Прием № 68 «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени»

«На встрече вручу вам предложение, благодаря которому вы как минимум получите дополнительную скидку у вашего текущего поставщика. Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду или в четверг?»

 

Продолжаю аналогию с примером о человеке, стоящем у черты. Гораздо лучше спросить его: «Ты сейчас пойдешь налево или направо?» – подразумевая, что черту ему все равно нужно переступить, остается единственный вопрос, куда он после этого направится.

Этот же принцип работает и с детьми. Вопрос «Ты игрушки уберешь до мультика или после?» работает лучше, чем «Ты будешь убирать игрушки?».

Нужно рассказать, какую пользу клиент получит на встрече, дать «наживку» и задать вопрос с двумя вариантами ответа относительно времени встречи («выбор без выбора»), например «До обеда или после?», «В конце этой недели или в начале следующей?» и т. д. Данный прием действует при работе со специалистами среднего звена, а вот топ‑менеджеры часто воспринимают его как манипуляцию, поэтому с ними этот прием лучше не использовать.

 

 

Пример из практики

В крупнейшей российской компании, работающей на рынке справочно‑правовых систем, было проведено очень интересное исследование. Всех телемаркетологов разделили на три группы («сильные», «средние», «слабые») в зависимости от результата их работы – конверсии назначенных встреч. «Слабых» не исследовали вообще. А для того чтобы понять, чем «сильные» отличаются от «средних», составили чек‑лист, в котором были отражены все возможные аспекты поведения. Статистически значимые отличия между поведением «сильных» и «средних» телемаркетологов проявились в момент возникновения сопротивления и отказа от встречи со стороны клиента. «Средние» начинали расхваливать свою систему и рассказывать о ее отличиях от конкурентов, а «сильные» продавали встречу, используя технологию «аргумент в пользу встречи + альтернативный вопрос о ее времени».

 

 

Прием № 69 «Один день»

«Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время удобнее для вас?»

 

Продавец называет конкретный день (а иногда и время) и предлагает встретиться. Если собеседник отвечает отказом, то продавец не интерпретирует этот ответ как отказ от встречи вообще, а слышит, что предложенный день неудобен собеседнику, – и задает вопрос об удобном дне. Этот прием хорошо работает с топ‑менеджерами.

 

«Усилители» для назначения встречи  

Есть приемы, усиливающие приведенные выше способы назначения встречи.

 

 

Прием № 70 «Еду к вашим соседям»

«Завтра во второй половине дня у меня как раз встреча в вашем районе / в соседнем здании и т. п., так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и могу привезти материалы, о которых говорил. Будет удобно, если я приеду в 16:00? / Удобнее, чтобы я приехал до 14:00 или после 16:00?»

 

Продавец ссылается на то, что в один из ближайших дней окажется неподалеку от офиса клиента. Как ни парадоксально, этот факт положительно влияет на решение многих клиентов. При этом рассмотренные нами выше приемы «Аргумент в пользу встречи + альтернативный вопрос» и «Один день» перестают восприниматься как манипулятивные. Ведь логично, что, если у продавца встреча в 15:00 в соседнем здании, то к нам он может зайти или до нее или после, в конкретное время.

 

 

Прием № 71 «Адрес»

« ______ (имя), давайте я привезу материалы, о которых говорил, и мы все обсудим лично. У вас же офис на Ленина, 24?» – «Да». – «Отлично! Удобнее, если я заеду до 12:00 или после 14:00? / Завтра в 15:00 будет удобно?»

 

Чтобы применить этот прием, продавец должен знать местонахождение офиса клиента (можно посмотреть на сайте или предварительно узнать у секретаря). Технология применения этого «акселератора» такова: приводится аргумент в пользу встречи, и добавляется вопрос для «сбивки» внимания. Оппонент автоматически отвечает согласием на последний «простой» вопрос, говорит «да», а вы интерпретируете его «да» как согласие на встречу: «Отлично! Могу приехать к вам до 12:00 или после 15:00. Когда удобнее?»

 

 

Прием № 72 «Пропуск»

«Могу завтра привезти вам материалы, о которых говорил. Есть ли какие‑либо особые условия, чтобы к вам попасть: заказ пропуска, звонок с проходной?.. Нет? Отлично! Тогда будет удобно, если я приеду после 14:00?»

 

Этот прием построен на том же механизме, что и предыдущий, – сбивке внимания. Втянувшись в обсуждение деталей «прохода на территорию», оппонент уже не возражает против самого факта встречи.

Если смешать перечисленные выше приемы, итоговая речь будет звучать примерно так:

 

«Завтра во второй половине дня у меня как раз встреча в вашем районе, так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и привезу материалы, о которых говорил. У вас же офис на Ленина, 24?» – «Да». – «Отлично! Удобнее, если я заеду до 12:00 или после 14:00? / Удобно будет, если приеду завтра в 15:00?.. А в какой день и время?»

 

Важно! Если ЛПР ответил отказом на первое предложение встречи, это не повод вешать трубку. Нужно привести следующий аргумент в пользу встречи и использовать другой вариант назначения времени. Подробнее об этом в следующей главе.  

 

 

Задание

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в столбец «До работы с книгой» в пункте 10.

Сформулируйте на основе приемов из этой главы фразы, которые вы будете применять для назначения встречи, и запишите их в пункт 10 теста «Навыки продаж: до и после работы с книгой», в столбец «После работы с книгой». Сравните новые формулировки с записанными вами в столбец «До работы с книгой».

Протестируйте выбранные вами приемы на практике в ходе следующих холодных звонков.

 

Резюме Использование вопроса об удобном времени, усиленного «акселераторами», позволяет в разы повысить конверсию холодных звонков во встречи.

 

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться: