Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Леонид Каюм

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

 

 

Леонид Каюм

Черная Магия Продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

 

Предисловие

 

Однажды жизнь заставила меня отложить в сторону рукавички, в которых я работал в мини‑пекарне, и стать продавцом, точнее, Продавцом. И стал я сильнее, увереннее, умнее, хитрее, изворотливее, ну и, как следствие, значительно богаче. И тогда, набравшись опыта и бесценных впечатлений, я решил написать эту книгу...

В 1990‑е в продавцы устремились многие. Торговали учителя и врачи, водители и строители, школьники и пенсионеры. У кого‑то сразу стало получаться, у кого‑то со временем, а кому‑то эта наука так и не далась. Но ни для кого не секрет, что не каждому человеку по душе торговать. Причем порой не по душе она даже тем, у кого продавать получается. У продавца должен быть особый склад ума и характера, а у очень хорошего продавца – даже особое мировоззрение.

Лично я продавцом стал случайно и не от хорошей жизни. Думал – временно. Оказалось – надолго. В своей книге я расскажу о некоторых секретах продаж, о том, как не совсем любимое дело сделать любимым, и, самое главное, я скажу о том, о чем стесняются говорить люди, чье имя «продавец», или «торгаш», или «агент по продажам», или «коммивояжер», или «сетевик» и т. п. Внимание, читатель! Слово «магия» в названии не нужно принимать буквально. Оно применяется здесь для описания приемов и навыков, которые свежему человеку поначалу кажутся непонятными и потому производят на него впечатление фокуса или даже волшебства. Но стоит раскрыть механизм этих приемов и уловок, объяснить, как они действуют, – и все становится понятно.

 

 

Глава 1. Клиент

 

Возлюби ближнего своего? Только не покупателя!

 

В первой же главе я хочу потрясти читателя. Поразить, шокировать, заставить изумленно ахнуть. Эта глава должна, по логике вещей, стоять где‑то ближе к концу книги, а не в начале. Но я перенес ее в самое начало, чтобы всю остальную информацию читатель получал через призму того настроения, которое будет задано сейчас. Именно «получал», а не «принимал». Я отдаю себе отчет в том, что кто‑то из вас, возможно, не пожелает брать мои советы по причине их жесткости, а кто‑то просто откажется читать дальше, а его отношение к торгашам, и без того неоднозначное, ухудшится. Сразу хочу отметить, что книга моя адресована тем представителям торгашеского племени, чья зарплата напрямую зависит от объема продаж: для млм‑щиков [1] , рекламщиков и т. д. Объединяет их вот что: все они применяют в своей работе принцип прямых (активных) продаж. А вот, скажем, продавцам в продуктовых магазинах книжка эта категорически противопоказана. Однако будь я продавцом в продуктовом магазине, то после такого предостережения меня бы точно разобрало любопытство и я непременно дочитал бы книгу до конца! Итак, начнем, благословясь. Сейчас я выскажу коротко и ясно одну идею, а потом на протяжении нескольких страниц поясню ее, приведу аргументы «за»:

 

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

 

 

Я вас потряс? Шокировал? Теперь буду пояснять, комментировать, уточнять. Во‑первых, уточню:

 

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

 

Во‑вторых, под «неуважением» имеется в виду ни в коем случае не хамство, не пренебрежение к покупателю как к человеку, к его чувствам и желаниям. Речь идет только о том, что…

 

 

НА ВРЕМЯ ПРОДАЖИ ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ИСПЫТЫВАТЬ ПО ОТНОШЕНИЮ К ПОКУПАТЕЛЮ И ЕГО ЧУВСТВАМ НИКАКИХ МЫСЛЕЙ И ЭМОЦИЙ

 

 

Эта простая идея о том, что покупателя во время самой продажи уважать нельзя, пришла ко мне в тот трудный момент, когда я, продавая рекламу уже года два, вдруг разочаровался в самой работе и разуверился, что она необходима людям. А дело было в том, что я хоть и считался Клиент на тот момент старшим менеджером по рекламе в одном рекламном издании, но сути работы не понимал. Поэтому удачные продажи были как для меня, так и для других менеджеров скорее случайным обстоятельством, нежели системным, а очень крупная сделка и вовсе рассматривалась как чудо, фарт, удачное стечение обстоятельств.

Я хорошо помню ту осень. Было полетнему тепло, даже жарко. Начинался один из годовых пиков основных продаж (об этом явлении – в отдельной главе). Я в сильнейшей депрессии валялся на диване в съемной квартире и читал все, что попадалось под руку. На работу (тогда я называл ЭТО работой) идти не хотелось, и я взял несколько отгулов. За месяц до этого в моей профессиональной деятельности произошел ужасный провал – я не мог заключить ни одной нормальной сделки. Мне уже казалось, что коммерческий продукт, который я предлагаю покупателю (в том случае – рекламодателю), ему не нужен и неинтересен. Эти сомнения и неуверенность, естественно, чувствовались в моем голосе, а отсутствие энтузиазма лишало мои глаза азартного блеска. Понятно, что покупатель от сделки отказывался.

Я уже начал подумывать о новой работе. Но те несколько дней безделья дали мне очень много: мой мозг расслабился, отдохнул, «очистился» от вопросов, связанных с работой, и я смог думать яснее, масштабнее и продуктивнее.

В детстве мне очень нравились новеллы О’Генри – классика американской литературы. Однако, когда я читал их много лет назад, меня восхищало прежде всего остроумие автора, оригинальность сюжета и неожиданная концовка. Теперь же я читал их не как интересное произведение, а скорее как… учебное пособие! В первую очередь это касалось цикла новелл «Благородный жулик». (Перечитайте этот цикл, новеллы того стоят!) Итак, я освежил в памяти несколько рассказов как обычный литературный текст, потом поразмыслил, и… меня осенило. Я понял, что передо мной в некоем зашифрованном виде лежит кладезь секретов успешных продаж. Правда (внимание!), чаще всего наставления эти у О’Генри изложены, как говорят математики, по методу «доказательства от противного»: в новеллах описано, как ни в коем случае НЕЛЬЗЯ продавать. Заинтересовавшись, я изучил биографию автора, и тут многое прояснилось. Сам О’Генри был если и не ушлым пройдохой, то, по крайней мере, человеком авантюрного, даже аферистского склада.

Опыт моих удач и неудач наложился на суть продаж, изложенную в виде историй о похождениях бродяг – Джеффа Питерса и Энди Таккера. В понедельник я отправился на работу воодушевленный, села горящими глазами, готовый горы своротить, повернуть реки вспять и съесть килограмм лимонов с улыбкой на лице. Именно тогда я впервые сформулировал свою новаторскую формулу продаж. Повторю ее еще раз.

 

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

 

Чужое мнение

 

Говоря о том, что, меняя свою позицию, называя себя психологом, а не продавцом, вы во многом облегчаете себе работу, я не удивился бы, услышав от читателя, что клиент об этом не знает, он думает о вас черт знает что, в его глазах вы все‑таки продавец, а не психолог. Как быть?

Проблема тоже решаема. И опять – дело в подходе и тренировке, а не в чем‑то необычном и заоблачном.

Я могу, конечно, облегчить себе ответ, сказав, что мысль материальна, что мысли, которые вы транслируете в пространство, улавливаются другими людьми, и они начинают думать на той же волне, что и вы. Я мог бы более подробно рассказать о технике визуализации и программировании будущего и, возможно, сделаю это в следующей книге, но сейчас просто скажу, что надеяться на такие методы – это все равно что выпрыгнуть из самолета и верить, что вы не разобьетесь, поскольку четко представляете, что летите с парашютом, визуализировать купол и стропы и программировать приземление в виде мягкого соприкосновения с землей.

Слишком много и слишком долго я занимался всем этим, чтобы заверить вас в эффективности подобных методов.

Все это иллюзорно и слишком уж похоже на неправду. А правда в данном случае такова, что вам нужно добиться от человека согласия и испытать при этом кайф и даже заработать денег, а не очередной комплекс неполноценности.

Проблема во многом может решиться, если вы будете искренни сами с собой и прямо признаетесь, что человек о вас обязательно что‑нибудь подумает – и, воз можно, не самое лестное. То есть не прятать голову в песок, подобно страусу, а спокойно и рассудительно посмотреть на то, что уже есть.

Не так давно мы с другом договорились встретиться в центре города, чтобы сходить куда‑нибудь отдохнуть. А когда он подошел, я заметил, что у него расстегнута ширинка. Оказывается, он шел с таким казусом по всему центру. «А я еще удивляюсь, чего это женщины мне улыбаются!» – заявил друг. Так вот, мы забыли об этом случае буквально через пятнадцать минут. Как вы думаете, та сотня человек, что видела расстегнутую ширинку, думала об этом дольше? Заверю вас – столько же, а то и меньше. Не нужно мнить из себя слишком много, не нужно думать, что человек (любой, кроме любящего) забросит все свои проблемы, мысли о хлебе насущном, как кредит погасить, как с женой помириться, что ребенку на день рождения купить, и будет думать только о вашей ширинке!

Возможно, бабушки у подъезда, которым делать нечего, и попромывают вам ко сточки чуть дольше, но это не тот контингент, чьим мнением вы должны дорожить.

 

 

Опыт – сын ошибок трудных

 

Напомню вам старый‑престарый анекдот.

Некто спрашивает знакомого:

– Ты умеешь играть на рояле?

– Не знаю, не пробовал.

С некоторых пор этот анекдот мне очень нравится. А именно с той самой поры, как я начал свою трудовую деятельность.

Не секрет, что не все выпускники педагогического института становятся учителями.

И не все дипломированные маркетологи занимаются маркетингом.

И уж совсем маловероятно, что у всех торговцев на рынке в дипломе о высшем образовании значится запись: «торговец рынка».

Это я говорю к тому, что часто людям нужно (в силу жизненных обстоятельств) трудиться не на том поприще, которое они выбрали, поступая, скажем, в вуз.

Процесс может идти как в лучшую, так и в худшую сторону. То есть вы можете учиться по специальности «банковское дело», а работать потом простым консультантом в «Эльдорадо».

А можете отучиться на физрука, а потом возглавить крупное предприятие.

В этой главе я хочу коснуться вопроса опыта.

В жизни может получиться так, что вы лишились работы и ищете новую. Более сложный вариант – вы только что закончили учебное заведение, но то, чему вас учили, вам не нравится и вы хотите работать «не по специальности». Конечно, сам факт того, что человек пять лет своей жизни тратит на обучение тому, чем в дальнейшем заниматься не хочет, очень подозрителен, но не это тема нашей книги. Так вот, в процессе поиска работы человек часто сам себе сужает рамки по иска. Повар ищет место повара, а золотарь – золотаря. Иногда подобная практика идет на пользу, но не всегда. Например, мы часто выбираем учебное заведение не по велению души, а по настойчивой просьбе родителей, или потому, что проще поступить, или потому, что жить хочется в привычной домашней обстановке, а не в общаге. В результате выбирается учебное заведение в родном городе.

Что такое опыт? Это знание того, что вы нечто умеете (потому что пробовали), а что‑то другое – не умеете, поскольку не пробовали. Речь идет о конкретных навыках. Итак, опыт – это уверенность . Моя книга – это усиление вашей уверенности, получение опыта... без опыта.

Может, чтобы выточить какую‑то гайку, и требуется большой опыт (хотя бы время на то, чтобы пальцы запомнили движение станка). А в продажах все не так – в ваших силах за очень быстрый срок так исполниться уверенности и уверенно начать тараторить, что у человека не останется шанса вам отказать.

Совсем недавно одна моя знакомая рассказала, как начала работу. Она поехала в первый раз продавать, да еще в другой город, да совсем не зная, что и как продавать. Просто ей очень нужны были деньги, причем срочно. Так вот, о продукции она прочитала, только сидя в автобусе, и ничего – получилось! И сейчас она лидер этой самой сетевой компании.

Учеба учебе рознь. Служа в армии, я получил воинскую профессию «командир отделения ПЗРК». А всего «пульнул» из этого ПЗРК два раза, хотя служил два года. Нам давали основы тактической и технической подготовки, а также: медицинской, разведывательной и прочей.

Не совсем приятное сравнение, да уж больно подходящее. В Афгане душманов обращаться с этим же оружием учили две недели. Потом давали три ракеты и объясняли, что если он (душман, то есть дикий и необразованный афганский крестьянин, который до того момента в руках держал только древнюю соху) с трех попыток не собьет хотя бы одну цель, то ему отпилят голову. К огромному сожалению, сравнение двух подходов было явно не в нашу пользу.

Так что опыт – штука относительная, а уж на нашем поприще – и тем паче, мотивация в данном случае может перевесить даже многолетний опыт.

 

И все‑таки про уважение

 

Надеюсь, в предыдущих главах мне удалось объяснить вам, что часто ваши интересы не состыкуются с интересами покупателя, у вас могут быть свои задачи и цели, а «уважать» – это значит быть внимательным и, может быть, отдавать чуть больше, чем вы получаете. Все это так, и относиться к человеку нужно по‑человечески, и сохранять порядочность тоже нужно, тем более в торговле. Не подумайте, будто вышеприведенными аргументами я усыпляю вашу совесть. Но существует многовековой опыт торговли, секреты продаж, которые выражаются в том, что если вы будете думать только об интересах покупателя, то проиграете, то есть не заработаете совсем или заработаете намного меньше других, а значит, в дальнейшем у вас окажется меньше ресурсов для успешного ведения конкурентной борьбы.

 

Если вы будете думать только об интересах покупателя, то проиграете. Все‑таки цель торговли – это получение прибыли, а не ублажение клиента. Знаю, знаю, есть общеизвестная формула «покупатель всегда прав». Но чутье подсказывает мне, что эту формулу изобрел именно покупатель. Ну не могу я представить, что ее изобрел продавец!

В целом я уважаю людей. Даже не очень хороших людей. Уважаю сильных и недолюбливаю слабых. Какое отношение сила и слабость имеют к продажам? Eсли у вас покупает сильный и уверенный в себе человек, так это он принимает решение, он подумал, прикинул и купил. А если покупает слабый, безвольный, зависимый, которого вы вынудили совершить покупку, то принятое решение – его проблемы. Вы, во‑первых, у него деньги не крали, а обменяли на некую вещь, которая этих денег стоит, а во‑вторых, окажись вы недостаточно убедительны – следом пришел бы ваш конкурент и все равно бы эти деньги забрал.

Постепенно, методом таких размышлений я хочу подвести вас к главной идее следующей главы, которая называется так:

 

 

Моя твоя не понимай

 

Продолжу вводить читателя в транс.

Ниже последует тезис, который наверняка заставит некоторую часть читательской аудитории снова возмутиться. Итак…

 

ПОКУПАТЕЛЬ ВАС НЕ СЛЫШИТ

 

 

Возмутились? Поражены? Изумлены? Сейчас изумитесь еще больше! Дело в том, что…

 

 

ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЛЫШИТ ДАЖЕ САМОГО СЕБЯ

 

 

Поясню эту формулу подробнее. В одной интересной и полезной книжке (увы, запамятовал имя автора) приводится такая история. Жили‑были муж и жена, и было у них два очаровательных малыша. Однажды жена мило прощебетала супругу: «Любимый, давай заведем собачку, чтобы дети привыкали любить животных!» В ответ супруг гневно насупил брови и... отругал жену по полной программе. Что стряслось? В чем была проблема? В том, что жена происходила из городской семьи, и собачкой в их городской квартире был маленький, вечно дрожащий той‑терьер, а муж вырос в деревне, и их собачкой был кабысдох ростом с теленка, по причине своего грозного вида и агрессивного характера вечно пребывающий на корабельной цепи.

Как видите, под одним и тем же словом супруги подразумевали совершенно разный смысл. Вот и получилось, что говорили они на разных языках.

Я общался с клиентами во многих городах, и везде клиенты реагируют на предложение одинаково. Поэтому с огромной долей вероятности могу предположить, что все клиенты говорят на одном и том же языке. Суть его в том, что любое высказывание клиента может:

1. В своем смысловом виде соответствовать общепринятому и общепонятному (что крайне редко встречается).

2. Не значить абсолютно ничего.

3. Иметь несколько (в том числе взаимоисключающих) толкований.

За примером далеко ходить не буду. Давайте разберем распространенную формулу, которая в устах клиента звучит так: «У меня нет денег».

 

Эта фраза имеет столько толкований, что иногда диву даешься, насколько же ограничен клиентский словарный состав.

Итак, ниже приводится словарик, который посвящен исключительно разъяснению фразы «у меня нет денег».

 

" Чаще всего это значит: «Я вас не услышал», «Я вас не понял», «У меня нет времени/сил/желания возражать вам».

 

" У меня нет денег СЕЙЧАС (то есть сегодня или, скажем, в ближайший час), но неопытный продавец может сделать ложный вывод и оставит покупателя в покое.

 

" «У меня нет денег столько, сколько я хотел бы». Пояснение такое. Если какая‑нибудь пенсионерка скажет вам, что у нее нет денег, то это может значить, что у нее действительно нет денег. Совсем. Если так скажет, предположим, мелкий чиновник, то это будет значить, что в его кармане «болтается» двести – пятьсот рублей. Если такое вам скажет банкир, то толкование может быть таким: «“Мерс” есть у меня, у моей жены и у моего сына, но вечно не хватает денег купить его любовнице (а также скататься с ней на Гоа)».

 

" Вариант смысла предыдущего ответа: покупатель выдает его тогда, когда опытный продавец начинает предложение с наиболее высокой ценовой планки, чтобы в процессе опускания цены вниз нащупать реальные финансовые возможности клиента (по принципу «хочешь лошадь – проси слона»).

 

Что самое интересное, люди, у которых действительно нет денег в том смысле, который мы имеем в виду, редко говорят, что у них «нет денег». Просто потому, что стесняются этого факта. Кстати, неопытный покупатель, сказавший такое опытному продавцу, попадает в примитивную ловушку (о словесных и прочих ловушках мы поговорим далее).

 

За несколько лет я участвовал в нескольких издательских проектах и могу сказать, что на газету или журнал, которых еще реально не существует, можно собрать денег больше, чем на последующие номера этого же самого издания. Просто потому, что когда его нет и вам приходится объяснять все клиенту, что называется, «на пальцах», то чаще всего то, что вы не сказали, клиент в своем воображении дорисует сам. Именно поэтому процветают различные «телемагазины на диване», «товары‑почтой» и прочее. Примерно по тому же принципу действуют продавцы выпечки, когда пирожок, который лежит «для демонстрации», кажется больше всех остальных.

 

 

Продаю ведро электричества по выгодной цене!

 

В целом покупатель не глупее вас, а в чем‑то и откровенно умнее. Но дело в том, что при контакте с ним вы ему открываете не все двери. Вот он увидел вас, вот вы начали говорить, но он не знает всего, что знаете вы! Он знает только то, что сказали ему вы!

Он принимает решение только на основании той информации (в целом), которую предоставили ему вы. И пока вы не скажете о минусах продукта, он будет (в целом) считать, что этих минусов и не существует. Поэтому в ваших же интересах открывать ему нужные двери. Причем говорить нужно не о том, чем данный продукт хорош (хороших продуктов много – это не значит, что все нужно покупать), а о том, почему именно сейчас именно он (покупатель) должен его приобрести. Это похоже на окошечки с отгаданными буквами в игре «Поле чудес».

Не буду грузить читателя идеями о том, что мысль материальна, скажу проще: существует такой принцип – плацебо. Так вот, вы можете продать чело веку какой‑нибудь БАД и при продаже грамотно провести программирование (на все оставшуюся жизнь), какой это замечательный продукт, открыв НУЖНЫЕ двери. И человек будет им пользоваться и нахваливать – и в дальнейшем покупать, потому что первоначально в его картине мира отсутствовала информация об этом продукте, а вы ее дали, но так, что он будет знать, что это все, что касается данного продукта.

 

 

Вся правда о ловушках

 

Вы будете смеяться, если я скажу, что покупатель тоже человек. А значит, ничто человеческое ему не чуждо. В том числе это касается наличия у покупателя слабостей и комплексов.

Самый примитивный способ воспользоваться слабостями покупателя – это «взять» его (простите за каламбур) «на слабо». Если вернуться к приведенной выше формуле «у меня нет денег», то могу вас заверить – если покупатель мне это скажет, то я мысленно ему отвечу: «Ну ты, парень, попал!»

Ведь не секрет, что сейчас ощущается интерес людей ко всякой эзотерике, мистике, чертовщине и прочей чепухе из области фэн‑шуй. Поэтому в ответ на фразу об отсутствии финансов я могу сказать покупателю, что мысль материальна, что если он будет говорить такое, то деньги и в самом деле пропадут. Естественно, при этом нужно демонстрировать доброжелательность и ни в коем случае не давать повод покупателю думать, что вы это говорите серьезно. Но это, так сказать, цветочки. Более действенным контраргументом будет мягкое манипулирование. Сводится оно к тому, что вы недоумеваете – мол, как же так, человек занимается бизнесом, а денег у него нет, и зачем тогда вообще заниматься бизнесом? Тонкий намек на отсутствие успеха, ума, деловой хватки в данном случае делает свое дело.

Обучение тому, как загнать клиента в ловушку, – процесс творческий, и трудно выработать некий общий алгоритм. Проще всего научить этому в режиме «разбора полетов» или «работы над ошибками», то есть анализируя уже закончившуюся продажу. Представим себе, что молодому неопытному продавцу уже отказали и теперь нужно научить его, как выправить ситуацию в следующий раз. На наглядном материале он научится быстрее.

Хотя я и сказал, что трудно выработать общий, универсальный алгоритм, я не утверждал, что это невозможно! Главное – уметь слушать покупателя, крутить головой на 360 градусов, подмечать мелкие перепады настроения и нестыковки в разговоре.

Попробую провести маленький тест. Предположим, покупатель говорит вам: «Уж не знаю, как и поступить». Частенько такой фразой грешат женщины. Означает она сомнение – купить или не купить. Попробуйте разыграть эту без обидную фразу. Заставьте ее работать на себя...

Итак...

Правильных ответов в данном случае быть не может, но я бы сказал: «Если вы не знаете, как поступить, то спросите меня» (а я вам, естественно, посоветую – покупать).

Существует две разновидности ловушек, о которых необходимо поговорить подробнее. Итак...

 

Ловушка первая: времени (товара) в обрез.

Ловушка примитивная, неоднократно описанная. Сводится к тому, что вы искусственно ограничиваете время на размышления. Вариаций – бездна, ловушку применяют как мошенники всех статей, так и продавцы (жулик и продавец – не одно и то же, но тестозамес одинаковый, и, где заканчивается одно и начинается другое, я не знаю, но один из рекламистов прошлого как‑то в шутку (как будто) сказал: только не говорите моей маме, что я работаю в рекламном агентстве – она думает, что я тапер в борделе).

Рекламисты в таких случаях объявляют о «неделе скидок» для новых клиентов или о том, что кто‑то там не заплатил, и поэтому срочно и по дешевке «мы предлагаем вам (и только вам) занять эту рекламную полосу.

Сетевики говорят: вот, последняя штука осталась, а с утра их сорок было, но так брали, так брали.

Примитивный вариант (поэтому хорошо работающий), когда человек сомневается, брать или не брать, платить или не платить, и просит зайти в другой раз, а вы говорите: знаете, я к вам в такую даль приехал, когда еще приеду – неизвестно, давайте решим прямо сейчас.

Короче, суть вам должна быть понятна – ограничить человека во времени, не дать ему подумать, сравнить и т. д.

 

Ловушки и творчество

 

Читал в одной книжке такую историю. Учитель спросил у ученика, что такое бесконечность. А мальчик подумал и ответил, что это коробка с конфетами. И все засмеялись. А учитель влепил мальчику двойку. Это те же самые «собачки». Просто мама купила мальчику коробку с конфетами (это было в советские годы). А на коробке был изображен ЭТОТ ЖЕ МАЛЫШ с ЭТОЙ ЖЕ коробкой конфет, а на коробке, которую он держал в руках, был изображен он же и с этой же коробкой.

Я даже не стану сейчас распространяться о том, сколько гениев угробили бестолковые учителя, дело сейчас не в этом. Я хочу вам объяснить, что иногда простейший образ, сформулированный вами, дойдет до покупателя быстрее, чем целая лекция о полезности продукта.

Здесь я не могу вам помочь – нужно пробовать самому, это почти то же самое, что писать стихи. Но я приведу несколько ловушек, изобретенных именно мной, и вы поймете, в каком направлении рыть.

 

Не помогай покупателю

 

 

Одна из основных ошибок, которую совершают начинающие продавцы – они начинают думать за покупателя и с покупателем. Происходит это примерно так. Покупатель отказывается от покупки (неважно чего) – почти все люди СНАЧАЛА отказываются, это ровным счетом ничего еще не значит. Но разговор‑то не может оборваться мгновенно: он сказал «нет» – вы развернулись и ушли. Конечно нет: продавец всегда лелеет желание все‑таки уговорить покупателя. Вы спрашиваете: «Кризис?» «Да, кризис», – эхом отзывается покупатель. «Нет денег?» – вопрошаете вы, и человек вторит вам: «Ага, нету». Эта ситуация – явная противоположность той, что описана выше, когда вы, наоборот, вынуждаете человека самого привести аргументы в пользу покупки. Будь я мистиком‑эзотериком, в придачу сказал бы еще, что вы программируете ситуацию, визуализируете будущее: сделке не быть, потому как кризис и нет денег. Вы можете думать с покупателем и за покупателя, но – в пользу сделки, это вам никто не запрещает, но работать против себя же и своих целей – умно ли это?

 

 

ЕСЛИ ВЫ ДУМАЕТЕ ЗА ПОКУПАТЕЛЯ И С ПОКУПАТЕЛЕМ, ТО ДЕЛАЙТЕ ЭТО ТОЛЬКО В ПОЛЬЗУ СДЕЛКИ!

 

В этой же главе хочу сказать о том, что не нужно оценивать покупателя по одежде, офису или квартире, в которой он живет. Только что я прочитал интервью с известным бардом Олегом Митяевым. Среди всего прочего, певец рассказал о том, как однажды после выступления в концертном зале «Россия» к нему подошел скромный человек и попросил его «попеть» для его семьи. Митяев устал, был не в духе и петь особо не хотел, поэтому загнул за предполагаемый концерт такой же гонорар, что и за весь концерт в «России», надеясь, что того отпугнет цена и он откажется от предложения. А скромный человек взял и согласился. А когда Митяев приехал петь по указанному адресу, то глазам своим не поверил – петь ему предстояло не на крутой даче, а в обычной московской квартире, на кухне, для того самого человека, его жены и друга семьи.

 

Зачем вам клиент?

 

Я еще раз напомню вам, что мы здесь обсуждаем, а обсуждаем мы мой тезис, который звучит так:

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

 

Но как же быть с противоречием, что он – человек и искать в нем нужно – человеческое? Напомню, искать нужно ЕГО СЛАБОСТИ, а не то, за что вы его будете уважать.

Если сейчас он не потратит на вас энное количество денег, то он их потратит на кого‑то другого, он купит что‑то в другом месте (быть может, менее нужное, чем то, что есть у вас, и более дорогое, а может так случиться, что вы и вообще его спасете – не дадите купить не очень полезную для организма хреновину, раз он на вас уже деньги потратил).Человек зарабатывает деньги не для того, чтобы засолить их в кадушке, а для того, чтобы их потратить. Так почему бы ему не потратить их на то, что предлагаете вы? Покупатель вам нужен, потому что вы хотите заработать, а деньги есть у покупателя. Но и вы ему – нужны! Он стремится потратить деньги, так зачем заставлять его куда‑то идти, искать, выбирать? Есть же вы! Вы сами позвонили или пришли и избавили, возможно, хорошего человека от стольких хлопот.

Убежден, если эта книга попадется личностям высокодуховным, они хором завопят, что моя позиция – это позиция торгаша, которому лишь бы «втюхать», а там хоть трава не расти, для которого человек – это всего лишь объект для манипуляций. Ну да, конечно, именно это я и хочу вам сказать – но в который раз повторюсь:

 

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

 

 

Более того, я напомню вам матерную поговорку русского народа, которая в облагороженном виде звучит как «Работай или уходи». Сомнения должны остаться с той стороны двери, до того, как вы решили, что будете продавать именно этот товар, и до того, как вы решили, что цель вашей работы – это получение дохода.

 

Глава 2. Деньги

 

Где деньги зарыты?

 

 

Мы переходим к рассмотрению очень серьезного вопроса, который касается денег. В этой главе вас не поджидают такие потрясения, как в предыдущей. Но не каждый поймет мой главный постулат и не каждый примет. Он формулируется так:

 

 

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

 

 

В качестве примера расскажу историю из своей жизни. Несколько лет назад я решил организовать в своем городе тренинг одного известного бизнес‑тренера. Скажу сразу – с точки зрения заработка он не удался. Что характерно, перед его проведением я проконсультировался с одним человеком, который имел большой опыт проведения подобных мероприятий. Я сделал все, что он мне советовал. Но все получилось не так, как хотелось. Когда же я решил узнать, почему так, этот человек, немного расспросив меня, сказал, что я хотел по лучить знания – и я их получил, он же ставит главной целью получение денег. То есть при одних и тех же действиях у нас был разный вектор желаний. Так и в продажах. Вы можете сколь угодно изучать психологию, но носить она должна прикладной характер, и целью все же является зарабатывание денег, а не изучение психологии покупателя, и психология здесь служит как инструмент, а не наоборот. Что же касается позиции, из «глубины» которой вы должны действовать при работе с клиентом, повторю еще раз:

 

 

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

 

Некоторые особо старательные читатели будут требовать от меня подробного описания «техники». Как таковой ее нет. Впрочем, если вы наделены богатой фантазией, можно проделать вот такое упражнение.

Итак, утром, перед уходом из дома «на дело», необходимо сесть, расслабиться и несколько раз прокрутить картинку, где в разных концах города (страны, мира, разных уголках Вселенной) у разных людей вы увидите деньги, ВАШИ ДЕНЬГИ, которые ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ там, где вы их увидите. Представьте, что вы паук, раскинувший свою паутину. Пусть от центра паутины по всем направлениям пробегут нити, которые опутают весь город (страну, планету Земля, Вселенную). Ваши деньги – везде, и вам решать, куда сегодня идти. Нужно настроить себя на то, что вы в любой момент можете пойти их и забрать. После чего идите и… смело забирайте деньги! Кстати, методику эту я сымпровизирован – сочинил по ходу написания.

Позиция «ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ» дает вам колоссальные преимущества. Во‑первых, вы понимаете, что деньги вам никто на блюдечке не принесет – за ними нужно идти, ну зачем кому‑то тратить время, чтобы принести вам ВАШИ ДЕНЬГИ. Во‑вторых, высвободятся силы, которые вы тратите на размышления «где взять деньги» – они у вас уже есть, просто нужно поднять попу и сходить за ними. И наконец, при проведении сделки вы не станете выпрашивать «да» у покупателя, вы с ним будете просто общаться, а деньги...так они уже ВАШИ!

 

 

«Деньги этот мир вращают, всюду деньги, господа!"

 

 

Я перечитал уйму книг, посвященных деньгам. В целом существует два противоположных взгляда на деньги. Первый: деньги – это грязь. Второй: деньги – это благо. А еще считается, будто деньги наделены особой энергетикой, они могут «обижаться» и «благодарить», их нельзя как попало совать в карман, а необходимо хранить в дорогом изящном кошелечке, уголки нельзя загибать, и вообще мять Деньги их – это значит оставаться бедным. А еще нужно хранить в кошельке специальные китайские денежки (железные штучки с дырками, и не скажи вам, что это деньги, вы в жизни не догадаетесь). Хорошо также держать дома или в офисе денежное дерево. Но это еще цветочки. Апофеозом всех техник в работе с деньгами стала книга одного умника, который в своем труде советовал деньгами натираться, «поить» их хорошей дорогой водкой и читать им (деньгам) специальные молитвы. По‑моему, фантазия у автора бедновата! Я бы не останавливался на этом. Я посоветовал бы кормить деньги манной кашей, водить по субботам в сауну и петь колыбельную перед сном… Самое интересное, что я не описал и сотой части всех чудачеств, связанных с деньгами. Поверьте мне, если вы так относитесь к деньгам, если считаете, будто они и впрямь наделены особой энергетикой и даже (не к ночи будет сказано) характером (!) и способны на вас «обижаться», то могу вас заверить, что у вас с деньгами СЛОЖНЫЕ ВЗАИМО ОТНОШЕНИЯ. И вам ОТНОШЕНИЯ с деньгами приходится СТРОИТЬ. Точь‑в‑точь как с любимым человеком, который может любить, а может капризничать, или как с подчиненным, которого нужно стимулировать пряником и наказывать кнутом. Да, строить отношения с женой или коллегой по работе – нужно, а вот с утюгом – нет. И с открывалкой тоже отношений строить не требуется. Что интересно – отношения строить нужно не со всеми людьми. Например, с официантом в ресторане – не нужно. Хороший официант – это бесшумная, понятливая, абсолютно лишенная любых характерных черт вещь, если хотите, робот (я говорю только о самой профессии, а не о людях, которые официантами работают).

А если вы начнете строить отношения с утюгом (или с официантом), то я и без медицинского образования смогу поставить вам диагноз. Так почему же вы думаете, что деньги сильно отличаются от утюга? Разница только в том, что количеством утюгов ваш статус, ваше богатство или ваша бедность не измеряется, а количеством денег – измеряется. Но в таком случае легкоатлетам придется чуть ли не молиться метру или секунде и воскурять им благовония, поскольку для спортсменов вся проделанная работа измеряется именно метрами и секундами.

Одушевляя деньги, вы поднимаете их до своего уровня, а если быть более точным, то опускаетесь до их уровня, то есть до уровня разрисованной бумаги. Какой в этом смысл?

Одушевляя деньги, вы опускаетесь до их уровня – до уровня разрисованной бумаги. Это глупо!

 

Магия Денег – 1

 

Да, существуют определенные приемы общения с деньгами, и если вам так нравится, то назовем их «магией денег». Хотя никакой магии здесь нет. А есть здравый смысл и адекватное потребительское отношение к вещам.

Вы можете деньги мять, а можете аккуратно складывать в кошелек. И дело здесь не в том, что деньги могут «обидеться», а в том, насколько вы бережливы. Они вас не «накажут» – это вы, начитавшись всякой ерунды и чепухи, будете видеть в различных неприятностях денежные «козни».

Как же этот страх «наказания деньгами» похож на страх наших предков перед громом и молнией! Пожалуй, пора уже решить, кто кому хозяин, а кто слуга.

Много лет назад, в бытность свою бедным студентом, я воочию увидел, как на самом деле относятся к деньгам те, кто считается их хозяевами. Жаль, что тогда я не придал этому значения. История была следующая. Я сидел на переговорном пункте и ждал, когда меня пригласят в телефонную кабинку. В это время на по чту зашли два «лица кавказской национальности». Были они грязны и потрепаны и тащили на своих плечах баулы, видимо, с каким‑то китайским барахлом. Они попытались написать телеграмму, но почему‑то у них это не вышло. Тогда они подошли ко мне с просьбой о помощи. И тут я понял, почему им тяжело дается столь нелегкий труд, как написание телеграммы, – они практически не знали русского языка. Они стали тыкать грязными пальцами в какую‑то бумажку, и я понял, что необходимо делать. После этого торговцы сели в уголок, подальше от чужих глаз, и принялись считать деньги. Денег было много, они извлекались из всех карманов и сумок, они были измяты, перетянуты ниточками и резиночками, они вываливались комками и не были разложены по ценности или по иному признаку. Как я понял, торговцы должны были расстаться и вели дележку. До того дня я никогда не видел столько денег! Но, как я сейчас понимаю, эти люди умели зарабатывать, а как же иначе – приехали в чужую страну и, даже не зная русского языка, смогли нарубить столько «капусты»! Почему я не принял к сведению эту информацию тогда и зачем впоследствии СТРОИЛ ОТНОШЕНИЯ с деньгами, как и многие другие, – сейчас для меня самого загадка.

 

 

Магия Денег – 2

 

 

Я долго искал, где корни нелепой и денег. Признаюсь сразу – не нашел. Хотя несколько версий у меня существует.

 

Версия первая – писательская.

Читать описание техники, как лопата сама копает, а деньги сами запрыгивают в карман, намного интереснее, чем этой лопатой копать или зарабатывать деньги потом и кровью. Да и легче. Причем делать это можно, сидя в мягком кресле. После горячего душа. С бокалом пива в руках. Я, как пусть и начинающий, но писатель, прекрасно об этом осведомлен. Как и вся писательская братия, уже проторившая дорожку в этом направлении. «По щучьему велению», «цветик – семицветик», «двое из ларца»… Ах, как же велико желание человека сидеть и руководить чудесными преобразованиями! И как просто можно заработать на этом «желании», если его культивировать, но... Стоп! Ни слова больше – мне еще книги писать придется.

 

Версия вторая – языческая.

О ней я уже упомянул. Страшно то, что непонятно. А как зарабатывать деньги – в общем‑то, непонятно с точки зрения человеческой справедливости, они приходят не тому, кому надо, или не тогда, когда надо. Плод этой идеи – неуверенность человека, он не верит в себя, но верит богам (в существование Бога человек не верит, а в то, что этот Бог ему поможет – верит, как так?).

 

Версия третья – магазинная.

Надо сказать, что продавцы магазинов эзотерической ерунды находятся в тайном сговоре с писателями (смотри выше). Эту версию расшифровывать не буду, скажу только, что всякие божки‑нэцке, проволочные «денежные» деревья с монетками и китайские денежки с дырками действительно приносят деньги. Если их продавать. Кстати, деньги принесет все – если это ПРАВИЛЬНО продавать.

Версия четвертая – «суеверно‑амулетно‑совпадательная».

Однажды я поехал на деловую встречу (для особо продвинутых уточняю – ситуация выдуманная), но так торопился, что надел носки наизнанку. А дельце‑то и «выгорело». Но тогда я еще «правильных» выводов не сделал. Но фокус удался вторично, и я стал думать, что дело‑то не в моих деловых качествах, а в носках наизнанку! А потом случайно взял да и выдал «тайну привлечения денег» своему приятелю... Так, собственно, и рождаются мифы.

Если вы думаете, что я шучу, – вы жестоко ошибаетесь. Тон моего повествования, может, и шутейный, но то, что я описываю, придумано задолго до меня и настолько серьезно, что в разделах книжных магазинов «Деловая литература» вы найдете не одну книгу о том, что я только что рассмотрел. Помните – можно писать игривым стилем о вещах более чем серьезных, а можно очень серьезно описывать какую‑нибудь чушь и ерунду.

 

 

Магия Денег – 3

 

Примерно в этом месте у меня иссякла фантазия на названия глав, поэтому я пошел по пути наименьшего сопротивления. Примерно здесь же у читателя должна возникнуть мысль: «Так как же обращаться с деньгами? Как их иметь (надеюсь, все поняли, что лучше самим „иметь“ деньги, чем позволить, чтоб они „имели“ вас?»). Я уже познакомил вас с позицией:

 

 

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

 

 

Настало время добавить мыслей в копилку ваших знаний по этому вопросу.

 

Активные продажи – это такая штука, где вы реально можете оценить, «любят ли вас деньги».

Вся работа в этом мире делается людьми на основании двух очень разных принципов. Первый: работник не ищет фронт работы сам, а ему этот фронт дают. Например, человек работает в конторе с 8 часов утра до 17 часов вечера с часовым обедом, его обязанности строго расписаны, и ему нет необходимости проявлять инициативу. За это он получает фиксированную зарплату. Второй принцип требует от человека активной жизненной позиции: ненормированный рабочий день, поиск клиентов, соответственно, заработок зависит только от самого сотрудника. Естественно, второй принцип является более рискованным.

Я пошел по второму пути и ни разу не усомнился в правильности выбора. Я понял, что сам принцип ТАКОЙ работы позволяет мне реально оценивать, сколько я стою: по мере накопления опыта растет мой заработок, а значит, в отличие от первого принципа устройства рабочего процесса, я вижу, как каждый мой маленький шажок в сторону оттачивания техники переговоров приносит мне доход. В случае когда фиксированный объем работы дает фиксированную оплату труда, вы не увидите своих ошибок, а соответственно, они останутся при вас, так же как каждый плюс останется незамеченным…

Если вы работаете там, где есть фиксированный оклад (ситуация, когда дают или не дают премию, не в счет – она часто дается из непонятных соображений), но хотите узнать… нет, не «любят ли вас деньги», а как много в вас комплексов, мешающих зарабатывать МНОГО, то попытайтесь что‑нибудь продать. И вы сразу же получите ответ.

 

 

Магия Денег – 4

 

Заметьте: я ни разу не сказал, будто деньги – это несерьезно. Я не писал, что деньги – это фантики, которыми нужно оклеивать стены. Нет. Деньги – это ваш тест на серьезное отношение к делу. Деньги – это ваша ответственность. И опять буду пояснять.

Предположим, что вы купили боевое оружие, например пистолет. Как вы будете к нему относиться? Если вы раздолбай, то вы станете хвастаться им перед друзьями, а выпив – палить по воронам. А когда вам нужно будет заколотить гвоздь, но молотка под рукой не окажется, то вы начнете забивать этот гвоздь пистолетом. А когда он выстрелит вам в коленку (потому что после пьяной стрельбы по воронам вы забудете его разрядить), не думайте, что пистолет – нечто одушевленное. Нет, это просто вы – раздолбай, для которого «дисциплина» – это просто слово, в котором по незнанию можно сделать две орфографические ошибки.

Так и с деньгами. Помните: все в наших магазинах продается за деньги, и лекарство вашему ребенку стоит денег. От этого факта никуда не денешься. Также помните об этом, когда утром, после веселой попойки, когда вы потратите на алкоголь все деньги, вам придется топать домой пешком. Деньги – это дисциплина. Продавщица сдает вам мелочь, а вы машете рукой, мол, не надо. В этот момент вы платите за покупку больше, чем она стоит. Да, копейки, да, с голоду не умрете, но именно в этот момент у вас начинает атрофироваться механизм точного взвешивания решений и адекватного отношения к вещам.

 

 

ДЕНЬГИ – ЭТО ДИСЦИПЛИНА

 

Предвижу, что мысль моя понятна не всем. Разъясню ее подробнее. Деньги

Предположим, вы стали продавцом и клиент приобретает у вас некую вещь, цена которой 499 рублей (такие «кривые» цифры проще воспринимаются людьми: ведь не пятьсот же). Он дает вам «пятисотку», а вы понимаете, что у вас нет сдачи, во‑первых, потому, что вы эту ситуацию не предусмотрели, а во‑вторых, потому, что ждете, что, когда вы начнете копаться в карманах, покупатель скажет вам, что сдачи не надо. Перевернем ситуацию. Вам дают ту же самую купюру, и вы с прибаутками типа «деньги любят счет» достаете из кармана целую пригоршню специально приготовленных рублей и возвращаете сдачу. Пусть не каждый, пусть не всегда, но о вас обязательно подумают, что вы профессионально относитесь к делу и для вас не существует мелочей.

 

 

Бурлящие потоки денег

 

 

В этом месте на меня снизошло озарение и я смог‑таки родить название главы. Если вы не будете следить за содержанием своего кошелька, то деньги у вас «вдруг» закончатся. И в этом нет никакой магии! Это просто логическое следствие вашего небрежного отношения к деньгам, вашей финансовой недисциплинирован. Давайте вновь задействуем вашу богатую фантазию. Итак, новое упражнение.

Представьте, что вы – предприятие, которое зарабатывает на продукции, закупает сырье и материалы, платит зарплату и налоги... Вживитесь в роль, играйте, а играя, культивируйте в себе правильное потребительское отношение к вещам и деньгам. Ведите учет, если необходимо, то записывайте, что пришло, а что ушло. Эта примитивная игра даже при существующих доходах «прибавит» вам денег. Вы поймете, где можно сэкономить, когда деньги лучше «придержать», а когда тратить. Проще смысл этой игры можно сформулировать так: как вы будете руководить экономикой своей фирмы (а ведь вы хотите, чтобы у вас была своя фирма?) или большим капиталом, если не в состоянии отслеживать, как сейчас зарабатывается и как тратится содержимое вашего кошелька?

 

Как и на ком зарабатывать

 

 

Сейчас я огорошу читателя редкой по своей глубине мыслью: все люди разные. Разные и покупатели, и продавцы. Запишите это тонкое жизненное наблюдение себе в блокнотик. Вы, как продавец, можете быть флегматиком (и так бывает) и согласны на небольшой, но стабильный прирост дохода. Или вы азартный игрок, которому хочется «все и сразу». Такие различия в работе нужно учитывать. В целом нужно иметь в виду, что если вы хотите «все и сразу», то зарабатывать надо на богатых, и наоборот. Есть, конечно, исключения, но на то они и исключения, чтобы подтверждать правило. Да, при правильном отношении к делу можно хорошо зарабатывать и там и там. Но, общаясь с богатыми (и успешными), вы и сами быстрее становитесь богатыми (и успешными). Причем количество труда здесь такое (в основном): на богатых вы тратите меньше времени и сил. Вы можете начать печь хлеб и «самоокупиться» только через пару лет, а можете стать посредником и продать какому‑нибудь местному олигарху вертолет и целый год после этого прохлаждаться и блаженствовать на Гавайях. Другое дело, что вам не хочется торговать вертолетами и курить бамбук на Гавайях, а хочется производить для людей ароматный хлебушек и пахать, как папа Карло. Это обстоятельство только подтверждает мое мудрое наблюдение, что все люди разные.

Я это понял много лет назад, еще будучи менеджером по рекламе. Другие менеджеры, не спеша, кропотливо «щипали» среднестатистических рекламодателей, а я находил большого, сильного и богатого и начинал на него охоту. Как правило, оно того стоило.

Общаться нужно с успешными – это вам скажут в любой сетевой компании, это же вам скажет и любой преуспевающий бизнесмен. И дело здесь не в каких‑то магических заморочках (типа, проявления на психическом уровне физического «закона сообщающихся сосудов»), просто основная масса денег – у успешных, и эти деньги, скажем так, проще взять. Тем более, общаясь с успешными, вы видите, как и за счет чего они успешными стали, имеется в виду манера поведения, привычки и прочее. И самое главное, входя в круг успешных, вы заводите Деньги новые выгодные знакомства, благодаря которым решение многих проблем становится менее проблематичным.

Зачем вам деньги?

 

Расположение глав в моей книге в принципе не имеет особой системы – пишу как пишется, о чем вспомню – про то и пишу. И плана у меня нет – про что интереснее в данный момент писать, про то и пишу.

И, собственно, поэтому уже на середине книги я решил написать главку, если не самую главную в теме «Деньги», то уж одну из главных – это точно.

Итак, зачем вам деньги? Надеюсь, вы понимаете, что вопросы я задаю не для того, чтобы потом самому на них же и ответить. Так что, прежде чем я начну это делать, постарайтесь сами ответить на этот вопрос. А деньги вам, скорее всего, нужны для того, чтобы улучшить качество жизни: переехать из общаги в ко ттедж, до работы добираться на собственной иномарке, а не в душном переполненном автобусе и отдыхать не на собственной даче, занимаясь окучиванием картошки, а где‑нибудь «на югах». Или у вас есть другой ответ на мой вопрос?

Скорее всего, нет. Деньги нужны для того, чтобы делать не то, что приходится, а то, что нравится. И жить не как получится, а как хочется.

В одной из предыдущих глав я уже касался этой темы, но сейчас поговорю об этом более подробно. Итак, на работу вы ходите не потому, что вам некуда деть время, а потому, что нужны деньги. Но связаны ли в вашей голове эти три понятия – «работа», «деньги» и «улучшение качества жизни»? Как ни странно, у мносуществует. А значит, серьезного результата получить практически невозможно. Эти три вещи нужно «увязать» друг с другом.

 

Делу время – потехе час

 

Отдельным эзотерическим личностям мои идеи могут показаться слишком уж простыми. Им хотелось бы чего‑нибудь заумного, мистического, малопонятного. Что поделать, как говорится, такого не держим. Помните: все, что вы ранее прочитали в фэн‑шуевых и прочих «денежных» книжках, относится не к разряду решения серьезных проблем, а к развлечениям. Хочется натираться деньгами – да бог с вами! Что поделать, если вам это НРАВИТСЯ! Но не валите все в одну кучу! Для того чтобы у бухгалтера сошелся годовой отчет, он должен быть профессионалом своего дела, на работе нужно сосредоточиться и... сделать ее, а не крутить‑вертеть мебель в офисе и не расставлять по столу хрустальные пирамидки! Почему я так часто говорю про фэншуй? Потому, что считается, что эта «великая наука» (ключевое слово «НАУКА») обязательно принесет кучу денег. И есть даже отдельные личности (а среди них много мастеров по фэн‑шуй, с дипломами в гербах и печатях, и авторов книг про то же), которые объяснят мне, что я не прав, что я не вижу и не чувствую энергетических потоков, рассуждаю о том,

Может, так все и есть, но ко всему надо относиться критически (даже к моей книге!). А если древняя наука фэн‑шуй утверждает, будто крышку унитаза надо обязательно закрывать, то эта мысль ДРЕВНИХ китайцев вызывает у меня недоумение. Вы хоть в каком‑нибудь музее видели древний китайский унитаз? Если увидите, напишите, буду премного благодарен!

Книги по фэн‑шуй заполонили магазины не так уж давно. В том числе Натальи Правдиной (к трудам которой я отношусь замечательно, да и женщина она необыкновенно привлекательная). Я тогда снимал квартиру, но хозяева, жившие в Германии, дали мне полный карт‑бланш по использованию вещей, и вот, начитавшись Правдиной, я решил «почистить» квартиру. Квартира была большой, трехкомнатной, барахла я выкинул много – целый кузов «Газели». Потом обновил интерьер, навешал всяких фэн‑шуевых штучек и стал ждать счастья. Но, как говорит один замечательный питерский психолог, само приплывает только дерьмо (приношу свои извинения за некрасивое слово, но из песни слов не выкинешь), Деньги а за счастьем нужно идти самому. Да, в обновленной квартире стало уютнее, комфортнее, появилось больше прося... Но какое это имеет отношение к счастью, деньгам и здоровью? Напрямую – никакого, нет никакой мистики – голая психология, и та же Наталья Правдина, в отличие от заморских «специалистов», прямо об этом говорит, только людям не хочется в это верить – они ждут «чуда». А Правдина очень много пишет о позитивном мышлении и проявлении творчества. По большому‑то счету эти две вещи намного важнее, чем пресловутое вычисление «зон денег и здоровья», эти технические подробности – просто ритуал, он для тех, кто «по‑простому» не понимает.

А есть еще одна очень известная специалистка по фэн‑шуй (в том числе «русскому» – такая вот вывелась новая разновидность) – предположим, зовут ее Н. Н. Так вот, Н. Н., автор многих книг, сама буквально плачет от глупости людей, когда те, вопреки здравому смыслу, все делают «по фэн‑шую». Так в одной книжке она описала некую оригинальную семью, куда ее пригласили. Поскольку дверь в доме, где жила та семья, расположить по фэн‑шуй было технически невозможно, то все члены фэн‑шуевой семейки лазали через чердак по канату.

Если по моде или из принципов какого‑либо учения мужчине нужно будет ходить на высоких каблуках, то я так и останусь немодным, потому что жить нужно по уму, а «не по фэн‑шую». И если теперь, после всего описанного выше, вы скажете, что «магия денег» все таки существует, то завтра же я куплю в «Детском мире» колпак – синий, со звездами, назначу себя «главным магом по деньгам» и буду проводить семинары и тренинги! А вы, вместо того чтобы «заколачивать бабки», станете посещать эти тренинги и платить мне большие деньги. И я не буду испытывать никакого душевного дискомфорта, потому что другого отношения дураки и не заслуживают.

 

Глава 3. Вы

 

Пленных не брать!

 

Наконец‑то на повестке дня у нас главная тема – главная из четырех заявленных. Я только приступаю к ней, но подозреваю, что глава эта будет самой большой. Хотя бы просто потому, что многие мои «практические советы» пригодятся вам не только в продажах, но и в повседневной жизни, скажем, при общении с торговцем на рынке, налоговым инспектором, начальником или понравившейся девушкой. Любой профессиональный военный скажет вам, что наступление в пропорции 1:1 изначально обречено на провал. Другими словами, чтобы победить, наступая, вы должны иметь численное либо какое‑то еще серьезное преимущество. И желательно, чтобы до поры до времени противник об этом преимуществе не знал. Но как быть, если впереди «всего лишь» деловая встреча, а не боевая операция и даже не драка, а привести с собой на сделку спецназ, мягко говоря, глупо. Так в чем же может состоять ваше преимущество?

 

 

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!

 

 

Не понимаю, как это «настоящие» писатели умудряются делить всю информацию на главы и как ее вообще можно разделить и разложить по полочкам? Не постигаю, как в главе, касающейся клиента, писать лишь о клиенте, а в главе, касающейся вас, – лишь о вас? Ведь все взаимосвязано! Это я клоню к тому, что в принципе в этой главе я повторю кое‑что из написанного ранее, но уже под другим углом, с другой стороны. Итак, ваше главное преимущество – это вы, но что это значит? Буду пояснять. Вы – но такой, которому трудно откаВы зать. Вы – но такой, к которому тянутся люди, завидуют, учатся. В дальнейших главах я опишу много разных вещей, можно сказать, будет россыпь советов и рекомендаций. А ваша цель – отнестись к сказанному как к урокам по разным предметам и по разным темам и... учиться.

 

 

«Алло! Вас беспокоит...»

 

 

Не буду врать – на такие вещи не я сам стал обращать внимание. У умных людей научился. А потом творчески переработал, подправил, упростил, и... Пользуйся, читатель, на здоровье!

Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы. А как понять, что есть сила, а что есть слабость? Попробую объяснить вам алгоритм поиска.

Часто, даже очень часто, я слышал, как весьма опытные продавцы, представляясь потенциальному клиенту, говорят: «Вас беспокоит... (ну, допустим) Вася Петечкин».

 

Телефонные переговоры

 

Я не собирался затрагивать темы, которые освещены в других книгах, Интернете, не хотел писать о том, что вы можете услышать от более опытного продавца. Мне хотелось написать оригинальную книгу, а описывать азбучные истины – кому это надо? Но телефонные переговоры – это все‑таки отдельная песня, и я никак не могу пройти мимо этой темы, хотя бы уже потому, что считаюсь опытным специалистом в этом вопросе и часто консультирую по нему других. Тем более что книга и есть книга – ну не нравится глава – так возьмите и пролистайте ее.

Итак, продать по телефону – миф это или реальность?

Я продавал по телефону рекламу, поэтому и говорить буду об этом. Люди же, продающие другой товар, возможно, адаптируют мои советы под свои нужды.

Я не стану вас грузить систематизированным подходом – я буду писать, как акын поет, – про то, что вижу.

 

 

На старт… Внимание… Марш!

 

С чего начинается телефонный разговор? Правильно, с подготовки. Во‑первых, звонить нужно в подходящее время. Ни к чему звонить до обеда в понедельник и после обеда в пятницу или предпраздничный день. К тому же желательно знать список всех всероссийских праздников. Если у вас лично сегодня нет Вы никакого праздника, это не гарантирует того, что его нет и у других (хотя если позвоните и просто поздравите – вам только плюс). Также желательно знать обеденное время в той организации, которую вы хотите осчастливить своим звонком.

Подготовка в первую очередь подразумевает создание определенного настроя. Неплохо будет, если у вас на столе (или в столе) присутствует зеркало. В него надо: улыбнуться, погримасничать, сделать лицо довольным, удивленным, веселым, а в конце просто «оставить» улыбку на своем лице. Как утверждает в своих трудах господин Норбеков, если плохое настроение, наличие невеселых мыслей влияет на телесные реакции (уголки губ «падают» вниз, человек начинает горбиться, сжиматься), то должно действовать и обратное. Таким образом, искусственно «нарисовав» улыбку на своем лице, вы этим самым положительно влияете и на свое настроение. Хотя я, как человек, ведущий здоровый образ жизни и применяющий все достижения прикладной психологии на практике, начинаю создавать такой настрой уже в момент пробуждения.

Также (если вы уже общались с человеком, которому предстоит звонить), нужно его представить и как бы настроиться на его «волну».

 

 

Если бы у бархата был голос…

 

«Если бы у бархата был голос, это был бы голос Алана Рикмана» – так однажды высказались журналисты о низком роскошном голосе голливудской звезды. Но хороший голос нужен не только актеру. И продавцу тоже!

У менеджера, работающего по телефону, должна быть хорошая дикция. Хотя, с другой стороны, чего хорошего в том, что плохая дикция у колхозницы, доящей корову? Или, как искрометно шутят товарищи с первых рядов, у самой коровы?..

Говорить нужно не быстро, не медленно, словом, так, чтобы не напрягать человека, чтобы ему было комфортно с вами общаться, чтобы он не переспрашивал.

Приведу интересный и поучительный пример. У нас в институте языкознание преподавала женщина, которая жутко шепелявила. Ума не приложу, как она стала доктором наук, но факт остается фактом – она преподавала нам фонетику, то есть звуки, их произношение, и нам приходилось туго уже не из‑за сложности с самой наукой, а из‑за сложности с пониманием ее лекций. Так вот, однажды на занятии она попросила мою одногруппницу разобрать слово «фупник». Преподавательница произнесла это слово так, Вы что родное русское правописание и алфавит из несчастных 33 букв не позволяет мне воспроизвести его во всей красе. У нас ушло минут пять на то, чтобы понять, что в виду имеется слово «шутник». Мой друг однажды пересдавал какой‑то предмет в присутствии трех преподавательниц, в числе которых была и эта шепелявая дама. А надо сказать, что накануне у нас была студенческая вечеринка, все слегка перебрали, и мой друг по дороге на пересдачу купил жевательную резинку. Отвечая, он ее усиленно жевал, при этом стараясь открывать рот как можно реже и как можно меньше. Это продолжалось до тех пор, пока глава комиссии по пересдаче не сказала: «Сидоров, прекрати жвачку жевать», на что шепелявая дама отреагировала так: «Шаша, а я думава у вас тоже дефект речи».

Шутки шутками, а у продавцов от качества дикции зависит состояние кошелька. Так что купите хороший учебник по ораторскому искусству и не поленитесь немного потренироваться – самостоятельно или с преподавателем.

Хорошей тренировкой будет проговаривание скороговорок. Лучше выбрать штук десять с использованием разных согласных. Проговаривать их следует в разном темпе, с разной громкостью, даже с разными эмоциями. А также с постоянно открытым ртом. Или с закрытым. Темп можно отбивать ударами в ладошки. А чтобы коллеги не подумали, что вам на голову упала сосулька, можно это делать всем коллективом, то есть хором, в такт ударам ладони ведущего этого маленького тренинга. Кстати, это замечательное упражнение для того, чтобы сотрудники в коллективе стали дружнее, а дух игры и хорошего настроения постоянно витал в воздухе. Советую вам обратить внимание не только на «фефекты фикции», то есть дефекты дикции, но и на тембр вашего голоса. Даже если человек говорит четко и не тараторит, но голос у него от природы резкий, неприятный и режет ухо собеседнику, это отталкивает. Скажем, слишком пронзительный, писклявый голос будет полезно снизить на несколько тонов. Это возможно! Уверяю вас, за один‑два урока у преподавателя ораторского искусства и декламации (а они есть, и найти их легко!) вы научитесь маленьким хитростям, которые позволят вашему голосу зазвучать гораздо приятнее. Это, кстати, полезно не только в продажах, но и, например, в отношениях с противоположным полом.

 

 

В сломанные телефоны не играем! Вы

 

 

Очень важная составляющая телефонных переговоров – то, С КЕМ вы ведете разговор. Вы можете потратить время на объяснение выгоды своего продукта случайно подошедшей к телефону уборщице или даже секретарше, но это время будет потрачено впустую. Говорить надо только с тем, кто ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. Это может быть директор, или его зам, или начальник отдела продаж/отдела рекламы. Вероятно, вас переадресуют к какому‑то лицу, которому руководитель делегировал некоторые свои полномочия, это самое лицо может вас вежливо выслушать, записать, принять факс/ электронную почту, чтобы потом передать всю информацию боссу. Но зачем вам играть в «сломанный телефон»? Если есть хоть какая‑то возможность выйти на директора – выходите. Сейчас не все любят слово «реклама», хорошо, замените его на «сотрудничество» и попросите секретаря соединить вас с директором, чтобы «поговорить о выгодном для вашей фирмы сотрудничестве». Или узнай те, как зовут директора, и скажите: «Это Коля (Вася, Ира), соедините меня с...» Еще один ход – это позвонить чуть раньше начала рабочего времени или чуть позже его, когда секретарша еще не заняла свой боевой пост или уже покинула его, возможно, вы попадете на директора. Не ведите переговоры о продаже чего‑либо с бухгалтером – в любой организации это ваш враг № 1.

 

Финальные виньетки

 

О том, как представляться и какими фишками можно заинтересовать покупателя, я уже писал. Теперь – об очень важном элементе переговоров – об окончании разговора. В разговоре всегда должно быть четкое окончание, если вам сказали: хорошо, мы подумаем, звоните как‑нибудь, то этот разговор закончился ничем, даже если весь он прошел вполне позитивно. Разговор должен закончиться четким «да» или четким «нет», или в конце должно быть обозначено точное время следующего звонка/встречи. Есть, конечно, специфические варианты, как, например, у меня с одним рекламодателем, который одновременно является моим хорошим приятелем. Обычно в конце разговора я ему говорю: «Ладно, пока, будут деньги – звони», на что он мне отвечает: «Ну пока, будешь проезжать мимо – проезжай мимо». Если вас попросили перезвонить, например через два‑три месяца (полгода, год, в следующем столетии), то имейте в виду, что вас мило и незатейливо послали. А если вы ничего не сделали для того, Вы чтобы перенести разговор на более ранний срок, то считайте, что вы пошли туда, куда вас послали. Я в таких случаях обычно говорю, что моя жена (тогда еще будущая) размышляла о таком важном деле, как согласиться или не согласиться на мое предложение выйти за меня замуж, три дня. Так неужели для принятия менее значительного решения, не влияющего на вашу дальнейшую судьбу, времени требуется в несколько раз больше?

 

 

Цена чужого опыта

 

Когда вы берете в жены молодую, симпатичную, положительную во всех отношениях девушку, вам может достаться не совсем хорошее наследство… например, в виде сварливой тещи. Это я говорю к тому, что, изучая чужой опыт и беря его на вооружение, вы, вместе с плюсами, иногда можете получить и не совсем полезное «наследство». В своей книге я тоже передаю вам опыт, но одновременно стараюсь предупредить и об ошибках на этом пути. Помните об этом всегда. Вы справедливо можете решить, что информации этой книги для вас недостаточно, чтобы поменять свою жизнь, и отправитесь в книжный магазин пополнять свою «деловую» библиотеку. Или возьметесь перечитывать уже имеющиеся книги по этой тематике. Будьте бдительны! Рецепты чужого счастья могут нанести вам вред.

Будьте бдительны! Рецепты чужого чужого счастья могут нанести вам вред.

 

У меня есть знакомый. Он прошел кучу различных тренингов, прочел море книг. Он занимается НЛП, РМЭС, изучает технологии продаж и прочее и прочее… Он считает себя тонким психологом, знатоком человеческих душ. Вроде бы все здорово, но… ему никак не найти себе место в жизни, он часто меняет работу, иногда уходя по собственному желанию, а иногда по просьбе руководства. В чем дело? В том, что он действует так, как его научили – энергично, с напором, он грамотно отводит все «нет» покупателя. Но покупатель часто видит, что с ним говорят не от души, чувствует, что моего знакомого «выучили», выдрессировали, как собаку. В ворохе различных психотехник утонула его индивидуальность, творческий подход. Очень тяжело успеть «подстроиться» к клиенту, «вести» его и при этом оставаться просто человеком, а в своем визави видеть не просто объект для «калибровки», но и просто интересного собеседника.

Такие вещи осознаются со временем. Вы Однажды, лет …дцать назад я звонил в один салон красоты с предложением о сотрудничестве. Я был бодр и активен. Жизнерадостным голосом начал вещать о своем предложении, а женщина на том конце провода (директор салона) оказалась флегматиком. Ее просто‑напросто раздражали слишком напористые люди. И она мне своим грустным голосом сказала: «А чему вы так радуетесь?», а я ответил, что сегодня замечательное утро и хорошее настроение… Но оказалось, что у нее утро не замечательное и много проблем, и зуб болит. А больной здорового, как известно, не понимает. Короче говоря, сотрудничества не вышло. Зато я сделал некоторые выводы. Хотя бы о том, что иногда не нужно никаких техник и не нужно никакой психологии. Нужно просто быть внимательным. В нашем бизнесе есть такое правило: если один из менеджеров в течение трех месяцев не смог подписать договора о сотрудничестве с какой‑то фирмой, то с ней начинает работать другой человек. Не секрет, что в российском бизнесе слишком много основано на человеческом факторе, и иногда менеджер просто по своим человеческим качествам не может устроить клиента, даже если продукт, предлагаемый им, клиенту нужен. Как говорится, не сошлись характерами. А иногда бывает наоборот – продукт человеку абсолютно не нужен, но он проникся доверием к тому, кто его предлагает, и в результате приобретает его. То есть опыт первого продавца, того, у которого «не получилось», просто отбрасывается, даже если с точки зрения техники выполнения все было безупречно. Не верьте любому книжному слову. Мне всегда интересно было наблюдать за достижениями Владимира Довганя. Я с удовольствием прочитал книгу о его пути в бизнесе. В ней есть масса советов, любопытных мыслей и соображений. Но известно, что когда‑то он «кинул» своих акционеров, не отличался ответственностью перед теми, кто с ним сотрудничал, был вынужден продать марку со своим же именем. Многие его проекты терпят крах. В своей книге Довгань заявляет, что человек он очень занятой и вынужден даже питаться исключительно фастфудом, чтобы сэкономить время. Но советы Владимира Довганя подходят только Владимиру Довганю. Он обладает феноменальным здоровьем, позволяющим ему вести такой образ жизни. Он очень волевой человек, фантастически устойчив к ударам судьбы и абсолютно не подвержен принимать боль и тяготы других людей на свой счет. Если вы наделены такими же качествами – его советы вам пригодятся. Если же нет – боюсь, что вы просто сломаетесь.

 

Супернаука, которой нет

 

Я давно живу на этом свете. Прочитал много книжек. Общался с множеством людей. Много горохового супа съел. Видел живого Эрика Хоннеккера и даже махал ему флажком... И имею свою точку зрения, свой взгляд на многие вещи. Те из них, которые как‑то соприкасаются с «магией продаж», я и хочу прокомментировать в этой главе.

Есть такая наука – НЛП. Если я скажу, что это великая наука, то энэлперы могут оскорбиться, усмотрев в этом более чем скромном эпитете неуважение к их науке.

Итак, по моему тону вы уже поняли, что сейчас я буду критиковать, а не хвалить НЛП. Хотя нет, критиковать не само программирование, а отношение его адептов к возможностям этой науки.

Вы в своей жизни хоть раз сталкивались с цыганским гипнозом? Я – да, так же как многие мои знакомые. А с настоящим мастером НЛП? Я – нет, так же как многие мои знакомые. Но при всем при этом энэлписты считают цыганский гипноз (а также весь опыт подобного рода, выработанный человечеством за тысячелетия) составной частью НЛП. А вот цыгане наверняка даже не догадываются, что они – «составная часть НЛП» и, случается, объегоривают даже знатоков этой науки.

Я не совсем охотно верю людям на слово (особенно энэлпистам). Я посещал соответствующие тренинги и видел, как тренеры учили людей «калибровке», «подстройке» и прочим сложным вещам. Но никогда не видел, как эти знания применяются «в полевых условиях», то есть в реальной жизни. Это похоже на уроки физкультуры в школе, где лысенький с брюшком физрук демонстрирует нам приемы рукопашного боя. И мы считаем, что это круто, реально. Но навряд ли этот же физрук сумеет воспользоваться этими приемами в темном переулке.

Совершенно не стремлюсь оскорбить сторонников и проповедников НЛП, но мне кажется, что мой опыт, моя система более практичны. Если суть какого‑то метода невозможно описать в тонкой брошюрке, а требуются многие и многие тома, то этот метод – надуманный и непрактичный. И занимаются этим методом – одни пишут книги, другие читают – из любви, так сказать, к науке.

Какое‑то время назад я общался с одной умной, интересной и (чего греха таить) очень привлекательной дамой, достигшей серьезных результатов в одной крупной сетевой компании. Она делилась опытом и, среди всего прочего, признавалась, что раньше очень завидовала коллегам, которые увлекательно и уверенно вещали о своих успехах со сцены, были раскрепощены, свободны и интересны. Она так не умела. А еще она посещала тренинги продаж, проводимые специально приглашенными психологами, и очень расстраивалась, что не в силах так же умело «окучить» покупателя. Но однажды она просматривала документацию и обратила внимание на то, что реально зарабатывает больше тех, кто умел красиво говорить со сцены. И она поняла, что теория в данном деле – ничто, все решает только практика, когда ты один на один с покупателем, когда не будет второй попытки, как на тренинге... Подумайте об этом на досуге, когда станете перечитывать какой‑нибудь «трактат» о продажах в 500–600 страниц, написанный человеком, который сам ничего в жизни не продавал.

 

 

Те же яйца, вид сбоку

 

В рядах моих читателей всегда найдутся те, кого моя мама назвала бы «поперёшными». Те, в ком силен дух противоречия. Эти люди не просто сомневаются во всем, а покупают книги, ходят на тренинги и вообще общаются с другими только для того, чтобы поспорить, высказать свою точку зрения. Иногда я люблю поболтать с такими, хотя бы потому, что после общения с ними общение с прочими скептиками – это просто необременительная беседа. А когда такие «поперёшные» мне надоедают своими «умными» мыслями, я говорю им: «Вы – теоретики. А я – практик. Так чего мне спорить с вами, если вы ни разу не “взяли рекламу” у Ватикана и не продали парочку БАДов милиционеру по дороге в участок, когда он вел вас, задержав за торговлю в неположенном месте этими самыми БАДами?..»

Но это, естественно, все шутки. Серьезно же мы сейчас говорим про психотехнологии, которые призваны помогать в управлении другими людьми, манипуляции их сознанием и прочей чертовщиной.

Не так давно я поспорил на эту тему с одним умным «ментом», между прочим, подполковником и, между прочим, заместителем начальника одного из самых «умных» отделов отечественной милиции. Разоткровенничавшись за рюмкой того‑сего, мой собеседник начал утверждать, что НЛП и прочие технологии в этом Вы мире существуют, более того, они крайне необходимы, особенно представителям некоторых профессий. А именно: эти технологии нужны для сотрудников спецслужб, продавцов, психологов, колдунов, журналистов и профессиональных жуликов (хотя он мог бы назвать только сотрудников спецслужб и профессиональных жуликов, и я бы понял, о ком идет речь). Я еще тогда отметил, что компашка не из скучных. Но в ответ сообщил, что не требуется особого дара психологического давления «менту», поскольку он изначально имеет такую фору перед задержанным, что эти психологические штучки ему даром не нужны. Милиционер имеет право не просто попросить вас прийти, а вызвать, а если вы ослушаетесь, то на вас наденут наручники и все равно приведут. Он может раздраженно ходить по кабинету, а вас заставит сидеть. Он может посадить вас в КПЗ, а вы его нет, и прочее. Так зачем знать психологию человеку, который имеет право давить на вас «по закону»? Зачем знать психологию гаишнику? Зачем знать психологию чиновнику, к которому люди идут «на поклон»?

Примерно такого же рода аргументы я привел насчет остальных участников его «списка». У моего собеседника почему‑то сразу же испортилось настроение, и он пошел в магазин за второй...

В последние годы народу периодически показывают передачи про сотрудников спецслужб, обладающих сверхвозможностями, про нечто необъяснимое и непонятное. Вся страна, разинув рты, сидит у телевизора и смотрит «Битву экстрасенсов», «Необъяснимо, но факт» и прочую картошку из того же мешка. Я изучаю сей овощ уже давно и авторитетно могу сказать (не менее авторитетно, чем какой‑нибудь «академик» какойнибудь «академии»), что... Точнее, я выделю эту мысль, чтобы вы яснее поняли и надолго запомнили:

 

 

УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТЕМ, КТО ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ИМ УПРАВЛЯЛИ

 

 

Вывод из данного утверждения: если человек считает, что существует наука, благодаря которой можно влиять на других, то на такого человека можно влиять инструментами ЭТОЙ науки. Несколько лет назад нашими соседями по этажу были «колдуны», точнее, самый известный в городе эзотерический центр. Однажды у нас вышел конфликт, связанный с тем, что они ставили свечки на фотографиях (ритуал такой), а фотографии загорались, и несколько раз чуть не сгорел весь офисный центр. Я сказал, что мне самому придется «поколдовать», чтобы они вели себя адекватно. Кудесники разобиделись и публично поклялись меня «испортить». Через пару месяцев они вдрызг разругалась между собой и разбежались, а мы переехали в новый офис в центре города.

Может быть, это было всего лишь совпадение, а может – тот самый случай, когда они «верили» и ждали, что с ними что‑то может случиться, и цеплялись мыслями за каждый пустяк, а мы не верили и не ждали. А жили на своей волне и по своим планам.

Примерно по той же причине некоторые интересующиеся товарищи удивляются, почему во время тренинга или семинара у них все получалось, а после – нет.

Конечно, отчасти здесь срабатывает то, что ведущему тренинга/семинара проще не научить чему‑либо участников, чтобы они получили какие‑либо навыки и почувствовали, что деньги потрачены не напрасно, а «подстроиться» под группу и «вести» ее, показывая всякие хорошо отработанные фокусы. Ведь публика‑то собралась благодарная, та, которая изначально верит и готова увидеть чудо. Ну так вот и получай, товарищ, чудо, которое дома сдуется, как воздушный шарик.

 

 

Если перестало получаться....

 

 

Допустим, прочитаете вы мою книжку, ну, станете пользоваться моими советами… Предположим, у вас станет получаться. Месяц, второй, третий, а потом рррраз – и провал, и продажи застопорились. Может ли такое быть? Может, и даже у очень опытных продавцов. Ну, не то чтобы продажи встали, но уменьшиться объем без особых причин может. Причем значительно.

Какие могут быть здесь объективные причины?

Часть из них вы можете установить самостоятельно, часть – при помощи рубрики новостей в газетах, а какие‑то причины для вас так и останутся загадкой.

Например, сильно падают продажи по многим позициям в конце августа – начале сентября. Понятно, что здесь все напрямую зависит от того, что большинство Вы

 

ваших потенциальных покупателей собирает своих отпрысков в школу и деньги тратит именно на это. Провал может быть и в середине лета, в самую жару – люди если еще и не едут в отпуск, то копят деньги или просто думают об отдыхе. В это время, понятно дело, возрастают продажи в турагентствах.

Замирают продажи (мы не пишем о тех, что совершаются в обычных магазинах) в конце декабря – начале января. Хотя и здесь есть некоторые исключения, например, некоторые фирмы в самом конце декабря «скидывают» деньги – неистраченный лимит на рекламу, тем более что это помогает сэкономить на налогах.

И опять же – многое зависит от специфики товара. Это уж, как говорится, «опыт, сын ошибок трудных».

Нам не всегда по силам понять причины. Поэтому и переживать сильно не нужно – возьмите на это время отпуск, отдохните, займитесь имеющейся бумажной работой, отчетностью.

И – небольшое отступление – про то, что причины многого мы знать не можем.

Несколько лет назад я обзавелся электронной базой данных нашего города, там имелась вся информация на совершеннолетних жителей, кто и где живет, с кем, дата рождения и многое другое. А надо сказать, что я человек любопытный, и стал изучать базу по полной програм«секретную информацию» (хотя и в этом есть смысл), а ради этого самого любопытства. В один прекрасный момент я решил узнать, сколько граждан города и в какой день празднуют день рождения. Сделал запрос, скажем, по 10 января – узнал, что этого числа день варенья отмечает порядка 1000 человек. Сделал запрос по 10 марта – примерно столько же. Но ведь дней‑то 365! А склонность к аналитическому мышлению покою не дает! Стал смотреть этот показатель не методом тыка, а по определенной системе. И установил, что каждый день веселятся по вышеуказанному поводу от 800 до 1300 человек. И был только один день в году, когда по тому же самому поводу веселилось аж 6000 горожан! И дата эта – 1 января! От комментариев уйду, думайте сами, в чем суть.

 

 

«А значит, завтра на том же месте в тот же час...»

 

Все или почти все толковые продавцы знают, что в системе продаж есть такой Вы обязательный пункт:

 

 

БЫТЬ ВОВРЕМЯ

 

Я это формулирую по‑другому:

 

БЫТЬ ТОЧНЫМ

 

Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.

Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие‑либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.

 

 

Во всем сомневайся

 

Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так‑то и так‑то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.

Во всем сомневайтесь!

Вы приходите на собеседование в сетевую компанию, и вам говорят, что заработать можно 20 тысяч рублей? Сомневайтесь! Заработать можно 300 тысяч!

Вам говорят в рекламном отделе газеты, что соваться в фирму «Крыжовник» бесполезно – еще никто у них рекламы не взял. Сомневайтесь! Я в свое время «открыл» десятки фирм, тех, кто до моего обращения к ним никогда и нигде не размещал рекламу!

А еще был случай, когда я трудился в сетевой компании. Мой знакомый, который очень скептически относился к БАДам и сетевому маркетингу вообще, однажды получил в глаз (не фигурально). Раньше я даже думать не мог, что он вообще когда‑нибудь и что‑нибудь у меня купит. А тут – у него проблемы со зрением. Я засомневался в своем предыдущем опыте и предложил ему очень хороший, но довольно дорогой препарат. А он взял и купил. А потом несколько лет в шутку удивлялся, как это он умудрился купить что‑либо в сетевой компании.

Многие клиенты для совершения покупки дозревают, как помидоры. Они отказываю всем и всегда, а потом в один прекрасный момент тратят на покупку кучу денег. Ведь обидно будет, если эта куча достанется не вам... Это подобно тому, как «однорукий бандит» огорчает игроманов, вваливших туда уйму своих и чужих денег, а потом они, разочарованные, отходят на пару минут выпить с горя «рюмочку кофе», и в этот момент случайно зашедший путник срывает весь банк.

Но сомнение не должно носить лишь отрицательный характер – сомневайтесь, чтобы находить нужное в куче всего. Сомневайтесь в книгах, в советах, в людях. Сомневайтесь в том, в чем другие не сомневаются. Если бы я не сомневался – не появилось бы этой книги, а еще раньше – у меня не просили бы совета люди, которые много лет назад были моими же начальниками и первыми учителями в рекламе и сетевом маркетинге и общении как таковом.

 

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее.

 

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее. На книжных полках так много книг с советами. Сомневайтесь и становитесь совершеннее, чтобы однажды понять, что вам больше не нужно учиться, что вы знаете так же много, как много всего хранится в тех книгах, а потом усомнитесь и в этом и растите дальше. Никогда не ставьте своей целью войти в число лучших – продавцов, спортсменов, да кого угодно – ставьте своей целью стать лучшим из лучших.

 

 

Девочки налево, мальчики направо...

 

В массе своей мужчины любят женщин. А женщины – мужчин. Наш мир сейчас кишит исключениями, но сейчас речь не об этом. Мужчины охотнее покупают у женщин, а женщины – у мужчин. Такое незатейливое разделение труда известно давно, но не всякому хочется углубляться в сложность понимания столь глубоких истин, а жаль... Ведь если исходить из того, что ваша цель – это получение максимального дохода, то даже такой мелочью пренебрегать нельзя. И напротив – надо ее использовать. То есть за деньгами к мужчине лучше идти женщине, и наоборот.

О правде

 

Вы расслабились, ну как же, самые «опасные» темы уже пройдены, пошли технические тонкости... Но я не позволю вам расслабиться! Не для этого книга написана. На десерт – вот вам еще один афоризм, он же горькая пища для размышлений:

 

 

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ

 

 

А теперь объясню, почему быть честным продавцом – невыгодно. В принципе, это одно из следствий самого первого пункта, который, напомню, гласит:

 

 

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

 

 

Но теперь мы с вами говорим не о том, что позволяет проще относиться к покупателю, а о том, как легче продать продукт.

Что такое честность вообще?

Я бы сформулировал это так: честность – это качество, благодаря которому один человек правдиво говорит другому о том, о чем тот не спрашивал, а также правдиво отвечает именно на тот вопрос, который ему задается. Филологи, возможно, смогли бы оформить данное определение более лаконично, но... я ведь филолог недоучившийся.

Итак, следует ли из моего утверждения –

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ,

что покупателя нужно обманывать?

Нет! Категорически нет, иначе мы превратимся в жуликов!

Представьте, что вы приходите в хлебный магазин и просите продавца дать вам батон. В ответ продавец изрекает, что белый хлеб менее полезен, чем черный, но при этом дороже. Что, к сожалению, на комбинате, который его печет, с советских времен не менялось оборудование. Что пекут этот хлеб гастарбайтеры, поскольку руководство не желает платить пекарям слишком высокую зарплату... Ваша реакция? Зачем вам эта правда (а ведь это действительно правда)?

Другой случай. Однажды, когда я продавал биодобавки, женщина, которая никак не могла решить, покупать ли мой товар, спросила меня, вкусный ли он. Я мог бы сказать: знаете, более противной вещи я в жизни не едал. Но зачем ей это? Она брала БАД, чтобы получать удовольствие от вкушения этой добавки в кругу семьи за праздничным столом? Или чтобы похудеть? Поэтому я стал более подробно рассказывать о положительных качествах моего товара. Я плохо поступил?

Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки.

Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный.

Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ!

Что хорошего, если менеджер в автосалоне на вопрос потенциального покупателя, хороший ли автомобиль ему предлагают, отвечает: мол, «Мерседес» лучше? Ответив так, вы публично обидите покупателя. Неужели он сам не знает, что «Мерседес» лучше? Но у него нет денег Вы на «Мерседес»!

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Очень легко сказать то, чего нет в действительности. Очень легко сделать маленькое движение, сказать неправду – и вы уже не «хороший продавец», у‑у‑у, жулик, аферист, торгаш проклятый.

 

Глава 4. Продукт

 

Наверное, за эту главу меня можно занести в Книгу рекордов Гиннесса. Потому что это – самая короткая в мире глава! Читатель наверняка недоумевает: как же так, в оглавлении значится еще одна глава, а книжка как будто вся прочитана. Да, это так, хотя, возможно, некоторые и не поймут моего юмора, но что писать в главе, посвященной товару, который вы предлагаете, я действительно не знаю. Однако читатель ПРОНИЦАТЕЛЬНЫЙ и ДУМАЮЩИЙ меня поймет. Действительно, какая, в принципе, разница, ЧТО ПРОДАВАТЬ, если вы уже знаете, КАК ПРОДАВАТЬ, а главное, ЗАЧЕМ ПРОДАВАТЬ!

 

Сказка о Призвании

 

Эта сказка о человеке, который еще в юности стал задумываться о своем призвании. Он хорошо учился и был не самым слабым мальчиком в школе, поскольку занимался всем и много – бегал и прыгал, боролся и играл в шахматы. Он был уважаем учителями и всегда и по всем предметам получал хорошие отметки, поскольку не мог понять, что для него интересней и нужней, поэтому каждому предмету уделял достаточно времени. Многие из его товарищей уже давно определились, чем будут заниматься в жизни: кто‑то решил стать врачом, ктото военным, а кто‑то доверил выбор будущего своим родителям, которые и определили путь своего отпрыска. Только не подумайте, что в итоге все их мечты и замысле осуществятся и все будет так, как запланировано, но у нашего юноши не было и таких‑то мыслей о будущем. Он подолгу размышлял о своем призвании, и были моменты, когда что‑то начинало преобладать над остальным, и юноша уделял подготовке к будущему больше времени. Но вскоре пыл его остывал, и он снова ломал голову над тем, чем заполнить свою будущую жизнь.

Умные люди сказали ему, что призвание – это то, что получается лучше другого, получается лучше, чем у других, и то, чем стал бы он заниматься, даже если бы за это не платили денег.

Время шло, школьные годы пролетели, и возник насущный вопрос – выбрать призвание. Тогда юноша находился под влиянием одного учителя и поэтому пошел в заведение, которое готовило учителей. Через какое‑то время он охладел к педагогической науке, поняв, что не его это призвание, поскольку был он не отличником, многие в учебном заведении подавали большие надежды, чем он, тем более что некоторые другие вещи выходят у него лучше. Справедливости ради надо отметить, что дети, которые были его поКуда бежит бездомная собака допечными во время практики, очень его любили и выделяли из числа прочих.

Но молодой человек пошел дальше в поиске своего призвания. Он подумал, что защищать Родину – это призвание любого мужчины, и несколько лет своей жизни посвятил этой трудной профессии. Но и в военном деле не разглядел он своего призвания – был он не самым лучшим, хотя и входил в число лучших, а поскольку плату получал за свою профессию такую, что нужно было подрабатывать еще где‑то, то снял мундир навсегда.

Прошло много лет. Наш герой пробовал свои силы во многих сферах, во многих науках, но каждый раз находилось что‑то такое, что мешало ему сказать себе, что призвание найдено.

И загрустил он, и решил, будто не приспособлен в жизни ни к чему, и запил так, как не пил никто из его родных, друзей и близких. Он мог пить неделями и месяцами, мог пить ночь напролет, когда остальные уже падали от усталости, а утром выходил на балкон, чтобы вдохнуть дождевой свежести, и снова уходил в запой. Иногда, в периоды особо продолжительных запоев, он приходил в себя и вокруг видел тела ослабевших сотоварищей.

И понял герой нашей истории, что дело это у него получается лучше, чем все прочие, которые он пробовал, и получаКуда бежит бездомная собака ется оно лучше, чем у всех прочих, и никто не платил ему денег за пьянство, то есть все указывало на то, что это и есть его призвание. И удивился он, и поразился причудливости замысла Судьбы. И понял, что это призвание стало Главным Врагом его жизни. А еще осознал он, что призванию не всегда нужно следовать, а может, и вообще не стоит искать его в жизни. Но как бы то ни было, человек вышел из дома и поразился, как мало в его городе травы и деревьев, и стал их с того дня сажать, не думая, соответствует ли это дело его жизненному призванию. Просто потому, что он первый увидел данную грань несовершенства окружающего его мира. И стал он лучшим в своем городе ландшафтным дизайнером.

 

[1] mlm (от англ. словосочетания multi level marketing) – сетевой маркетинг. – Прим. ред.

 

Леонид Каюм

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

 

 

Леонид Каюм

12345678910Следующая ⇒

Поделиться: