Когда нужно давать скидку

 

Вот мы и подошли к ключевому моменту. Я не рекомендую говорить о скидках сразу: вам это невыгодно. Дайте человеку возможность решить самостоятельно – может быть, он сразу возьмет по вашей цене. А вот если он колеблется или обещал купить размещение, а потом исчез – вот тогда переходите к скидкам. С ними тоже не все просто. Обычно под словом «скидка» понимается простое снижение цены. То есть реклама у меня, к примеру, стоит 1000 рублей, и я вам даю скидку 30 %. Так что к оплате получается 700 рублей. Все вроде бы очевидно. Но есть парочка трюков, с помощью которых можно сделать так, что вы не останетесь внакладе. Нет, обманывать мы никого не будем – все по‑честному. Думаю, проще показать эти трюки, чем долго их описывать. Итак.

 

Мелкий опт

 

Вы готовы отдать рекламу вместо 1000 рублей за 700. Правда, с одним «но». Заказчик оплачивает сразу пять постов. По принципу «плати сейчас, публикуй потом». Рекламодатель отдает деньги сразу за все и получает право на 5 размещений. В любое время, если оно не занято. Единственное, что нужно сделать, – это уведомить о желании разместиться заранее, минимум за двое суток. Это нужно для того, чтобы успеть подкорректировать расписание, – обычная практика. В этом предложении ваша выгода в единовременном получении относительно крупной суммы, а заказчик выигрывает в деньгах. Если же он сомневается, стоит ли брать сразу пять постов, то тогда уж, как говорят, «не обессудьте» – придется выложить 1000 рублей.

 

Новая «старая» цена

 

Все течет, все меняется. Ваша страница развивается, и вот уже преодолен очередной психологический рубеж по количеству подписчиков. Пришло время повышать цену, но как быть с действующими клиентами? Если есть рекламодатели, которые время от времени покупают размещения, то огорошить их новой стоимостью может оказаться плохой идеей – это наверняка вызовет недовольство. А ведь через какое‑то время вам снова придется менять ценник. Но выход есть. Оставьте для них прежнюю стоимость размещения. С одним ограничением – по времени. Проще говоря, вы не ждете, когда они к вам обратятся, а пишете им сами (у вас же есть база рекламодателей, да?). В письме объясняете, мол, мы «выросли», стали мощнее, а значит, и условия сотрудничества теперь другие, но вы с нами уже давно, и поэтому для вас мы предлагаем уникальные условия: вы можете взять рекламу по старой цене, но только в течение ближайших трех дней. Сколько угодно – хоть на сто постов вперед, но сделать это нужно быстро. Вот такая схема. В ней одновременно заложены три вещи:

а) информирование о новой цене (потом уже не будет удивления);

б) реверанс в сторону заботы о клиенте (даже если человек ничего не возьмет, ему будет приятно, что о нем вспомнили и предложили более выгодные условия, нежели новым клиентам);

в) предложение купить рекламу (это дополнительная прибыль к тем ситуациям, когда обращаются к вам, – здесь вы сами продаете).

 

VIP‑условия

 

Здесь мы сбрасываем не цену, а свои условия. То есть если вы размещаете пост на сутки за 1000 рублей, то когда вы за ту же 1000 рублей даете публикацию на двое суток – это для покупателя выгода. Если человек хочет особых условий – дайте ему. Это может быть увеличенное время публикации в ленте и/или на первом месте. Также вы можете продать пост с внешней ссылкой по цене поста без таковой. Проще говоря, свои деньги за публикацию вы все равно получаете, а заказчик выигрывает в условиях. Если его все устроит – велика вероятность того, что он вернется и возьмет еще.

 

Дополнительная услуга

 

Тут идея в том, что вы можете предложить дополнительную услугу, которая и не подразумевалась даже изначально. Хороший пример – составление поста вами. То есть заказчик дает материалы или черновик своего поста, а вы «докручиваете» его с учетом специфики своей аудитории. Это хорошая практика, потому что кто, как не администратор, лучше всех знает подписчиков страницы? А здесь вы даете, по сути, небольшой консалтинг и увеличиваете отдачу от рекламы. Самое главное, все это как бы забесплатно. «Как бы» я написал потому, что рекламодатель все равно отдаст нашу 1000 рублей. Просто он получит больше, чем предполагал. Для вас как для опытного специалиста это будет пара минут работы. Стоит ли такая игра свеч? Разумеется.

 

Комбинирование

 

Этот пункт – собирательный. Вы можете давать скидки и особые условия вместе. К примеру, заказчик оплачивает 5 постов со скидкой, каждый из которых вы лично перед тем, как публиковать, просматриваете на предмет улучшения. Или же действующие рекламодатели получают предложение не просто купить посты по старой цене, а еще и с увеличенным временем пребывания в ленте. Налицо двойная выгода.

 

После продажи

 

Распространенная ошибка многих администраторов заключается в том, что они, продав рекламу, останавливаются. В лучшем случае переходя к поиску новых партнеров, а обычно – просто возвращаясь в режим ожидания. Мы ничего не делаем и ждем, когда придут новые люди, которые купят размещения. Я и сам одно время себя так вел. Я считал, что, развивая сообщество, админ прямым образом влияет на его востребованность. Влиять‑то влияет, но лишь опосредованно. А непосредственное воздействие на количество фактических продаж оказывает наша работа по привлечению и… удержанию клиентов. Собственно, это и есть одно из определений термина «маркетинг» – процесс привлечения и удержания клиентов. Это не я придумал, а Филип Котлер – гуру в этих вопросах. К чему я это все? А к тому, что в социальных сетях, и особенно в таком быстро развивающимся проекте, как Instagram, работа с действующими клиентами – это важнейший процесс. Ниже три ключевых принципа.

 

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться: