Маркетинговые решения в отношении предприятий оптовой торговли

Стр 1 из 5Следующая ⇒

Содержание

Введение

1. Маркетинговые решения в отношении предприятий оптовой торговли

2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

2.1 Политика в области формирования ассортимента и управления

товарными запасами

2.2 Целесообразность применения средств рекламы

2.3 Оптовая продажа товаров

2.3.1 Организация хозяйственных связей

2.3.2 Оказание торговых услуг

3. Рациональная организация процесса товародвижения

4. Складское хозяйство

4.1 Назначение и функции склада

4.2 Общестроительные и технологические требования к устройству

склада. 29

5. Технология складских операций

5.1 Организация и технология операций по поступлению и приемке

товаров

5.2 Технология размещения, укладки и хранения товаров. Тарные

операции

5.3 Организация и технология отпуска товаров со склада

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Предприятие «ТрансМаркет» было организованно в 90-х годах в Москве. Со временем предприятие начало развиваться и открывать фирмы-представители по всей России. В 2000 году в Ростове-на-Дону открылся «РостовТрансМаркет» - представитель московской фирмы по Южному Федеральному Округу. Фирма расположена по адресу г. Ростов-на-Дону, ул. Доватора 160/2.

«ТрансМаркет» сотрудничает с калужским пивоваренным заводом, откуда и поставляется продукция в Ростов.

На сегодняшний момент «РостовТрансМаркет» насчитывает 3 склада, расположенных в Ростове. Оптовый склад имеет площадь более 2000 кв. м.

На предприятии находятся: директор, 2 кладовщика, 2 оператора, 4 грузчика. Для удобной разгрузки/погрузки продукции используются автопогрузчики. Их на предприятии 2.

На данный момент предприятие расширяется и готовится к открытию новых складов, большей площадью.

Маркетинговые решения в отношении предприятий оптовой торговли

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.

Решение о целевом рынке

Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности а услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.

На предприятии «РостовТрансМаркет» нет ограничений для фирм-заказчиков. Заказы поступают от разных фирм Южного Федерального Округа.

Решение о ценах

Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения объема сбыта товаров этого поставщика.

«РостовТрансМаркет» продает продукцию оптом по ценам, установленным центральным офисом.

Решение о методах стимулирования

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

«РостовТрансМаркет» широко использует рекламу. Проводятся разные акции, например, собери 10 пробок и получи бокал в подарок.

Решение о месте размещения предприятия

Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в компьютер. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.

У «РостовТрансМаркет» хорошие подъездные железнодорожные и автомобильные пути. За аренду платят среднюю стоимость.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Оптовая продажа товаров

Организация хозяйственных связей

Договор №……… на складское хранение и оказание сопутствующих услуг.

ООО…………………. в лице директора…………, действующего на основании Устава, именуемое в дальнейшем «Исполнитель», с одной стороны и ООО «ТрансМаркет» в лице генерального директора Ари Мервиса, действующего на основании Устава, именуемое в дальнейшем «Клиент», с другой стороны, (совместно «Стороны»), заключили настоящий договор на складское хранение и оказание сопутствующих услуг (в дальнейшем «Договор») о нижеследующем:

Общие условия

1.1. На основе существующего законодательства и на условиях, указанных в настоящем Договоре, Исполнитель настоящим оказывает Клиенту за вознаграждение услуги по ответственному хранению и погрузке/разгрузке товаров, принадлежащих Клиенту, (в дальнейшем «Товары»), на объекте нежилого фонда, расположенного по адресу: Россия ………………., общей площадью ……………….. (………….) квадратных метров (в дальнейшем «Склад»).

1.2. исполнитель предоставляет следующие гарантии и делает следующие заявления, на которые полагается Клиент при заключении настоящего Договора:

1.2.1. Склад находится под контролем Исполнителя, и Исполнитель обладает всей необходимой юридической правоспособностью заключить настоящий Договор на условиях, изложенных в нем.

1.2.2. Претензий третьих лиц относительно права собственности или прав на использование Склада, которые могли бы войти в противоречие с правами, предоставленными по данному Договору Клиенту, или мешать их осуществлению, не существует.

1.2.3. За исключением выплат за услуги по хранению и оплаты сопутствующих услуг по погрузке/разгрузке Товаров, Клиент не должен производить никаких платежей Исполнителю или любым третьим лицам, включая муниципальные или правительственные органы, относительно Склада и/или услуг, предоставляемых Исполнителем в соответствии с настоящим Договором.

Права и обязанности клиента

3.1. Клиент обязуется:

3.1.1. Своевременно по запросу Исполнителя предъявлять специалистам Исполнителя, в полном объеме и правильно оформленные документы, необходимые для принятия и размещения Товаров на Складе и/или проведения погрузочно-разгрузочных работ, а также обеспечивать Исполнителя информацией, необходимой для выполнения Исполнителем своих обязательств по настоящему Договору.

3.1.2. оплачивать услуги Исполнителя в размере и сроки, предусмотренные разделом 4 настоящего Договора.

3.1.3. Освободить Склад Исполнителя от Товаров по окончании срока действия или расторжении настоящего Договора в течение 15 дней.

3.1.4. В течение 10 рабочих дней с момента подписания настоящего Договора предоставить Исполнителю в письменной форме список работников Клиента, уполномоченных подписывать сопроводительные документы на выдачу Товаров со Склада, а также представить образцы подписей таких работников. По мере необходимости Клиент вправе вносить изменения в указанный список и своевременно представлять обновленный список Исполнителю.

3.1.5. Возместить Исполнителю убытки, причиненные сданным на хранение Товаром, если Исполнитель, принимая Товар на хранение, не знал и не должен был знать о свойствах Товара.

3.2. Клиент вправе в любое время в течение срока действия настоящего Договора проводить инспекцию складских помещений и условий хранения товаров.

Размер и порядок оплаты

4.1. Клиент обязуется оплачивать услуги по хранению, предоставляемые Исполнителем по настоящему Договору, на основании счетов Исполнителя на ежемесячной основе в течение первых 5 рабочих дней оплачиваемого месяца, из расчета …………. месяц, с учетом НДС, при условии своевременного предоставления счета Исполнителем. Акт сдачи-приемки работ/услуг по хранению подписывается Сторонами в 5 рабочих дней по окончании каждого месяца.

4.2. Расценки, указанные в пункте 4.1. Договора, на подлежат изменению в течение срока действия Договора.

4.3. Клиент обязуется оплачивать услуги по погрузке и разгрузке Товаров, согласно следующим расценкам, зафиксированным на весь срок действия Договора, на перемещение одной паллеты (ввоз/вывоз паллеты за пределы Склада без учета перемещения внутри Склада):

- 3000 перемещений в течение одного месяца – 60 рублей;

- более 3000 перемещений в течение одного месяца – 60 рублей (расценки указаны с учетом НДС).

4.4 Оплата погрузочно-разгрузочных работ производится Клиентом по факту оказания услуг ежемесячно в течение 5 рабочих дней с момента получения счета от Исполнителя. Основанием для выставления счета является акт сдачи-приемки работ, подписанный полномочными представителями Сторон. Учет услуг по погрузке/разгрузке Товаров производится по форме Приложения 3 к настоящему Договору.

4.5. Все платежи по настоящему Договору производятся в российских рублях к доллару США, установленному Центральным Банком России на день оплаты. Датой оплаты считается дата списания средств со счета банка Клиента. В случае несвоевременной оплаты услуг Исполнителя Клиент выплачивает в пользу Исполнителя пеню в размере 0, 1% от суммы, подлежащей оплате, за каждый день просрочки, но не свыше 10% от суммы, подлежащей оплате.

4.6. Стоимость и порядок оплаты дополнительных услуг производственного характера, которые могут быть оказаны Исполнителем Клиенту, будут определяться дополнительным письменным соглашением Сторон.

Ответственность сторон

6.1. Исполнитель несет полную материальную ответственность за принятые на хранение Товары Клиента. В случае утраты, недостачи или повреждения товаров исполнитель обязан незамедлительно известить Клиента, составить акт и произвести возмещение ущерба Клиенту в размере 100% стоимости утраченного/поврежденного товара (по рыночной цене продажи Товаров, устанавливаемой Клиентом и действующей на дату обнаружения утраты/повреждения Товаров). Ущерб возмещается путем перевода денежных средств на расчетный счет Клиента ил по реквизитам, указанным клиентом, в течение 5 рабочих дней с момента обнаружения утраты/повреждения Товаров. По письменному согласованию с Клиентом, сумма, подлежащая уплате Клиенту, может быть засчитана в счет оплаты услуг, предоставляемых исполнителем по настоящему Договору.

6.2. Исполнитель несет полную материальную ответственность за Товары (с момента поступления на Склад до момента выдачи Товаров представителям/покупателям Клиента).

6.3. В случае непредставления или неполного представления Исполнителю документов/информации согласно пункту 3.1.1. настоящего Договора, Исполнитель оставляет за собой право увеличить время обслуживания Клиента до момента полного представления соответствующих документов/информации. В этом случае Исполнитель не несет ответственности за убытки, которые может понести Клиент в связи с простоем.

6.4. В случае задержки оплаты Клиентом счетов Исполнителя свыше, чем на 1 месяц, Исполнитель оставляет за собой право:

- расторгнуть настоящий Договор в одностороннем порядке по правилам, установленным пунктом 9.2.1. настоящего Договора; либо

- заблокировать Товары Клиента на Складе до момента исполнения Клиентом своих обязательств по оплате счетов Исполнителя.

6.5. Каждая из Сторон будет обязана возместить ущерб, защитить и оградить другую сторону от любой ответственности перед третьими лицами, которая может возникнуть в результате выполнения такой стороной своих обязательств по настоящему Договору.

6.6. Вопросы, не урегулированные настоящим Договором, разрешаются в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Оказание торговых услуг

«РостовТрансМаркет» такие торговые услуги, как: прием товаров, хранение, формирование заказов, погрузку и транспортировку продукции. Сначала товар приходит на склад железнодорожным или авто транспортом, разгружается и отправляется в склад на хранение. Заказа с городов Южного Федерального Округа поступают в центральный офис, который находится в Москве, а затем из Москвы в Ростов. В Ростове формируют заказ и загружают а машины, которые пришли из города-заказчика. Товар проверяют по накладной и отправляют. Также в организации существуют так называемые торговые представители. Они ездят по городам ЮФО и рекламируют товар.

Складское хозяйство

Назначение и функции склада

Необходимым условием непрерывности и ритмичности процесса обращения является образование товарных запасов в каналах обращения. Запасы товаров должны обеспечивать товарооборот и бесперебойность процесса движения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для обеспечения сохранности и перемещения товаров в торговле создана материально-техническая база. Материально-техническая база торговли складывается из торговых зданий, сооружений, торгово-технологического оборудования в оптовой, розничной торговле. В оптовой торговле материально-техническую базу составляют товарные склады, которые являются основным комплексом сооружений предприятий оптовой торговли.

Совокупность складов всех оптовых торговых предприятий составляет складское хозяйство оптовой торговли страны. Склады – это важнейшие структурные подразделения оптовых торговых предприятий. Они служат заслоном проникновению недоброкачественных товаров из производственных предприятий в розничную торговую сеть. Осуществление доработки товаров на складах сохраняет их качество и внешний вид. Склады играют важную роль в подготовке товаров к продаже и товароснабжении розничной торговой сети. Они обеспечивают количественную и качественную сохранность товаров в процессе хранения.

Склады являются структурными подразделениями оптовых торговых предприятий. Они выполняют определенные функции.

Функции товарных складов:

Ø получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их качеством;

Ø накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий хранения;

Ø подсортировка и подготовка товаров к продаже;

Ø комплектование заказов оптовых покупателей;

Ø товароснабжение розничной торговой сети.

Свойства товаров, складское хранение и складская обработка товаров различны. Это вызывает создание и предопределяет многообразие видов складов.

4.2 Общестроительные и технологические требования к устройству склада

Складское хозяйство торговли является составной частью материально-технической базы общества. Оно представляет собой средства труда, которые функционируют в сфере обращения. Склады составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли. На организацию деятельности складов влияют следующие факторы:

Ø размер и продолжительность хранения товарных запасов;

Ø характер запасов товаров и их ассортимент;

Ø товарный профиль складов;

Ø оснащение складов технологическим складским оборудованием;

Ø размер и планировка складских помещений;

Ø комплекс торгово-технологических операций с товарами.

Для успешной работы складского комплекса оптовых торговых предприятий устройство товарных складов должно отвечать ряду требований.

Требования к складам:

1. Конфигурация и параметры складов должны соответствовать требованию рациональной организации складских операций.

Для большинства видов складов наиболее удобна прямоугольная форма здания. Здания крупных складов могут иметь П-образное расположение. Складское здание должно иметь определенное соотношение длины и ширины. Наиболее оптимальными считаются соотношения: 1: 2; 1: 2, 5; 1: 3; 1: 5.

2. Площади и емкости складских помещений должны соответствовать характеру и объему технологических операций.

Объем и структура товарооборота и товарных запасов влияют на размеры площади, емкость склада и структуру складских помещений. В складах целесообразно выделять помещения или зоны для выполнения основных операций.

3. Внутрискладские перегородки должны быть сведены к минимуму.

Капитальных перегородок на складах должно быть как можно меньше, чтобы можно было при необходимости произвести перепланировку склада.

4. Правила эксплуатации, условия охраны труда и техники безопасности, противопожарной безопасности должны обязательно выполняться.

Для выполнения этих требований склады имеют современное общетехническое оборудование и оснащение:

Ø воздушное отопление с приточно-вытяжной вентиляцией;

Ø горячее водоснабжение;

Ø автоматическое управление различными устройствами и оборудованием;

Ø охранно-противопожарная сигнализация;

Ø автоматическая система пожаротушения.

Строительство складских зданий осуществляется чаще всего из типовых сборных железобетонных элементов. Чаще всего в торговле строят одноэтажные здания складов. Этот выбор уменьшает стоимость строительства и расходы при внутрискладской переработке грузов.

Основные конструктивные элементы складского здания.

Объемно-планировочные и конструктивные решения:

Ø шаг – расстояние между основными поперечными несущими конструкциями (колоннами, стенами т. д.);

Ø пролет – расстояние между продольными несущими конструкциями;

Ø высота этажа – расстояние между уровнем пола и потолка.

В одноэтажных складских зданиях принимаются следующие параметры:

Ø пролеты – 12, 18 и 24 м (при обосновании допускаются полеты – 6 и 9 м);

Ø шаг колонн – 6 и 12 м;

Ø высота складских помещений – не менее 6 м (допускается не менее 3 м с несущими стенами или опорами из кирпича).

При строительстве многоэтажных складских зданий принимаются параметры:

Ø пролеты – 6, 9 и 12 м;

Ø шаг колонн – 6 м;

Ø высота этажей – кратная 0, 6 м, но не м5енее 3, 6 м.

Заключение

Как и все коммерческие организации, оптовые торговцы должны принимать решения относительно целевого рынка, поставок и ассортимента товаров, предоставляемых услуг, цен, продвижения и местоположения. К оптовой торговле относятся все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг рыночным посредникам или корпоративным клиентам. Производители обращаются к услугам оптовиков, т. к. последние способны выполнять торговые функции эффективнее и дешевле, чем это делает производитель. В функции оптового продавца входят продажи и продвижение товаров, совершение закупок и формирование ассортимента, разбиение грузов на мелкие партии, складирование, транспортировка, финансирование, принятие риска, распространение маркетинговой информации, оказание услуг по управлению и консультационных услуг.

Существуют различные типы организации оптовой торговли: оптовые торговцы (с полным циклом и ограниченным циклом обслуживания), брокеры и агенты, торговые отделения и офисы производителей и розничных продавцов, сбытовые отделения и конторы, закупочные отделения и офисы; специализированные оптовые компании. Наибольшего успеха добиваются те компании оптовой торговли, которые адаптируют свои услуги к потребностям поставщиков и конечных потребителей.

Список использованной литературы

1. В.Ф. Егоров. «Организация торговли». Санкт-Петербург 2006 г.

2. М.А. Николаева. «Теоретические основы товароведения». Москва 2006 г.

3. С.А. Каплина. «Технология торговли». Ростов-на-Дону 2007 г.

4. С.П. Сергеев «Товароведение. Экзаменационные ответы». Москва 2006 г.

5. Ф. Котлер. «Основы маркетинга. Краткий курс». Москва – Санкт-Петербург – Киев 2006 г.

6. Ф. Котлер. «Маркетинг. Менеджмент». 2-е издание. Санкт-Петербург 2005 г.