Управленческие решения, принимаемые коммерческим подразделением компании.

Автор данной работы также относится к коммерческому отделу описываемой компании и принимает участие в подготовке некоторых управленческих решений.

 

Управленческие решения подразделения:

1. Развитие  бизнеса на территории РФ с учётом всех требований компании и предоставление и принятие предложений по его оптимизации.

2. Осуществление и координация стратегий и тактик маркетинговой деятельности по продвижению ассортимента компании на территории РФ с целью увеличения спроса на продукцию и реализации её на рынке.

3. Планирование, подготовка и осуществление работы с партнерами компании.

4. Осуществление аналитической работы по обзору рынка региона, деятельности компаний-конкурентов, своей деятельности и мероприятий, проводимых на территории РФ.

5. Стратегическое и оперативное управление отделом продаж РФ. Кадровые перемещения, карьерный рост.

6. Формирование необходимых отчётов в соответствии с установленными в компании формами и требованиями, обеспечение их сохранности.

7. Разработка плана действий, включающее совместные акции, с целью укрепления и развития взаимоотношений, с ключевыми партнерами.

8. Организация, распределение, реализация и контроль целевого использования бюджета отдела продаж РФ.

9. Планирование и выполнение финансово-маркетинговых планов, планов продаж. Распределение планов продаж между региональными отделами.

10. Осуществлять подбор персонала, построение команды.

11. Оценка профессиональной пригодности и рентабельности персонала. Разрабатывать качественные / количественные задачи и стандарты, критерии оценки деятельности сотрудников.

12. Мотивация сотрудников, начисление бонусных составляющих сотрудникам компании по итогам выполненной работы и решения поставленных задач.

 

 

Решения, в подготовке которых, автор работы принимает непосредственное участие:

1. Планирование, подготовка и осуществление работы с компаниями-партнерами. Разработка, внедрение и отслеживание ценовой политики в регионе.

2. Осуществление аналитической работы по обзору рынка региона, своей деятельности и мероприятий. Анализ деятельности конкурентов на закрепленной территории.

4. Формирование необходимых отчётов в соответствии с установленными в компании формами и требованиями, обеспечение их сохранности.

5. Разработка планов действий, включающих совместные акции, с целью укрепления и развития взаимоотношений с ключевыми партнерами.

6. Организация, распределение, реализация и контроль целевого использования регионального бюджета

8. Планирование и выполнение финансово-маркетинговые планов, план продаж.

9. Осуществление подбора персонала, построение команды в рамках своего подразделения, а также у компаний-партнеров, нанимающих отдельных сотрудников для работы с нашим ассортиментов товаров.

10. Оценка профессиональной пригодности и рентабельности персонала

11. Разработка качественных / количественных задач и стандартов, критериев оценки деятельности сотрудников.

 

Рассмотрим процедуру подготовки, принятия и реализации конкретного управленческого решения в компании по форме, представленной ниже.

1. Рассматриваемое УР – введение новой группы товаров в ассортимент, предлагаемый компанией.

(например: комплектующие материалы для производства стеклопакетов).

Этапы процедуры	Содержание	Участвующие подразделения и исполнители	Способы выполнения работ
Постановка проблемы	Введение в ассортимент компании новых групп товаров (дистанционная рамка, материалы для первичной и вторичной герметизации стеклопакетов, сопутствующие материалы).	*Генеральный директор *Коммерческий директор *Начальники отдела продаж *Начальник отдела закупок	Совещание, обсуждение первоначальных общих вопросов
Анализ и обработка исходной информации	Ассортимент на рынке, предложения поставщиков, рентабельность данных групп товаров, необходимость введения. Анализ предложений у конкурентов.	*Генеральный директор *Коммерческий директор *Начальники отдела продаж *Начальник отдела закупок	Совещание, обсуждение первоначальных сведений. Предоставление первичной информации друг другу по данному вопросу
Разработка вариантов решения	1.Выявление по ключевым партнерам компании необходимого ассортимента из всех существующих на рынке. 2.Определение ценовых категорий через лояльных клиентов компании 3.Количественное определение потребностей клиентов компании в новых товарах. 4.Определение нюансов по работе с новым ассортиментом. 5.Переговоры с поставщиками-основными игрокам на рынке интересующих нас продуктов. 6.Проработка логистической составляющей(таможенные брокеры) 7. Проработка складских возможностей компании под выделение складских площадей для новых групп товаров. 8. Проработка финансовых составляющих.	*Ведущие менеджеры по продажам *Начальники отдела продаж (Москва, Регион. отдел) *Технический специалист *Начальник отдела снабжения *Начальник складского комплекса *Бухгалтерия *Коммерческий директор	Сбор и обработка информации (путем личного общения, телефонных звонков) Ведение переговоров. Обмен полученной информацией. Составление промежуточных отчетов для предоставления руководству.
Выбор окончательного варианта	Итоговый анализ полученной информации от разных отделов компании. Выбор окончательного ассортиментного перечня(номенклатуры).	*Генеральный директор *Коммерческий директор *Начальники отдела продаж *Начальник отдела закупок *Начальник складского комплекса *Бухгалтерия	Обмен полученной информацией Обсуждение и итоговое принятие решения
Организация выполнения решения	*Подписание контрактов с поставщиками материалов. *Логистика с завода до склада компании. *Подготовка складских помещений под новые группы товаров. Обучение складских сотрудников. *Расчет отгрузочных цен для отдела продаж. *Введение в базу (программа 1С) новой номенклатуры. *Оповещение сотрудников компании об окончательном внедрении новых групп товаров. *Задание для маркетинга о составлении продвигающих программ и оповещении о начале продаж новых групп товаров (реклама, листовки, информационные письма партнерам). *Составление обобщенной информации о каждой номенклатуре техническим отделом компании – памятка менеджеру. *Оповещение отделом продаж партнеров компании о расширении ассортимента продуктов и начале продаж новых групп товаров.	*Генеральный директор *Коммерческий директор *Начальники отдела продаж *Начальник отдела закупок *Начальник складского комплекса *Бухгалтерия *Технический специалист *Менеджеры отдела продаж *Сотрудники склада *Отдел маркетинга *Менеджеры отдела закупок	Ведение переговоров. Составление обобщающей справочной информации для сотрудников и партнеров. Обучение сотрудников компании.
Контроль выполнения решения	*Подготовка рабочего плана реализации, его реализация. *Внесение изменений в решение в ходе реализации *Оценка эффективности принятого и реализованного решения	*Генеральный директор *Коммерческий директор *Начальники отдела продаж *Начальник отдела закупок	Проведение общих собраний(планерок) с целью анализ и обработка обратной информации.

 

Как мы видим из приведенного выше примера, в процедуре подготовки, принятия, и реализации управленческого решения задействованы все подразделения компании.

Максимальное количество подразделений и их сотрудников задействованы на этапе разработки вариантов решения и организации его выполнения. На данных этапах задействованы силы как топ - менеджмента, так и среднего и низшего звена компании.

       Но не все управленческие решения, принимаемые в компании, требуют участия такого количества лиц и отделов.

В качестве примера рассмотрим процесс составления и согласования годовых планов продаж сотрудниками регионального отдела продаж компании.

Организационная процедура:

Региональный Отдел продаж (на 30.12.2008):  

· Руководитель регионального отдела продаж

· Ведущий менеджер по продажам (7человек)

· Менеджер по работе с клиентами (6 человек)

                                                        

 

Документы в процедуре:

1. План продаж за 2008 год

2. Отчет по фактическому плану продаж за 2008 год

3. Распоряжение о составлении нового плана продаж на 2009 год с заложенным приростом 10%

4. Инструкция по составлению плана

5. План на 2009 год

 

		1 2 3 4
Ведущий менеджер по продажам		Подготовка отчета
			3, 4, 5’
		1 2 5
руководитель отдела продаж		Утверждение отчета
			1, 2, 5’
		5
		По назначению

Рассмотрим фрагмент схемы принятия управленческого решения по составлению плана продаж на 2009 год ведущим менеджером регионального отдела:

Руководитель отдела продаж	Утверждение отчета                                                                                             5                                                                            2, 5’
Ведущий менеджер региона	Подготовка отчета                                    1, 2, 5’                3, 4
Менеджер по работе с клиентами

 

Из данного фрагмента схемы видно, что принятие решения о составлении плана продаж на 2009 год по региону происходит без содействия третьих лиц. Решение напрямую принимает ведущий менеджер по продажам региона на основании имеющихся и полученных в ходе работы данных. Основной документ, на который основывается управляющий регионом, это план - фактный анализ продаж региона за прошлый год. На основании этого отчета и инструкции по составлению нового плана продаж, составляется план продаж по регионам на 2009 год. Но в настоящее время при составлении плана продаж на 2009 год учитывается, что работа компании будет проходить в «период кризиса» и уже сейчас явным является то, что потребуется корректировка согласованным годовых планов, согласно меняющимся экономическим тенденциям.

       Далее составленный план поступает к начальнику регионального отдела, который тщательно изучает полученную от управляющего регионом информацию. Если вопросов не возникает, то сводные данные всего регионального отдела передаются в отдел закупок и коммерческому директору. На основании данных планов, подготовленных региональным отделом строятся планы отдела закупок на весь год, в первую очередь на товары, имеющие длинную логистическую составляющую(Китай, Турция).

Но в данных условиям работы следует отметить, что при изменении экономической обстановки в стране, может потребоваться корректировка годового планирования. Поэтому, на мой взгляд, более адекватным в настоящий момент было бы составление квартальных планов продаж и соответственно квартальных планов закупок, естественно с поддержанием товарных запасов на складах по основным группам товаров категории А.

В связи с тем, что ГК «СтройСистема СТ» переживает бурный и активный рост на протяжении нескольких последних лет, а также с его ожидающимся продолжением, и как следствие - еще не «устоявшимся» коллективом сотрудников (в особенности новых отделов, либо расширяющихся старых), для оптимизации процесса принятия управленческих решений необходима разработка четкой схемы принятия решений, структурированности подразделений, определения функционала каждого сотрудника, а также налаживания коммуникационных каналов между отделами в целом и каждым сотрудников в частности. А также необходимо принятие решения о делегировании некоторых полномочий другим сотрудникам компании. Все это позволит оптимизировать временные, информационные  ресурсы для подготовки и принятия управленческих решений, а также вовремя принимать корректирующие меры по ходу реализации принятых решений.

 

              

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деятельность любой организации состоит из двух неразделимых процессов: процесса управления, который заключается в реализации функций планирования, организации деятельности, мотивации, контроля, и упра вляемого процесса, который состоит из множества взаимосвязанных операций, направленных на достижение целей организации.

Важнейшим резервом повышения эффективности всего общественного производства является повышение качества принимаемых решений, которое достигается путем совершенствования процесса принятия решений.

Эффективное принятие решений необходимо для выполнения управленческих функций. Совершенствование процесса принятия обоснованных объективных решений в ситуациях исключительной сложности достигается путем использования научного подхода к данному процессу, моделей и количественных методов принятия решений.

Управленческое решение - это результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов достижения конкретной цели системы менеджмента. Менеджером можно назвать человека только тогда, когда он принимает организационные решения или реализует их через других людей. Принятие решений – составная часть любой управленческой функции. Необходимость принятия решений пронизывает все, что делает управляющий, формулируя цели и добиваясь их достижения. Именно этим и обусловлена несомненная актуальность данной работы.

Целью данной работы являлся анализ процесса принятия и реализация управленческих решений на примере ГК «СтройСистема СТ». В связи с поставленной в работе целью были рассмотрены следующие вопросы:

- анализ понятия управленческого решения;

- характеристика сущности и характерных особенностей решений;

- дана классификация управленческих решений;

- анализ структуры принятия решения;

- анализ методов, факторов и стадий принятия решений;

- анализ возможных рисков при принятии решений;

- приведены  практические примеры принятия управленческих решений на примере ГК «СтройСистема СТ».

 

 

⇐ Предыдущая1234567

Поделиться: