Проблема 2: платежи через пластиковые карты

Онлайновые платежные системы можно разделить на три вида:

1. пластиковые (кредитные или дебетовые) карты;

2. электронные чеки;

3. цифровые деньги (" электронный кошелек" ).

Если провести сравнительный анализ платежей, поддерживаемых Internet-магазинами в России, можно убедиться в том, что только в 40% случаев у покупателей есть возможность воспользоваться пластиковой картой при оплате заказа. Такая ситуация по меньшей мере удивительна, если учесть, что традиционные магазины принимают к оплате карты практически любых платежных систем. Более того, оплата по пластиковым картам считается во всем мире наиболее простым и безопасным способом расчетов. Часть виртуальных магазинов избегает онлайновых платежей, оправдываясь тем, что ни одна схема организации электронной коммерции не может обеспечить 100%-ную безопасность. Упоминается и мнение аналитиков, согласно которому доля Internet-пользователей, пострадавших от виртуального мошенничества, увеличивается с каждым годом. Такие магазины отдают предпочтение расчету за заказ наличными курьеру (в большинстве случаев) или через банковский счет. Они настаивают, что проблема оплаты через пластиковые карты не стоит в России так остро, как на Западе, и принуждают покупателя работать по правилам, удобным для продавца.

Опровержением идеи невостребованности оплаты через пластиковые карты является работа тех Internet-магазинов, которые предлагают своим заказчикам все виды платежей (по оценкам аналитиков, сегодня их количество в России не превышает 50). Статистика доказывает, что по сравнению с прошлым годом, когда оплата через Internet в лучшем случае составляла 30-40%, сегодня доля транзакций через платежные системы превышает 50%. Магазин не должен заранее исключать возможность онлайновой оплаты заказа, поскольку перспектива оплаты покупок по картам в России велика.

Проблема 3: Безопасность электронных платежей

Кто из Internet-продавцов не задавался вопросами: что настораживает потенциального потребителя при желании совершить покупку в сети и как решить проблему безопасности электронных платежей? Выходом из положения можно считать появление протокола SET (secure electronic transactions: безопасные электронные транзакции) - международного стандарта безопасности, который сегодня является единственным стандартом, принятым основными международными платежными системами для организации защищенных платежей в Сети.

Особенность SET состоит в том, что использование системы безопасности регламентируется международными платежными системами. Требования VISA/Europay к процессинговому центру на основе SET включают как традиционные требования к процессингу пластиковых карт (защита помещений, контроль над доступом, резервное энергоснабжение, аппаратная криптография), так и специальные дополнения, в частности, наличие межсетевых экранов (firewalls) для защиты Internet-каналов. Такой подход предусматривает единые методики оценки рисков при проведении электронных платежей, вне зависимости от способа аутентификации клиента (традиционная карта с магнитной полосой, смарт-карта или цифровой сертификат). Это позволяет участникам платежной системы использовать отработанные механизмы разрешения спорных ситуаций, связанных с прохождением Internet-транзакций, а также воспользоваться технологией, реализованной в 39 странах мира. Наличие SET позволяет идентифицировать участников процесса, установить высокую степень доверия между продавцом и покупателем и совершать серьезные сделки купли-продажи в сети.

В России первые проекты по созданию сертифицированных по SET процессинговых центров были реализованы компанией БПЦ (www.bpc.ru) уже в начале 2000 года. Закон Парето гласит, что 20% покупателей приносят продавцу максимальную долю прибыли от продажи товаров определенного типа. Не забывая остальную часть потребителей, Internet-магазинам следует концентрировать усилия на предоставлении конечному заказчику качественного сервиса, тесно взаимодействовать с клиентом в новой среде. Российский Internet пережил пришествие " пионеров", на смену которым приходят профессионалы. Они ориентируются на стратегию серьезной и долгосрочной работы с российским покупателем. Эти профессионалы и составят реальную конкуренцию традиционным магазинам, переведя покупателя в разряд " целевого Internet-потребителя".

 

Реклама в Internet

 

4.1 Особенности рекламы в Internet

 

Internet - это виртуальный мир. Однако в этом виртуальном мире живут реальные продавцы и реальные покупатели. При этом реальные продавцы периодически хотят что-то этим реальным покупателям продать, для чего они пытаются размещать в виртуальном интернете вполне реальную рекламу.

Рекламные кампании в интернете " нацелены" на конечного потребителя и помогают завоевать его доверие. Удачными примерами таких акций являются возможность покупки двух изделий по цене одного, что доступно только через Интернет-заказ, или размещение отзывов покупателей о работе виртуального магазина на web-сайте или в чате. В любом случае для увеличения географии сбыта товаров и услуг в Сети необязательно ограничиваться проведением только маркетинговых программ. В дальнейшем, с развитием бизнеса, интернет - магазины могут объединяться в электронные торговые площадки (e-marketplace), делать комплексный заказ и получать у закупочных компаний большие скидки. В этом случае покупатель сможет приобрести товары по ценам ниже рыночных. Владелец подобной площадки получает новый источник дохода за счет управления транcакционными потоками или размещения на сайте магазина рекламы других компаний (например, баннерная реклама или почтовые рассылки).

Какого реального эффекта рекламодатель ждет от рекламы? По-крупному, только одного - увеличения объема продаж. Или прямо сейчас, или через некоторое время. Реклама, по большому счету, так и подразделяется:

Ø Продающая, с помощью, которой пытаются достигнуть быстрого увеличения объема продаж. К такой рекламе относятся объявления о снижении цен, распродажах, о появлении новых товаров и т. д. Эта реклама призвана достать тех людей, которым твой товар уже нужен, и уговорить их купить его именно у тебя.

Ø Брэндинговая, с помощью, которой пытаются укреплять в сознании потенциальных покупателей то, что вы продаете или производите самые - самые товары. Эта реклама рассчитана на всех людей, которые в принципе могут явиться потенциальными покупателями данного товара, но сработает это только в тот момент, когда человек, наконец, соберется покупать данный товар (через месяц или год - неважно).

При этом эффективность рекламы, это соотношение между тем, сколько денег вы в рекламу вложили, и тем, на сколько вы свои продажи увеличили.

В маркетинге известна классическая формула рекламирования - ВИЖД (внимание - интерес - желание - действие). Значит, следует учитывать:

1) Заголовок. Внимание посетителя должен привлечь мощный заголовок. Если ваш заголовок привлекает внимание посетителя менее чем на секунду, он просто уходит. Заголовок должен быть сделан так, чтобы намертво держать внимание посетителя.

2) Создайте интерес. Первая часть Вашего коммерческого письма - критическая для вашего успеха. Вы получили внимание посетителя, но Вы еще должны заинтересовать его. Задать вопрос, обсудить проблему, соответствующую заголовку, сообщить историю - все это является хорошими способами увеличить интерес посетителя.

3) Желания и немедленные выгоды посетителя. Выгоды или результаты - вот что ищут Ваши посетители. Если Вы, к примеру, продаете книгу о том, как успешно зарабатывать, имея всего 100 посетителей в день, то читатели хотят не чтение как таковое, их интересует информация и секреты внутри книги. Включите выгоды в Ваши маркеры (небольшие заголовки) и, используя мощные слова, создавайте желание, подчеркивая выгоды и пути решения затруднений Ваших посетителей. Усильте желание, показывая свидетельства, отзывы предыдущих клиентов.

4). Доверие. Один из самых трудных аспектов продаж в Сети Internet - вызвать доверие к Вашему предложению. Один из самых лучших способов разрушить недоверие скептиков - включать в содержание письма отзывы! Люди любят читать отзывы и свидетельства, и это действует гораздо больше, чем все, что говорите Вы!

5). Просите о немедленном действии! Людям не нравится принимать решение. Поэтому Вы должны помочь им, говоря о крайнем сроке принятия решения, напоминайте им, что они могут упустить, если не будут действовать немедленно. И объясните абсолютно ясно, что они должны сделать дальше. Не стоит полагать, что посетители знают, что Вы от них хотите! Сообщите им, как они могут сделать заказ. Делайте предложения, от которых посетитель не в силах отказаться! Это могут быть самые разные предложения, начиная гарантией возврата денег и заканчивая скидками - все зависит от продукта, который Вы продаете, и от вашей фантазии.

 Следующим этапом после разработки Web-сайта является его " раскрутка", параллельно с которой проводится контроль эффективности Web-сайта.

Можно выделить три основных способа попадания посетителей наWeb-сайт:

Ø сервер может быть обнаружен с помощью поисковых машин;

Ø на сервер можно попасть по гипертекстовым ссылкам;

Ø о сервере можно узнать из других источников информации, в том числе традиционных (газеты, журналы, радио и т.д.).

Исходя из этого, рекламная кампания, направленная на оповещение пользователей Интернет о Web-сервере может содержать следующие мероприятия:

Ø регистрация сервера на поисковых машинах;

Ø размещение бесплатных ссылок в Web-каталогах;

Ø размещение ссылок на других серверах;

Ø размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых серверах;

Ø использование имени сервера во всех видах рекламной продукции компании и использование традиционных видов рекламы.

Также следует учитывать распространённость интернета у потенциальных клиентов. В приложении 1 таблицы 1, представлены данные о распространении интернета в Российской Федерации по городам. Из неё следует, что почти 50% пользователей глобальной сети находятся в Москве, следовательно, особое внимание Internet представительству должны уделить столичные фирмы.

Для увеличения посещения Web-сайта в его состав включить коллекцию рефератов, гороскоп и (или) набор электронных фотографий. Как видно из приложения 1 таблицы 2 - это самое востребованное в российском Internet.

Каждый шестидесятый пользователь ищет в интернете реферат или курсовую работу. Как правило – это школьник или студент, и если молодежь – целевая аудитория фирмы, набор рефератов будет кстати. Если целевая аудитория фирмы – женщины, то нужны гороскопы.

 

4.2 Новейшие направления в Internet -рекламе

 

Хоть интернет сам по себе является новым СМИ, и сама по себе реклама в нём является новым направлением, но так же существуют новейшие веяния в этой области. В рекламных войнах новейшую рекламу можно сравнить с новейшим оружием. По началу она имеет далеко несовершенный вид, но благодаря своей новизне и необычности порой оказывается довольно эффективной. Так например, первые английские танки застревали на полпути, но производили устрашающее воздействие на противника.

Одним из новейших направлений можно назвать появление новых нестандартных форматов баннеров. Так, например в Украинской Баннерной Сети (www.banner.kiev.ua) существует для обмена баннер форматом 120х600. Он имеет огромный размер, занимает в высоту весь экран, за что его и называют небоскрёбом. Этот баннер невозможно не заметить из-за его размеров, чем и объясняется его втрое большая нажимаемость, чем у баннеров стандартного формата 468х60. Из недостатков можно выделить то, что он дольше загружается в браузер, что соответственно исключает возможность загрузки баннера раньше всего остального содержимого страницы. Кроме того, баннер занимает много пространства и тем самым отвлекает от полезной информации на сайте. Пока ещё он не получил ещё достаточного распространения, что отражается на небольшом охвате аудитории, которая его увидит. Данный баннер имеет смысл использовать, как дополнение к рекламе стандартным форматом, что значительно повысит охват аудитории.

Следующим направлением можно назвать так называемые rich media баннеры. Это сверх агрессивный вид рекламы, который порой доводит рядового пользователя до белого каления и использовать его поэтому нужно очень осторожно. Этот вид рекламы похож на мины, на которых главное самим не подорваться. Что же они из себя представляют? Чаще всего это картинка, которая появляется поверх сайта по самому центру экрана, не меняющая своего положения при прокрутке страницы и убираемая простым нажатием на крестик. Возможны другие, более агрессивные интерпретации. Баннер появляется при наведении (заметьте что именно наведении, а не нажатии) на другой баннер, или же только при попадании мышки на баннер вас сразу перебрасывает на нужный сайт. Бывают и менее агрессивные, которые появляются в углу экрана, или такие, которые перемещаются туда после показа в течении определённого времени по центру. Ещё одной разновидностью rich media можно назвать игры на баннерах. Дизайн студией Арта (www.arta.kiev.ua/) было разработано пару таких баннеров, с которыми вы можете ознакомится на странице - www.arta.kiev.ua/portfolio-banner_games. Из преимуществ rich media можно выделить то, что их просто невозможно не заметить и имеют порой колоссальную нажимаемость. К недостаткам можно отнести то, что нажимают на них порой случайно (например, когда хотят нажать на крестик). При появлении такие баннеры довольно часто перекрывают жизненно важную информацию, что очень сильно раздражает и заставляет прибивать их, как надоедливых мух. К тому же качественный rich media баннер дороже обычного. В целом, образно говоря, эта реклама не просто стучится, а просто ломится к вам в двери. Но всё же, несмотря ни на что, этот вид рекламы стоит использовать, если она имеет красивый интересный вид, а так же ограничение на показ каждому пользователю. Иначе вы просто можете сформировать негативный имидж как рекламируемой компании, так и сайту, на котором она рекламируется.

Самым эффективным из последних веяний рекламы можно назвать рекламу в виде игр.

Потенциальному клиенту предоставляется возможность сыграть в игру на сайте. При этом ненавязчиво, в игровой форме он узнаёт о продукции рекламируемой компании и на интуитивном уровне приобретает желание стать её клиентом. Так, например одной из дизайн студий была разработана игра " Томми в офисе" (www.arta.kiev.ua/portfolio-game) для Certtone (www.certtone.com.ua). В ходе игры (www.certtone.com.ua/game.html)вы должны бегать по офису, заправлять картриджи, при этом уклоняясь от злобного начальства. Как вы, наверное, уже и догадались рекламируемая фирма - производитель картриджей. Из недостатков этого вида рекламы можно назвать высокую дороговизну, а так же то, что игра сама по себе тоже нуждается в рекламе.Кратко подведу итог в виде таблицы:

 

Вид рекламы	Преимущества	Недостатки
Баннера нестандартного размера	1.Заметность 2.Высокая нажимаемость 3.Можно использовать, как дополнение, для повышения охвата аудитории	1.Продолжительность загрузки 2.Больше отвлекает от полезной информации 3.Небольшой охват аудитории
Rich media баннеры	1.Сверхзаметность 2.Очень высокая нажимаемость	1.Повышенная навязчивость 2.Перекрывает жизненно важную информацию 3.Агрессивность 4.Повышенная случайная нажимаемость 5.Дороговизна
Реклама в виде игр	1.Ненавязчивость 2.Высокая эффективность	1.Высокая дороговизна 2.Требует рекламы самой себя

 

4.3 Способы размещения рекламы в сети Internet

 

Вариантов реализации может быть множество. Выбор зависит от профиля и концепции построения сайта, специфики рекламодателя и других факторов.

Основной формой рекламы по-прежнему являются баннеры и текстовые блоки. И те, и другие должны органично вписываться в дизайн и содержание сайта, поэтому о местах, отведенных под рекламу, нужно думать с самого начала, еще при проектировании сервера.

Способов размещерия рекламы в сети не так много, вот основные из них:

Реклама с помощью баннеров;

Наиболее распространенная форма рекламы в Internet. Размещаю баннеры обычно через баннерные сети. Баннерная сеть - это некий ресурс, объединяющий две группы пользователей: первые - это участники, то есть те, кто размещает баннеры у себя на странице, вторые - это клиенты, то есть те, кто заказывает показы баннеров. Эти две группы пересекаются, так как одно и то же лицо может как показывать баннер, так и заказывать показы своих баннеров. Сама сеть взимает с показов комиссию, за счет которой имеет возможность продавать показы коммерческим клиентам.

Преимущества баннерных сетей:

1. возможность бесплатно размещать рекламу (обмен баннерами);

2. наличие большого числа участников (рекламных площадок): баннерные сети объединяют ресурсы и дают возможность размещать рекламу сразу на всех них;

3. многообразие настроек, фокусировка (таргетинг) по времени показа, дням недели, дням месяца, по географии, по провайдерам, типам операционной системы и т. д.

Недостатки баннерных сетей:

1. отсутствие гарантии выполнения запланированной кампании (движение крупных ресурсов по сетям);

2. возможное наличие баннеров и сайтов нежелательного качества и содержания;

3. опять же большой список участников - сложность в оценке эффективности кампании;

4. не полный контроль над рекламной кампанией;

5. различие настроек в разных сетях.

E-mail реклама:

На механизм электронной почты опираются многие популярные средства вещания в Internet. Сюда входят списки рассылки, дискуссионные листы и, разумеется, индивидуальные почтовые сообщения. При умелом использовании e-mail может дать еще один эффективный инструмент продвижения компании в Internet.

Преимущества e-mail рекламы:

1. электронная почта, появившаяся задолго до разработки интернета, есть практически у всех пользователей Сети;

2. e-mail работает напрямую и достигает конкретного пользователя;

3. дает возможность персонифицированного обращения;

4. благодаря четкому тематическому делению списков рассылок и дискуссионных листов можно воздействовать именно на интересующую аудиторию;

5. многие западные эксперты сходятся во мнении, что отклик на правильно размещенную рекламу в e-mail выше, чем отклик баннеров, и что самое главное - выше качество переходов на сайт рекламодателя (больше " правильных" посетителей);

Списки рассылки:

В Internet существует множество списков рассылки, которые посвящены самым различным тематикам. Получатели подобных писем собственноручно подписались на список, и у них есть право и возможность в любой момент аннулировать свою подписку.

Существуют открытые рассылки (для всех желающих), закрытые (для людей определенного круга), бесплатные (существующие за счет энтузиазма создателей, спонсорской поддержки, платных рекламодателей), платные. Так как список рассылки обычно представляет собой средство вещания на определенную целевую группу и часто имеет тысячи подписчиков, он является действительно эффективным инструментом маркетинга.

Дискуссионные листы:

Дискуссионные листы создаются для обмена информацией, обсуждения вопросов на определенную тематику. В отличие от списков рассылки писать в лист могут не только непосредственно его создатели, но и все участники.

Реклама на досках объявлений:

Доски объявлений сгруппированы по тематикам и работают по принципу газет бесплатных объявлений. В отличие от дискуссионных листов, конференций и пр., на досках объявлений можно и нужно публиковать именно рекламу, для этого они и были созданы.

Индивидуальные письма:

Рассылка индивидуальных писем - весьма трудоемкое занятие, требующее довольно большого количества времени, и ему предшествует кропотливая работа по сбору адресов. С другой стороны, Ваше письмо, попадет именно тому человеку, в чьем внимании Вы в наибольшей степени заинтересованы.

 

4.4 Ценовые модели при размещении рекламы

 

Существует несколько моделей размещения рекламы в интернете:

1. Плата за время размещения (FlatFee). Это самая удобная для веб-издателя ценовая модель. Четкое распределение заказа по времени позволяет точно планировать загрузку рекламных площадей сайта. За рекламодателем остается право знать примерное количество посетителей, которым будет продемонстрирована его реклама. По своему типу данная ценовая модель похожа на размещение щитовой рекламы на улицах города, где оплата также идет из расчета на время - за неделю, месяц и т.д. Например, на сервере Росбизнесконсалдинг (www.rbc.ru) посещаемость которого составляет около 80 тысяч посетителей стоимость размещения баннера размером 192х50 пикселей в верхней части экрана, составляет 1200 долларов в день.

Поисковая система Yandex (www.yandex.ru) Посещаемость составляет 465 тысяч человек в неделю. Стоимость размещения баннера 468х60 пикселей в неделю в верхней части экрана равна 5000 долларов.

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться: