Люди могут договариваться в бизнесе, используя или лишенную доверия психологию рыночной экономики, или подразумевающую доверительность психологию семейных отношений.

 

Задача состоит в том, чтобы переключить людей с первой на вторую, даже если они не являются вашими родственниками.

В одном интересном исследовании эволюционный психолог Лиза де Брюн предложила остроумный способ превращения настороженных незнакомцев в близких вам людей. Она попросила людей сыграть в вариант дилеммы заключенного, называемый «игра на доверие».

В этой игре вы получаете какую-то сумму денег (скажем, $10) и два варианта правил на выбор. Один из вариантов предоставляет вам полную свободу в том, как разделить указанную сумму с другим игроком (вы можете забрать себе $9 и дать ему только $1, поскольку партнер никак не влияет на принятие вами решения).

В другом случае вы отдаете партнеру все права на разделение суммы. Если вы согласитесь с тем, чтобы второй игрок диктовал свои условия, то подлежащая дележу сумма будет значительно больше (скажем, $30).

Это означает, что, позволив другому лицу делить деньги, вы можете получить большую выгоду, чем если бы деньги распределяли вы сами. Ваш выбор в игре зависит от того, доверяете ли вы другим. Как вы считаете, ваш напарник по игре будет злым или добрым диктатором?

Де Брюн полагала, что выбор человека будет зависеть от того, ведет ли он игру в соответствии с лишенной веры психологией рыночной экономики или основанной на доверии психологией семейных отношений.

В начале эксперимента исследователь сфотографировала всех испытуемых. Таким образом, при принятии решения каждый участник игры видел фотографию своего партнера, который всегда был абсолютно незнакомым для него человеком. Де Брюн установила, что люди не особенно доверяли другому участнику игры.

Даже когда они имели шанс выиграть больше денег, передав партнеру право принятия решения, в большинстве случаев они не хотели идти на риск. Рассматривая фотографию напарника, люди вели себя как работники компании «Бетлхэм Стил», подозревая, что изображенное лицо может взять деньги и исчезнуть.

В другом эксперименте в рамках этого исследования де Брюн несколько видоизменяла фотографии пары партнеров. В результате второй игрок становился похож на вашего дальнего родственника.

Игра с неким партнером, который выглядел как возможный член семьи, активизировала в людях субличность, отвечающую за заботу о близких. Неожиданно люди стали доверять второму игроку и предоставляли ему право принимать решения в игре.

В обмен на это они получали больше выгоды. Хотя никто из участников эксперимента не подозревал, что изображения их лиц были «встроены» в фотографии партнеров, передача им денег казалась тем же самым, что и передача денег родственнику, потому что каждый из них представал как член одной и той же семьи.

 

Семейное предприятие

 

Хотя трансформации фотографий ваших сотрудников и клиентов не кажутся нам очень практичными, игра на доверие преподносит важный урок: люди станут больше доверять и взаимодействовать друг с другом, если будут ощущать себя членами одной семьи. Это как раз и произошло в авиакомпании «Саусвест Эйрлайнс», которую в течение многих лет возглавлял Герб Келлехер. Как заметил один из бывших сотрудников этой авиакомпании: «Она была не столько мегакорпорацией с тысячами работников, сколько большой семьей с множеством ее членов».

В отличие от президентов других авиакомпаний, практикующих жесткую социальную политику, Келлехер вовлек персонал в заботу о прибыли компании. Чтобы усилить семейную атмосферу, он поставил во всех офисах мягкие кресла и разрешил сотрудникам приходить на работу без соблюдения дресс-кода.

После 11 сентября 2001 года, когда вся американская индустрия авиаперевозок испытала тяжелый спад и многие авиакомпании прибегли к массовым увольнениям работников, Келлехер обратился к сотрудникам с призывом поддержать командный дух и согласиться с пропорциональным снижением зарплаты, чтобы не осуществлять выборочные увольнения членов одной большой семьи. В «Саусвест Эйрлайнс» никогда не было забастовок, а журнал «Форчун» часто называл эту компанию одним из лучших мест для работы, равно как и одной из самых уважаемых корпораций Америки.

Клиенты отметили семейную атмосферу, которую излучали сотрудники, и остались преданны этой компании. Парадоксально, но факт: избежав кровожадных решений в духе уолл-стритовского «прибыль превыше всего», «Саусвест» оставалась примером успешного бизнеса, процветая, даже когда ее конкуренты подсчитывали убытки.

Успех этой авиакомпании состоял в том, что ее руководству удалось активизировать в работниках субличности, отвечающие за заботу о близких, в результате чего не связанные узами родства люди стали относиться друг к другу как члены одной семьи. Это тот самый вариант преобразования фотографий в описанном выше исследовании: «Саусвест» смогла психологически объединить всех сотрудников в одну семью.

«Саусвест Эйрлайнз», конечно, не семья, это большая корпорация. Но ее история указывает на нечто важное в существовании ваших субличностей: они легко приспосабливаются к разным социальным контекстам, в зависимости от которых могут быть либо включены, либо выключены.

Хотя доверчивая субличность, отвечающая за заботу о близких, обычно выходит на авансцену, когда вы находитесь в кругу родственников, она может быть активизирована и в других подходящих условиях. И когда она берет бразды правления в свои руки, ваши экономические решения будут более семейно-ориентированными. Поощряя работников к тому, чтобы они представляли себя членами большой семьи, такие компании, как «Саусвест», способны психологически изменить правила игры.

Это может произойти и в более широком социальном аспекте. Речь Мартина Лютера Кинга-младшего «У меня есть мечта»[10] полна образов, которые побуждают людей разных рас представить друг друга как членов общего племени — как сограждан, живущих на земле Авраама Линкольна, Конституции Соединенных Штатов и Декларации независимости, и даже как членов общей семьи. В этой речи много упоминаний о братстве и детях. И она транслировалась много раз после того, как д-р Кинг произнес ее, особенно для детей. Ее семейная образность, по всей вероятности, сделала больше для улучшения межрасовых отношений, чем все законы, принятые в целях наказания нарушений гражданских прав.

Давайте поговорим о компании «Уолт Дисней Компани» в свете того, что мы узнали, как наши субличности ведут бизнес. Компания «Дисней» не только была создана как фактически семейное предприятие, она продолжала сохранять в деятельности семейные принципы, даже после того, как ее покинули Уолт и его брат Рой. Но вот пришел Майкл Эйснер. Он принес в компанию жесткий дух Уолл-стрит, ставящий во главу угла только прибыль.

В результате в компании воцарилась грубая и безжалостная атмосфера. Если Уолт и Рой О. старались держать семью единой, несмотря на отдельные финансовые потери, то когда Эйснер стал терять большие деньги, к нему начали относиться как к варягу с чужой земли, и Рой О. добился того, что Эйснера буквально вышвырнули на улицу.

Каждая из наших субличностей ведет переговоры и договаривается с партнерами, следуя своим правилам.

 

Мы оцениваем других людей скорее не в соответствии с одним и тем же набором холодных, объективистских и эгоистичных правил, а согласно различным когнитивным искажениям в зависимости от того, с кем мы имеем дело.

 

Эти искажения часто заставляют нас отставить в сторону мелкие эгоистические интересы. Забвение эгоистических интересов при общении с друзьями, родственниками и партнерами по бизнесу явилось хорошей деловой практикой для предыдущих поколений. Эти когнитивные искажения привели к более выгодным взаимообменам между нашими прародителями, членами их семей, друзьями и торговыми партнерами. Но некоторые из тех искажений, которые так хорошо послужили нашим предкам, могут стать причиной дорогих ошибок и просчетов.

Далее мы рассмотрим присущие нам когнитивные искажения и ошибки в попытке понять внешне бессмысленные явления — от каждодневной излишней самоуверенности до вопиющих просчетов. Наша следующая остановка — Африка, где одно из очень сильных когнитивных искажений наших предков привело к тому, что население целой страны сделало выбор в пользу голода в противовес получению помощи.

 

 

⇐ Предыдущая15161718192021222324Следующая ⇒

Поделиться: