Почему клиенты думают, что могут снизить цену

Прежде всего, давайте разберемся, что означает снижать цену. Под снижением цены мы подразумеваем, что клиент, который не обязательно имеет ограниченный бюджет, хочет убедить вас в том, что вы должны сделать работу за меньшие деньги. Это не совсем то, что клиент, который ценит вашу работу, но ограничен рамками бюджета.

Задача клиента – получить от вас максимальную работу за минимальную сумму. И ему удобно делать это, потому что вы, скорее всего, назвали свою цену извиняющимся тоном, повышая интонацию в конце предложения. Мы все знаем, что такое повышать интонацию в конце предложения, верно? Это значит завершать каждую фразу так, как будто это вопрос. Как будто вы просите одобрить то, что вы только что сказали. В следующий раз, когда будете ужинать с группой людей, обратите внимание на то, как они говорят с официантом.

– А вы что будете, сэр?

– Я буду макароны?

Хотел бы я хоть раз услышать, как официант ответит: «Нет, вы ошиблись. Я уже написал, что вы будете рыбу».

Это люди, которые не имеют твердого мнения о том, что они будут заказывать. Их легко переубедить. Поэтому, когда вы ведете переговоры о цене с клиентом и говорите: «Это будет стоить пятьдесят тысяч долларов? » – если они профессионалы своего дела – а их дело получить лучшее по лучшей цене, – они услышат: «Меня можно уговорить и на сорок тысяч долларов».

Клиенты могут пытаться снизить вашу цену, если они не ценят ваш дизайн. Этих клиентов нужно было отсеять раньше, но иногда им удается просочиться. Если вы не называете свою цену уверенно, вы укрепляете их отношение к вам.

Как вы можете помешать им сделать это? Делайте свою презентацию уверенно и убежденно, конечно же, подкрепляя свою цену хорошим исследованием. Но важно не только помешать им сделать это – важнее уметь владеть ситуацией, когда это произойдет. Стойте на своем. Вы назвали свою цену. И, как я уже сказал, пытаться сбить цену – это их работа. Они должны попытаться, не так ли?

Научитесь уверенно говорить «нет». Встаньте и потренируйтесь перед зеркалом прямо сейчас. Давайте же. Давайте вместе: «Нет. Такова моя цена. Столько стоит моя работа».

Какие-то проекты вы потеряете. Но вы будете чувствовать себя более спокойно с проектами, которые получите. Вы даже можете заработать репутацию крепкого орешка. Я могу вам сказать по своему опыту, что это не конец света.

 

Итоги

Послушайте, зарабатывать деньги – это не простой вопрос. У меня ушли годы на то, чтобы привыкнуть к мысли, что я взрослый человек в смысле финансов. И я сомневаюсь, что многие из вас пришли в этот бизнес из-за денег. Я предполагаю, что вы здесь потому, что вы любите дизайн. Но чтобы иметь возможность заниматься своим ремеслом, нужно держаться на плаву и наводить порядок в финансах. Чем больше внимания вы уделите этому в нужное время, тем меньше времени вы будете тратить каждый день на беспокойство и переживания об этом. Не волнуйтесь о деньгах, а решайте денежные вопросы.

Секрет того, как получить желаемую сумму за свою работу, заключается в тщательном исследовании, которое подскажет вам верную цену. В уверенности, с которой вы эту цену назовете. В готовности отступить в случае, если вы не можете эту цену отстоять. Я тут подумал, что я только что случайно открыл вам секрет жизни, который собирался приберечь для другой книги.

 

Работа по контракту

Полагаю, всем, кто читает эту книгу, однажды в непростые годы подросткового возраста пришлось выслушать «беседу». Я имею в виду ту самую «беседу». Когда один (или не дай бог) оба родителя усадили вас в сторонке и попытались поговорить с вами о сексе. Об осторожности. И об уважении друг к другу. И о защите. И вы уверены, что необходимость провести эту беседу вызывала у них большее смятение, чем у вас – необходимость ее выслушать.

Некоторым из нас, включая меня, уже пришлось провести такую беседу с собственными детьми-подростками. Любые сомнения, которые у меня были в том, что это мой ребенок, исчезли, когда он сказал: «Ну да, я уже знаю все это из 4chan7».

Разговор с подростком о сексе во многом похож на разговор с дизайнером о контрактах.

«Мы осторожны. Мы любим друг друга. Мы доверяем друг другу. У них живой процесс. Он обещал, что не будет никакой разработки программного обеспечения».

Контракт похож на контрацептив: от секса не спасет, но от последствий защитит.

Смотрите, как ловко я заманил вас в главу о контрактах с помощью бездарного разговора о сексе? А еще в конце главы я расскажу вам шикарную пошлую шутку.

В предыдущей главе мы научились убеждать клиентов работать с нами. Все было замечательно. Они клюнули на то, какой из нас выйдет отличный партнер, мы были готовы приступить к работе, все были счастливы… Разве мы уже не должны были приступить к дизайну? Что же пошло не так?

Ничего. И мы сделаем все возможное, чтобы так оно и продолжалось, определив обязанности каждой из сторон максимально подробно в виде подписанного ими обеими документа.

 

7 4chan – популярный англоязычный анонимный веб-форум.

 

Зачем нужен контракт

Контракт определяет характер отношений между сторонами и проясняет важные для всех участников процесса моменты:

• Каковы основные правила совместной работы?

• Сколько денег будет выплачено и в какой момент?

• Каковы результаты и когда их следует предоставить?

• Что если произойдет задержка?

• У кого какие права? Какие права получает клиент и когда? Какие права сохраняете за собой вы?

И вот еще важный момент: контракт определяет, что нужно делать, если все пойдет наперекосяк. Никто не вступает в отношения с намерением надуть вторую сторону, но всякое бывает. Рынки рушатся. Финансирование иссякает. Руководство меняется.

Часто проблема заключается в том, что одна сторона считает, что другая отвечает за что-то, когда на самом деле это не так.

Кроме того, есть сроки. И обе стороны их нарушают. Вы хотите отвечать за то, что клиент пропустил рождественский сезон продаж, потому что сайт был запущен слишком поздно?

Вы можете предотвратить много неловкостей – дорогостоящих и болезненных, – если проясните все это заранее.

Запутаетесь в двусмысленностях или завязнете в правовом споре – и вместо денег получите множество разочарований, поставите под угрозу вашу репутацию (ваш главный капитал) и потеряете время, предназначенное для работы.

Короче говоря, контракт нужен вам, чтобы между сторонами установилось доверие.

Если нет контракта, нет и оснований доверять.

 

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться: