Майк Монтейро Дизайн – это работа

Майк Монтейро

Дизайн – это работа Серия «Актуальные книги для тех, кто создает сайты», книга 7

 

Текст предоставлен издательством http: //www.litres.ru/pages/biblio_book/? art=4605696

Дизайн – это работа / Майк Монтейро: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2013

ISBN 978-5-91657-578-1

Аннотация

Экстравагантный Майк Монтейро начал свой дизайнерский путь в копировальном центре. За свою карьеру он допустил все возможные ошибки и не скрывает этого, напротив

– предупреждает.

В книге дано описание всех ступеней организации рабочего процесса дизайн- компании. Майк утверждает, что работа дизайнера – не только талант, но и бизнес. Благодаря этой книге вы можете научиться у Монтейро искусству предоставления услуг, ценить свою работу и получать за это вознаграждение.

Потому что дизайн – это работа.

Содержание

Предисловие                                                                                                                     7

Введение                                                                                                                           8

Я люблю дизайн                                                                                                     8

Почему стоит ко мне прислушаться                                                                     9

Почему эта книга для вас                                                                                    10

1. Кто такой дизайнер                                                                                                    11

«Да здравствует творец! »                                                                                    11

Почему этот миф разрушителен                                                                         12

Дизайнер ограничен жесткими рамками                                                           13

Дизайнер ясно представляет себе цель                                                              14

Дизайнер собирает информацию                                                                        15

Дизайнер устанавливает порядок                                                                       16

Дизайнер создает новые формы                                                                          17

Дизайнер беседует с клиентами и заинтересованными лицами                     18

Дизайнер стоит на страже                                                                                   19

Итоги                                                                                                                     20

2. Поиск клиентов                                                                                                          21

Рекомендации                                                                                                       22

Как получить рекомендацию                                                                     22

Будьте приятным, но не милашкой                                                           23

Работайте хорошо                                                                                       23

Говорите четко и убежденно о том, чем вы занимаетесь                       23

Нетворкинг                                                                                                  24

Будьте на виду                                                                                             24

Поддерживайте отношения с клиентом                                                   24

Ваши поступки отражаются на тех, кто вас рекомендовал                    25

Менее действенные способы найти работу                                                       27

Заявка на предложения                                                                               27

Внешний контакт                                                                                        27

Реклама                                                                                                         28

Конференции                                                                                               28

Пишите в блоге о том, над чем вы хотите работать                                28

3. Выбор правильных клиентов                                                                                   29

Можете ли вы предложить этому клиенту качественную                               30

работу?

Понимают ли они, что вы сделали?                                                                    31

Остерегайтесь тех, кто вас недооценивает                                                        32

Покупатели поневоле                                                                                          33

Является ли этот проект ключевым для их бизнеса?                                        34

Работайте за деньги                                                                                              35

Воспитайте клиента                                                                                             36

Под вашу ответственность                                                                                  37

Достижение успеха                                                                                              38

4. Сколько стоит ваша работа                                                                                       39

Давайте говорить о деньгах без смущения                                                        40

Подходим к теме цен                                                                                           41

За что брать деньги                                                                                               42

Получайте деньги за качество, а не за время                                           43

Проведите собственное исследование                                                     43

Выясните как можно раньше, что действительно хочет                         44

клиент

Четко определите свои услуги                                                                  44

«Но мне потребуется на это всего час! »                                                   44

Крупные или мелкие проекты                                                                   45

Получите свою цену                                                                                            46

Назовите приблизительную цену как можно раньше,                             46

чтобы не повергнуть клиента в шок

Ничто в вашем предложении не должно быть сюрпризом                    46

Презентация, а не отправка почтой!                                                          47

«Почему у вас цены выше, чем у других? »                                              47

Переговоры                                                                                                  47

Почему клиенты думают, что могут снизить цену                                 48

Итоги                                                                                                                     50

5. Работа по контракту                                                                                                  51

Зачем нужен контракт                                                                                          52

Наймите юриста (история любви)                                                                      53

Как представить друг другу клиента и юриста                                       54

Как говорить с клиентами о контрактах                                                            55

Контракты защищают обе стороны                                                          55

Переговоры по поводу контракта выявляют разногласия                     56

Что такое хороший контракт?                                                                              57

Передача интеллектуальной собственности после полной                   57

оплаты

Штраф за расторжение контракта                                                             57

Пункт о предоставленных услугах                                                           57

Ненужные пункты о возмещении убытков…                                         58

…Гарантии                                                                                                  58

Что контракт не предусматривает                                                                      59

Исполнение контракта                                                                                         60

Работа с друзьями                                                                                                 61

6. Придерживайтесь своего рабочего процесса                                                          62

Почему вам нужно придерживаться своего рабочего процесса                      63

Почему компании пытаются нарушить ваш процесс                                       64

Как компании могут пытаться нарушить ваш процесс                                    65

Начать рисовать (предлагать решения) до того, как вы                         65

полностью разобрались в проблеме

Работать не по порядку                                                                              65

Пытаться сделать вашу работу за вас                                                        65

Контролировать ваши контакты или препятствовать им                       66

Торопить                                                                                                      66

Тянуть с решениями                                                                                    66

Игнорировать цели проекта в угоду корпоративной                             67

политике

Пытаться делать «модно»                                                                           67

Как убедить клиента, что дела идут хорошо                                                     68

7. Презентация дизайна                                                                                                 69

Дизайн не продаст себя сам                                                                                 70

Почему вы должны представлять собственную работу                                   71

Составьте план                                                                                                      72

Будьте уверены в том, что показываете                                                             73

Говорите о целях, а не о функциях                                                                     74

Не устраивайте тур по дому                                                                                75

Позвольте клиенту быть недовольным                                                              76

Помогите своему клиенту дать вам нужную информацию                             77

Презентация с командой                                                                                      78

Умейте признать свою неправоту                                                                      79

Никогда не ставьте своих клиентов в неловкое положение                           80

Заканчивайте убедительно                                                                                  81

8. Управление обратной связью                                                                                   82

Создайте условия для хорошей обратной связи                                                83

Невидимые заинтересованные стороны                                                            84

Ваш клиент не является специалистом по обратной связи                              85

Принципы обратной связи                                                                                  86

Самый важный принцип обратной связи                                                          87

Своевременный отзыв                                                                                         88

Как читать отзыв клиента                                                                                    89

Организация обратной связи                                                                              90

Список того, что необходимо сделать                                                      90

Разногласия                                                                                                  90

То, что требует уточнений                                                                         90

Обсуждение отзыва с клиентом                                                                          91

Когда клиенты делают макеты                                                                           92

Давайте закончим на счастливой ноте                                                               94

9. Как получить свои деньги                                                                                        95

Делайте домашнее задание                                                                                  97

Есть ли у них деньги, чтобы заплатить вам?                                            97

Откуда берутся деньги, чтобы заплатить вам?                                         97

Процесс выплаты по счету                                                                                  99

Структура компании – важнейший фактор                                                     100

Определение условий                                                                               100

Порядок оплаты                                                                                                  102

Что делать, когда оплата задерживается                                                          104

Что можно сделать, когда не удается свести концы с концами                    105

Не вешать нос, дружище                                                                                    106

10. Работа с другими людьми                                                                                     107

Работа с другими дизайнерами                                                                         108

Лучше вместе                                                                                             108

Критика коллег                                                                                         109

Никакого злобного соперничества                                                         110

Мой первый арт-директор                                                                       111

Правила работы с другими дизайнерами                                               111

Эти остальные люди в офисе                                                                            114

Руководители проектов                                                                            115

Исследователи                                                                                           115

Информационные дизайнеры                                                                  116

Кто отвечает за макет? Решим эту проблему раз и навсегда

116

Разработчики                                                                                             117

Инженеры                                                                                                  118

Маркетологи                                                                                              119

Контент-стратегия                                                                                    119

Когда вы за главного                                                                                         121

Положение в компании или профессиональное развитие                   121

Управление другими                                                                                122

О том, как быть боссом                                                                            123

Заключение                                                                                                                   127

Источники                                                                                                                    128

Уважайте старших                                                                                              129

Продавайте себя                                                                                                  130

Будьте основательны и всесторонне развиты                                                 131

Любите то, чем занимаетесь, и делайте свое дело очень хорошо                  132

Блоги                                                                                                                    133

Благодарности                                                                                                              134

О серии A Book Apart                                                                                                  135

Об авторе                                                                                                                      136

Предисловие

В виртуальной и реальной жизни Майк Монтейро известен как прямолинейный человек. У него нюх на всякую туфту, и он не выносит дураков. Я думаю, это потому, что он, не имея никакой подготовки, начинал с создания логотипов за тридцать минут в копировальном центре в Остине. Страх разоблачения ужасен, но он держит вас в тонусе. Мне ли этого не знать: без диплома графического дизайнера я начал с тех же логотипов за тридцать минут в небольшой типографии в Берлине. Именно потому мы с Майком и узнаем туфту в любых обличьях, что в свое время сами не без успеха ее сбывали.

В профессии дизайнера все зависит от настроя. Конечно, вы должны знать свое ремесло. Но, как мы оба поняли, вы освоите его со временем, если будете слушать, смотреть и учиться. Без правильного же настроя вы навсегда останетесь простым исполнителем для одних и сумасшедшим художником для других.

Клиенты должны понимать, что они наняли нас сделать то, что не могут сами. И что они должны платить нам за наши знания, навыки, опыт и, конечно же, – да, именно за настрой.

И если вас называют одним из этих «творческих типов», то только от собственной интеллектуальной неполноценности.

Вопреки распространенному мнению, дизайнеры – не художники. Мы используем художественные методы визуализации мышления и процесса, но, в отличие от художников, не представляем свой взгляд на мир, а решаем проблемы клиента. Мы можем успешно действовать, когда нас ограничивают, но мы ненавидим компромисс. Дизайн-проект успешен – а успех и есть истинная мера качества, – когда он не только искусство, но и решение насущной задачи.

Эта книга научит вас, как предоставлять услуги, не становясь при этом слугой. Мой совет ныне и всегда: учиться, учиться и учиться, начиная прямо сейчас.

Эрик Шпикерманн

Введение

Я люблю дизайн

Я люблю, когда у вещи хороший дизайн. Я люблю сам процесс дизайнерской работы. Я люблю интересные неудачи на этом пути. Мне нравится, что я могу зарабатывать себе на жизнь дизайном в компании, которую мы с моим партнером построили с нуля. Я люблю споры и критику. Мне нравится, что кто-то, кого я нанял три года назад, теперь может улучшить мои дизайнерские решения. И я очень люблю клиентов, которые делают все это возможным.

Я не назвал только вас. Вас я люблю больше всех. И мне надоело видеть, как вы постоянно получаете по носу просто потому, что никто не сказал вам, что может быть иначе. Мне надоело, что вам не платят. Мне надоело, что вы работаете по ночам и без выходных. Мне надоело смотреть, как вы работаете бесплатно, потому что кто-то убедил вас, что это красит ваше портфолио. Мне надоело смотреть, как вы сидите и ждете, что работа сама начнет продаваться.

И вот я написал для вас книгу. У нее есть хребет в виде переплета, и, когда вы дочитаете ее до конца, хребет появится и у вас.

Эта книга представляет собой руководство для тех, кто собирается зарабатывать на жизнь дизайном. В ней идет речь об основах дизайнерской работы, в том числе работы с клиентами и другими людьми; о том, как ценить свою работу и получать за нее деньги. Я буду говорить о том, как использовать эти основы на всех этапах вашей работы. Цель книги

– расширить ваши представления о работе дизайнера и понять, что она подразумевает не только талант, но и бизнес, и пиар.

Я написал небольшую книгу, чтобы не отрывать вас от работы надолго.

В книге нет «системы». Дочитав ее, вы не побежите покупать сорок три каталожные карточки. Вы не прозреете. Вы не добавите пять пунктов к списку того, что нужно успеть сделать при жизни. Вам не придется менять свою стратегию по работе с социальными сетями, и секретов вы тоже не откроете. Но у вас появится больше уверенности в себе и более глубокое понимание своего ремесла.

 

Почему эта книга для вас

Понятно, что, как бы я ни старался быть беспристрастным, я смотрю на все это с точки зрения фирмы, обслуживающей клиентов. И с точки зрения веб-дизайна. Это то, чем я занимаюсь. Но кем бы вы ни были – предпринимателем или фрилансером; где бы вы ни работали – в стартапе или в большой компании, – эта книга вам кое в чем пригодится. Черт возьми, вам даже не нужно быть дизайнером, чтобы извлечь из нее что-то полезное. Кем бы вы себя ни называли: визуальным дизайнером, графическим дизайнером, веб-дизайнером, интерактивным дизайнером, фотографом, простым блогером или любителем современных танцев, – в этой книге найдется то, что пойдет на пользу вашему ремеслу.

 

Кто такой дизайнер

«Да здравствует творец! »

Позвольте мне рассказать вам чудесную историю. Возможно, это как раз о вас, везучий вы мерзавец. Дело происходит в прекрасной и далекой стране, где над головой глубокое синее небо, рядом плещется океан зелено-экранных возможностей, леденцовые деревья источают вдохновение, а экзотические музы танцуют чувственный танец под техноритм джунглей. Сказка.

В этом прекрасном мире нет будильников. В конце концов, творец должен высыпаться. Вы приступаете к работе, когда вам заблагорассудится, пропуская мимо ушей запросы настойчивых чудовищ, которые планируют свои зверские встречи, чтобы обсудить требования, раньше одиннадцати утра (на такие встречи и позже ходить не стоит). Вы усаживаетесь в кресло Mirra2, игнорируете несколько приглашений на встречи на вашем 30- дюймовом мониторе, запускаете iChat и ждете, когда же появится вдохновение.

А тут и время обеда.

В этом красивом мифе вы тот, кого называют «творцом». Вам очень повезло. Потому что, в то время как другие прогибаются под тяжестью требований, показателей, испытаний и прочих вариаций на тему науки и математики, вы волшебное дитя (или сын глиттер-феи, если вы гот3). А приземленные материи только оскверняют ваш творческий процесс. Ваш дизайн рождается внутри вас.

Но, конечно, история не будет интересной без небольшого конфликта. Как насчет дракона? Скажем, рядом с вашим рабочим столом сидит дракон. И в лапах у него распечатка вашего оригинал-макета, выполненного в PowerPoint, испещренная исправлениями, с большинством которых вы не согласны. Но их приняли на общем собрании, на котором вас не было.

Волшебство не спасет вас от этого дракона. Пришло время перестать быть творцом и стать дизайнером. Быстрее доедайте ваш обед. Настало время работы.

 

 

2 Знаменитое своими эргономическими характеристиками офисное рабочее кресло, разработанное берлинским дизайнерским бюро Studio 7.5

3 Глиттер-готы (англ. glitter/fairy Goths) – это в большинстве своем девушки. В основе их прикида – кичевое смешение стилей и цветов.

 

Дизайнер стоит на страже

Через несколько дней вы дочитаете эту книгу, и я хочу, чтобы вы немедленно взяли в руки книгу «Дизайн для реального мира» Виктора Папанека, суть которой я мог бы сформулировать следующим образом: вы несете ответственность за работу, которую вы даете миру.

Тщательно выбирайте проекты, не беритесь за всё подряд. Сделайте мир лучше, чем он был до вас. Совершенствуйте вещи для людей. Это не значит, что нужно просто работать с некоммерческими или благотворительными проектами. Многие коммерческие товары и услуги тоже улучшают жизнь людей в той или иной степени. Просто следите за тем, чтобы в том, что вы делаете, был смысл помимо заполнения ниши на рынке. Будьте на стороне человека, который в конечном счете купит и будет использовать то, что вы создаете.

Наши природные, финансовые и когнитивные ресурсы ограниченны. Не позволяйте людям тратить эти ресурсы на всякую ерунду.

У вас больше власти, чем вы думаете. Вы член клана дизайнеров, завоевавших право на то, чтобы к ним прислушивались и уважали. Среди них: Виктор Папанек, Тибор Кальман, Рэй и Чарльз Имзы, Уильям Каслон, Паула Шер, Зузана Личко и наш Джеффри Зельдман. Дизайнер не только может изменить мир, дизайнер должен его изменить. Это лучшая работа в мире! Давайте делать ее как следует.

 

Итоги

Ваш набор инструментов должен содержать инструменты для запуска (цели и исследование), для производства (создание вещей! ) и реализации (продажа этих вещей! ). Работа дизайнера начинается задолго до того, как появляется первый пиксель, и заканчивается намного позже последнего. Может сложиться так, что не на всех этапах работы вы сможете взять на себя инициативу. Возможно, вам вообще не удастся захватить инициативу в каком-то проекте. На протяжении своей карьеры вы будете работать как в маленьких, так и в больших группах, а иногда и в одиночку. Но даже если вы не руководите процессом, обязательно вносите достойную лепту. Чем больше вы знаете, тем лучше будет ваша работа. И не ждите, пока вас об этом попросят.

 

Поиск клиентов

Самой большой ложью в этой книге было бы сказать вам, что не стоит беспокоиться о том, откуда появится следующий клиент. Я мог бы сказать, что, как только у вас соберется солидное портфолио, как только вы наберетесь достаточно опыта или достигнете определенной известности в своей отрасли, поиск следующего клиента перестанет быть проблемой. Я мог бы сказать, что сплю спокойно, а не вскакиваю с постели в четыре утра, чтобы нарезать круги по беговой дорожке вокруг местной средней школы. Я мог бы сказать, что никогда не беспокоюсь о том, что под елкой будет недостаточно подарков. Я мог бы сказать вам все это, но мне пришлось бы солгать. А лгать я не хочу. Для меня нет на свете ничего страшнее поиска клиентов. Я предпочту драться с голодной разъяренной самкой бенгальского тигра, обвешанный кусками сырого мяса, привязанными к моим бедрам, чем искать новых клиентов.

Если вам кажется слишком сложным тратить усилия на поиск работы, какую вам хотелось бы делать, закройте эту книгу прямо сейчас. И уходите прочь. Пересмотрите ваш жизненный выбор и займитесь менее напряженным ремеслом, например чисткой ям с кобрами. Да-да, так и сделайте. Никто о вас плохо не подумает. Облачитесь в рубище и молитесь своему богу о прощении.

Вперед!

(Ну что, они ушли? Отлично! Нам больше клиентов достанется.)

Шутки шутками, но поиск клиентов, быть может, одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкивается дизайнер. В конце концов, пока вы на самом деле не заполучили клиента, у вас нет работы. И тем не менее самый верный способ не найти клиентов – это начать волноваться и паниковать. Клиенты сами мечтают об уверенности, когда ищут, кого нанять. Хотите гарантированно не получить клиента? Начните беспокоиться и паниковать. Я не говорю вам, что нужно набивать себе цену. Я советую вам вести себя как человек, на чье имя я не побоялся бы выписать чек на крупную сумму, доверив ему свою профессиональную репутацию.

Эта глава будет особенно полезна фрилансерам и руководителям фирм средних размеров. Но концепция будет полезна всем. Даже если вы не обслуживаете клиентов или прячетесь глубоко в недрах крупной фирмы, у которой клиенты появляются словно сами собой, вам все равно полезно знать, откуда они берутся.

Клиенты являются источником жизненной силы здорового бизнеса. Это кислород, который дает жизнь всему. Как бы хорошо вам ни удавалась ваша работа, если нет кого- то, кто готов платить за нее деньги, вам придется закрыть лавочку. Отсутствие клиентов является причиной номер один, по которой дизайн-студии терпят неудачу. Какова причина номер два? Кого это волнует?

Так откуда же появляются клиенты? Лучшие из них появляются одним способом.

 

Рекомендации

Сегодня все наши заказы появляются благодаря рекомендациям, часто без формального обращения. В случае с некоторыми из крупнейших и лучших проектов, над которыми нам довелось работать, нам не пришлось ни с кем драться за получение заказа.

Если вам нужен новый врач, юрист или мясник, вы в первую очередь спросите тех, кому вы доверяете. Вы цените мнение этих людей, и такой способ быстрее и надежнее, чем долгое самостоятельное исследование.

Допустим, завтра утром вы проснетесь со странной болью в колене (вероятно, от пробежки в четыре утра). Вы мысленно пробежитесь по своей записной книжке, пока не вспомните, у кого из друзей в прошлом году были проблемы с коленом. При встрече вы спросите эту подругу о враче, который лечил ее, и, убедившись, что она не прихрамывает, попросите телефон врача. Теперь у вас не только есть врач, но и движение вперед: от мысли о том, сможете ли вы найти хорошего врача, вы продвинулись к надежде, что этот врач сможет вас принять. Все благодаря удивительному переходящему свойству доверия.

То же самое происходит и с поиском дизайнера. Большинство не слишком часто нанимает дизайнеров. (В записной книжке обычного человека должно быть больше портных, чем дизайнеров.) Поэтому в те редкие моменты, когда кому-то понадобится дизайнер, он посоветуется с теми друзьями или коллегами, кто нанимал дизайнеров в прошлом. Таким рекомендациям, конечно же, доверяют больше, чем справочнику «Желтые страницы» или неизвестному, который сам откликнулся на предложение.

Если вы попытаетесь выбрать между двумя дизайнерскими фирмами, чьи работы кажутся одинаково талантливыми, преимущество будет у той, которую вам рекомендовали. Такая проверка действует и в обратную сторону: клиент, у которого много связей и хорошая репутация в широких кругах, с большей долей вероятности окажется прекрасным клиентом. В большинстве случаев вы скептически отнесетесь к клиенту, который нанимает дизайнера без всякой рекомендации, как и клиент – к дизайнеру, который позвонил по объявлению.

 

Как получить рекомендацию

Большинство рекомендаций дают коллеги, знакомые коллег, друзья или бывшие клиенты. Чтобы получить эти рекомендации, нужно, чтобы, во-первых, с вами было приятно работать; во-вторых, вы хорошо справились с заказом.

Познакомьтесь с людьми, работающими в команде вашего клиента, и хорошо относитесь к ним. Считайте их ценной частью проекта и позаботьтесь о том, чтобы их голос был услышан. Люди меняют работу. Если нынешний проект завершится успешно, человек, который вас нанял, укрепит свои позиции в компании, другие же сотрудники со временем окажутся в иных фирмах, которым тоже когда-нибудь понадобятся дизайнерские услуги. Ваш ДНК отправится вместе с ними. (Не в буквальном смысле. Я надеюсь, мне не придется дописывать отдельную главу, чтобы объяснить это.) Когда начнут искать дизайнера, они назовут ваше имя.

Все, что вы делаете, работая над тем или иным проектом, каждое взаимодействие между вами и клиентом – все это элементы развития бизнеса. Успешные проекты потянут за собой следующие. И вам никогда не следует забывать о поиске следующего заказа.

 

Работайте хорошо

Конечно, если вы плохо работаете, то вас не спасет даже то, что вы самый приятный человек в мире. Но не заблуждайтесь, полагая, что качество вашей работы само по себе станет ярким маяком, который привлечет к вам клиентов. Хорошая работа является основой вашего бизнеса – давайте сделаем предположение, что вы работаете хорошо. Но клиенты не нанимают ваше портфолио, они нанимают вас. Таким образом, хотя ваше портфолио и доказывает, что вы действительно способны сделать то, что обещаете (особенно если работа успешна настолько, насколько этого ждут), оно не работает как отдел по развитию бизнеса. Вы должны убедить потенциальных клиентов в том, что сможете решить их проблемы так же хорошо, как и проблемы ваших предыдущих клиентов.

Чтобы как следует выполнять свою дизайнерскую работу, давайте еще раз дадим определение тому, что же мы считаем «своей» работой. Материал портфолио? Это просто свидетельство работы. Настоящая работа – это портфолио плюс все беседы, решения и убеждения, которыми вам также приходится заниматься по ходу дела.

 

Нетворкинг

Исследование – один из основополагающих элементов дизайна. Налаживание деловых связей – это и есть исследование плюс манеры. Никогда еще с тех времен, когда раздумья человека о будущей карьере заключались в выборе между охотой и собирательством, не было так легко обнаружить, что вас и вашего клиента связывают общие знакомые. Следовательно, чтобы облегчить себе жизнь, нужно знать как можно больше людей.

Если у вас от природы нет таланта к налаживанию связей, попробуйте подход, ориентированный, как и дизайн, на пользователя. Всякий раз, когда вы с кем-то знакомитесь, постарайтесь что-то об этом человеке узнать. Попробуйте понять хоть немного, что его интересует и мотивирует.

Подумайте о том, чем вы могли бы быть ему полезны: подтвердить, что его потребности и интересы действительно важны, или предоставить ему какую-то нужную информацию. Затем это нужно упомянуть в разговоре о том, чем вы занимаетесь и что вам нужно.

Все это должно сопровождаться неподдельным интересом и уверенностью в себе. Иначе вы покажетесь собеседнику жутковатым преследователем. Как и все остальное, это требует практики.

Не бойтесь просить знакомых давать вам рекомендации. Людям нравится, что они могут кого-то рекомендовать. Возможно, они воспринимают это как карму или заработок очков в бизнесе, и люди охотно рекомендуют другим человека, в котором уверены.

 

Будьте на виду

Очень мудрый (и красивый) человек однажды сказал мне: «Никто не будет знать, что вы думаете, если не написать и не опубликовать ваше мнение». Тогда я был невероятно застенчив и очень не уверен в своем таланте писателя. (Открою секрет: это никогда не проходит. Нужно уметь с этим жить.) Но я знал, что ради моего бизнеса я должен воспользоваться этим советом. И вы тоже должны. Люди должны знать, кто вы, чтобы можно было выписать на ваше имя чек. Пишите! Создавайте! Сделайте себе имя. Пусть история рассудит, ерунда это или нет. Но если вы не делаете ничего для того, чтобы люди могли о вас узнать, не объявляете во всеуслышание свою точку зрения, клиенты и потенциальные работодатели не смогут найти вас. И чем больше вы будете писать, тем лучше у вас будет получаться. (К примеру, я почти уверен, что последняя глава этой книги выйдет удачной.)

Кстати, этот очень мудрый человек несколькими годами позже создал веб-империю.

Спасибо, Зельдман.

 

Заявка на предложения

Прежде чем нанять кого-либо, многие добросовестные организации должны оформить официальную заявку. Это заказы, за которыми следует гоняться. Люди, которые говорят вам, что не отвечают на такие заявки и не обсуждают их, просто-напросто лгут вам. Проблема большинства официальных заявок заключается в том, что они написаны людьми, которые раздражены необходимостью писать их не меньше, чем вы – необходимостью на них отвечать.

Считайте это ключом к тому, как отвечать на такую заявку. Выясните, кто ее писал. В большинстве заявок дается контактный номер на случай, если у вас появятся вопросы. Позвоните по нему. Подружитесь с теми, кто составил заявку. Возможно, они даже не слышали о вас. Если это так, вам повезло. Завяжите разговор и вытяните максимум подробностей об их компании.

Еще одна проблема с заявками заключается в том, что часто они носят характер инструкций. Они могут включать в себя конкретные решения, которые могут вам подходить или нет. Как правило, это означает, что компания в панике от того, что ей приходится нанимать дизайнеров. Она до такой степени стремится контролировать ситуацию, что вдается во всякие мелочи и вызывает короткое замыкание во всей рабочей цепи. Не исключено, что вы сможете помочь уже на этом этапе.

Если в заявке есть указание, какого цвета должна быть кнопка, берите в руки телефон и звоните. Это крик о помощи и ваша возможность исправить ситуацию взаимопониманием. Разговор с дизайнером может оказаться именно тем, что им нужно гораздо больше, чем 325 ответов на плохо составленную заявку. Но помните, что не все компании и организации, которые рассылают официальные документы, обязаны это делать.

Кстати, а как они решают, куда направлять свои заявки? На основании рекомендации.

Ага!

 

Внешний контакт

Я обеими руками за то, чтобы вы охотились на клиента, с которым хотите работать.

Но давайте будем реалистами, говоря об эффективности этого занятия. Она очень низка. Вы фактически бросаете семена на цемент в надежде, что один или два из них найдут щель с достаточным количеством грунта, чтобы пустить корни, что их не склюют птицы и что рано или поздно пойдет дождь. Достаточно сложно найти работу, которая есть, но общаться с людьми ради работы, которой может и не быть, – тернистый путь.

И все же, если есть клиент, в работе с которым вы действительно заинтересованы, добивайтесь своего. Лучший способ, как обычно, – действовать через знакомых. Один из них будет знать кого-то из той компании. Приготовьтесь платить за ланчи и напитки. Это немного похоже на игру, в которой вы начинаете с того, что у вас есть скрепка и вам нужно за десять или меньше ходов выторговать себе путь к клиенту своей мечты. Если вам немного повезет, вы сможете встретиться с нужными людьми. Скорее всего, вам придется

сделать презентацию, которую посмотрят, если им в будущем понадобится дизайнер. Так что постарайтесь произвести неизгладимое впечатление. (Например, помочитесь в камин или что-то еще в этом роде.)

 

Реклама

Как-то нам предложили стать одним из спонсоров вечеринки на SXSW4. За три- четыре штуки баксов нам предложили разместить логотип нашей компании на баннере рядом с баром и включить нас в программу мероприятий. В тот момент у нас не нашлось лишних трех или четырех штук. Вместо этого мы отпечатали наклейки со своим логотипом стоимостью пятьдесят долларов (помогло и то, что на нашем логотипе животное, а люди их любят). Мы пошли на вечеринку и раздали всем по наклейке. Люди напились, наклеили их друг на друга, сфотографировались и загрузили фото в Интернет. Знаете, как потом называли эту вечеринку? «Вечеринкой Mule».

Так что – да, я верю в рекламу. А также в то, что не стоит выбрасывать деньги на ветер. Получили ли мы новых клиентов с той вечеринки? Наверное, нет, но мы немного улучшили свои позиции. И обошлось нам это всего в пятьдесят долларов. И еще мы пили бесплатное пиво, за которое заплатили те, кто все-таки раскошелился на четыре штуки.

Так что можете время от времени проводить вечеринки и покупать место в буклетах. Будьте заметны там, где клиент может вас найти. Целенаправленная реклама поможет укрепить позиции, люди о вас узнают. Но лично я не стал бы класть в эту корзину больше одного или двух яиц, когда пытаешься найти клиентов. Самое большее, на что способна реклама, это сделать так, чтобы ваше имя стало знакомо потенциальному клиенту, которому вас только что порекомендовали.

 

Конференции

Конференция – прекрасное место для встреч с потенциальными клиентами и коллегами. Иногда это одно и то же. Там полно других дизайнеров, которые работают в компаниях достаточно больших, чтобы тратиться на посещение конференций (скорее всего, они и заплатят за ужин на всех, так что держитесь к ним поближе). Это те самые крупные компании, которые нанимают внештатных дизайнеров и отправляют заявки на предложения, и потому чрезвычайно важно иметь своего человека внутри.

 

Выбор правильных клиентов

Найти клиентов – замечательно. Но клиенты бывают разными, и некоторые из них вам не подходят. Или вы, возможно, не подходите им. На благо вашего бизнеса и бизнеса ваших клиентов вы должны убедиться в том, что подходите друг другу.

Если вы отвечаете за поиск работы для целой студии, вы, безусловно, несете ответ и за то, чтобы не поставить своих сотрудников в неловкую ситуацию, найдя для них работу, которая окажется им не по зубам.

Без клиентов нет вашей биографии. Ваше портфолио – это ваша история, и каждый новый клиент – глава в ней. Создайте себе такую историю, которую вам хотелось бы рассказывать. И пусть она будет достаточно привлекательной, чтобы ваш следующий клиент захотел стать ее частью.

За десять лет существования нашей компании мы работали с проектами, которые приводили нас в восторг. С проектами, которые, как мы считали, приносили фантастическую пользу миру. С проектами, которые казались нам увлекательными и любопытными, и даже с теми, за которые мы брались потому, что нужно было чем-то платить за электричество (если это читает кто-то из наших клиентов, пожалуйста, не сомневайтесь, что к вашему заказу последнее не относится). Но мы ни разу не брались за проект, за который нам было бы стыдно или которому, как мы считали, провал был гарантирован с самого начала.

 

Покупатели поневоле

Никогда не работайте с теми, кто обратился к вам неохотно и не ценит дизайн. Ничего хорошего из этого не выйдет. Если кто-то не понимает ценность того, что вы делаете, он так же неохотно будет платить и сотрудничать.

Сколько таких примеров со стартапами, которых направляют к нам их заместители! Они не хотят работать с дизайнерским агентством. Или не понимают, зачем им это, или считают, что работа с кем-то со стороны будет тормозить процесс. То же касается и штатных дизайнеров, которых направило к нам их начальство. Иногда им кажется, что весь проект нужно было целиком поручить им, иногда они думают только о том, чтобы сохранить свое место. В любом случае покупатель, пришедший к вам неохотно, будет стремиться доказать, что ваши услуги вообще не нужны, и пытаться абстрагироваться от процесса, как маленький ребенок, отбрыкивающийся от уроков игры на скрипке, на которые его заставляет ходить отец.

Дизайнерский процесс непрост, и его участники должны иметь возможность говорить друг другу не самые приятные вещи вроде: «Ваша бизнес-модель не будет работать». Вы не сможете вести такие разговоры с людьми, которым нет дела до того, что вы говорите.

 

Работайте за деньги

У вас бизнес. Вы должны разбираться в денежных вопросах так же хорошо, как в дизайне.

Разговоры о деньгах тоже позволяют понять, с какими клиентами вы имеете дело. У них уже есть деньги? Предстоит ли им дать экономическое обоснование работ, чтобы получить на них деньги? Что они ценят и за что готовы платить? За что они не хотят платить? Ограничен ли их бюджет? Приходилось ли им работать с дизайнером, который взял с них деньги, но не сделал ничего путного? Уходят ли они от ответа на вопрос, сколько они хотят потратить? И если да, то почему?

Остерегайтесь клиентов, которые хотят, чтобы вы работали за акции в их бизнесе или за что-то еще, что не так просто превратить в деньги, которые вам нужно платить за аренду. В этом случае вы мало что контролируете. Особенно остерегайтесь клиентов, которые говорят вам, что работа, которую вы выполните вместе, будет отлично смотреться в вашем портфолио. Во-первых, возможно, она так смотреться не будет. Клиент, который просит вас работать по расценкам ниже рыночных, уже не уважает вас. Вы думаете, что из этого может получиться работа, достойная вашего портфолио? Во-вторых, у вас бизнес, который должен приносить доход. Мне повезло, я занимаюсь тем, что люблю, но лишь потому, что могу зарабатывать этим себе на жизнь. Работать ради портфолио – все равно что умереть молодым ради красивого трупа.

Никогда не работайте бесплатно. Любую работу, которую вы беретесь делать бесплатно, вы отложите в сторону ради работы за деньги. Это не даст ничего хорошего ни вам, ни клиенту. Ни один из вас не будет уважать время друг друга. Если ситуация это оправдывает, работайте по льготной ставке. Но тогда представьте клиенту бюджет, в котором указаны реальная стоимость и скидка. Пусть клиент знает цену того, что получает.

Деньги – стандартная часть любой деловой сделки. Остерегайтесь клиентов, которые не понимают стоимости того, ради чего вас нанимают. В девяноста пяти процентах проектов, за которые мы брались, показатели успеха наших клиентов соответствовали или даже превышали их ожидания после того, как наша работа была сделана. Можем ли мы приписать эту заслугу исключительно себе? Конечно! Ну ладно, может, и нет, но с уверенностью скажем, что мы часть этого успеха. Дизайн, если заниматься им правильно, – это не статья расхода в бюджете. Дизайн – это инвестиция в инфраструктуру, он обеспечивает бесперебойную работу предприятия. Хороший дизайн означает более эффективный товар или услугу. Дизайн означает прибыль!

 

Воспитайте клиента

Легко смеяться над плохими клиентами. Но дело в том, что хорошими клиентами не рождаются, точно так же как не рождаются хорошими дизайнерами. Большинство клиентов хотят быть хорошими, они пытаются сделать что-то хорошее своим бизнесом.

Клиенты всегда будут просить вас сделать их логотип побольше, будут предлагать свои рецепты решений и просить вас делать то, от чего вам захочется биться головой о стену. Можно закатывать глаза, потому что они ничего не смыслят в дизайне, а можно засучить рукава и начать свою работу с того, чтобы помочь им понять, что им нужно.

Незнание языка дизайна не делает кого-то плохим клиентом. Я очень сомневаюсь, что большинство из вас сможет вести медицинский разговор с врачом на том же уровне, на котором тот мог бы беседовать со своим коллегой, но это не делает вас плохим пациентом. Как хороший врач помогает вам расслабиться благодаря своему врачебному такту и осторожному использованию медицинских терминов, так и хороший дизайнер должен придумать, как вежливо и тактично получить необходимую информацию от клиентов.

Ваша задача как дизайнера и специалиста по коммуникациям – найти правильный язык для общения с клиентом. Когда вы говорите, что клиент «не понимает», это означает:

«Я не нашел способа донести до клиента свою точку зрения. Я ленивый дизайнер.

Пожалуйста, заберите всех моих клиентов».

 

Под вашу ответственность

По большому счету вы отвечаете перед обществом за то, что продукт, который вы собираетесь создать, достоин того, чтобы появиться на свет. Я говорю с вами об этике. Вы несете ответственность за свою работу.

Несколько лет назад я проводил собеседование с одним дизайнером, ищущим работу. В конце концов мы его не взяли. И не потому, что его работа была плохой (она как раз была неплохой). И не потому, что собеседование прошло плохо (оно прошло хорошо). Мы не взяли его на работу потому, что, рассматривая его портфолио, мы наткнулись на работу для клиента, которого я не буду здесь называть. Я просто скажу, что его товар убивает людей.

– Почему вы работаете над этим? – спросил я. Есть два ответа, которые я бы согласился принять.

«У меня нет никаких проблем с их бизнес-моделью. Я вообще думаю, что людей слишком много». Странно? Несомненно. Но это, по крайней мере, позиция. Второй ответ, который я мог бы принять: «Они ужасны, но я очень нуждался в деньгах, у меня не было вариантов». Мне нечего возразить тому, кто зарабатывает на жизнь, и все мы делали что-то, чем не особо гордимся.

Вместо этого он удивился моему вопросу и сказал что-то о том, что это был просто очередной проект.

Я спросил его, согласен ли он с тем способом, которым клиент зарабатывает деньги. Он ответил отрицательно и сказал, что он всего лишь создал дизайн. Я сказал ему, что мы не беремся за те проекты, которые не поддерживаем по этическим причинам.

Тут я процитирую его ответ: «Должно быть, здорово». И вот тогда я решил не нанимать его.

Я здесь вовсе не пытаюсь смутить этого человека, который, я уверен, построит хорошую карьеру в сфере дизайна, и я мог бы сделать то же самое в его возрасте. Но как дизайнер, да что там, как любой ремесленник, вы несете ответственность за то, что вы дали миру. Ваши клиенты говорят о вас многое, и вы можете гордиться своей работой ровно настолько, насколько польза, принесенная обществу, позволяет вам это делать.

Поэтому, прежде чем начинать работать с клиентом, спросите себя, нужно ли вам, чтобы ваше имя ассоциировалось с задачей, которую клиент просит вас решить. Пойдет ли это вам на пользу? Нет ничего плохого в желании заработать. Фактически одна из целей этой книги заключается в том, чтобы подтолкнуть вас заработать свою долю. Но делая это в ущерб кому-то, вы становитесь соучастником преступления. Если созданный вами продукт приносит вред, значит и вы приносите вред.

Я призываю каждого из вас искать проекты, которые делают мир лучше, чем он есть. Когда-то мы изобретали способы добраться до Луны, а теперь мы изобретаем способы никогда не вставать с постели. В вашей власти это изменить.

 

Достижение успеха

Работа с заказчиком – это история, основанная на добрых отношениях. Перед тем как вступить в такие отношения, убедитесь, что у вас есть все необходимое для достижения успеха. Вам предстоит провести изрядное количество времени с этими людьми, и от результата зависит и ваша, и их репутация.

Научитесь отличать хорошего клиента, который нуждается в вашей помощи, но вам не подходит, от черной овцы.

Помогут ли вам эти правила находить лучших клиентов? Наверное. Эти правила без исключений? Черт побери, нет! Но они основаны на многих, многих годах проб и ошибок, падений, подъемов и повторных попыток. Как всегда, я не настаиваю на том, что есть один- единственный способ работать и добиться цели. Я рассказываю вам, что помогло мне. Ваш путь, конечно же, будет отличаться. В конце концов, лучший совет, который я могу дать вам по поводу выбора клиентов, – быть уверенными в себе, относиться ко всем с тем же уважением, какое вы хотите видеть по отношению к себе, доверять своей интуиции и ходить в отглаженных рубашках.

Теперь, когда мы решили, с кем работать, давайте разберемся, сколько с них за это брать.

 

Сколько стоит ваша работа

Эта глава должна быть самой короткой в книге. Все, что я хочу вам сказать, заключается вот в чем: запрашивайте как можно больше, честно предоставляйте качественные услуги и никогда не работайте бесплатно. К сожалению, большинство дизайнеров испытывает угрызения совести, прося за свою работу адекватные деньги, или вообще хоть какие-то деньги. Так что стоит потратить немного времени и усилий, чтобы поглубже раскрыть тему.

 

Подходим к теме цен

Несколько лет назад мне посчастливилось работать с компанией под названием Kickstart (не путать с Kickstarter, отличной службой, которая занимается финансированием проектов с помощью краудсорсинга6). Kickstart – это неправительственная организация, которая разрабатывает и производит недорогие насосы для бедных сельскохозяйственных районов мира, главным образом Восточной Африки. Компания накопила удивительный опыт в очень важной области: она помогает людям вырваться из нищеты с помощью этих простых, легко устанавливаемых водяных насосов для орошения полей. Она создает рабочие места. Вот почему я о ней заговорил: она не дарит насосы, как делает большинство неправительственных организаций. Она продает их.

Основатели Kickstart в течение нескольких лет работали с неправительственными организациями, которые бесплатно поставляли нуждающимся оборудование и инструменты и, возвращаясь спустя некоторое время, обнаруживали, что оборудование разобрано на части или просто валяется без пользы и ржавеет. Люди не ценили то, что им дарили. Посмотрев на все это, основатели Kickstart решили продать свои насосы, назвав их «суперделатель денег». Результаты были впечатляющими. «Суперманимейкер» стал не бессмысленной дармовщиной, а изделием, на покупку которого беднейшие люди в мире копили деньги. Покупали его только те, кто на самом деле планировал этот насос использовать. Когда вы платите за что-то свои собственные деньги, вы цените это больше, чем когда вы получаете это даром. Вы заботитесь о такой вещи. Самое примечательное, что люди разбирали на запчасти другие устройства, чтобы починить свой «суперделатель денег».

Занижение цены на вашу работу производит то же впечатление. Вы говорите клиенту, что ваша работа стоит мало. Клиенты ценят вас в зависимости от того, сколько вы стоите. Если вы когда-либо делали добровольную общественную работу, вы могли заметить, что люди, для которых вы ее выполняли, тут же начинали претендовать на ваше время все больше и больше. Никто не будет ценить вашу работу и ваше время, если вы сами этого не делаете.

И вот еще, как вы думаете, насколько люди ценят бесплатную работу? Правильно.

Низко.

Ваша дизайнерская работа и есть «суперделатель денег» вашего клиента.

 

 

6 Практика получения необходимых услуг, идей, контента, денежных средств с помощью большого числа добровольцев, часто координирующих свою деятельность с помощью информационных технологий.

 

За что брать деньги

Примерно раз в неделю мы имеем дело с электронным сообщением или телефонным разговором, которые начинаются со слов: «Сколько вы берете за сайт? » И хотя легче всего тут же закатить глаза, вам нужно помнить две вещи: вы профессионал сферы услуг, и вопрос вполне обоснован. Но для клиента ценообразование – вопрос в лучшем случае темный.

Дизайн может означать многое. Спросите пятерых дизайнеров, сколько будет стоить одна и та же работа, и вы получите пять разных ответов. Обзвоните кучу дизайнерских фирм

– и получите широчайший диапазон цен. Все это непременно наведет вас на мысль, что они эту ерунду про цены просто выдумали. Собственно, так и есть.

Клиент может найти исполнителя на любую работу по цене от нуля до бесконечности. И люди, которые не покупают дизайн каждый день, возможно, не очень хорошо представляют себе все факторы, влияющие на цену. Ваша работа – помочь им это понять. И иногда лучший способ – сделать это по аналогии с какой-то более знакомой им покупкой. В конце концов, не так уж велика разница между вопросами «Сколько вы берете за сайт? » и «Сколько вы берете за машину? ». Кроме той, что машину им уже приходилось покупать раньше. Они знают, что машина, необходимая студенту, чтобы ездить на занятия и обратно, сильно отличается от той, которая нужна родителям новорожденных близнецов. И что за последнюю придется платить больше. И что даже цены на машину одного и того же типа могут сильно различаться в зависимости от качества и набора ее функций. Все это на самом деле мало чем отличается от решений, которые клиенту придется сделать, выбирая, какой сайт он хочет и кто будет его делать. Хотя клиент этого еще не знает.

Когда вы только уходите на вольные хлеба фрилансера или открываете собственную студию, вам может показаться, что остальные уже со всем этим разобрались. (Конечно, разобрались! А я просто заврался! ) Нет секретной формулы, которая поможет определить, сколько брать за вашу работу. Но вновь и вновь проходя этот путь, вы приобретете опыт. Несколько раз вы занизили цену, возможно, несколько раз вы даже завысили ее. Но после энной попытки у вас появится некая модель. У вас накопится достаточно опыта, чтобы понять, что этот новый проект похож на проект, над которым вы работали в прошлом году и за который вы тогда взяли слишком мало. Вы исправляетесь. В итоге у вас появляется достаточно уверенности в себе, чтобы доверять собственным расчетам, и достаточно опыта, чтобы доверять своей интуиции.

Если вы когда-нибудь окажетесь в ситуации, где можно услышать непринужденную беседу двух руководителей дизайн-студий, постарайтесь прислушаться. Наблюдать за тем, как каждый из них маневрирует, пытаясь заставить другого выдать свои расценки, столь же занимательно, как наблюдать за двумя толстыми старыми бульдогами на площадке для выгула собак, кружащими друг за другом в попытке понюхать товарища сзади. Только в первом случае вероятность успеха гораздо меньше. А слюней гораздо больше.

Средняя ставка за работу дизайнера нигде не указана, это вам не цена на яблоки. И, в отличие от конкурирующих продавцов, вы не можете непринужденно прогуляться до их лотка с яблоками и посмотреть, почем их продает конкурент, чтобы подправить свою цену. Но немного находчивости и дружелюбия помогут вам получить общее представление по крайней мере о приблизительной почасовой ставке у других. Решите, кого вы считаете конкурентом, и у вас, по крайней мере, появится основа для ценообразования, чтобы с чего- то начать.

Всегда есть кто-то подешевле. Торгуйтесь, но не делайте цену конкурентным преимуществом. Конкурируйте за счет качества и соответствия поставленным задачам.

 

Крупные или мелкие проекты

Остерегайтесь мелких проектов. Дьявол ловок и хитер: ему удалось убедить мир в том, что мелкий проект не представляет больших сложностей.

Учась в колледже, на каникулах я подрядился по ночам разгружать грузовики компании UPS. Обучение я прошел с парнем по имени Фрэнк. Первый совет Фрэнка был таков:

– Осторожней с маленькими коробками, малыш.

– Почему?

– Узнаешь.

Конечно же, я рассеянно схватил первую же маленькую коробку, которая вылетела на лоток, и эта коробка камнем пригвоздила мою руку к полу. Фрэнк смеялся и смеялся. Он смеялся еще сильнее, когда понял, что мне придется накладывать швы. Мне очень понравился Фрэнк (в коробке, кстати, были шарикоподшипники).

Мораль этой истории в том, что небольшие проекты полны таких сложностей, как и большие, за вычетом бюджета и времени, которые позволили бы решить их должным образом. Вы будете пытаться втиснуть их в узкие временные рамки, но они не захотят туда втискиваться. Помните, что небольшая работа для вас не обязательно означает небольшую работу для клиента. А в то время как вы считаете ее мелочью, которую можно втиснуть между крупными проектами, клиент ожидает такого же пристального внимания, которое вы уделяете большим проектам. И он прав.

 

Получите свою цену

Переговоры

Переговоры о цене не означают, что что-то идет не так. Это знак того, что все идет как надо.

Если клиент согласился сразу, вы поймете, что слишком занизили цену. Ничто так не приводит в замешательство, как клиент с загоревшимися глазами, расплывающийся в довольной кошачьей ухмылке при виде вашей цены и торопящийся поставить свою подпись, пока вы не осознали свою ошибку.

В идеале, переговоры о цене вести надо. Вы не хотите назначать такую высокую цену, чтобы клиент почувствовал, что договориться не получится, но вы и себя не хотите обидеть. Вы хотите, чтобы клиент понял, что ваше время и знания ценны, что вы подходите для проекта. И для того чтобы это произошло, потребуются усилия с обеих сторон. После того как клиент решился на эти усилия, у него появляется заинтересованность в успехе дела.

Если клиент хочет, чтобы вы снизили цену, рассмотрите по частям все свои предложения и выясните, что можно сократить. Никогда не снижайте цену, не убрав при этом что-то из предложения. И никогда не убирайте что-то из предложения, не объясняя при этом клиенту упущенную выгоду. Если упущенная выгода была не столь уж велика, возможно, нет ничего страшного в том, чтобы ее сократить. Сумма не произвольна, у всего есть своя точная стоимость. Так что, если клиент хочет платить меньше, он должен быть готов получить меньше.

Когда я говорю о сокращении цены, я имею в виду, что оно коснется того, что будет предоставлено клиенту, то есть возможностей сайта. Вы не можете сократить часть технологического процесса. Ответ на вопрос «Можно ли убрать исследование? » тоже всегда отрицательный.

Помните, что клиент не вел бы с вами переговоры, если бы уже не хотел с вами работать. В общем, ведите переговоры уверенно. Это означает, что вас устроит и отказ от проекта. Уверенность вселяет не знание того, что вы правы, а то, что вас не смутит неудача.

 

Итоги

Послушайте, зарабатывать деньги – это не простой вопрос. У меня ушли годы на то, чтобы привыкнуть к мысли, что я взрослый человек в смысле финансов. И я сомневаюсь, что многие из вас пришли в этот бизнес из-за денег. Я предполагаю, что вы здесь потому, что вы любите дизайн. Но чтобы иметь возможность заниматься своим ремеслом, нужно держаться на плаву и наводить порядок в финансах. Чем больше внимания вы уделите этому в нужное время, тем меньше времени вы будете тратить каждый день на беспокойство и переживания об этом. Не волнуйтесь о деньгах, а решайте денежные вопросы.

Секрет того, как получить желаемую сумму за свою работу, заключается в тщательном исследовании, которое подскажет вам верную цену. В уверенности, с которой вы эту цену назовете. В готовности отступить в случае, если вы не можете эту цену отстоять. Я тут подумал, что я только что случайно открыл вам секрет жизни, который собирался приберечь для другой книги.

 

Работа по контракту

Полагаю, всем, кто читает эту книгу, однажды в непростые годы подросткового возраста пришлось выслушать «беседу». Я имею в виду ту самую «беседу». Когда один (или не дай бог) оба родителя усадили вас в сторонке и попытались поговорить с вами о сексе. Об осторожности. И об уважении друг к другу. И о защите. И вы уверены, что необходимость провести эту беседу вызывала у них большее смятение, чем у вас – необходимость ее выслушать.

Некоторым из нас, включая меня, уже пришлось провести такую беседу с собственными детьми-подростками. Любые сомнения, которые у меня были в том, что это мой ребенок, исчезли, когда он сказал: «Ну да, я уже знаю все это из 4chan7».

Разговор с подростком о сексе во многом похож на разговор с дизайнером о контрактах.

«Мы осторожны. Мы любим друг друга. Мы доверяем друг другу. У них живой процесс. Он обещал, что не будет никакой разработки программного обеспечения».

Контракт похож на контрацептив: от секса не спасет, но от последствий защитит.

Смотрите, как ловко я заманил вас в главу о контрактах с помощью бездарного разговора о сексе? А еще в конце главы я расскажу вам шикарную пошлую шутку.

В предыдущей главе мы научились убеждать клиентов работать с нами. Все было замечательно. Они клюнули на то, какой из нас выйдет отличный партнер, мы были готовы приступить к работе, все были счастливы… Разве мы уже не должны были приступить к дизайну? Что же пошло не так?

Ничего. И мы сделаем все возможное, чтобы так оно и продолжалось, определив обязанности каждой из сторон максимально подробно в виде подписанного ими обеими документа.

 

7 4chan – популярный англоязычный анонимный веб-форум.

 

Зачем нужен контракт

Контракт определяет характер отношений между сторонами и проясняет важные для всех участников процесса моменты:

• Каковы основные правила совместной работы?

• Сколько денег будет выплачено и в какой момент?

• Каковы результаты и когда их следует предоставить?

• Что если произойдет задержка?

• У кого какие права? Какие права получает клиент и когда? Какие права сохраняете за собой вы?

И вот еще важный момент: контракт определяет, что нужно делать, если все пойдет наперекосяк. Никто не вступает в отношения с намерением надуть вторую сторону, но всякое бывает. Рынки рушатся. Финансирование иссякает. Руководство меняется.

Часто проблема заключается в том, что одна сторона считает, что другая отвечает за что-то, когда на самом деле это не так.

Кроме того, есть сроки. И обе стороны их нарушают. Вы хотите отвечать за то, что клиент пропустил рождественский сезон продаж, потому что сайт был запущен слишком поздно?

Вы можете предотвратить много неловкостей – дорогостоящих и болезненных, – если проясните все это заранее.

Запутаетесь в двусмысленностях или завязнете в правовом споре – и вместо денег получите множество разочарований, поставите под угрозу вашу репутацию (ваш главный капитал) и потеряете время, предназначенное для работы.

Короче говоря, контракт нужен вам, чтобы между сторонами установилось доверие.

Если нет контракта, нет и оснований доверять.

 

Что такое хороший контракт?

Прежде всего хорошо бы отделить контракт от отчета о работе. Контракт определяет отношения между двумя или более сторонами. Отчет о работе определяет конкретный проект, и контракт может включать множество отчетов о работе. Например, если вы осуществили несколько проектов с одной и той же компанией, вы можете решить, что один контракт может охватывать все эти проекты, но по каждому проекту нужно отчитываться отдельно.

Подходите к переговорам по поводу контракта с позиций справедливости, в то же время отдавая себе отчет о балансе сил. Кто заведомо в выигрышном положении? Это, как правило, клиент. Так что, если вы хорошо представляете себе, что его тревожит, можете обратить на это внимание без ущерба для собственной защиты.

Если вы имеете дело с крупной компанией, у которой достаточно юристов, готовых в свободное время засудить вас до смерти, то вам не стоит выпускать из рук свое оружие.

Убедитесь, что ваш контракт предусматривает все нижеперечисленное.

 

Исполнение контракта

Как только обе стороны согласились с условиями, подписали контракт и обменялись копиями, спрячьте его. Храните его, но не используйте в качестве щита в ходе проекта. Во время совместной работы возникнет миллион мелких споров. Подавляющее большинство из них должно быть улажено путем обычной беседы – если возможно, с глазу на глаз. Улаживание споров с помощью беседы в конечном счете поможет выстроить отношения с клиентом. Будете размахивать контрактом по любому поводу – только подорвете отношения. Приберегите его на тот случай, когда все на самом деле пойдет наперекосяк. Чаще всего до этого не доходит. А если доходит, значит вы делаете что-то не так.

Впрочем, убедитесь, что вы понимаете все, с чем согласились, и ведите себя соответственно. Например, если вы согласились на получение письменного разрешения на каждом этапе, будьте последовательны. Не ленитесь только потому, что проект, похоже, идет хорошо.

Если проект дошел до такой стадии, что вы чувствуете, что вторая сторона не выполняет свою часть контракта, решите этот вопрос как можно скорее. Но подойдите к этому позитивно. Предположите, что обе стороны хотят исправить ситуацию. Пусть это будет беседа на руководящем уровне. Вы и клиент один на один. Никогда не выкладывайте контракт перед командой какой-либо из сторон. Вам будет гораздо легче провести переговоры и восстановить здоровую рабочую атмосферу в индивидуальном порядке. Ваша цель – успешно завершить проект.

Если стало ясно, что вы зашли в тупик, значит пришло время проконсультироваться с юристом. Никогда не угрожайте клиенту юристом или судебным иском, пока ваш юрист не посоветовал вам сделать именно это.

Чем осторожнее вы будете, вступая в отношения с клиентом, чем больше внимания вы уделите деталям и расстановке всех точек над i, тем больше вероятность того, что  вы завершите проект, успешно выполнив качественную работу, и построите прочные отношения. А это приведет к новым проектам и рекомендациям в ближайшие годы.

Раз это удается такому мерзавцу, как я, у вас уж точно получится. Я могу поручиться, что вы более приятный человек.

За десять лет, что я занимаюсь этим бизнесом, я никогда не подавал на клиента в суд. Я расторг контракт с клиентом всего дважды. Один раз расторгли контракт со мной. В те несколько раз, когда работа не сложилась, расставание было вполне цивилизованным.

Кроме тех случаев, когда оно не было цивилизованным. Я, конечно, не мог позволить себе написать главу о контрактах и обойти вниманием самую крупную из возможных мин.

 

Работа с друзьями

Сообщество дизайнеров и технарей невелико. Когда-нибудь вам придется работать с друзьями. В самом деле, нет ничего предосудительного в том, чтобы пытаться заполучить проект, потому что кто-то из ваших друзей работает в команде клиента. Вам все равно предстоит продать ему свои услуги, как и любому другому клиенту. Никто не обязан вас нанимать только потому, что вы дружите с Джимом из отдела маркетинга, но дружба с Джимом может помочь вам открыть нужную дверь.

В целом то, что кто-то из ваших друзей работает в команде клиента, не является проблемой до тех пор, как вы оба ведете себя профессионально и не злоупотребляете отношениями.

Та особо опасная мина, о которой я говорю, – это неофициальные проекты с друзьями. Ситуации, когда вам как-то неловко говорить о контракте. Я мог бы сказать вам, что таких проектов следует избегать, но вы меня просто проигнорируете, потому что (давайте смотреть правде в глаза) вы чувствуете себя феерическим мерзавцем, прося друга подписать контракт на дизайн нескольких страниц или на создание логотипа для его любимого проекта. До тех пор пока ваш приятель не продаст свой любимый проект. Вот теперь налицо напряженность. И как неприятна ни была бы напряженность в отношениях с клиентом, в десять раз хуже, когда под удар поставлена дружба.

Если вы настаиваете на этих проектах, по крайней мере, обсудите возможные результаты и подробно изложите свои решения друг другу по электронной почте. Это может быть немного неловко (конечно, не обязательно), но в конце концов это может спасти вашу дружбу. И это гораздо менее неловко, чем некоторое время спустя спорить друг с другом, переходя на крик.

 

Работать не по порядку

Знаете, какая страница сайта наименее важна? Главная страница. Скорее всего, это одноразовый шаблон, он не показывает систему навигации и чаще всего преследует рекламные цели, а не решает задачи пользователей. Тем не менее это та страница, которую клиенты хотят видеть больше всего. Я часто говорю им, что это все равно, что сначала построить крышу дома – и пусть она висит, пока мы строим стены.

Я ненавижу начинать с главной страницы. Но я обнаружил, что, пока клиенты не увидят ее, мы не можем привлечь их внимание ни к чему другому. В общем, мы даем им главную страницу. И пока они обсуждают ее достоинства, мы начинаем работать над остальным сайтом. Мы прогнулись, но не сломались.

 

Торопить

Мне нравится создавать атмосферу срочности вокруг проекта. Но на некоторые вещи требуется время, и никуда от этого не уйти. Известная поговорка гласит, что девять женщин не выносят ребенка за месяц. (Я пробовал, это правда! ) Спешка приводит к глупым ошибкам вроде запуска сайта с «рыбой» вместо текста (не то что бы кто-то это допустил, конечно). Все что делается, должно делаться хорошо, и, даже работая в спешке, нужно обращать внимание на детали и следить, чтобы качество оставалось на высоком уровне.

И я гарантирую вам, что тот самый клиент, который больше всех торопится, на месяц или больше может затянуть с утверждением работы.

 

Тянуть с решениями

Ничем нельзя так помешать проекту, как откладыванием решений в долгий ящик. Команда в этом случае либо сидит в ожидании и плюет в потолок, либо переделывает уже сделанное.

Вы можете защитить себя от этого, убедившись, что клиент понимает последствия таких задержек. Все составляющие проекта имеют свою стоимость. Это может выражаться во времени, в деньгах или в том и другом одновременно. Клиенты терпеть не могут впустую тратить время и деньги и во многих случаях не имеют полномочий, чтобы получить больше ресурсов на проект, чем уже выделено. Поэтому, когда вы просите их принять решение, обязательно сообщите, какие с этим связаны расходы.

«Если мы получим ответ в среду, мы сможем продолжить работать и уложиться к пятнице, как и намечено. Но если решение не будет принято до шести вечера, наш срок завершения придется отодвинуть до понедельника, а с ним и все последующие сроки. А это значит, нам нужно добавить в бюджет еще четыре дня работы».

Естественно, это заявление нужно видоизменять в зависимости от конкретной ситуации. Не следует доставать мачете, когда можно обойтись легким похлопыванием по плечу. Просто убедитесь, что ваш клиент понимает, что нет такого фокуса, который позволит уместить 120 рабочих часов в последнюю неделю проекта.

Хороший способ показать клиенту, как драгоценно время, – ваше поведение на протяжении всего проекта. Продуктивно проводите свои рабочие встречи. Приходите подготовленным. Не давайте клиенту думать, что у вас есть лишнее время. Им следует знать,

что вы выделили на их проект двенадцать недель, а непосредственно до и после этого у вас другие проекты.

Такие задержки угрожают драгоценному ресурсу времени.

 

Пытаться делать «модно»

Задача дизайнера – видеть разницу между инновацией и тенденцией. И помогать клиенту стремиться к первому и игнорировать второе. Обычно этого удается добиться, указав ему на важную новейшую тенденцию, которая только что начала приносить неприятные плоды, и деликатно посмеявшись над этим вместе с ним.

И, пожалуйста, давайте прекратим делать эти составные баннеры. Хватит!

 

 

9 Chief Executive Officer, CEO (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора.

 

Презентация дизайна

Дизайнер, который не представляет клиенту свою работу, – не дизайнер. Презентация работы, ее обоснование, ответы на вопросы и обратная связь – все это инструменты работы дизайнера. Если вы сидите за столом, пока кто-то другой представляет работу, вы не можете жаловаться на обратную связь. Провал будет вашей виной.

Я уже давно сам представляю свою работу клиентам и коллегам (Буш-старший еще сидел в Белом доме, когда я начал) и все еще нервничаю по этому поводу. С тех пор как меня стошнило в туалете офиса клиента и я умывался рядом с человеком, перед которым мне предстояло потом проводить презентацию, прошло много времени, но я по-прежнему нервничаю.

Тот факт, что я сижу здесь и говорю вам, как представлять свою работу, не свидетельствует о том, что я родился большим мастером этого дела. Это свидетельствует о том, что любой может презентовать дизайн, если он готов взять себя в руки и действовать.

Нет другого способа научиться представлять заказчику дизайн кроме того, как начать это делать. Нервничайте на здоровье. Никто еще не умирал из-за плохой презентации. В какой-то момент вы поймете, что ваши нервы вас обманывают. Очевидность того, что вы можете представлять дизайн, станет слишком велика, чтобы ее игнорировать. Вы будете делать это снова и снова, и в один прекрасный день поймете, что вам уже не так страшно, как раньше. Так держать. Начиная с этого момента вы занимаетесь дизайном.

 

Дизайн не продаст себя сам

Самый большой миф в области дизайна – то, что хороший дизайн продает себя сам. (А второй – то, что Copperplate действительно является шрифтом.) Дизайн способен говорить сам за себя не больше, чем тамале10 способна сама снять с себя кукурузные листья. Вы представляете решение проблемы бизнеса и отстаиваете его перед клиентом. Он должен знать, что вы изучили проблему, поняли ее сложности и что ваша работа основана на этом понимании.

Перестаньте пытаться заставить своих клиентов «понять дизайн» и вместо этого покажите им, что вы понимаете, для чего они вас наняли. Объясните, как те решения, которые вы приняли, приведут к успеху проекта. Это не магия – это математика. Покажите свою работу. Не надейтесь, что кто-то «поймет ее», и не вините их, если они не поймут. Убедите их.

Если вы достаточно уверены, что представляете клиенту правильное решение, вам нужно передать эту уверенность клиенту. В конце концов, ваша задача – сделать так, чтобы клиент был уверен в этом дизайне. Эта уверенность – такой же результат вашей работы над проектом, как и другие его составляющие.

 

10 Блюдо мексиканской кухни – паровая лепешка из кукурузной муки с начинкой из мясного фарша с перцем чили, обернутая кукурузными листьями.

 

Не устраивайте тур по дому

Самый очевидный признак того, что дизайнер нервничает, – это то, что я называю

«тур агента недвижимости по дому». Хотя бы раз вы это наблюдали. Выступающий начинает презентацию с левого верхнего угла страницы, говорит вам, где находится логотип, описывая, как он «бросается в глаза». Затем движется вправо и вниз, описывая каждый элемент на своем пути, устраивая вам экскурсию по каждому элементу на странице, заканчивая уведомлением об авторских правах внизу страницы. Он ничего не говорит о цели или выгодах. В результате он приглашает клиента подтянуть команду строителей с кранами для внесения мелких поправок.

Не тратьте время клиента на экскурсию по материалу, который он и так видит. Ваша задача – объяснить, почему то, что он видит, является лучшим способом достичь поставленную им цель.

Если вы начинаете с заявления, что приняли во внимание стратегию клиента по социальным сетям, вы встретите гораздо меньше сопротивления, потому что продемонстрируете, что каждый визуальный элемент находится на своем месте не просто так. В противном случае будет казаться, будто вы произвольно расставили кнопки.

 

Презентация с командой

Если вы проводите презентацию вместе с командой, вы должны распределить между собой роли. Вы лично отвечаете за продажу дизайна. Но вы можете быть не единственным дизайнером проекта. Если это совместная работа, то и презентацию делайте вместе. Просто обязательно определитесь, кто за что отвечает на презентации.

У вас также может быть руководитель проекта, который начинает презентацию с обзора проекта. Он же должен следить за временем и повесткой дня.

И хотя каждому отводится некая роль, будьте достаточно гибкими, чтобы использовать сильные стороны каждого. Если ваш разработчик пользовательского интерфейса – первоклассный специалист по модели фасетной навигации11, которую вы предлагаете, то пусть он о ней и говорит на презентации. Вовлекайте других людей в презентацию так плавно, насколько это возможно.

Подстрахуйте своих товарищей во время презентации. Если кто-то сбился или запутался, вмешайтесь, закончите за него предложение и позвольте ему продолжить, как только он пришел в себя. Не передавайте эстафету члену команды, когда тот этого не ждет («…а теперь Джейсон объяснит вам нашу точку зрения на рекламу…»).

Всегда будьте единым фронтом. Сколько бы вы ни спорили у себя в офисе, когда вы перед клиентом, каждое ваше решение – это решение всей команды. Если клиент предложит нечто подобное идее, которую раньше у себя в офисе вы отвергли, любому, кто в этот момент воскликнет: «Это именно то, что я предлагал», следует тут же на месте дать по шее.

Конечно, я шучу. Никому нельзя давать по шее, пока не вернетесь к себе в офис.

 

11 Фасетная навигация (навигация с выборкой) – техника отображения информации, позволяющая тонко управлять критериями вывода.

 

Заканчивайте убедительно

Завершите презентацию вовремя. Уважайте время клиента и покажите, что и ваше время ценно.

Убедитесь в том, что вопросы каждого были услышаны. И в том, что у них есть канал для обратной связи, которую мы обсудим в следующей главе, а также сроки для этой обратной связи. Поблагодарите за уделенное вам время. Пожмите руки и предложите самостоятельно отнести свой стакан к раковине. Они скажут вам оставить стакан, но предложите в любом случае. Вас ведь мама хорошо воспитала.

Это напомнило мне замечательную историю, произошедшую до появления «Мула». Я работал в другой студии, и мы только-только закончили одну особенно трудную презентацию. Нам не терпелось выйти из офиса клиента. Мы попрощались, собрали свои вещи и направились к лифту. И вот, пока мы ждем лифт, ко мне поворачивается наш креативный директор и говорит: «Боже, ну и сволочь! » – тогда как эта самая сволочь как раз появляется из-за угла.

Заканчивать проект было неловко.

Мой вам совет: закончив презентацию, поблагодарите всех за их время. Закройте рот. Соберите свой ноутбук. Выйдите из здания. Выйдите на улицу. Сверните за угол. Сядьте в машину. Пересеките мост. Все, вот теперь можете говорить.

Или просто заведите привычку никогда не говорить плохо о ваших клиентах. Они платят по вашим счетам. И доверяют свою работу вашим рукам. Они хорошие люди.

 

Управление обратной связью

Сбор отзывов и управление обратной связью являются неотъемлемой частью дизайнерского процесса. И, помимо Adobe Updater, это второй наиболее частый предмет жалоб дизайнеров. Диапазон жалоб широк – от «Они не говорят мне, что делать! » до «Они говорят мне, что делать! » и «О боже, они прислали мне макет в PowerPoint! ».

Мы уже достаточно продвинулись в этой книге, так что, я держу пари, вы уже догадались, что последует дальше. Точно: я вас люблю, но вы сами виноваты. Нельзя надеяться на то, что клиенты сами знают, как дать вам нужный отзыв в нужное время нужным способом. Однако можно предположить, что и вы, и клиент пытаетесь прийти к одной и той же цели: добиться успеха проекта. Так что вдохните поглубже. И давайте разберемся, как получить то, что вам нужно.

 

Принципы обратной связи

Мы объясняем клиенту принципы обратной связи до начала презентации. Мы говорим им, о чем говорить полезно, а о чем нет. Они благодарны за подсказку, и это экономит им много времени. Клиентам нравится, когда вы экономите их время. Мы говорим им, какие решения важны в данный момент, что нужно игнорировать и что может потребовать дальнейших разъяснений. Мы также подчеркиваем ключевые моменты во время презентации, чтобы они их не забыли.

Предположим, что мы только что провели первую презентацию визуальной концепции сайта. Если мы все сделали правильно, то эскизы, которые мы показали, представляли собой свободные наброски и были сосредоточены на его тоне, а не на функциональности. И они, вероятно, были сделаны еще до завершения архитектуры сайта. Меньше всего нам нужны подробные отзывы о недостающей функциональности.

Таким образом, принципы обратной связи могут заключаться в следующем. Обратите внимание:

• На общий тон («Чувствуется ли, что это сайт вашей компании? »).

• Голос («Правильно ли использован язык? Звучит ли голос дружелюбно? Авторитетно? Надежно? »).

• Структуру («Слишком плотно? Недостаточно плотно? »). Игнорируйте:

• Тексты заголовков и содержимого («Почему все на латыни? »).

• Недостающие элементы («Где моя подписка на новостную рассылку? »).

• То, что вы вам не показывали («У меня есть замечания по поводу страницы истории компании»).

Неплохо раскрыть тему личных предпочтений еще до того, как дан какой бы то ни было отзыв. Иначе вы рискуете заставить людей почувствовать себя глупо, так как им нравится зеленый цвет, который, хотя и не подходит для этого проекта, сам по себе является очень красивым. В отличие от розовато-лилового.

Принципы обратной связи должны быть достаточно короткими, чтобы быть полезными, и не такими длинными, чтобы стать дополнительной работой. Объясните их клиенту во время презентации и уделите ему еще немного времени, если требуются дополнительные разъяснения. Убедитесь, что каждый член команды их понял, чтобы все играли по одним и тем же правилам.

И знайте, что клиенты все равно дадут вам свой отзыв на все то, что вы попросили их игнорировать. Они будут стремиться говорить о том, что их беспокоит больше всего, или о том, в чем чувствуют себя наиболее уверенно. Вы можете спокойно игнорировать это, пока не настанет подходящее время.

 

Своевременный отзыв

Как я уже сказал, установите срок подачи отзыва. Каждый раз, когда вы просите дать вам отзыв, напоминайте клиенту, сколько у него времени, и заставляйте придерживаться этого срока. (Успех каждого проекта основан на сотнях мелких обязательств, принятых на себя в его процессе.) Скажите клиенту, что, если возникло обстоятельство, которое может поставить сроки под угрозу, он должен немедленно сообщить вам. Это касается обеих сторон. Как только срок под угрозой, поставьте в известность другую сторону. Есть много причин, по которым что-то бывает не закончено в назначенный срок, но есть только одна причина, по которой можно не уведомить об этом другую сторону.

Чем дольше клиенты тянут с отзывом, тем больше вероятность того, что они не просто выискивают проблемы, но и разрабатывают решения. Вам или вашему руководителю проекта следует позвонить им. Спросите их, не нужда ли им помощь от вас. Напомните им, чтобы присылали вам вопросы, а не решения. Обычно это звучит примерно так:

– Как там наш отзыв, Боб?

– Нам не нравится общая навигация, но мы точно не знаем, как именно это исправить.

– Что ж, просто скажите нам, что именно вам не нравится. Мы что-нибудь придумаем.

Вы именно за это нам и платите, Боб.

– Было бы здорово. Потому что мы в тупике.

Большинство клиентов стараются исправить положение, поскольку считают, что так и нужно делать. И если только вы сами не скажете им, что это не так, вам некого винить, кроме себя.

 

Как читать отзыв клиента

В конце концов наступает тот благословенный день, когда клиент присылает вам свой отзыв. Он должен быть в письменном виде. По электронной почте было бы отлично. Тут же подтвердите получение и поблагодарите за отправку. И садитесь, как на отдых. Расслабьтесь. Важно, чтобы вы расслабились, читая отзывы клиента. Представьте, что сейчас вы отправитесь в путешествие. Отзывы клиентов иногда наделены способностью отсылать вас в такие места, о которых вы и не мечтали. Но, по правде говоря, вам нужно помнить две очень важные вещи:

– Вы и клиент работаете ради одной той же цели с наилучшими намерениями.

– Большинство клиентов никто не учил тому, как давать отзыв (кроме вас с вашими инструкциями).

Прежде всего окажите себе услугу и просто прочтите все целиком, по крайней мере один раз. Боритесь с желанием читать вслух всем коллегам, если они у вас есть, потому что насмешки над отзывом клиента создают плохое впечатление о вас. Они и правда напишут что-нибудь странное. Но они честно старались. Не придирайтесь. Ни с кем не делитесь содержанием отзыва, пока не будете уверены, что вы в состоянии сделать это спокойно и позитивно. (Подсказка профессионала: иногда мой партнер Эрика не показывает мне отзыв в течение нескольких дней. Здесь действует правило: «Поступай, как я говорю, а не как я поступаю».)

Ваша задача теперь – взять отзыв клиента и превратить его в действие.

 

Организация обратной связи

Ваша первая задача состоит в том, чтобы отделить отзывы, которые требуют ответных действий, от отзывов, которые таких действий не требуют. Иногда клиенты просто хотят записать ход своих мыслей. Ваша задача – просеять все и выделить то, на что действительно нужно отвечать.

«Вначале мне показалось, что эта работа напоминает мне что-то, что мне не нравится, потом – что не напоминает; потом опять, что напоминает, а потом я подумал, что это потому, что шрифт был знакомый. Но потом я снова передумал и понял, что это произошло потому, что цвет был синий».

Ну что тут можно сделать? Забудьте.

С другой стороны, заявление: «Мы изменили нашу стратегию! » – это не отзыв. Не является отзывом и ни одна из вариаций этого заявления. Это изменение целей, то есть вопрос, который необходимо решать немедленно на уровне руководства.

Отделив отзыв от того, что им не является, можно составить три списка.

 

Разногласия

Это то, что идет вразрез с целями проекта, нарушает дизайн, нарушает соглашение или не подходит бренду клиента. Или просто плохие идеи. Не делайте плохой дизайн! Будьте готовы отстаивать перед клиентом каждый из пунктов в этом списке. Вам придется убедить его. Обычно это не так сложно, как вы думаете. Клиенты прислушиваются к голосу разума больше, чем принято считать. Вам просто нужно их убедить. Это часть вашей работы.

 

То, что требует уточнений

Если вы чего-то не понимаете в отзыве клиента, возьмите в руки телефон и спросите его об этом. Не пытайтесь читать мысли. Как только вы получили разъяснения, переходите к одному из двух других списков.

Если у вас есть команда, сейчас самое время пройтись по списку вместе с ней. Вы будете организованы и расслаблены, и, видя, что вы выделили вопросы для дальнейшего обсуждения с клиентом, ваша команда, скорее всего, тоже расслабится.

Теперь возьмемся за телефон.

 

Когда клиенты делают макеты

Может быть, вы думали, я не собирался поднимать эту тему? Я просто оставил ее на десерт.

Нет ничего менее полезного, чем получение отзывов в виде макетов (в чем бы они ни были выполнены: Photoshop, PowerPoint или Word). Ничего. Я серьезно. Мы в своей компании вот уже десять лет занимаемся бизнесом, и это единственная причина, по которой мы когда-либо прекращали работу с клиентом. (Это случилось однажды. Клиент отказался перестать делать эскизы, хотя мы неоднократно говорили ему, что это непродуктивно и к тому же нарушает условия контракта.)

Лучше всего пресечь такие попытки в зародыше. Да, включите это в контракт. Теперь положите его в задний карман для безопасного хранения. Как мы говорили раньше, ваш контракт – это ваша защита и жизнеобеспечение. Вы должны уметь избегать эту проблему при помощи инструментов из вашего дизайнерского набора. А именно – при помощи ваших удивительных навыков убеждения.

Запрашивая отзыв, напомните своему клиенту, что если его что-то не устраивает, пусть укажет, что именно, и объяснят максимально подробно причину. Попросите привязать свой комментарий к согласованной ранее цели проекта. Его аргументы имеют принципиальное значение для решения проблемы. Когда вам говорят просто сделать что-то определенным образом или, что еще хуже, отправляют вам макет, это всего лишь означает, что вам придется мысленно отмотать события назад, чтобы разобраться, что именно вы пытаетесь решить. Потерянное время, потерянный бюджет.

Они могут все равно это сделать. Тогда мы можем выхватить контракт и задать им? Не торопитесь, ваша цель – всегда вначале попытаться прийти к мирному соглашению. Здесь есть свой нюанс.

Есть разница между макетом для обсуждения и макетом для замены.

Если ваш клиент взял ваш макет и начал рубить с плеча, кромсая и перемещая компоненты и даже добавляя элементы с других сайтов, он, вероятно, просто пытается вам что-то сообщить. Да, конечно, это можно сделать и лучшим способом. Но это действия человека, который хочет вам что-то сообщить. Вы и сами, наверное, предпочитаете показывать решения, а не описывать их, не так ли? Именно это здесь и происходит. Здесь нет злого умысла. Хотя это все равно вас достает, и в этом случае следует напомнить клиенту, что хотя это и удобный способ что-то сообщать вам, но он и наименее продуктивный.

Стоит организовать встречу. Попросите прокомментировать макет и объяснить вам, почему сделаны изменения. Это полезно обеим сторонам. Либо клиенты думали, что не смогут устно выразить свое мнение, либо что вы их не поймете. Обстоятельное обсуждение может решить обе эти проблемы.

С другой стороны, предположим, что клиент прислал свой отзыв в виде совершенно иного макета, чем тот, который вы ему предложили. «Мы надеялись получить нечто похожее на это».

Чаще всего это происходит, когда в компании клиента есть свой штатный дизайнер, который не в восторге от того, что нанят кто-то извне. Поставьте себя на его место. Вы даже могли бы сделать нечто подобное. Не стоит! (Мы рассмотрим работу со штатным дизайнером более подробно чуть ниже.)

Первый вопрос, который я хочу вам задать: знали ли вы, что этот дизайнер существует? Если знали, то вам нужно было сделать его своим союзником в самом начале процесса. Если не знали, значит вы не достаточно хорошо выполнили свою работу. В любом случае вы попали в переплет.

Вы находитесь в положении, когда вам приходится участвовать в конкурсе на работу, которую уже получили. Это неприемлемо. Ни при каких обстоятельствах не обсуждайте этот новый макет с клиентом. Обсуждение будет означать, что вы признали его право на существование. Отзовите клиента в сторонку. Если вы работаете командой, то это должен сделать ваш руководитель, это должно решаться на уровне руководства. Напомните клиенту, что они наняли вас для этой работы, и если он считает, что вы больше не в состоянии выполнить ее, то это совсем другой вопрос. Посмотрите, хочет ли клиент играть по правилам, как было решено в начале. Отлично, если так. И вам по-прежнему нужно выработать стратегию работы с дизайнером клиента. Я предлагаю сблизиться с ним. Если вы не можете прийти к соглашению, будьте готовы уйти. Никогда не угрожайте отказаться от работы. Либо отказывайтесь, либо нет. Но если вас наняли выполнить работу, а теперь просят, чтобы вы за нее боролись, то работа изменилась. Пора звонить юристу.

 

Как получить свои деньги

С тех пор как мы начали вести наш подкаст «Давайте делать ошибки», Кэйти Гиллам и я получили много писем от дизайнеров, спрашивающих того или иного совета. Большинство писем пришло от молодых дизайнеров, только начинающих свою карьеру. Темы варьируются: от вопросов о клиентах вроде «Где бы их найти? » до вопросов о самом ремесле «Как долго я должен работать над концепцией? ».

Однако огромное, на самом деле огромное число писем представляют собой печальные истории о просроченных платежах или еще более печальные истории о платежах, которые так никогда и не поступили. Самый грустный пример прислал дизайнер, чей клиент сказал, что рассчитается, если тот сделает еще «кое-какую небольшую работку». Я терпеть не могу, когда дизайнеру не платят за его работу, почти так же как я терпеть не могу, когда дизайнер не делает все необходимое для того, чтобы ему заплатили.

Лучший способ борьбы с задержкой платежей – не допускать этой задержки. Это требует сочетания правильных условий, четко сформулированных соглашений и, самое главное, налаженных отношений. Тогда деньги продолжат поступать в хорошем, здоровом темпе. Достаточно уже того, что приходится беспокоиться об оплате аренды, и гораздо хуже, когда приходится беспокоиться об этом даже после того, как эти деньги уже заработаны.

Иногда с вами это все равно случается, как бы вы ни были осмотрительны. Компании проходят реорганизацию, компании покупают, меняется приоритетность проектов и так далее. Вы не можете контролировать ни одну из этих ситуаций, но при правильном ведении дел вы сможете не только пережить это, но и уйти с чеком в руках.

Позвольте мне рассказать вам одну историю. Несколько лет назад наша команда работала над проектом нового подразделения одной довольно крупной компании. Мы провели тщательную проверку. Компания была надежна. Бюджет был принят своевременно без лишних споров, точно так же был подписан контракт. Команда, с которой мы работали, была упрямой, умной и по сей день остается одной из любимых команд, с которыми я имел удовольствие работать. Несколько месяцев после начала проекта работа продвигалась очень хорошо. Честно говоря, это был один из тех проектов, где обе стороны действительно подталкивали друг друга к тому, чтобы работать еще лучше. Настолько, что они решили расширить сферу деятельности, от чего мы были в восторге. Мы представили отчет об этих изменениях, с которым они устно согласились, но еще не подписали.

Однажды мы пришли на очередную рабочую встречу, и нам показалось, что в здании жутко тихо. Нас провели в пустой кабинет и сказали ждать кого-то, кто придет побеседовать с нами. Сначала я подумал, что нам собираются дать под зад, но решил, что это не объясняет пустынности офиса. И вот мы ждем уже почти тридцать минут. Короче говоря, компания решила уволить всю команду, с которой мы работали. Так вот, я не собираюсь здесь критиковать деловые решения внутри этой компании. Но когда старший вице-президент говорил мне все это, моей первой реакцией было сочувствие к людям, с которыми я работал, а второй – осознание того, какие огромные ресурсы я выделил для этого проекта. Нам должны крупную сумму денег. Старший вице-президент заканчивает свою речь и спрашивает:

– У вас есть вопросы?

– На данный момент нет. Спасибо.

За этим последовала нервотрепка телефонных звонков. Первый звонок был нашему юристу, который прямо сказал нам, что, если ему повезет, удастся договориться о выплате половины причитающейся нам суммы за вычетом дополнительного соглашения, которое теперь зависло на ничейной корпоративной территории. Их юрист позвонил

нам и попытался заключить сделку. Тогда мы сказали, что ему нужно поговорить с нашим юристом. (Помните: юристы разговаривают с юристами.) И, по удивительно удачному стечению обстоятельств, одна из уволенных сотрудниц согласилась задержаться на несколько недель, чтобы довести дела до конца. Она и связалась с нами. Она не только вступалась за нас – она нашла то дополнительное соглашение и проследила за тем, чтобы оно было оформлено.

Удивительно, но нам выплатили то, что нам причиталось. И это произошло потому, что мы имели гарантии (наш контракт), связали их юриста с нашим и, самое главное, имели сильную поддержку внутри компании клиента – кого-то готового выступить в нашу защиту, потому что мы хорошо вместе поработали. Не будь хотя бы одного из этих трех компонентов, мне нечем было бы платить зарплату и, вполне возможно, мне самому пришлось бы увольнять людей.

Мы уже поговорили о том, как важен контракт для рабочего процесса, но контракт – это и юридический документ, который защищает вас, когда что-то пошло не так. В конечном счете вы хотите, чтобы все шло хорошо, и вы хотите получить деньги за свою работу спокойно и вовремя.

Прежде чем мы продолжим, давайте рассмотрим несколько правил техники безопасности и методов, при помощи которых можно проверять, как обстоят дела в реальности. Подавляющее большинство клиентов оплачивает свои счета. Большинство оплачивает их в срок. Небольшой процент платит с опозданием. И очень немногие избегают вас, не заплатив по счетам. Каждый из нас обжигается, по крайней мере, один раз. Я обжигался несколько раз. Если бы не обжигался, не знал бы, что вам сказать.

Процесс оплаты не так уж сильно отличается от самого рабочего процесса в том смысле, что все начинается с исследования.

 

Делайте домашнее задание

Сроки оплаты подвластны вам больше, чем вы могли подумать. Первый шаг – понять, что влияет на эти сроки. Проведите свое исследование и обратите внимание на детали. И не забывайте очевидного.

 

Процесс выплаты по счету

После того как вы установили, что у компании есть деньги, чтобы работать с вами, вы должны выяснить, кто выписывает чек. Это проще сделать в небольших компаниях и невозможно во всех остальных. Но не ждите, пока время платежа пройдет. Делайте это в рамках исследования.

Каков стандартный процесс выплаты по счетам в компании клиента? (Если его нет, это может оказаться хорошо.) Вам нужно посмотреть вебинар, чтобы в этом разобраться?

Помните те фильмы, которые вы смотрели в детстве, где вам показывали, откуда берется молоко? Эти фильмы начинались с крика петуха на рассвете и сцены, в которой фермер Билл идет с двумя ведрами в коровник на встречу с Бесси. А потом вдруг оказывается, что Бесси – это название невероятно сложной аппаратуры, разработанной военными, которая доит тысячу коров одновременно. А фермер Билл сидит в офисе с видом на это сооружение, поместив задницу в кресло Aeron12, читает Moneyball и следит за панелью управления, которая говорит ему, сколько молока натекло и какая из коров недостаточно эффективна.

Вам растолкуют каждый шаг процесса, проследят путь молока от коровы до котла пастеризации, затем покажут, как его разливают по бутылкам, как их закупоривают крышками, упаковывают в ящики, ставят в грузовик, выгружают в супермаркете, где его покупает мама, а затем, наконец, его пьет некий маленький конопатый мальчик.

Что ж, процесс выплаты по счету примерно такой же. (Не спорьте. Я мог бы вообще провести аналогию с фабрикой клея.) Очень редко, в очень небольших компаниях клиент Билл идет к своему столу, достает чековую книжку, выписывает чек и отдает его вам. Чаще всего ваш счет проходит через фильтр сложного многоступенчатого запутанного процесса, где в любой точке его могут не туда отправить, исказить или вообще потерять, и он никогда не найдет дорогу обратно в ваши немытые маленькие конопатые ручки.

В ваших интересах выяснить, какой именно путь должен пройти ваш счет после того, как вы его выставили, кто контролирует его на каждом перепутье, сколько шагов отделяет вас от бутылочки с молоком, каковы возможные формы оплаты и что может пойти не так. Чем больше шагов, тем больше потенциальных заторов.

Примерно так же, как вы разрабатываете сайты для конкретных людей, а не просто «пользователей», вы не должны ждать оплаты от финансового отдела. Вам нужно постараться получить деньги от Боба, Дороти или Стеллы. До тех пор пока вы относитесь к финансовому отделу как к еще одному безликому процессу, они будут относиться к вам как к еще одному безликому инвойсу. Даже в самой большой и злобной корпорации работают чьи-то мамы и папы. Так подружитесь с ними! Сходите и выпейте вместе по молочному коктейлю!

 

 

12 Рабочее кресло, созданное дизайнерами Доном Чедвиком и Биллом Стампфом, отличается высокими эргономическими качествами и производится из перерабатываемых материалов.

 

Определение условий

Для непосвященных «условия» – это то, что относится к соглашению между вами и вашим клиентом по поводу сроков оплаты. Вы знали, что «условие» и «вокзал» – родственные слова? Потому что в конце концов вам придется спать на вокзале из-за того, что вы согласились на условия, которые не в ваших интересах, и теперь вам нечем платить за жилье.

Условия формулируются в таких чудных терминах, как оплата через 15, 30, 45 и, для особых весельчаков, через 60 дней. (Однажды у нас был клиент, который попробовал уговорить нас на 90. Ему это удалось настолько, насколько вы могли предположить.) Эта цифра означает количество времени, которое может пройти с даты на вашем инвойсе до даты на соответствующем чеке. И чем крупнее компания клиента, тем больше эта цифра.

Вы, наверное, уже поняли, что вам нужна как можно меньшая цифра, вроде 15, чтобы иметь возможность оплатить свои счета, тогда как вашему клиенту нужны цифра побольше, чтобы дольше держать свои деньги в банке, где те приносят прибыль в виде процентов.

Не соглашайтесь на условия, которые вас не устраивают. Продолжайте переговоры. Как всегда, обе стороны попытаются получить лучшие условия для себя. Вы предлагаете 15, они предлагают в ответ 60. Что же вы должны отвечать? 30? Кто вас учил вести переговоры? Стойте на 15. И не моргайте первым. Если вы сразу предложите 30, то в итоге застрянете на 45.

Помните, что они борются за дополнительные 30 дней прибыли. Вы боретесь за то, чтобы остаться в бизнесе. В чем и вы, и они заинтересованы одинаково, так это в том, чтобы закончить их проект. В интересах каждого, чтобы вам заплатили, чтобы вы могли сосредоточиться на работе, а не на финансах. Никогда не соглашайтесь на условия, которые ставят ваш бизнес под угрозу.

Есть и другие вопросы, о которых нужно договориться, помимо сроков оплаты. Иногда много мелких платежей лучше, чем немного больших. Не исключено, что компания

может обеспечить вам более выгодные условия оплаты, если ваши инвойсы не превышают определенной суммы. Чем больше проект, тем чаще и на меньшую сумму я предпочитаю выставлять инвойс. В противном случае вы рискуете провести месяцы без оплаты, и каждая возможная отсрочка платежа несет в себе значительно больше рисков. Вам следует избегать сценария «то густо, то пусто».

Остерегайтесь компаний, которые относятся к выплатам вам как к одолжению. Вы предоставляете ценную услугу за справедливую и согласованную плату. Если потенциальный клиент начинает острить на тему денег, уносите ноги, пока дело не зашло дальше. Своим поведением он сообщает вам, что не ценит то, что вы делаете. Такие клиенты не любят платить.

Прежде всего, никогда не соглашайтесь на плохие условия только ради того, чтобы получить работу. Есть кое-что хуже бедности. А именно – бедность и обязательства перед кем-то.

 

Порядок оплаты

Мы занимаемся особой деятельностью, где принято получать наперед некую сумму, которая называется предоплатой. Это стандартная практика в нашей отрасли, и не позволяйте никому убедить вас, что это неправильно. Для большинства клиентов это не представляет абсолютно никаких проблем. Других это немного отпугивает. Но знаете что? Они просто играют на вашей неопытности.

Любая отрасль, которая должна выделить значительное количество ресурсов для работы на заказ, будь то ресурсы группы сотрудников или индивидуальное время, рискует, и этот риск нужно смягчить предоплатой. Дизайн – работа по заказу. Любой, кто делает что- то специально для вас с учетом ваших потребностей, возьмет с вас часть платы вперед. То, что вы создаете, – не товар, который можно пустить в оборот и продать кому-то другому. Ваш портной; фирма, обслуживающая мероприятие на дому; архитектор; чувак, производящий форму для вашей мини-лиги; торчок, собирающий ваш велосипед на заказ, – все эти люди делают что-то специально для вас. И если вам вздумается исчезнуть, они не смогут продать эти вещи, потому что круг людей, которым они могут понадобиться, либо мал, либо попросту не существует.

Если вы идете к портному, тот снимет с вас мерку, чтобы сшить костюм вам по размеру и из материала, который вы выбрали. (Обратите внимание, как часто я использую аналогии с портным. Это что-то подсознательное.) Если вы решите оказаться мерзавцем и не появиться, чтобы забрать костюм, ему придется искать кого-то не просто одного размера с вами, но и с одним вкусом. Это почти невозможно, и он не будет тратить на это время. Ему придется проглотить костюм. (Не в буквальном смысле, уверяю вас. Кроме того случая, когда у вас действительно странные вкусы.) Чтобы свести свои потери к минимуму и укрепить вашу заинтересованность, он попросит у вас предоплату. Теперь вы оба в игре. Он вложил в костюм свое время и материал, а вы вложили деньги. Если портной умен, то договорится с вами, что еще часть вы заплатите, когда придете на примерку. Таким образом он страхует свое время, потраченное на костюм на разных этапах, и минимизирует возможные потери. Когда костюм, наконец, готов, вы окончательно расплачиваетесь и забираете его. Вы также получите квитанцию, которая в нашей маленькой аналогии является эквивалентом права на интеллектуальную собственность, перешедшего от портного к вам.

Если бы вместо костюма я решил пояснить все это на примере из мореплавания, я бы сказал, что по мере разматывания каната ваш портной вязал на нем узлы. Поэтому канат не смог бы размотаться дальше последнего узла. Нет, серьезно, вам нужен костюм.

Убедитесь, что ваши платежи приурочены к четким вехам. «Когда их будет устраивать главная страница» не является четкой вехой. Приурочьте платеж к событию, которое можно внести в календарь. Клиенты могут намного дольше думать о том, утверждено что-то или нет, чем о том, была ли встреча. Так что если вехой является заключительная презентация дизайна, то счет можно выставлять сразу после встречи. Убедитесь, что вехи находятся у вас под контролем. Если только вы не ответственны за размещение сайта, запуск сайта является ужасной вехой.

Никогда не связывайте этап оплаты с показателями работы. В мире ни в чем нельзя быть уверенным. И даже когда вы правильно провели исследования, дизайн, разработку и испытания, нечто, что абсолютно не в вашей власти, может перевернуть мир с ног на голову. Вы просто не можете нести на себе эту ношу. Сегодня не существует никаких федеральных дотаций небольшим независимым дизайн-студиям, и я не питаю на этот счет ложных надежд.

В компании Mule Design мы разбиваем оплату большинства проектов на три или четыре платежа. Первая сумма должна выплачиваться при подписании контракта. Не начинайте работу без этого. Если начнете, потеряете все рычаги влияния, а это все равно что работать на условиях оплаты через 30 дней. Мы не пойдем на начальную встречу   с клиентом, не получив чека с предоплатой. Исключение – работа с крупной компанией или организацией (читай: образовательные и государственные учреждения), где попытка удовлетворить это требование ставит клиента в неоправданно тяжелое положение. В этих случаях мы ждем, пока платеж будет обработан. И мы нечасто так поступаем.

Не стесняйтесь установить штраф за просрочку платежа. И пусть он будет достаточно высок, чтобы вам не пришлось расстраиваться, если компания примет это условие, и пусть его сумма растет с течением времени.

 

Не вешать нос, дружище

К сожалению, вам придется иметь дело с людьми, которые платят с опозданием. Есть меры, которые можно принять, чтобы свести эту неприятность к минимуму: провести исследование, чтобы убедиться, что вы не ввязываетесь в подобную ситуацию с самого начала, качественно делать свою работу, установить хорошие отношения с клиентом, обзавестись знакомствами в отделе выплат и добиться взаимного понимания по поводу сроков и сумм. Даже тогда что-то может пойти не так и вам нужно будет использовать свое знание ситуации, чтобы отследить платеж. Помоги себе получить свои деньги. Я не могу гарантировать, что вас никогда больше не надуют, но я уверен, что могу помочь вам уменьшить число таких происшествий.

И запомните самое главное: никогда не отступайтесь, когда вам должны  денег. Идите и берите свое. Вы их заработали, вы честно вложили труд, и это заслуживает справедливой компенсации. Перестаньте чувствовать неловкость в отношении денег. Это ни очаровательно, ни «порядочно». Вы профессиональный дизайнер, а профессионалам платят.

Я не могу гарантировать, что разговоры с клиентом о деньгах не будут трудными. Я могу даже поручиться, что именно такими они и будут. Если вам страшно, это, как правило, признак того, что вы поступаете правильно. Но я могу обещать, что второй разговор о деньгах будет легче, чем первый, а третий будет легче, чем второй, и так далее. Пока в один прекрасный день вы не поймаете себя на том, что больше не боитесь этого и пишете об этом книгу.

 

Работа с другими людьми

Многое в этой книге посвящено тому, как вам защитить себя от других (а все остальное

– как защититься от самих себя). До сих пор мы рассматривали в основном клиентов. За свою карьеру вам придется научиться иметь дело со множеством других людей, если вы хотите заниматься своим делом. Работаете ли вы в одиночку или в команде, умение общаться и слушать окружающих станет ключевым фактором качественной работы.

Вы будете иметь дело с множеством разных людей, движимых самыми различными побуждениями. Я могу дать вам стандартные рекомендации по поводу того, как общаться с клиентом или коллегой. Но в итоге вам придется самим выяснить, как лучше иметь дело с каждым конкретным клиентом и каждым сотрудником.

Для этого понадобится умение слушать, сопереживать и понимать, что движет людьми. Чтобы установить хорошие рабочие отношения, требуется доверие, самосознание и дисциплина. Вы должны знать, что лично вам нужно от этих отношений и что беспокоит других. Вы также должны ясно представлять себе, каково место каждого в рабочем процессе. Если вы стремитесь к одной цели, уважаете талант, время и мнение друг друга, понимаете, как использовать возможности друг друга для достижения общих целей, вы добьетесь успеха. Также важно уметь вовремя замолчать. Прямо и откровенно говорите, что

вам нужно, и у вас будет больше шансов это получить.

 

Лучше вместе

Работа с другими (талантливыми) дизайнерами делает вас опытнее и имеет большое значение для вашего профессионального роста, особенно в начале вашей карьеры. Нет лучшего способа узнать свое ремесло, чем смотреть, как им занимается кто-то другой. Но даже на следующем этапе карьеры постоянный контакт с тем, кто говорит с вами на одном языке, позволит вам обоим совершенствоваться в профессии. Черт побери, иногда достаточно знать, что с вами в комнате еще один дизайнер, чтобы удержаться от халтуры.

Работа с дизайнерами, которые с вами не согласны, лучше, чем работа с такими, которые согласны во всем. Первые заставят вас отстаивать каждое решение! А это значит, что вы научитесь приводить по-настоящему железные аргументы и делать по-настоящему хорошую работу. Если вы не можете заставить сидящего рядом с вами коллегу, с которым вы каждый день обмениваетесь шутками, принять вашу работу, вы точно не сможете заставить ее принять требовательного клиента.

 

Критика коллег

Мнение коллег о вашей работе – совсем не то что отзывы клиентов. С коллегами вы говорите на одном языке. Это менее официально, но в то же время требует большего напряжения. В конце концов, это люди, которые знают вас лучше, чем клиенты. Может быть, вы работаете в одном и том же пространстве целыми днями, может быть, вы встречаетесь после работы и что-то показываете друг другу. Вы не против рассказать о своих неудачах, об упущенных проектах и поделиться сомнениями. В то же время это люди, которые видят, когда вы ошибаетесь. Они могут не только сказать вам, что что-то не работает, но и объяснить почему, и даже подсказать, как это исправить.

Вы должны этим воспользоваться.

Возможно, это побочный продукт моего собственного старения, но в последнее время я заметил, что стараюсь уходить от критики. «Критика» – слово, которое само по себе заставляет дизайнеров строить эту свою столь непривлекательную обиженную мину. Как смеете вы критиковать то, что было с любовью создано тем, кто руководствовался столь чистыми намерениями? Зачем такая суровость? Мы представляем свою работу в столь возвышенных тонах, что даже намек на косой взгляд может раздавить маленькие хрупкие косточки, на которых держатся наши проекты. Мы поддерживаем друг друга и похлопываем по плечу (нежно! ) за то мужество, которое потребовалось, чтобы вывести наши любовно продуманные пиксели на экран для тех, кто умеет ценить лакомство.

Мало того что мы забыли, как использовать серьезные инструменты, но мы путаем навешивание полок из IКЕА с изготовлением мебели.

«Но я вложил в это столько труда! »

До того как появился «весь этот дизайн», я имел удовольствие разочаровать своих родителей, трудолюбивых иммигрантов, поступив в художественную школу. Нас учили самовыражаться, вкладывать душу, развивать свой словарный запас и читать чудовищные произведения французской литературы. А раз в неделю мы собирались вместе и критиковали работы друг друга. Мы выставляли все эти сугубо личные артефакты, в которые якобы вложили душу, и весь день изощрялись в придумывании наиболее жестоких критических разборок. Мы потрошили друг друга. Не имело значения, принадлежала ли работа вашему другу или кому-то, с кем вы не были знакомы. Задача была двоякой: развить навыки критического мышления и нарастить толстую кожу.

Но в том доме ужасов были правила. Можно было говорить все что угодно о самой работе, об усилиях, потраченных на нее, о мастерстве исполнения, но, если вы допускали личный комментарий об авторе, все в помещении замирали. Вас просили покинуть занятие. Конкретного человека нельзя было критиковать. Если вы доводили кого-то до слез, что происходило несколько раз в день, то это происходило потому, что кто-то был плохим художником, а не плохим человеком.

Теперь заметьте, я не пытаюсь установить связь между искусством и дизайном. Между этими понятиями пропасть: одно из них – корпоративный инструмент бизнеса для манипуляции бедными, а второе – дизайн. Но существует связь между теми, школьными, критическими отзывами и критикой коллег. Прошло несколько месяцев, и с критикой в художественной школе что-то произошло. Во-первых, кое-кто ушел. Тяжело, когда вашу работу регулярно критикуют. Но тем, кто остался, работа стала удаваться лучше. Улучшилась и способность критиковать. К концу года не только мы работали лучше, но и наши навыки критического мышления заострились, как ножи.

Простите за аналогию с искусством. Давайте вернемся в офис.

Я соглашусь с тем, что идти каждый день на работу, чтобы выслушивать критику коллег, не очень приятно. И так, конечно, дело не пойдет, если только вы не установите ряд основных правил. Дело пойдет, если все участники процесса уважают друг друга. Дело пойдет, если соблюдаются приличия. Вы должны говорить о работе, а не о человеке, который ее сделал. И вы должны понимать, что все, кто принимает участие в критике работы, действуют как в интересах проекта, так и в интересах дизайнера. (Если это не так, у вас большие проблемы.)

Начните с четкого определения целей, которые вы преследуете. Обсудите, удалось ли их достичь, и насколько хорошо это было сделано. Даже хорошую работу можно улучшить. Нельзя ставить перед собой цель выполнить что-то просто приемлемо. Также нельзя ставить перед собой цель много работать над чем-то. Цель всегда состоит в том, чтобы сделать все как надо. (Не путайте понятия «работать много» и «делать как надо! »)

Как человек, которого критикуют, вы должны понимать, что это отзыв не о вас, а о работе. И вы должны быть открыты хорошим идеям, которые родились не в вашей голове. Защите своей работы должна уравновешивать открытость лучшим идеям, а чтобы этого добиться, требуется время. Чтобы позволить другим помочь улучшить вашу работу, нужны уверенность в себе, ум и беспристрастность. А чтобы не позволить, нужно всего лишь иметь упрямую башку.

 

Мой первый арт-директор

Чаще всего, однако, описанная выше ситуация имеет иное продолжение. Дизайнер – это сводящее с ума сочетание соперничества и неуверенности в себе. На каждую историю, которую я могу рассказать о ком-то вроде Сэма, у меня найдется десять историй о том, как я пришел в офис клиента и застал его рассматривающим конкурирующий макет, сделанный штатным дизайнером. И я охотно признаюсь, что до того, как я поумнел, я и сам разрабатывал конкурирующие макеты, когда мой собственный босс нанимал дизайнеров извне. Зачем я это делал? Все просто. Я чувствовал, что я был лучше тех, кого нанимали. И, что еще более важно, я боялся, что окажусь хуже.

Как и все животные, мы жаждем признания. Мне было все равно, что мой босс думал о тех других дизайнерах до тех пор, пока обо мне он был лучшего мнения, чем о них. Мне очень повезло встретиться с дизайнером по имени Мэтт в начале моей карьеры. Мэтта пригласили сделать годовой отчет, подготовить который, по мнению нашего босса, я не был готов. (Кстати, тупица, я бы сам великолепно справился! ) С того момента, как он вошел, я начал злиться. Он это чувствовал – мне не очень хорошо удается скрывать свое раздражение. Так вот, в один прекрасный день Мэтт приглашает меня на обед, и мы начинаем говорить о дизайне. Он расспрашивает меня о компании и представляет на мой суд свои идеи для годового отчета. И вот уже мы работаем вместе. Он дает мне задания. Мы даем друг другу отзывы. Он был моим первым арт-директором во всех смыслах. И он объяснил мне, чего можно достичь, идя к одной цели, вместо того чтобы пытаться вредить друг другу.

Так что теперь, когда я встречаю дизайнера, оказавшегося в ситуации, в которой раньше был сам, я иду на контакт. Как это сделал Мэтт. Мы все звенья в непрерывной цепи нашего общего ремесла. Мы несем ответственность за то, чтобы эта цепь оставалась крепкой. За то, чтобы к ней добавлялись новые звенья.

Ведите себя так, будто в ваших силах улучшить отношения с другими дизайнерами, и обычно это так и есть.

 

Эти остальные люди в офисе

Работать с другими людьми просто: выясните, чего они хотят, и убедитесь, что они понимают, чего хотите вы. Все остальное – небольшие погрешности.

Несколько лет назад, когда моя компания была в младенческом возрасте, я натурально подсел на одну телепередачу на канале «Дискавери» (канал, по которому показывают обезьян с молотками) под названием «Дом-монстр». Суть передачи в двух словах: прораб Стив собирает группу подрядчиков, каждый из которых имеет определенную специальность, и вместе они должны за неделю полностью переделать часть чьего-то дома. В течение недели подрядчики препираются. Но каким-то образом в конце им всегда удавалось завершить работу, и владельцы дома приходят либо в восторг, либо в ярость от того, что в гостиной у них теперь огнедышащий фонтан, а на месте газона теперь ров.

Но больше всего в этой передаче мне нравилось (по крайней мере, имея в виду нашу с вами сегодняшнюю беседу) самое начало. Прораб Стив собирал всю свою команду, и они начинали обсуждать, что можно сделать. На этом этапе все работали сообща. Плотник предлагал разводной мост на заднем дворе, генеральный исполнитель заводил речь о том, как это осуществить, разрушив при этом 75 % несущих стен дома, а электрик прикидывал, сколько электроэнергии придется украсть у соседей, чтобы это заработало.

Тогда я сказал Эрике, моему партнеру: «Вот как надо работать! Мы должны привлечь к проекту всех с самого начала».

И именно так мы и работаем. В начале каждого проекта все члены команды собираются вместе и подают идеи. В помещении накапливается фантастическое количество энергии, когда мы одновременно обсуждаем, как организовать, спроектировать и построить что- нибудь. Затем мы смотрим, заставит ли нас чья-то идея выйти за рамки бюджета или не уложиться в срок, тогда как наш ведущий исследователь подсказывает нам, что никто не захочет иметь сайт с огнедышащим фонтаном.

Таким образом, когда мы все отправляемся заниматься каждый своей работой, мы помним о том, что вместе собирались строить.

Я работал во многих компаниях, где мне на стол бросали уже полностью готовые схемы страниц и в качестве свершившегося факта отправляли разработчикам макеты, которые те зачастую видели впервые, и я могу сказать вам, что это не работает!

Если вам повезло работать в кабинете, где сидят дизайнеры всех специальностей, необходимо использовать их в полной мере. Работайте вместе. С самого начала и регулярно. Разделяйте неудачи и успехи друг с другом. Но я гарантирую, что, если вы найдете людей, с которыми сработаетесь, успех перевесит неудачи.

В зависимости от того, где вы работаете, у вас в офисе может быть множество других людей. Даже если вы работаете в одиночку в своей квартире-студии, вам, несомненно, приходится взаимодействовать с другими людьми (другими мастерами! ) в течение дня.

Мы уже подробно обсудили клиентов, равно как и адвокатов и, конечно же, других дизайнеров. Но веб-дизайн – сложная вещь. В нем много компонентов. И все эти компоненты требуют мастеров своего дела.

Если вы работаете в небольшой компании, один и тот же человек может выполнять многие функции. Если вы работаете в крупной компании, каждая из этих функций может быть разбита на скучнейшие «подфункции».

Но так или иначе, все, с кем вы работаете, также отвечают за успех проекта и заслуживают вашего уважения.

 

Руководители проектов

Вы знаете, что самое классное в руководителях проектов? То, что они руководят проектами. Они следят за тем, чтобы все было вовремя и в рамках бюджета. Они распределяют ресурсы и следят, чтобы вы работали над тем, над чем должны работать. Они делают это, тщательно выстраивая всю структуру проекта. Они тратят уйму времени на сложные расписания, которые обеспечивают завершение проекта в срок, и, когда все сдвигается, они переделывают все заново.

Так же как вы несете ответственность за качество проекта, руководитель проекта несет ответственность за своевременное его выполнение. И с максимальным количеством прибыли. Это не означает, что вы оба не должны заботиться о работе другого. Это означает, что каждый отвечает за свою часть. Это часто приводит к напряженности, так как ваша основная цель – сделать работу хорошо, а основная цель руководителя проекта – сделать работу в срок. В принципе, так и должно быть. Каждая из сторон стремится добиться того, за что отвечает, и, борясь друг с другом, вы имеет шанс представить отличную работу в срок.

Руководитель проекта также служит для вас голосом клиента. Он следит за тем, чтобы требования клиента были учтены, и отвечает за повседневное общение с ним.

Руководитель проекта – не ваша мама. Он может быть мамой проекта, но не вашей. Он не обязан руководить вами за пределами того, что имеет отношение к проекту.

Самый лучший способ работы с руководителем проекта – ясно понимать, за что каждый из вас отвечает, и держать его в курсе работы над проектом. Не тяните бесконечно, чтобы сообщить руководителю проекта о проблеме. При малейшем намеке на срыв сроков поставьте его в известность. Помогите ему помочь вам, дав ему время решить эту проблему с клиентом.

Иной раз вам кажется, что вы и руководитель проекта работаете в противоположных направлениях, но это не так. Вы стремитесь к той же цели, просто у вас разные способы ее достижения.

Вы также можете облегчить ему (и, соответственно, себе) жизнь, сократив

«творческий» процесс. Реально оценивайте время, придерживайтесь сроков, понимайте масштабы. Будьте человеком, на которого можно рассчитывать.

 

Исследователи

Хороший исследователь проследит за тем, чтобы вы не настроили домов с подвалами в зоне наводнения. Исследователи проводят беседы с командой клиента и с потенциальными пользователями. Они рассматривают аналитические показатели клиента. Их работа заключается не в том, чтобы сказать вам, что́ проектировать (в конце концов, ни один исследователь не мог сказать Генри Форду, что люди хотели ездить на автомобилях). Но хороший исследователь мог бы сказать ему, что людям нравится передвигаться с большей скоростью.

Подобно тому как руководитель проекта служит голосом клиента, исследователь служит голосом пользователя. Хороший исследователь будет непосредственно общаться с теми людьми, для которых предназначена ваша работа, и выяснит, каковы их привычки и склонности. Хорошее исследование бесценно для выбора верного пути.

Следует завести привычку как можно чаще присутствовать на таких интервью с потребителями. Это даст вам гораздо лучшее представление о тех, для кого предназначен ваш дизайн.

Успех любого проекта зависит от того, какой отклик он найдет у своей целевой аудитории. И ваш исследователь – это ваша способность понимать эту аудиторию. Обращайтесь с ним хорошо.

 

Информационные дизайнеры

Информационный дизайнер или информационный «архитектор» – одна из дизайнерских специальностей. Возможно, вы как раз им и являетесь! (Реплика в сторону: я ненавижу термин «информационный архитектор», это позорное словосочетание вроде

«роман-комикс». Дизайнер – это дизайнер.) Он определяет структуру: как все устроено, как добраться из точки А в точку Б, систематику, принципы организации, категории и другое. В целом он определяет, где что находится и как до этого добраться.

Информационные дизайнеры конкретизируют структуру и основополагающие принципы сайта, то есть чертежи (отсюда и слово «архитектор»). Они, как правило, поддерживаются каркасами, также называемыми схемами страниц.

Клиент должен утвердить основную структуру сайта в виде голого каркаса до презентации. Таким образом мы получаем согласие клиента на различных этапах пути, и разногласия могут возникнуть только в пределах последнего полученного согласия. Это как завязывание узлов на канате.

Это не означает, что дизайнер, разрабатывающий визуальную часть, прохлаждается до тех пор, пока информационный дизайнер не получит добро. Лучше всего, когда обе стороны как можно теснее сотрудничают, придумывая варианты, а затем принимаются каждая за свое. Решаем вместе, исполняем порознь.

За годы своей карьеры я работал в разных местах, где веб-дизайнеры творили, не снимая наушников и не позволяя никому себя беспокоить, а затем бросали на мой стол около сотни прототипов сайтов. Выглядеть они могли по-разному: от карандашных набросков до полноценных макетов. Затем дизайнер с головой окунался в следующий проект. Процесс этот известен как «каскадное проектирование». Потому-то вам и хочется засунуть такого человека в бочку и бросить в настоящий водный каскад.

Мой любимый метод работы с информационным дизайнером – расположиться перед большой доской и схематично изобразить то, над чем мы вместе работаем. Чем раньше вы начнете совместно разрабатывать решения, тем удачнее будет проект. А доски позволяют легко и быстро вносить изменения. Мы делаем много фотографий. Рано или поздно вам придется вернуться назад и документировать весь этот материал для клиента. Но чем больше вы советуетесь друг с другом и обсуждаете все в процессе, тем вероятнее, что вы придете к хорошему решению, с которым оба будете согласны.

 

Разработчики

Если вы веб-дизайнер, то должны знать, как писать программы. Однако если, как и я, вы можете позволить себе роскошь работать с отличнейшими разработчиками, то можете обнаружить, что ваши практические навыки немного заржавели, даже если вы следили за всеми невероятными и удивительными новинками в нашей области в течение последних нескольких лет.

Из всех моих сотрудников в офисе теснее всего я сотрудничаю с разработчиками, потому что до тех пор, пока мы не начинаем писать программы, мы просто рисуем картинку сайта. Мы работаем в довольно быстром темпе в унисон. Я не передаю им куски на разработку, мы вместе работаем над теми частями, которые требуют совместных усилий. Чем быстрее мы доберемся до кодов, тем скорее мы сможем начать их пересматривать.

Например, вам нравится интерактивный дизайн, верно? Как раз на этой неделе я начал работать над наброском расширенной версии сайта для настольного компьютера, и, как только мы пришли к соглашению по основному прототипу, мой программист Джим Рэй начал работать над интерактивными компонентами. Но каждые пятнадцать минут или около того одному из нас приходилось корректировать свою работу, потому что другой либо обнаруживал проблему, либо находил лучший способ что-то сделать. Мы принимали решения быстрее, и сами решения были лучше, потому что дизайн и программирование шли рука об руку. Если бы я попытался сделать макет всех этих интерактивных компонентов, а затем передать их Джиму, чтобы тот написал программу, эти ошибки оказались бы внутри и у нас ушло бы несколько дней на то, чтобы выявить их. Не говоря уже о том, что мы, скорее всего, попросили бы клиента утвердить окончательный дизайн, который на самом деле нуждался в поправках.

Мы часто работаем над макетом столько, сколько требуется для полной ясности, и именно поэтому мы не включаем сделанные в Photoshop макеты в нашу заключительную презентацию. Такие макеты отражают беспорядок, часто неоконченный беспорядок, который может иметь очень мало общего с тем, что мы в итоге построили. Не тратьте время на обновление картинки, тогда как клиент платит вам за сайт.

 

Инженеры

Разработчики создают то, что вы спроектировали. Они бывают на любой вкус и цвет: разработчики приложений, веб-разработчики и разработчики софта. Их часто собирательно называют серверными разработчиками. А иногда – клиентскими разработчиками.

Я говорю о программистах отдельно, потому что они тесно сотрудничают с дизайнерами, и во многих случаях дизайнер сам является программистом, так что я думаю, что это несколько иные отношения. Хотя по мере того, как разработчики движутся в сторону таких языков, как JavaScript, Ruby, PHP, Python, они с большей вероятностью могут начать называть себя программистами (и просить более высокую зарплату).

Вы, наверное, слышали выражение «спроектировано разработчиками»? Так, вероятно, говорят те же люди, которые любят выражения вроде «создано дизайнерами».

Давным-давно, на заре моей карьеры мне поручили пересмотреть дизайн для компании, где я только начал работать. Дизайнерская команда разрабатывала новый процесс регистрации. Я настаивал на том, что третий шаг должен предшествовать второму. (Я не помню, был ли я прав, но давайте предположим, что был.) Все остальные члены команды, работавшие там гораздо дольше меня, утверждали, что шаги нельзя менять местами, поскольку так постановили инженеры. Я терпеть не могу, когда дизайнер возражает не потому, что что-то правильно или неправильно, а потому, что это может повлечь за собой неприятный разговор. Просто ненавижу. Поэтому я сказал:

– Пойдемте поговорим с разработчиками.

– Нельзя!

– Почему?

И тут я понял, что никто из этой команды никогда не обсуждал ни с кем из разработчиков ничего, что касалось бы этого проекта. Команда предоставляла уже готовый продукт, который инженеры собирали вместе, зачастую на ходу пересматривая решения дизайнеров из-за ограничений, о которых мы не знали (или не спрашивали! ), и обе вотчины мирно сосуществовали.

На следующий день я пригласил ведущего разработчика на обед, после которого предложил заглянуть ко мне, так как хотел ему кое-что показать. Я продемонстрировал ему новый процесс регистрации, поставив при этом третий шаг перед вторым.

– Сейчас это делается не так, – сказал он.

Я объяснил, что, по моему мнению, новый процесс приведет к более высокой конверсии, потому что он передвигает получение данных кредитной карты в конец, а вначале загружает все остальные данные пользователя. Это означает, что пользователь оказывается гораздо больше «в игре» и менее склонен отступиться, не доведя процесс до конца.

Он согласился, что это хорошая идея. И тогда мы вместе представили ее главе отдела разработки товара.

С тех пор мы регулярно обсуждали свою работу с разработчиками. Теперь они с меньшей вероятностью могли вносить изменения в дизайн, потому что мы выявляли и решали проблемы вместе.

Опытные разработчики не склонны поддаваться модным веяниям и имеют большой опыт по части прагматических решений. Они мастера своего дела так же, как и вы своего. И вы увидите, что, если вы обоснуете свои дизайнерские решения – что вы и должны делать для своих коллег, – разработчики могут быть отличным ресурсом. Но пока вы оба стоите по разным углам зала, думая, что «тот второй» какой-то странный, танцы так и не начнутся.

Дизайнеры обычно считают, что то, чем они занимаются, «тяжело», потому что очень субъективно, а то, чем занимаются разработчики, «легко», так как существует «правильный»

ответ. Но я могу заверить вас: в том, как разработчик решает проблему, столько же (если не больше) творчества, чем в занятиях дизайнера.

 

Маркетологи

Я всегда считал, что дизайн – это и есть маркетинг. Хорошо спроектированный стул притягивает к себе вашу задницу, хорошо спроектированный велосипед даже в самом честном из нас вызывает желание украсть его, а хорошо спроектированным сайтом хочется пользоваться. Так почему же понятие «маркетинг» оставляет у дизайнеров такое неприятное послевкусие? Да потому, что чаще всего это плохой маркетинг.

Есть хорошие и плохие маркетологи, точно так же как есть хорошие и плохие дизайнеры. Хороший маркетолог работает на вашу аудиторию. Плохой работает на ваших рекламодателей. Хороший маркетолог будет работать с вами, чтобы вместе создать лучший продукт для ваших клиентов. Его основная задача – сделать так, чтобы сайт продолжал работать и отвечать нуждам пользователей. Самый простой способ узнать, насколько хорош или плох ваш маркетолог, спросить его: «Не могли бы вы объяснить, что это значит? » – после того как он что-то произнес. Если он этого сделать не в состоянии, можете убить его на месте. Возьмите плохого дизайнера и плохого маркетолога, и вы получите дрянь в геометрической прогрессии. Вы также получите тонну жалоб с обеих сторон. И все они сведутся к следующему: «Тот второй не дает мне делать мою работу хорошо». Возьмите хорошего маркетолога и хорошего дизайнера, и вместе они достигнут того, чего ни один из

них не смог бы достичь в одиночку.

Я бы хотел попросить вас, дизайнеров, кое-что сделать. Прежде всего перестаньте относиться к маркетингу рефлекторно. Ищите хороших специалистов и работайте с ними. Во-вторых, привыкните к тому, что вы тоже работает в сфере маркетинга. Вы оба по натуре существа, умеющие убеждать. Просто убедите людей все делать лучше. Начните с себя.

Если вам надоело продвигать на рынок кроссовки за двести долларов для детей бедноты, определите, в чем именно вы хотите убедить людей, а потом идите и убеждайте. И найдите хорошего маркетолога себе в помощь.

 

Контент-стратегия

Я приберег свой любимый сюжет для финала. В последнее время заметно возрождение контент-стратегии, что в некотором смысле радостно. С одной стороны, я очень рад, что об этом заговорили и начали развивать это направление. С другой стороны, есть тенденция относиться к этому как к новому ремеслу, что напоминает мне времена, когда веб-дизайнеры выпустили Photoshop и вообразили, что изобрели дизайн. Контент-стратегии, безусловно, не уделялось должного внимания, но едва ли это можно назвать новинкой, тем более в мире Интернета.

Поскольку мы уже достаточно далеко продвинулись в этой книге, я могу сообщить вам одну плохую новость. Почти никто не заходит на созданные вами сайты ради великолепного дизайна, а те немногие, кто это делает, хотят что-то украсть. Люди заходят на сайты ради содержания. Дизайн делает это содержание доступным и приятным в использовании, но дизайн – это не содержание. Сайт состоит из контента. Дизайн – это то, что собирает весь этот контент воедино.

Не огорчайтесь, ведь «Золотые ворота»15 тоже всего лишь позволяют машинам въехать в город, но люди фотографируют именно мост.

15 Самый высокий мост в США. Соединяет Сан-Франциско с его северными пригородами. Один из символов города

Контент-стратегия помогает клиентам организовывать и планировать содержание. Если в вашем распоряжении есть специалист по контент-стратегии, начинайте работать с ним пораньше и регулярно. (Звучит знакомо. Странно.) Вы не можете построить вместилище для чего-то, если не знаете, какого оно должно быть размера.

В любом виде дизайна есть два святых вопроса: «Для кого это делается? » и «Что вы в это собираетесь вложить? ». Специалист по контент-стратегии – настоящая находка для ответа на последний вопрос. И этот ответ должен содержать информацию о том, что вы разрабатываете. Вы не сможете запихнуть самца гориллы в кошачью повозку.

 

и всей Калифорнии.

 

Когда вы за главного

Однажды я имел удовольствие работать с очень талантливым штатным дизайнером в крупной интернет-компании. Назовем его Боб, потому что всех в этой книге зовут Боб. Боб был талантливым, добродушным парнем. Он знал все ходы и выходы в компании. Он всегда был готов помочь. И у него были хорошие идеи. Мне нравилось работать с Бобом.

Как-то раз, ближе к концу проекта, обедаю я с Бобом в роскошном кафетерии, который содержит компания (Я заказал меч-рыбу.) Боб говорит, что появилась вакансия директора по дизайну, и он подумывает о том, чтобы подать заявление.

Я поддерживаю его идею, ведь он талантлив, хорошо ладит с людьми и пользуется в компании уважением. Он признателен мне за поддержку и решает подать заявление.

Несколько недель спустя мы уже в своей студии, проект закончен, и я получаю от Боба мейл, в котором он сообщает мне, что получил эту должность. Я шлю ему в ответ свои поздравления, радуясь, что его уверенность в себе и трудолюбие принесли результат.

Примерно год спустя мы получили еще один заказ от той же самой компании. К сожалению, в этот раз мы не работали с Бобом, но я разыскал его. Боб казался другим человеком. У него были темные круги под глазами, лицо – бледно-зеленым, а его студия была завалена грудами документов.

– Как поживаешь, Боб? Пойдем перекусим?

За обедом Боб рассказал, как его работа превратилась в бесконечную череду расписаний дизайнеров, занятых на проектах, графиков отпусков, совещаний с руководством по поводу политики компании.

– И я больше не занимаюсь дизайном, – подытожил он.

 

Управление другими

Даже Величайший Дизайнер Всех Времен™ может работать не быстрее, чем с определенной скоростью, и выполнять не больше определенного объема работы. В конце концов, либо вы будете настолько успешны, что вам придется найти способ увеличить производительность, не сходя с ума, либо ваша компания решит, что вы слишком хороши, чтобы заниматься только своей работой. Это означает, что наймут других дизайнеров. Это, в свою очередь, означает, что вы теперь ими управляете. Самый лучший способ получить наибольшую отдачу от дизайнера, который достиг определенного уровня, – это сделать так, чтобы он обучал других тому, что умеет. (Только убедитесь, что вы отвечаете за качество их работы, а не за их административные расходы.)

Я уже много лет руковожу дизайнерами в своей компании. Вначале я был просто бездарным руководителем. (Как минимум десять человек только что прошептали: «Ты остаешься им до сих пор».) Некоторое время уходит на то, чтобы перешагнуть через собственный дух соперничества и желание просто схватить чью-то мышку и сказать:

«Отойди! » Потому что, возможно, вы и в самом деле можете сделать их работу гораздо быстрее и, скорее всего, намного лучше. Но так вам вечно придется во все вмешиваться, как Бэтмену, в последнюю минуту спасающему город вслед за неумелыми полицейскими (скорее всего, они такие неумехи потому, что знают: в нужную минуту вы броситесь  на помощь). Вы никогда не задумывались, почему Бэтмен просто-напросто не открыл секретный центр, куда Джим Гордон мог бы посылать ему своих лучших полицейских на интенсивные курсы переподготовки? Потому что у Бэтмена гигантское самомнение, вот почему.

Первое правило руководства заключается в том, что нужно избавиться от этого самомнения. Или, по крайней мере, направить его в другое русло. Суть игры уже не в том, насколько хорошо вы можете делать что-то, а в том, насколько хорошо вы можете создавать дизайн вместе с другими людьми. В противном случае вам не выбраться из ситуации, когда ваши возможности будут сводиться к тому, что вы можете создать сами.

Не говоря уже о том, что вы будете ограничены идеями, которые сможете придумать. Для меня самая большая радость в управлении работой других дизайнеров – видеть, как у них возникают идеи, которые никогда не возникли бы у меня, и еще совместная работа над претворением этих идей в жизнь.

Дайте людям достаточно свободы действий для провала. И не так, чтобы в последний момент вы появлялись и спасали их, а так, чтобы они были уверены, что этого не будет. Им нужно научиться падать прежде, чем они научатся подниматься.

Дизайнеры, которыми вы руководите, должны хотеть показать вам свою работу в незавершенном виде. Это не презентация готового, это очень личное. Это как заглядывать через плечо. Вы знаете, как люди любят, когда кто-то стоит над душой? Ни капли не любят.

А это значит, что вам нужно установить доверительные отношения. С обеих сторон. А это значит, когда вы заглядываете через плечо в работу своего дизайнера, вы единственный, кто это делает. Не вы и руководитель проекта, и не вы и вся команда. Только вы. Ваши дизайнеры должны чувствовать себя с вами достаточно безопасно, чтобы суметь признаться, если они застряли. И достаточно вам доверять, чтобы позволить вам помочь распутать ситуацию.

Следует по-разному руководить людьми на разных уровнях. Младшему, менее опытному дизайнеру понадобятся более частые встречи и отзывы, содержащие рекомендации, в то время как более опытному дизайнеру, возможно, иногда понадобится просто коррекции курса. Более того, хороший директор по дизайну найдет лучший подход к каждому из сотрудников, за которых он отвечает.

Но ничего не выйдет, если люди не хотят, чтобы ими руководили. И если вы недостаточно сильны для этого. К нам приходили работать дизайнеры, которыми раньше никто никогда не руководил или которых испортили плохие директора по дизайну. В обоих случаях вы должны прямо и откровенно поговорить с ними о том, как будут строиться ваши отношения и кто здесь за главного. Они должны понять, когда можно спорить, а когда нужно согласиться и просто начать делать то, что вы им говорите, потому что бывает и так. В конце концов, вы отвечаете за работу перед клиентом. Проект не должен пострадать из-за обучения менее опытных дизайнеров. Вы не можете сдать работу, которой нужны подпорки, чтобы не развалиться.

Самое опасное в управлении кем-то – это когда вы и ваши подопечные не можете прийти к единому мнению об уровне их мастерства. Молодой дизайнер, который считает, что он лучше, чем есть на самом деле, не будет полностью доверять вам как руководителю. Он будет бороться с вами и сидеть в глухой обороне. Вместо того чтобы открыто признать проблему, на которую вы указываете, он будет удивлен, что вы вообще видите проблему. Он не позволит себе принять чье-то руководство, и такие отношения не будут работать.

Прежде чем нанимать дизайнеров в свою компанию, я предельно ясно даю им понять, что думаю об их таланте и опыте. Я также говорю им, чего я жду от их квалификации через шесть месяцев и как мы этого добьемся. Если они согласны с оценкой и готовы взяться за работу, необходимую для достижения этих целей в будущем, мы нанимаем их. И каждый раз, нанимая нового дизайнера, я ищу того, кто со временем займет мое место.

 

О том, как быть боссом

Есть люди, в которых природой заложено умение руководить. Я не принадлежу к их числу. Я основал собственную компанию, чтобы иметь возможность выбирать проекты, над которыми следует работать. Потому что самонадеянно считал, что у меня получится. И, честно говоря, потому что я не понимал, насколько это сложно. И, может быть, к лучшему. Помните предостерегающие знаки, которые вы видите повсюду, – те самые, с великолепным изображением покалеченной руки, попавшей между двух шестерней, или чьими-то волосами, застрявшими в заборе? И вам интересно, какое событие заставило эти знаки повесить? Эта книга представляет собой сборник таких знаков. Каждый урок, содержащийся здесь, дался нелегко. И ни один урок не сравнится по сложности с тем, как

научиться руководить.

Будь вы ведущим дизайнером проекта, директором группы дизайнеров, главой компании или капитаном корабля, успех вашей команды зависит от хорошего руководства. Мне нравится смотреть всякий «мусор» по ТВ. Однажды я подсел на одну дурацкую передачу под названием «Китовые войны», в которой корабль, несущий на своем борту полных благих намерений хиппи и детей миллионеров, желающих отыграться на своих родителях, гонялся за японским китобойным флотом по южным морям. Если когда-либо в

телепередаче были четко названы «хорошие парни» и «плохие парни», то этот был как раз тот случай. Киты великолепны. Никто не хочет видеть, как мертвого кита втаскивают на корабль и разделывают. И тут же рядом – благородные, хотя и провонявшие пачули, детишки в роли хороших парней.

Но капитан судна хиппи был ужасно неумелый руководитель. Он был не в состоянии принимать решения. Он отпускал реплики в адрес своей команды. И в конечном счете заперся у себя в каюте во время кульминационного эпизода сезона, предложив команде самой справиться с ситуацией. Команда была в растерянности. Она нуждалась в руководстве, которого не предвиделось. Это ужасное чувство. К концу цикла я активно болел за то, чтобы японские китобои захватили их корабль. Я ужасный человек, но киты заслуживают лучших защитников.

К счастью, мы не служим на кораблях и не связаны морским правом, так что я могу сказать, что иногда вам самим нужно стать тем лидером, который вам нужен, не получив при этом обвинения в мятеже.

Научитесь извиняться

За все эти годы нам не раз пришлось сесть в лужу, но один случай стоит особняком. Не из-за самого промаха, а из-за того, как все вышло. Я бы хотел сказать, что все выдумал, но это не так. Чтобы урок запомнился, надо ошибиться, напороться на решение и запомнить это.

Так вот, мы кое-что испортили, и клиент позвонил нам. Он был весьма недоволен и едва ли не разгневан. Наш руководитель проекта пыталась успокоить его. Она объясняла

ему, что на самом деле все не так уж плохо, что мы все исправим, что всякое случается и так далее. Она сделала свое дело. Предложила ему все, что могла. Наконец, он просит разрешения поговорить со мной.

Я беру трубку. Он зол. Он объясняет суть проблемы. И я отвечаю: «Это моя вина. Я прошу прощения. Этого больше не повторится. Что мы можем сделать, чтобы исправить это? »

Действительно мы все запороли или нет? Кто знает. Но я понял, что единственным способом смягчить его гнев было извиниться. И я не мог попросить кого-то другого сделать это за меня, и он не принял бы извинения ни от кого другого. И, честно говоря, как начальник я должен был принять этот удар на себя.

Вы будете ошибаться. По-крупному. И когда это произойдет, вам нужно будет признать это, навести порядок и двигаться дальше. Я никогда не держал зла на работника за ошибку, но я терпеть не могу тех, кто не в состоянии признать свою вину. И когда эта ошибка напрямую касается клиента, вы как начальник должны поднять руку и взять ответственность на себя.

Заключение

В начале книги я вам солгал. Хотя надо сказать, что тогда я сам в это верил. Я сказал, что пишу это книгу для вас. Это не так. Я писал ее для себя. Потому что эта адская профессия – тяжкий труд.

Давайте будем откровенны. Вставать каждое утро и приниматься за создание дизайна для кого-то – нудное занятие. Бо́ льшую часть времени мы бьемся головой о стену или движемся неверным путем. Бо́ льшая часть сделанной нами работы идет насмарку. Даже лучшие из нас имеют худшие средние показатели попадания, чем средний футболист.

А как же те разы, когда нам что-то удается? О да, это хорошие времена!

Так что я написал эту книгу, чтобы напомнить себе о тех хороших временах. Чтобы напомнить себе, что время, которое я провел, колотясь головой о стену, забивая виртуальную мусорную корзину метафорическими скомканными листами бумаги, когда меня просили сделать логотип побольше, кнопки поярче, и вообще сделать все «повеселее», имело какой- то смысл. Этот смысл я могу передать вам. И это моя плата тем дизайнерам, которые были достаточно любезны, чтобы помочь мне научиться ремеслу.

Не бывает плохих клиентов. Ладно, может быть, иногда попадаются плохие клиенты. Но проблема не в них. Слишком давно дизайнеры жалуются, что клиенты ведут себя не так, как нужно дизайнеру. Проблема в вас, мои дорогие (и я вас всех люблю). Вы игнорировали те аспекты работы, которые вам не по душе, которыми вы не любите заниматься, и те, которые вы вообще не принимали в расчет.

Может быть, никто не сказал вам, что это часть вашей работы. Ну вот, теперь я сказал. Мы происходим из сильного рода королей и королев. Люди, которые провели всю свою жизнь, чтобы сделать мир лучше, когда вошли в него. Кто-то – по мелочам. Кто-то – по-

крупному.

Тибор Кальман. Виктор Папанек. Рэнд. Рэй и Чарльз Имзы. Дитер Рамс. Эрик Шпикерманн. Зузана Личко. Джеффри Зельдман. Паула Шер. Тысячи людей, чьи имена потеряны для истории и которые ответственны за дороги, метро, наши бейсбольные карточки и наши города. И вы. Вы все дизайнеры. Вы все хороши или плохи ровно настолько, насколько вы сами хотите. И у всех есть возможность оставить свой след в мире с помощью хорошей работы. И я прошу вас использовать эту возможность.

А теперь идите и займитесь делом.

 

Источники

Это список ресурсов, которые не являются ни основными, ни необходимыми. Нет никакой необходимости указывать именно их. Но приведенные ниже несколько книг и сайтов, я надеюсь, помогут вам осознать, что вам есть чему поучиться, и прийти от этого в восторг. Вечная любознательность – это самый большой ресурс, который только может иметь профессиональный дизайнер. Ну, и домик на острове.

 

Уважайте старших

Дизайн существует дольше, чем Интернет. У хороших дизайнеров громкие голоса – прислушайтесь к ним.

• «Пол Рэнд: Беседы со студентами», Майкл Крегер.

• «Дизайн для реального мира», Виктор Папанек.

• «Тибор Кальман, порочный оптимист», Питер Холл и Майкл Берут (К сожалению, больше не издается. Вам стоит найти копию. Возможно, она есть в библиотеке.).

• «Сделайте покрупнее», Паула Шер.

• «Меньше и больше: характер дизайна Дитера Рамса», Клаус Клемп и Кейко Уеки- Полет.

 

Продавайте себя

Карьера в области дизайна – это одна большая презентация. Будьте готовы.

• «Жизнь – это продажа», Роджер Мавити и Стивен Бэйли.

• «П. Т. Барнум: самый великий шоумен Америки», Филип Б. Кунхардт младший и др.

 

Блоги

• «Вычитание», Кой Винь: http: //subtraction.com

• Ftrain, Пол Форд: http: //ftrain.com

• «Вы не так уж и умны»: http: //youarenotsosmart.com (Подробнее о том, как наш мозг подводит нас. Отличные анекдоты о высокомерии.)

 

Благодарности

Как бы ни было трудно писать книгу, уверяю вас, что все, кто находился в радиусе десяти футов от меня, пока я ее писал, страдали еще больше, чем я. Приношу свои извинения всем. Вы все хорошие люди, которые заслуживают большего, чем я был в состоянии дать вам в течение последних нескольких месяцев.

Этой книги вообще не существовало бы, если бы не Джеффри Зельдман, который убедил меня, что я должен все это записать, когда я сам не решался; Мэнди Браун, благодаря которой я кажусь намного умнее, чем есть на самом деле; Джейсон Санта-Мария, который придал всему такой красивый вид. Для меня большая честь быть коричневой полоской в радуге потрясающих книг серии A Book Apart.

Моему юристу Гейбу Левину, который удалил из контракта с издательством пункт о ненормативной лексике.

Кэти Гиллум, которая вместе со мной определила тон этой книги на нашем подкасте

«Давайте делать ошибки» и помогла мне выстроить содержание. Тине Ли, которая прочла слишком много черновиков и никогда не боялась сказать мне, если что-то оказывалось негодным. Дэвиду Маккриту, который дольше, чем кто-либо другой, терпел мои тирады. И всем в Mule Design, кто ежедневно обращается с дизайном, как с работой. Всем бывшим сотрудникам Mule Design, которым пришлось терпеть меня по мере того, как я учился делать свою работу.

Всем тем, кто давал мне советы, отзывы или безжалостные комментарии по ходу работы над книгой. Майкл Сиппи, Андре Торрез, Амбер Костли, Анил Даш, Элайна Браун, Мат Хонан, Бет Каллахан, Джефф Вин, Брайан Мейсон, Коллин Уэйнрайт, Мишель Каталано, Майк Эссл, Миа Итон, Джош и Кайла Каган, Кристина Халворсон, Джен Бекман, Райан Фрейтас, Райан Карвер, Рей Брюн, Майк Кунявски, Элизабет Гудман, Тина Рот Айзенберг, Эми Джейн Грубер и ее муж, чье имя я не могу вспомнить.

Эрику Шпикерманну, который опровергает аксиому о том, что встреча с кумиром несет разочарование, и который был настолько любезен, что написал предисловие к этой книге.

Всем клиентам – прошлым, настоящим и будущим, – которые доверили мне свои проекты и позволили мне заниматься моим ремеслом и зарабатывать этим на жизнь. Спасибо.

Обнимаю своих родителей, Америко и Джудит Монтейро, которым хватило смелости иммигрировать в страну, где быть горластым мерзавцем может оказаться хорошим качеством.

Моему сыну Генри, благодаря которому я хочу становиться лучше и чье уважение для меня важнее всего на свете. Я задолжал тебе несколько игр «Марио Карт», малыш. И маме моего малыша, Трейси Лонг, которая помогает мне воспитывать чудесного мальчика.

Особое спасибо Аннет Ранкин, у которой самая трудная в мире работа.

И, конечно, ни этой книги, ни нашей дизайн-студии, да практически ничего не было бы без Эрики Холл, моего партнера во всем хорошем и плохом. Ее вдохновение, ее уговоры, ее поддержка и ее понимание делают все возможным.

И спасибо всем тем, кто сразу открыл книгу на этой странице в поиске своего имени.

Я надеюсь, что вы в любом случае узнали для себя что-то новое.

 

О серии A Book Apart

Веб-дизайн – многопрофильное мастерство, требующее пристального внимания, и именно так мы задумали нашу серию кратких книг для тех, кто делает сайты. Мы излагаем новые и главные темы в области веб-дизайна и программирования стильно, ясно и кратко, потому что работающие дизайнеры-программисты не могут позволить себе транжирить время.

Цель каждой книги этой серии – пролить свет на сложный вопрос и сделать это быстро, чтобы вы могли вернуться к работе. Благодарим вас за поддержку нашей миссии по предоставлению профессионалам инструментов, необходимых для развития веб- технологий.

 

Об авторе

Майк Монтейро является одним из основателей и директором по дизайну Mule Design, интерактивной дизайн-студии, основанной в 2001 году, чью работу New Yorker16 назвал

«восхитительно воинствующей». Он предпочитает элегантные и простые сайты с ясным языком, которые служат реальным потребностям. Он предпочитает дизайнеров, у которых крепкий хребет. Все его клиенты все еще с ним разговаривают.

Майк часто пишет в блоги о дизайнерском ремесле и бизнесе по адресу muledesign.com, и его можно каждую неделю услышать на muleradio.net, где он выступает одним из ведущих «Давайте делать ошибки». Ни один из терминов, придуманных Майком, не годится для публикации на семейном сайте.

Майк родом из Филадельфии, но в настоящее время проживает в Сан-Франциско. Когда он не на работе, он покупает музыку на виниловых дисках, читает комиксы, играет в «Марио Карт» с сыном Генри и встревает в споры на Твиттере. Вы можете добавить его @Mike_FTW, но мы не несем ответственности за то, что вы увидите.

По секрету от всех он очень любит свою собаку.

 

16 Влиятельный американский еженедельник.

Майк Монтейро

Дизайн – это работа Серия «Актуальные книги для тех, кто создает сайты», книга 7

 

Текст предоставлен издательством http: //www.litres.ru/pages/biblio_book/? art=4605696

Дизайн – это работа / Майк Монтейро: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2013

ISBN 978-5-91657-578-1

Аннотация

Экстравагантный Майк Монтейро начал свой дизайнерский путь в копировальном центре. За свою карьеру он допустил все возможные ошибки и не скрывает этого, напротив

– предупреждает.

В книге дано описание всех ступеней организации рабочего процесса дизайн- компании. Майк утверждает, что работа дизайнера – не только талант, но и бизнес. Благодаря этой книге вы можете научиться у Монтейро искусству предоставления услуг, ценить свою работу и получать за это вознаграждение.

Потому что дизайн – это работа.

Содержание

Предисловие                                                                                                                     7

Введение                                                                                                                           8

Я люблю дизайн                                                                                                     8

Почему стоит ко мне прислушаться                                                                     9

Почему эта книга для вас                                                                                    10

1. Кто такой дизайнер                                                                                                    11

«Да здравствует творец! »                                                                                    11

Почему этот миф разрушителен                                                                         12

Дизайнер ограничен жесткими рамками                                                           13

Дизайнер ясно представляет себе цель                                                              14

Дизайнер собирает информацию                                                                        15

Дизайнер устанавливает порядок                                                                       16

Дизайнер создает новые формы                                                                          17

Дизайнер беседует с клиентами и заинтересованными лицами                     18

Дизайнер стоит на страже                                                                                   19

Итоги                                                                                                                     20

2. Поиск клиентов                                                                                                          21

Рекомендации                                                                                                       22

Как получить рекомендацию                                                                     22

Будьте приятным, но не милашкой                                                           23

Работайте хорошо                                                                                       23

Говорите четко и убежденно о том, чем вы занимаетесь                       23

Нетворкинг                                                                                                  24

Будьте на виду                                                                                             24

Поддерживайте отношения с клиентом                                                   24

Ваши поступки отражаются на тех, кто вас рекомендовал                    25

Менее действенные способы найти работу                                                       27

Заявка на предложения                                                                               27

Внешний контакт                                                                                        27

Реклама                                                                                                         28

Конференции                                                                                               28

Пишите в блоге о том, над чем вы хотите работать                                28

3. Выбор правильных клиентов                                                                                   29

Можете ли вы предложить этому клиенту качественную                               30

работу?

Понимают ли они, что вы сделали?                                                                    31

Остерегайтесь тех, кто вас недооценивает                                                        32

Покупатели поневоле                                                                                          33

Является ли этот проект ключевым для их бизнеса?                                        34

Работайте за деньги                                                                                              35

Воспитайте клиента                                                                                             36

Под вашу ответственность                                                                                  37

Достижение успеха                                                                                              38

4. Сколько стоит ваша работа                                                                                       39

Давайте говорить о деньгах без смущения                                                        40

Подходим к теме цен                                                                                           41

За что брать деньги                                                                                               42

Получайте деньги за качество, а не за время                                           43

Проведите собственное исследование                                                     43

Выясните как можно раньше, что действительно хочет                         44

клиент

Четко определите свои услуги                                                                  44

«Но мне потребуется на это всего час! »                                                   44

Крупные или мелкие проекты                                                                   45

Получите свою цену                                                                                            46

Назовите приблизительную цену как можно раньше,                             46

чтобы не повергнуть клиента в шок

Ничто в вашем предложении не должно быть сюрпризом                    46

Презентация, а не отправка почтой!                                                          47

«Почему у вас цены выше, чем у других? »                                              47

Переговоры                                                                                                  47

Почему клиенты думают, что могут снизить цену                                 48

Итоги                                                                                                                     50

5. Работа по контракту                                                                                                  51

Зачем нужен контракт                                                                                          52

Наймите юриста (история любви)                                                                      53

Как представить друг другу клиента и юриста                                       54

Как говорить с клиентами о контрактах                                                            55

Контракты защищают обе стороны                                                          55

Переговоры по поводу контракта выявляют разногласия                     56

Что такое хороший контракт?                                                                              57

Передача интеллектуальной собственности после полной                   57

оплаты

Штраф за расторжение контракта                                                             57

Пункт о предоставленных услугах                                                           57

Ненужные пункты о возмещении убытков…                                         58

…Гарантии                                                                                                  58

Что контракт не предусматривает                                                                      59

Исполнение контракта                                                                                         60

Работа с друзьями                                                                                                 61

6. Придерживайтесь своего рабочего процесса                                                          62

Почему вам нужно придерживаться своего рабочего процесса                      63

Почему компании пытаются нарушить ваш процесс                                       64

Как компании могут пытаться нарушить ваш процесс                                    65

Начать рисовать (предлагать решения) до того, как вы                         65

полностью разобрались в проблеме

Работать не по порядку                                                                              65

Пытаться сделать вашу работу за вас                                                        65

Контролировать ваши контакты или препятствовать им                       66

Торопить                                                                                                      66

Тянуть с решениями                                                                                    66

Игнорировать цели проекта в угоду корпоративной                             67

политике

Пытаться делать «модно»                                                                           67

Как убедить клиента, что дела идут хорошо                                                     68

7. Презентация дизайна                                                                                                 69

Дизайн не продаст себя сам                                                                                 70

Почему вы должны представлять собственную работу                                   71

Составьте план                                                                                                      72

Будьте уверены в том, что показываете                                                             73

Говорите о целях, а не о функциях                                                                     74

Не устраивайте тур по дому                                                                                75

Позвольте клиенту быть недовольным                                                              76

Помогите своему клиенту дать вам нужную информацию                             77

Презентация с командой                                                                                      78

Умейте признать свою неправоту                                                                      79

Никогда не ставьте своих клиентов в неловкое положение                           80

Заканчивайте убедительно                                                                                  81

8. Управление обратной связью                                                                                   82

Создайте условия для хорошей обратной связи                                                83

Невидимые заинтересованные стороны                                                            84

Ваш клиент не является специалистом по обратной связи                              85

Принципы обратной связи                                                                                  86

Самый важный принцип обратной связи                                                          87

Своевременный отзыв                                                                                         88

Как читать отзыв клиента                                                                                    89

Организация обратной связи                                                                              90

Список того, что необходимо сделать                                                      90

Разногласия                                                                                                  90

То, что требует уточнений                                                                         90

Обсуждение отзыва с клиентом                                                                          91

Когда клиенты делают макеты                                                                           92

Давайте закончим на счастливой ноте                                                               94

9. Как получить свои деньги                                                                                        95

Делайте домашнее задание                                                                                  97

Есть ли у них деньги, чтобы заплатить вам?                                            97

Откуда берутся деньги, чтобы заплатить вам?                                         97

Процесс выплаты по счету                                                                                  99

Структура компании – важнейший фактор                                                     100

Определение условий                                                                               100

Порядок оплаты                                                                                                  102

Что делать, когда оплата задерживается                                                          104

Что можно сделать, когда не удается свести концы с концами                    105

Не вешать нос, дружище                                                                                    106

10. Работа с другими людьми                                                                                     107

Работа с другими дизайнерами                                                                         108

Лучше вместе                                                                                             108

Критика коллег                                                                                         109

Никакого злобного соперничества                                                         110

Мой первый арт-директор                                                                       111

Правила работы с другими дизайнерами                                               111

Эти остальные люди в офисе                                                                            114

Руководители проектов                                                                            115

Исследователи                                                                                           115

Информационные дизайнеры                                                                  116

Кто отвечает за макет? Решим эту проблему раз и навсегда

116

Разработчики                                                                                             117

Инженеры                                                                                                  118

Маркетологи                                                                                              119

Контент-стратегия                                                                                    119

Когда вы за главного                                                                                         121

Положение в компании или профессиональное развитие                   121

Управление другими                                                                                122

О том, как быть боссом                                                                            123

Заключение                                                                                                                   127

Источники                                                                                                                    128

Уважайте старших                                                                                              129

Продавайте себя                                                                                                  130

Будьте основательны и всесторонне развиты                                                 131

Любите то, чем занимаетесь, и делайте свое дело очень хорошо                  132

Блоги                                                                                                                    133

Благодарности                                                                                                              134

О серии A Book Apart                                                                                                  135

Об авторе                                                                                                                      136

Майк Монтейро Дизайн – это работа

Посвящается моему сыну Генри

Иногда ты не можешь найти то, что тебе нужно. Значит, ты еще это не создал. Настала твоя очередь.

Предисловие

В виртуальной и реальной жизни Майк Монтейро известен как прямолинейный человек. У него нюх на всякую туфту, и он не выносит дураков. Я думаю, это потому, что он, не имея никакой подготовки, начинал с создания логотипов за тридцать минут в копировальном центре в Остине. Страх разоблачения ужасен, но он держит вас в тонусе. Мне ли этого не знать: без диплома графического дизайнера я начал с тех же логотипов за тридцать минут в небольшой типографии в Берлине. Именно потому мы с Майком и узнаем туфту в любых обличьях, что в свое время сами не без успеха ее сбывали.

В профессии дизайнера все зависит от настроя. Конечно, вы должны знать свое ремесло. Но, как мы оба поняли, вы освоите его со временем, если будете слушать, смотреть и учиться. Без правильного же настроя вы навсегда останетесь простым исполнителем для одних и сумасшедшим художником для других.

Клиенты должны понимать, что они наняли нас сделать то, что не могут сами. И что они должны платить нам за наши знания, навыки, опыт и, конечно же, – да, именно за настрой.

И если вас называют одним из этих «творческих типов», то только от собственной интеллектуальной неполноценности.

Вопреки распространенному мнению, дизайнеры – не художники. Мы используем художественные методы визуализации мышления и процесса, но, в отличие от художников, не представляем свой взгляд на мир, а решаем проблемы клиента. Мы можем успешно действовать, когда нас ограничивают, но мы ненавидим компромисс. Дизайн-проект успешен – а успех и есть истинная мера качества, – когда он не только искусство, но и решение насущной задачи.

Эта книга научит вас, как предоставлять услуги, не становясь при этом слугой. Мой совет ныне и всегда: учиться, учиться и учиться, начиная прямо сейчас.

Эрик Шпикерманн

Введение

Я люблю дизайн

Я люблю, когда у вещи хороший дизайн. Я люблю сам процесс дизайнерской работы. Я люблю интересные неудачи на этом пути. Мне нравится, что я могу зарабатывать себе на жизнь дизайном в компании, которую мы с моим партнером построили с нуля. Я люблю споры и критику. Мне нравится, что кто-то, кого я нанял три года назад, теперь может улучшить мои дизайнерские решения. И я очень люблю клиентов, которые делают все это возможным.

Я не назвал только вас. Вас я люблю больше всех. И мне надоело видеть, как вы постоянно получаете по носу просто потому, что никто не сказал вам, что может быть иначе. Мне надоело, что вам не платят. Мне надоело, что вы работаете по ночам и без выходных. Мне надоело смотреть, как вы работаете бесплатно, потому что кто-то убедил вас, что это красит ваше портфолио. Мне надоело смотреть, как вы сидите и ждете, что работа сама начнет продаваться.

И вот я написал для вас книгу. У нее есть хребет в виде переплета, и, когда вы дочитаете ее до конца, хребет появится и у вас.

Эта книга представляет собой руководство для тех, кто собирается зарабатывать на жизнь дизайном. В ней идет речь об основах дизайнерской работы, в том числе работы с клиентами и другими людьми; о том, как ценить свою работу и получать за нее деньги. Я буду говорить о том, как использовать эти основы на всех этапах вашей работы. Цель книги

– расширить ваши представления о работе дизайнера и понять, что она подразумевает не только талант, но и бизнес, и пиар.

Я написал небольшую книгу, чтобы не отрывать вас от работы надолго.

В книге нет «системы». Дочитав ее, вы не побежите покупать сорок три каталожные карточки. Вы не прозреете. Вы не добавите пять пунктов к списку того, что нужно успеть сделать при жизни. Вам не придется менять свою стратегию по работе с социальными сетями, и секретов вы тоже не откроете. Но у вас появится больше уверенности в себе и более глубокое понимание своего ремесла.

 

12345678910Следующая ⇒

Поделиться: