Урок 2. Рациональный интерес не всегда служит вашим интересам

 

Классическая экономическая модель процесса принятия решений предполагает, что мозг устроен таким образом, чтобы в максимальной степени обеспечивать собственный интерес человека. Эта концепция хорошо вписывается во взаимоотношения трейдеров с Уолл-стрит или покупателей, приобретающих подержанные машины у незнакомцев. Но на удивление, она не подходит для того, чтобы ответить на вопрос, как большинство людей принимают важные решения.

 

Вступая в противоречие с тем, что по этому поводу привычно думали многие психологи и экономисты, применение принципов рыночной экономики не дает возможности объяснить большинство из каждодневно принимаемых нами решений. Это относится не только к взаимодействию с друзьями, семьей и окружающими людьми, которых вы знаете и о которых заботитесь, но и к вашим решениям, принимаемым на работе. Ваш рабочий день всегда будет значительно более приятным, если вам не придется общаться с начальством и коллегами в том же ключе, что и с незнакомцами, которые яростно торгуются относительно цены на подержанную машину. Даже исследования по экономическим играм показывают, что студенты, прошедшие курс экономики, в действительности зарабатывают меньше денег, нанося себе вред собственными эгоистическими решениями, которые раздражают людей и отпугивают их от общения с такими типажами. Как продемонстрировал один эксперимент, присвоение игре названия «Уолл-стрит» само по себе приводило к тому, что его участники проявляли меньше готовности к сотрудничеству и предпочитали выйти из игры, пусть и с потерями.

 

Вместо того чтобы спрашивать друзей, соседей и партнеров по бизнесу, что они могут сделать для вас, попробуйте спросить их о том, что вы могли бы сделать для того, чтобы в ваших отношениях появилась семейная атмосфера.

 

Возможно, вы увидите с их стороны больше готовности к конструктивному взаимодействию с вами, чем в том случае, если вы будете спорить за каждый цент по ресторанному счету.

 

Урок 3. Не выходите из дома, не посоветовавшись со всеми своими субличностями

 

Нельзя думать, что в вашей голове живет только одно существо типа всеведущего банкира с Уолл-стрит, гонящегося за максимальной личной выгодой. Люди имеют как минимум семь субличностей. Каждая из них подсчитывает расходы и прибыль, исходя из различных эволюционных приоритетов, и каждая по очереди становится главной в управлении нашими осознанными решениями через подсознательные механизмы.

 

Также неправильно полагать, что внутри нас находится только одно существо, принимающее решения во всех случаях. Внутри нас таких существ несколько. У нас есть аффилирующаяся субличность, которая контактирует и вызывает встречное отношение со стороны друзей и коллег, статусная субличность, ориентированная на выигрыш, и субличность, отвечающая за предотвращение болезней, которая откажется от любых возможных поощрений только ради того, чтобы избежать скрывающихся в них нежелательных микробных подарков.

Три другие наши субличности отвечают за разные стороны репродукции. Субличность, ориентированная на поиск партнера,

стремится к организации свидания и готова пойти для этого на риск и трату ресурсов. Субличность, отвечающая за удержание партнера, наоборот, склонна к сохранению гнезда и построению отношений с другими его жителями в соответствии с благородными принципами обмена: получаемая вами любовь равна любви, отдаваемой вами. Самая щедрая из всех — это субличность, в компетенцию которой входит забота о близких. Она отдает с малым расчетом на взаимность или совсем без такового. Эта субличность испытывает чувство особого удовлетворения, когда члены семьи счастливы и успешны.

 

Самозащитная субличность склонна к тщательному обдумыванию ситуации до того, как вы решитесь на какую-либо сделку. Эта субличность по своему характеру наиболее близка к использованию правил, знакомых нашим друзьям с Уолл-стрит.

 

Различные субличности автоматически вступают в действие в зависимости от того, кто нас окружает. Они также активизируются при наличии каких-либо угроз или возможностей. Однако мы тоже можем оказывать хотя бы некоторое влияние на их появление, что мы видели во многих экспериментах, о которых рассказывали вам ранее. В ходе этих исследований люди принимали самые разные решения в зависимости от того, какая их субличность была заранее активизирована. Проводившие эксперименты ученые пробуждали у людей различные субличности, демонстрируя участникам изображения, имеющие отношение к той или иной субличности, показывая любовные или страшные кинофильмы либо предлагая испытуемым представить себя в очень опасной или, наоборот, приятной ситуации.

Вы можете по своему желанию и сами активизировать свои субличности. Как? Представив в уме вращающийся фотоальбом со сменными фотографиями типа Ролодекс, в котором находятся фото ваших лучших друзей, жены, детей, кого-то выглядящего сексуально, кого-то пугающего, кого-то кажущегося больным или кого-то, кем вы искренне восхищаетесь. Целенаправленно вытягивая соответствующую фотографию в ваше сознание в нужный момент, вы пробудите спящую субличность, которая имеет свой интерес в решении, принимаемом вами в данный момент.

Представьте, что вы собираетесь принять рискованное решение, которое, возможно, будет иметь долговременные последствия. Может быть, симпатичный дилер пытается получить вашу подпись в контракте на покупку сверкающего, украшенного жемчугом «Кадиллака-Эльдорадо» с золотыми колпаками. Или красивая модель, с которой вы только что встретились в лобби-баре одного из отелей в колумбийской Картахене, спрашивает вас, не нуждаетесь ли вы в ее эскорт-услугах. Если вы одиноки и так же богаты, как Элвис, тогда вам не нужно раздумывать. Но если вы полагаете, что наутро, вероятнее всего, будете сожалеть о своем решении, то для вас самое время достать фотографию вашей дочери в детсадовском возрасте и активизировать очень консервативную субличность, которая призвана заботиться о близких.

Все ваши субличности могут стать объектом посягательств со стороны ловких паразитов, таких как концерн «Де Бирс», соблазняющий призывом к обладанию собственным бриллиантовым кольцом. Но ваши субличности могут действовать и в вашу пользу, как в случае с «Саусвест Эйрлайнс», где удалось активизировать субличности сотрудников, отвечающие за заботу о близких. В результате работа в компании стала восприниматься персоналом как работа в семье.

 

⇐ Предыдущая55565758596061626364Следующая ⇒

Поделиться: