Постулат 1. Мы существуем на потоке, который генерирует торговый комплекс. Люби всех этих людей и уважай их. Каждый из них может стать твоим покупателем.

 

 

Как работать с потоком (привлечение внимания):

80% информации мы передаем невербально (т.е. не словами) – позой, жестами, мимикой, речью. Скрещенные руки, опущенные плечи, облокачивание на стойку, грустное или злое лицо – так ты выглядишь. Держи спину прямо, грудь колесом, хвост пистолетом. Улыбайся – это очень идет тебе!!! Приветливо смотри людям в глаза – это сразу привлекает и цепляет. Людям становиться приятно подойти к тебе. 

Принцип дверной ручки или принцип замка. Когда ты дотрагиваешься до дверной ручки или до замка магазина. Все свои проблемы, все свои неприятности ты оставляешь за торговым центром, далеко от торговой точки. Но вечером после трудового дня, как только ты закроешь отдел – ты можешь вспомнить свои проблемы, или неприятности, если они останутся актуальными))).

Постоянная активность на стойке, цель которой обратить внимание на стойку и на себя. Как только ты видишь, что человек смотрит в сторону стойки, улыбнись, перехвати его взгляд.  

Далее описано то, что нужно делать постоянно в течение дня для того, чтобы к тебе подошло больше людей. Больше подошло – больше купило, в более количество домов пришли удивление и радости в виде настольной игры – и все благодаря твоей работе, благодаря лично тебе!!!

Играть в танки

Раскладывать и играть в Дженгу

Раскладывать и играть в головоломки

Пускать летающую рыбку

Конструировать фигурки из неокуба

Лепка хэдгама

Предсказывать будущее, благодаря шару предсказания

 

II. Установление контакта с потенциальным покупателем

Посетитель ТЦ воспринимает стойку и тебя как единое целое и в течение 30 секунд делает вывод о компании. Не говоря ни единого слова, ты создаешь в голове образ Мосигры. Поэтому важно, чтобы человек посмотрел в сторону стойки, ты приветливо ему улыбался, взглянул в глаза, а вся поза твоя говорила о том, что все эти настольные игры – интересные и классные!!!

Улыбка и контакт глаз – это само собой, это всегда. Если этого нет, то и выручки нет.

 

Правила установления контакта:

1. Улыбнись

2. Посмотри человеку в глаза

3. Поздоровайся

4. Дай ему осмотреться (в течение 30 секунд)

5. Задай вопрос

 

Добрый день! (вы смотрите ему в глаза, улыбаетесь). Мысленно представляете, что он купил у ВАС настольную игру, пришел домой с детьми или с друзьями играет в нее. Они все радуются, смеются, и он говорит своим друзьям, что эту игру он купил в Мосигре. :)

Мы продаем хорошее настроение, мы продаем лучшие настольные игры и подарки?!!

Потом задайте ему вопрос:

Смотрите, сколько у нас настольных игр, они лучшие, собранные со всего мира. Вам в подарок или для себя?!

А вы играли в настольную игру?

Никогда не задавайте вопрос: «Вам помочь?»

Существует несколько причин:

- он уже всех задолбал!!!

- если клиент скажет «нет»! У Вас не будет возможности задать ему еще один вопрос! А для нас это очень важно.

Если кто-то из продавцов скажет «Вам помочь?» минус 50 рублей с заработной платы.  

 

Постулат 2. У тебя никогда не будет второй возможности создать первое впечатление.

 

Разберем типы вопросов. Вопросы могу быть:

Открытыми

- Мы продаем хорошее настроение, вы когда-нибудь играли в настольную игру?

- А вы играли в настольную игру?

- Кому подарок выбираете?

- Какой настольной игры у Вас еще нет?

- Вам какие игры нравиться?

Альтернативными:

- Вам какие нравиться игры: логические или веселые?

- Вы в подарок выбираете или себе?

- Вам нравится игры из германии или российского производства?

- Мы вам нужна настольная игра или мягкая игрушка?

- Мы вам нужен подарок для жены или для тещи? ))

Закрытыми:

- А вы сможете обыграть меня в Дженгу, танковый бой, в медведа?

- У нас бои танков, как думаете, вот этот танк может победить?

 

Умение задавать вопросы – одно из самых важных для ведения красивого, приятного дл обоих людей, диалога. Это умение поможет тебе в жизни и особенно в работе!!! Умение задавать вопросы позволит тебе:

- больше узнать о собеседнике (только так, ты можешь предложить именно то, что нужно, лучше всего подходит);

- вести диалог в нужном тебе русле (задавая вопросы ты меняешь или уточняешь тему, ты ведешь разговор, куда именно ты считаешь его провести). Кто задает вопросы, тот управляет ситуацией;

- избегать неловких ситуаций (если человек застыл и не знает, что сказать – не дай ему уйти из-за неловкости- задай забавный или интересный вопрос, вызови его искреннюю радость!! – он точно задержится, что-нибудь купит и уйдет домой счастливым.

Имя. Если в диалоге клиент назвал свое имя, то при обращении к нему называй его по имени. Известно, что человеку приятно слышать его имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя означает проявить уважение к человеку.

Проявляй искренний интерес к человеку. То, что называется «индивидуальный подход к каждому клиенту» основывается на уважительном отношении к людям, на отношении к каждому человеку не как «к одному из…», а как особенной личности. Это основа лучшего сервиса.

Комплимент

«Глубочайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству».

Действительно, любой человек нуждается в общественном признании. То есть признании обществом, людьми. Да, хот бы одним человеком! Нам, людям, это очень важно и без этого мы просто можем зачахнуть и умереть. При этом нужно различать комплимент и лесть.

Льстят кому-либо в надежде на покровительство, благосклонность или услуги в будущем. Комплимент – это искренне восхищение. Лесть - сильное преувеличение достоинств собеседника. А комплимент - это просто добрые слова о человеке.

Как много радости можно принести искреннее сказанное теплое слово!

КАК делать комплименты:

1. Избегай избитых фраз

Такие формулировки, как «Вы очаровательны», «Вы сегодня выглядите прекрасно» Слишком затерлось, никто уже не воспринимает.

2. Формула «Что и почему»

Подметив в человеке что-то конкретное, важно не просто указать на достоинство, а обосновано объяснить, почему оно произвело впечатление, например: У тебя красивый костюм, я обратил внимание он сшит синими нитками. Или У вас такое красивое платье, такое летнее, от него настроение повышается.

3. Находи то, что тебе действительно нравиться           Будь искренним в похвале, говори только о своих действительных чувствах.

При таком подходе ты никогда не ошибешься, ведь ты говоришь только о своем мнении.

4. Обращай внимание на внутренние достоинства

Людей гораздо больше радует, когда их ценят не внешние, а духовные и интеллектуальные качества.

Не стремись делать комплимент каждому человеку, не стоит слишком задумываться над тем, «что бы в нем похвалить», это нечестно. Просто не стесняйся сказать человеку, если тебе действительно что-то в нем понравилось.  

Это важное и полезное умение. Оно также крайне пригодиться в жизни, потому как помогает расположить к себе любого человека при правильно сказанном комплименте. Если есть какая-то магия в общении, то она содержаться именно в комплиментах!!! Поэтому стоит потренироваться как следует!

 

III. Выявление потребностей

Хороший продавец начинает не с рассказа, а с вопроса, желая узнать как можно больше о клиенте.

Задавай больше вопросы клиенту! Задать вопросы необходимо, чтобы вовлечь клиента в разговор. А это, в свою очередь, нужно, чтобы клиент почувствовал свою значимость, а главное, сформулировал потребности и желания, а возможно, и возражения.

Умение узнать, что же именно требуется вашему клиенту, важнейшее качество профессионального продавца. Она складывается из двух составляющих:

1. Умение задавать вопросы

2. Умение слушать

Умение задавать вопросы

1. Техника постановки вопросов

Информация не поступит к тебе сама по себе, поэтому нужно задавать вопросы. С помощью вопросов можно:

· Направлять разговор в русло, соответствующее твоим планам (кажется об этом я уже писал)

· Перехватить и удержать инициативу в беседе

· Активизировать собеседника, чтобы перейти от монолога к диалогу

· Дать возможность собеседнику проявить себя, показать, что он знает, с тем чтобы он сам предоставил нужную нам информацию.

12Следующая ⇒

Поделиться: