Управление сбытом ОАО «Брянск-Лада»

 

Выход на рынок нового продукта будет сопровождаться особыми сбытовыми условиями в первое время. ОАО «Брянск-Лада» считает, что, продавая продукт совершенного нового, высокого уровня качества, следует думать не только о нем, но и том, как бы его подать. Поэтому система сбыта будет организована следующим образом. Во-первых, несмотря на начавшееся производство автомобилей «Лада Приора», до 2009 года продажи этих автомобилей не будет. Автомобили будут направлены в сервисно-сбытовые центры для ознакомления персонала. Для реализации этих автомобилей, были отобраны только самые высококачественные сбытовые центры, которые могут обеспечить максимально высокий уровень обслуживания потребителей. В настоящее время проходит проверка соответствия уровня данных центров стандартам качества, предъявляемым к ним производителем.

Кроме того, в настоящее время продолжается реформирование сервисно-сбытовой сети ОАО «АВТОВАЗ». Этот процесс осуществляется в соответствии со сбытовой политикой предприятия, направленной на постоянное повышение качества обслуживания оптовых и розничных потребителей при продвижении автомобилей, запасных частей, оказания услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей как в гарантийный, так и послегарантийный период. Для достижения этих целей реформирование сети происходит по следующим основным направлениям:

· устранение многозвенности позволяет сократить сроки продвижения продукции до конечного потребителя, снижает затраты на продвижение и увеличивает эффективность продаж;

· постоянный поиск и освоение новых рынков сбыта за счет расширения зоны охвата потенциальных потребителей продукции в регионах расположения предприятий сервисно-сбытовой сети и новых, перспективных регионах;

· рост качественного уровня организации продаж и оказания услуг в результате развития всех предприятий сети в соответствии с изменением требований ОАО «АВТОВАЗ», учитывающих увеличивающиеся запросы потребителей.

После проведения реформирования и оценки соответствия предприятий стандартам качества «АВТОВАЗА», в эти центры будут направлены автомобили для изучения их сотрудниками предприятий и для проведения тест-драйвов для потребителей.

В настоящее время готовится рекламная печатная продукция ОАО «Брянск-Лада», которую потребители смогут получить в официальных салонах.

Что касается дилеров, то современная торговля автомобилями крупными центрами имеет интересную тенденцию. Дилеры стараются продавать как можно большее число марок, пытаясь тем самым охватить разные сегменты рынка. Потребителей это вполне устраивает. Единственной пострадавшей стороной ощущают себя сами производители, по мнению которых продажа автомобилей в супермаркете отрицательно сказывается на имидже марки. Дилер - лицо марки, потому должен отвечать фирменным стандартам. Нельзя забывать и про имидж брэнда: в автобизнесе это понятие играет весьма существенную роль. Выбирая автомобиль, люди часто ориентируются именно на марку. Обезличивание брэнда, неизбежно возникающее в автосупермаркете, наносит производителю ощутимый вред.

Вполне возможно, что, выводя новую модель на рынок, ОАО «Брянск-Лада» будет стремиться заключать дилерские контракты с основополагающим условием, чтобы дилер участвовал в реализации только автомобилей Лада. С другой стороны, в случае, если такое эксклюзивное партнерство будет невозможно, дилер и производитель могут пойти на компромисс: дилер получает возможность работать также с другими марками автомобилей, однако при этом их реализация должна проходить раздельно с автомобилями «Лада», и желательно также образование иного юридического лица или специальной торговой марки для большего разделения в глазах потребителей этих двух направлений в деятельности дилера.

Потребители через предприятия сервисно-сбытовой сети «Брянск-Лада» могут заказать автомобиль необходимой модели, комплектации или цвета. В случае отсутствия у дилера необходимого автомобиля, клиенты могут сделать заказ, время его выполнения зависит от текущей ситуации на рынке и составляет 1-3 месяца. В случае с автомобилями Лада Приора, в первое время после начала продаж потенциальный спрос способен превысить предложение автомобилей на рынке, поэтому срок исполнения заказа может возрасти.

Также следует отметить о готовящейся «АВТОВАЗом» модернизации системы реализации автозапчастей. В настоящее время началась организация региональных складов запасных частей, направленная на систематизацию и централизацию работы по заказу и отгрузке необходимой номенклатуры запасных частей. Данная реорганизация системы поставки запасных частей подразумевает работу по вытеснению контрафактной продукции с рынка запасных частей. Главная цель проводимых мероприятий - удовлетворить запросы потребителей в качественных, сертифицированных запасных частях. Также в среднесрочной перспективе рассматривается возможность создания фирменной упаковки для автокомпонентов, и проведение обязательного лицензирования производства запасных частей на привлечённых предприятиях.

Рекламные цели ОАО «Брянск-Лада» имеют свою специфику, которая связана с особенностями сбытовой системы этого предприятия: один крупный, очень известный производитель и огромное количество дилеров, по несколько в каждом регионе, а то и по несколько в каждом крупном городе региона.

Соответственно, следует разделение между рекламными целями этих двух частей сбытовой сети - перед основным производителем стоит задача сформировать у потребителя положительный образ и высокую репутацию завода. То есть предприятие заинтересовано прежде всего в создании имиджевой рекламы.

Несколько иные цели у дилера, который имеет дело непосредственно с потребителями продукции - дилер заинтересован в создании сбытовой рекламы, которая способна эффективно продвинуть реализацию товара.

Производитель - ОАО «АВТОВАЗ» имеет свой собственный фирменный стиль, который реализуется во многих видах рекламной продукции. Это и торговая марка «Лада», под которой продаются автомобили в России и за рубежом, это и торговый знак в виде парусника, известный любому человеку, который хоть чуть-чуть интересуется автомобилями.

Вывод новой марки автомобиля «Лада» был традиционным и включал в себя все традиционные мероприятия. В 2004 году автомобиль участвовал во всех крупных выставках и салонах регионального значения (в России), а также в автомобильных салонах в Париже, Москве и Санкт-Петербурге.

В настоящее время еще не начата сама рекламная кампания, связанная с выпуском нового автомобиля, однако службой маркетинга уже проведена серьезная организационная подготовительная работа. Силами службы маркетинга «АВТОВАЗа» была проведена первая всероссийская конференция специалистов в области автомобильного маркетинга. Большей частью участниками конференции были специалисты дилерских и дистрибьюторских компаний. Был разработан комплекс различных вариантов продажи продукции ОАО «АВТОВАЗ», а именно: продажа автомобилей в кредит и в лизинг, продажа автомобилей с использованием метода коллективного накопления, обмен старого автомобиля на новый, страхование автомобилей. В настоящее время разрабатываются следующие проекты: аренда автомобилей, продажа автомобилей с использованием систем информационных телекоммуникаций. Часть из этих проектов уже воплощена в жизнь, часть в ближайшем будущем будет воплощаться.

Маркетинговая деятельность ОАО «Брянск-Лада» имеет 4 основных направления: работа над товаром; продвижение товара; распределение товара; определение стоимости товара.

Созданная на ОАО «Брянск-Лада» служба маркетинга является неэффективной структурой, основными направлениями деятельности которого являются продвижение товара и распределение товара. В этих направлениях маркетологи добились особого успеха, хотя, возможно, это только относительный успех, если сравнивать ОАО «АВТОВАЗ» с другими автопроизводителями.

В работе над товаром, следует уделить особое внимание качественным параметрам продукции. Служба маркетинга могла бы в данном случае проводить учет и анализ обращений автовладельцев за технической помощью, выявлять, какие из узлов и деталей автомобилей поставляются производителями на завод некачественными и соответственно скорректировать политику предприятия в области работы с поставщиками. Также следовало бы учесть пожелания лиц, участвовавших в тест-драйвах автомобиля «Лада Приора».

В продвижении товара следует больше внимания уделять рекламе и рекламным акциям, а также мероприятиям, направленным на привлечение и удержание клиента (скидки при последующем обслуживании, различные бесплатные сервисные дополнительные услуги при покупке автомобиля). Данное направление деятельности маркетинговой службы на ОАО «Брянск-Лада» является одним из наиболее разработанных, и я могу лишь согласиться с мнением маркетологов ОАО «Брянск-Лада», что реклама должна формировать у потребителя положительный образ и высокую репутацию завода, то есть завод должен заниматься рекламой бренда, а реклама отдельных моделей автомобилей должна носить информативный характер. Также следует отметить, что маркетологами предприятия разработаны новые методы продажи автомобилей, такие как продажа автомобиля в лизинг, продажа с использованием современных телекоммуникационных систем, обмен старого автомобиля на новых, и так далее. Начало их активного применения одновременно с выпуском новой модели «Лада Приора» может значительно усилить успех новинки на российском рынке.

Спрос на автомобили «Лада» различен в различных частях России, и, соответственно, на новую модель «Лада Приора» он также будет различным, поэтому следует учитывать это при распределении продукции по каналам сбыта.

Маркетинговая служба может особо показать свою эффективность. Решение о ценах зачастую принимается финансовыми работниками, в то время как они не могут учесть рыночной ситуации и возможных последствий установления излишне низкой или высокой цены. Поэтому финансистам очень тяжело установить наилучшую цену на товар, которая бы отражала ценность товара в глазах потребителя и приносила бы максимальную прибыль. Всеми этими возможностями и способностями обладает маркетинговая служба. Эта структура на ОАО «Брянск-Лада» пользуется только собственной информацией, которую получает от многочисленных представителей в регионах, действует эффективно и способна давать очень точный прогноз в части спроса. При тесном сотрудничестве с финансовой службой предприятия, маркетологи могут выработать ценовую стратегию работы на рынке с учетом возможных перспектив развития ситуации на рынке, которая позволит предприятию получить максимальную прибыль. В настоящее время такого тесного сотрудничества на предприятии еще не достигнуто.

Что же касается метода ценообразования, который был бы идеальным в ситуации с автомобилем «Лада Приора», то тут можно применять метод «жизненного цикла товара», то есть в первое время, в период, когда новинка только появится на рынке и будет предполагаемый маркетологами ажиотажный спрос, можно устанавливать завышенные цены на автомобиль. Вполне возможно, что цена в 250-300 тыс. руб., объявленная в качестве будущей цены новой модели, уже и есть цена, которая специально завышена и в дальнейшем будет изменяться в меньшую сторону. Далее, о мере насыщения рынка новыми автомобилями, возможно уменьшение цены, в целях увеличения спроса. Следует однако заметить, что цена на новый автомобиль держится на уровне новых автомобилей «десятого семейства» ВАЗ, то есть новый автомобиль в первое время не будет значительно превосходить иную продукцию завода по стоимостной характеристике, и следовательно, завод имеет возможность повысить цену на новую модель, если прогнозы относительно высокого спроса на автомобиль «Лада Приора» подтвердятся.

Заключение

 

В условиях рыночной экономики, когда все сделки совершаются «на страх и риск» их участников, и продавец, и покупатель (а все сделки, в конечном итоге, можно свести к купле-продаже) хотят знать заранее (до фактического свершения сделки), какова будет цена сделки.

Основная составляющая рыночной цены - стоимость объекта, являющегося предметом сделки. Рыночная цена - это совершившийся факт, результат уже состоявшейся сделки. Она существует всегда в прошлом. Это денежное выражение результата договоренности между продавцом и покупателем. Цена продавца и цена покупателя - это денежное выражение стоимости. Она определяется самостоятельно каждым из участников сделки, но конечная величина, называемая рыночной ценой, появляется как результат согласования этих цен.

Определение стоимости бизнеса методом дисконтированных денежных потоков основано на предположении о том, что потенциальный инвестор не заплатит за данный бизнес сумму, большую, чем текущая стоимость будущих доходов от этого бизнеса. Собственник не продаст свой бизнес по цене ниже текущей стоимости прогнозируемых будущих доходов. В результате взаимодействия стороны придут к соглашению о рыночной цене, равной текущей стоимости будущих доходов.

Данный метод оценки считается наиболее приемлемым с точки зрения инвестиционных мотивов, поскольку любой инвестор, вкладывающий деньги в действующее предприятие, в конечном счете покупает не набор активов, состоящий из зданий, сооружений, машин, оборудования, нематериальных ценностей и т.д., а поток будущих доходов, позволяющий ему окупить вложенные средства, получить прибыль и повысить свое благосостояние. С этой точки зрения все предприятия, к каким бы отраслям экономики они ни принадлежали, производят всего один вид товарной продукции - деньги.

В данной работе было исследовано предприятие ОАО «Брянск-Лада», которое реализует автомобили производства ОАО «АВТОВАЗ» и прочих производителей, оказывает услуги по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей, реализует запасные части для автомобилей.

Предприятие занимает на рынке устойчивое положение и с каждым годом его укрепляет, растет благосостояние. Наблюдается рост прибыли, но размер прибыли в каждом из трех рассматриваемых годов мог быть немного больше - это связано с недоиспользованием резервов по повышению (максимизации) прибыли в отчетном периоде.

В ходе исследования был определен денежный поток предприятия: в 2005 г. - 21423 тыс. руб., в 2006 г. - 25239тыс. руб., в 2007 г. - 30195тыс. руб. В целях повышения стоимости бизнеса ОАО «Брянск-Лада» необходимо привлечение большего числа покупателей, увеличение занимаемой доли рынка.

 

Список использованной литературы

 

1. Абчук В. А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Издательство Михайлова В. А., 2000. - 175 с.

2. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 248 с.

3. Андреева Л. В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 176 с.

4. Аникеев С.А. Методика разработки плана маркетинга. Сер. «Практика маркетинга» - М.: Форум, Информ-Студио, 1999. - 128 с.

5. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. - М.: «ДИС», НГАЭ и У, 1997. - 385 с.

6. Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 459с.

7. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. // Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 478 с.

8. Берл Густав и др. Мгновенный бизнес-план. Двадцать быстрых шагов к успеху / Пер. с англ./.- М.: Дело ЛТД, 2003. - 183 с.

9. Быкова Б. В., Стоянова Е. С. Финансовое искусство коммерции. - М.: Перспектива, 1995. - 154 с.

10. Ванин В. В. Коммерческие организации: выбор организационно-правовой форы: Практ. пособие. - М.: ПРИОР, 1998. - 96 с.

11. Вартанов А. С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 235 с.

12. Голощапова А. И., Пармененков К. Н., Савкина Р. В. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2000. - 170 с.

13. Гуляев В.Г. Организация бизнеса. - М.: Нолидж, 2001. - 372 с.

14. Ефимова О.П. Экономика общественного питания. - Мн.: ООО «Новое знание», 2003. - 304 с.

15. Ковалев К. В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 506 с.

16. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «Дис», 2004. - 390 с.

17. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией: Учеб. для вузов. - М.: Русская деловая литература, 1998. - 768 с.

18. Леншин И. А., Юрченко А. В. Практикум по логистике. - М.: Машиностроение, 1999. - 274 с.

19. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Практикум: Учеб. пособие для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 215 с.

20. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

21. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учеб. для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркетинг, 2000. - 579 с.

22. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 248 с.

23. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 336 с.

24. Тюленев Л. В. Организация и планирование машиностроительного производства: Учеб. пособие. - СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. - 304 с.

25. Федцов В.Г. Культура сервиса. - М.: «Издательство «ПРИОР», 2001. - 208 с.

26. Финансовое управление фирмой // Под ред. В. И. Терехина. - М.: Экономика, 2005. - 260 с.

 

⇐ Предыдущая123456

Поделиться: