Как сохранять уверенность в напряженной ситуации

 

Нигде так не пригодится принцип убедительности, как во время напряженных и жестких ситуаций, которых мы все стараемся избежать.

Одно из моих самых ранних воспоминаний, связанных с ситуацией такого рода, относится тоже к пятому классу. Я учился в замечательной школе Нью‑ Йорка – «Riverdale Country School». В 1971 году среди учеников не было такого культурного многообразия, как сейчас. Из тридцати шести ребят всего пять или шесть имели другой цвет кожи, то есть всегда были в меньшинстве.

Вскоре после распада «Beatles» между Расселом Джексоном, моим другом афроамериканского происхождения, и несколькими белыми одноклассниками возник спор. Камень преткновения: кто лучше, «Beatles» или «Jackson 5»? Рассел был фанатом тогда еще юного Майкла Джексона и его семьи. Когда ситуация зашла в тупик, до меня вдруг дошло, что обеим сторонам нужно разойтись так, чтобы сохранить свою гордость и самолюбие.

Рассел повернулся ко мне и спросил: «Билли, что ты об этом думаешь? » Я ответил: «Ну, я думаю, что обе эти группы будут еще очень долго популярны. Мне кажется, что Джексоны лучше как артисты и танцоры, а «Beatles» – как музыканты и песенники».

Сначала я думал, что мой ответ им страшно не понравится, но все оказалось совсем наоборот. Поскольку стороны поровну поделили победу, конфликт был исчерпан, и разговор перешел к любимой теме всех одиннадцатилетних ребят: какие противные эти девчонки.

Теперь мне, как коучу по коммуникациям, приходится иметь дело с напряженными ситуациями иного рода. Иногда это работа с недовольными клиентами. Порой на мои медиатренинги приходят люди, убежденные, что они уже имеют все необходимые навыки и сессия будет для них инструкцией вроде «раскраски по номерам», поэтому нет смысла тратить на нее время. Вы можете подумать, что вспыльчивый и крепкий, как орешек, клиент – это еще та проблема, но я научился любить трудности. Нет большего удовольствия, чем слышать, как враждебно настроенный скептик через четыре часа заявляет, что этот тренинг был одним из самых полезных дел, которые он сделал за последнее время.

Оказавшись в напряженной разговорной ситуации, попробуйте применить следующие приемы:

 

Признавайте; не навязывайте

 

В наш век потокового новостного вещания признание чужого мнения, даже если оно противоречит нашему собственному, ошибочно считается признаком слабости. Вежливость и любезность практически исчезли из современного дискурса, и мы привыкли считать, что навязывание другим своей точки зрения является высшим проявлением убедительности.

 

Найдите способ достичь согласия

 

Попытка найти хотя бы малейшие точки соприкосновения является настолько устаревшим подходом, что в наши дни он кажется чем‑ то свежим и новым. Способность признавать мнение оппонента и находить в нем положительные стороны – это признак силы и уверенности.

 

Подчеркивайте сильные стороны

 

Похвалить или признать сильные стороны, прежде чем указать на недостатки, – это хороший способ придать разговору нейтральный тон и не вызывать у человека чувства смущения или стыда. Подумайте над тем, чтобы использовать в своей практике модель «критического сэндвича». Это сэндвич, в котором «критическая начинка» помещается между двумя «слоями» сильных сторон или похвалы.

 

 

Рука убеждения

 

Мало что может так испортить первое впечатление, как вялое рукопожатие. Знакомое утверждение, еще со школы, верно? Тем не менее, это настолько распространенное явление, что я не могу об этом не сказать. Люси Черкасетс, коуч «Clarity Media Group», заметила, что у большей части ее клиентов во время их знакомства было очень неуверенное рукопожатие. В частности, один из них держал ее руку так нежно, что она представила себя королевской особой, протянувшей руку для поцелуя.

Пожалуй, самая необычная просьба, с которой ко мне обращались, касалась «липкого рукопожатия». Менеджер по продажам одной крупной компании пришел к нам главным образом для того, чтобы усовершенствовать свои навыки общения с потенциальными клиентами, но его руководство добавило еще одну цель к нашей коучинговой сессии.

– Мы хотели узнать, не могли бы вы поговорить с ним насчет его рукопожатия, – сказала мне сотрудница отдела кадров.

– Его рукопожатия? А что с ним не так?

Я не мог себе представить, чтобы оно было вялым и холодным, как у рыбы, потому что еще не встречал продавцов с подобной проблемой.

– Я знаю, это звучит немного странно, но у него на редкость потные и липкие руки.

– Ого, ничего себе. Для менеджера по продажам это, наверное, реальная проблема, – сказал я, пытаясь оценить масштабы этой проблемы.

Один из принципов успеха нашей компании – никогда не говорить «нет» и попытаться найти способ решения проблемы, даже если это выходит за рамки наших возможностей. Поэтому я сказал:

– Конечно же, я упомяну об этом, если такое лирическое отступление будет органично вписываться в наш разговор, но боюсь, это слишком деликатная тема. Тем не менее, я подумаю, что здесь можно сделать.

Когда наступил день тренинговой сессии, подготовка к рукопожатию с этим парнем напоминала эпизод из комедийного сериала «Сайнфелд». Я заранее вооружился носовым платком, предупредил своих сотрудников о возможном вселенском потопе в нашем офисе и подготовил совет, который помог бы этому парню избавиться от сырости.

Первое и самое радикальное решение проблемы повышенной потливости – это уколы ботокса в руку. Да‑ да, не смейтесь. Любой врач вам скажет, что, если блокировать потовые железы, ваши руки останутся сухими.

Второй вариант – посоветовать ему всегда держать в кармане носовой платок и перед рукопожатием протирать руки от излишней влаги.

Третья возможность – сказать, что он простужен и не хочет никого заразить.

И если все это не сработает, можно объявить себя последователем школы рукопожатия Говарда Хьюза и Дональда Трампа: просто отказаться это сделать. Правда, в таком случае он рискует показаться весьма эксцентричной личностью, причем без миллиардного на то оправдания.

Итак, он вошел в офис. Я сделал глубокий вдох и попытался уловить запах влаги. Он протянул мне руку, а я в ответ с готовностью – чтобы скрыть свой страх – протянул ему свою. Они встретились. Вы не поверите, но его рука была такая же сухая, как и моя. Я одновременно испытал как шок, так и облегчение.

Несмотря на то что у меня была заготовлена целая партия советов и решений на текущий день, я ими так и не поделился. Это было бы слишком. Но если вы замечаете, что у людей появляется какое‑ то странное выражение лица, когда вы протягиваете им руку, попробуйте применить одну из стратегий, о которых я только что рассказал. Вы же не хотите, чтобы начальные, самые важные секунды общения, когда устанавливается контакт и формируется первое впечатление, оставили о вас неприятные воспоминания?

 

Как убедительно стоять

 

То, в какой позе мы стоим, имеет еще большее значение, чем то, как мы пожимаем руку. Язык тела говорит о нас больше, чем слова. По данным исследований Гарвардской школы бизнеса, наша поза оказывает влияние на то, насколько уверенно мы себя чувствуем, а значит, и выглядим. У участников эксперимента, которые провели две минуты в «уверенной позе», уровень тестостерона поднялся на 20 процентов. Многие считают тестостерон мужским гормоном, хотя на самом деле он присутствует у обоих полов. Когда его уровень в крови повышается, это позволяет ощутить прилив уверенности в себе, причем как мужчинам, так и женщинам.

Однако важно не только то, что вы приобретаете, но и то, что теряете. У испытуемых не только повысился уровень тестостерона, но и снизился – на 25 процентов – уровень гормона стресса, кортизола. А блокирование выработки кортизола помогает справиться с волнением.

И наоборот, когда участники эксперимента занимали менее внушительные позы, уровень кортизола у них в крови повышался на 15 процентов, они испытывали большее волнение и неуверенность в себе.

Чтобы выглядеть уверенно, следуйте совету своей мамы: стойте прямо. Используйте для этого нижеприведенное руководство.

 

Плечи

 

ДЕЛАЙТЕ

Отведите их назад, раскрывая грудную клетку.

 

НЕ ДЕЛАЙТЕ

Не поднимайте их к ушам.

 

Руки

 

ДЕЛАЙТЕ

Согните руки в локтях так, чтобы между плечами и предплечьями образовался угол примерно в девяносто градусов. Держите их перед собой, не напрягайте. Это позволит вам свободно жестикулировать. Когда руки не стеснены в движениях, жесты выглядят естественными и непринужденными.

 

Рис. 1

 

НЕ ДЕЛАЙТЕ

Не используйте любую из пяти позиций сомнения.

 

Кисти рук

 

ДЕЛАЙТЕ

Используйте жестикуляцию руками, чтобы подчеркнуть какой‑ нибудь важный момент, но не делайте это на протяжении всей речи и не повторяйте один и тот же жест. Когда вы не используете руки для жестикуляции, держите их сложенными на уровне пояса, слегка сомкнув пальцы. Ладони рук должны быть обращены к вам, а их тыльная сторона – к аудитории.

 

НЕ ДЕЛАЙТЕ

Не вытворяйте с руками ничего такого, что может повергнуть ваших слушателей в недоумение: «Что этот человек делает со своими руками? » Вы же не хотите, чтобы слушатели следили за вашими руками. Они должны вас слушать. В частности, воздержитесь от следующего:

 

Мертвая хватка

 

Сцепленные в замок руки создают ощущение напряжения и выдают ваше волнение.

 

Шпиль вверх

 

В далекие 1980‑ е многие репортеры, когда выражали свое мнение или излагали идеи, складывали руки шпилем вверх. Жестов, которые считались устаревшими даже в 1990‑ е годы, следует избегать любой ценой.

 

Фиговый листок

 

Вы же хорошо помните, что одевались сегодня утром, верно?

 

Прихорашивание

В этой позе вы периодически проводите пальцами по волосам, как будто сушите их феном.

 

Ноги

 

ДЕЛАЙТЕ

Наклоните корпус слегка вперед, чтобы перенести вес тела на передние части стоп. Это будет создавать впечатление, что вы хотите быть ближе к аудитории.

 

НЕ ДЕЛАЙТЕ

Не отклоняйтесь назад. Это более пассивная поза. К тому же вы рискуете заработать себе вертельный бурсит. В ответственных, волнующих ситуациях в организме происходит выброс адреналина, что дает мощный заряд энергии. Но в этом есть и определенные минусы. Дело в том, что высвобождение излишков нервной энергии происходит через ноги. Понаблюдайте за людьми, находящимися в состоянии волнения или нервного возбуждения, и вы сами в этом убедитесь. Одни начинают раскачиваться из стороны в сторону. Другие выглядят так, как будто маршируют на параде. Их движения демонстрируют суетливость и нервозность, а не уверенность в себе. В положении со слегка наклоненным вперед корпусом физически невозможно быть живой мишенью. Избегайте также положения «нога за ногу». Я заметил, что когда люди нервничают, они часто принимают такую позу. Возможно, это дает им ощущение безопасности и комфорта, но в таком положении очень легко потерять равновесие и даже упасть. Падение во время важного выступления или презентации – не самый приятный момент.

 

 

Пять позиций сомнения

 

Обращали ли вы когда‑ нибудь внимание на то, что делают ораторы со своими руками? Если да, то вы, наверное, не слишком прислушивались к тому, что они говорили. В этом все и дело. Чтобы перевести фокус внимания аудитории на то, что вы говорите, и сделать свою речь более уверенной и убедительной, избегайте пяти позиций рук.

 

Закладывание рук за спину

 

Хотя эта поза с успехом применяется конькобежцами, для публичных выступлений она слишком пассивная и извиняющаяся. Она посылает слушателям визуальный сигнал о том, что вы не заслуживаете их внимания.

 

Скрещивание рук на груди

 

Эта поза, известная также как поза Никиты Хрущова, выражает несогласие или неодобрение, отгораживает оратора от аудитории и мешает установлению контакта. Она также ассоциируется у нас с детскими воспоминаниями, когда учителя или родители, собираясь задать нам порку, стояли со скрещенными на груди руками.

 

Руки в карманах

 

Монахини в католических школах запрещают мальчикам держать руки в карманах по понятным причинам. Но есть еще две причины избегать этой позы. Один мой клиент любил стоять, засунув руки в карманы, набитые мелочью, и нервно ими шевелить (еще один канал выхода энергии), отчего создавалось впечатление, что к вам приближается грузовик с мороженым. Я также заметил, что многие ораторы, перестав жестикулировать, начинали шарить по пиджаку в поисках карманов, чтобы куда‑ нибудь деть руки. Как говорят мои дети, «неловко».

 

Руки на бедрах

 

Лучше оставить такую позу для супергероев в спортивных лосинах и плащах с капюшонами. Некоторые считают, что она придает им уверенности и авторитета, но в действительности производит негативное впечатление.

 

Руки вдоль туловища

 

Мы выглядим неловко, когда стоим с опущенными вниз руками. Вес рук тянет плечи, и они тоже опускаются. Кроме того, это создает проблемы для жестикуляции. Чтобы подчеркнуть какую‑ то мысль, приходится совершать значительный круг руками, и такой же значительный, чтобы вернуть их обратно на место. В этой позе жесты выглядят хореографической постановкой, а не естественными, непринужденными движениями.

Рискую показаться страшным занудой, но, заканчивая эту главу, я все же не могу не напомнить о том, что никогда не следует касаться своего лица, теребить бороду, играть с волосами, откидывать их назад, словно конскую гриву, или выполнять какие‑ то другие действия, которые могут быть восприняты аудиторией как попытка привести себя в порядок.

 

Как убедительно сидеть

 

Когда вы говорите стоя, это привлекает больше внимание, чем когда сидите, но есть две ситуации, в которых говорить стоя было бы неуместно.

1. За конференц‑ столом находится меньше восьми человек.

2. Вы разговариваете со своими коллегами в рабочей обстановке.

 

Правильно сидеть не менее важно, чем правильно стоять. Будете сидеть ссутулившись – и ваша попытка донести до других свои идеи превратится в скачку с препятствиями. Вы будете не только выглядеть вдавленным в стул, но и чувствовать себя точно также. Другая крайность – поза, которую я называю «электрический стул». Когда вы сидите с абсолютно прямой спиной, руками на подлокотниках и ногами, образующими прямой угол, создается впечатление, что ваши дни сочтены.

Нужно найти золотую середину между этими двумя крайностями. Попробуйте приучить себя сидеть в таком положении, чтобы чувствовать себя удобно во время разговора.

 

 

⇐ Предыдущая19202122232425262728Следующая ⇒

Поделиться: