Выбор товара и конкурентной стратегии

В нем необходимо объяснить причины выбора тех товаров или услуг, которые фирма хочет предложить на рынок, чтобы получить высокие доходы. Задача формулируется именно так - " предложение товара на рынок ради получения высоких доходов", а не просто " предложение нового (уникального, интересного, модного) товара".

Может показаться, что в отечественной экономике, переживающей тяжелый кризис структурной перестройки и спада производства, разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает товары (или услуги); производство (оказание) которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны; где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта хозяйственная стратегия не может рассматриваться как нереальная. Более глубокий подход - обеспечение себе устойчивой конкурентоспособности.

Анализ рынка

Этот раздел направлен на изучение рынка и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Самые первые сведения, которые вам потребуются, - это кто будет покупать у вас товары. Надо приступать к серьезному изучению и прогнозированию рынка и искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию.

Следующий шаг - оценить емкость этого сегмента рынка, т.е. на какую сумму здесь можно продать товаров.

Для успеха планов фирмы важно не только выделение целевого сегмента рынка (одного или нескольких), но и постоянное наблюдение за динамикой его важнейших характеристик.

Оценки конкурентов

В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция.

При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании политики фирмы можно обеспечить себе конкурентоспособность в борьбе даже с самыми грозными соперниками.

5. Элементы плана маркетинга

Здесь предстоит продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (схему распространения товаров; методы ценообразования; рекламу; методы стимулирования продаж; способы организации послепродажного обслуживания клиентов; формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.)

6. Обоснование плана производства

Производственные вопросы - не внутреннее дело фирмы. Во всем мире финансисты до выделения денег вникают во все детали производственного цикла заемщиков чтобы оценить реальность шансов на возврат ссуд, квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов.

В этом разделе вы должны изложить основные аргументы и расчеты, позволившие вам сделать свой выбор. При этом в российских условиях желательно давать, кроме выбранного наилучшего варианта, еще и запасной - на случай, если ухудшение экономической ситуации в стране не позволит вам организовать свою деятельность по идеальной схеме.

Выбор наиболее подходящего поставщика требует осуществления комплексной оценки его характеристик. Это обусловлено тем, что не существует такого понятия, как " абсолютно идеальный поставщик". Предпочтение тому или иному поставщику всегда отдается на основе сопоставления, взвешивания его различных характеристик и выбора того из возможных поставщиков, профиль которого наиболее близок к требованиям будущего покупателя.

Выбор организационной формы

Речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: индивидуальная фирма, товарищество, кооператив, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т, д. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые тоже могут повлиять на успех вашего проекта.

Здесь необходимо обосновать тип организационной структуры, который будет использоваться при создании фирмы или реализации проекта развития ее деятельности в соответствии с бизнес-планом.

Организация трудовых отношений в фирме

Здесь речь идет о том, с кем вы собираетесь организовывать свое дело и как планируете наладить работу своих сотрудников. Вы должны указать, какие именно специалисты (какого профиля, с каким образованием, каким опытом) и с какой заработной платой вам понадобятся для успешного ведения дел.

Полезно тщательно проанализировать и описать в бизнес-плане также организацию трудовых отношений в фирме, в том числе сообщить, имеется ли профсоюз и каковы отношения с его руководителями и трудовым коллективом в целом.

9. Элементы финансового плана

К его подготовке можно приступать лишь в самом конце работы по обоснованию создания новой фирмы или реализации нового коммерческого проекта. Ведь финансовые расчеты должны опираться на информацию предыдущих разделов бизнес-плана, где указано, что вы будете производить, в каком количестве, как будете производить и как сбывать, какие при этом возможны расходы, какие и когда ожидаются доходы.

Начинать этот раздел предпочтительно с отчетных документов: бухгалтерского баланса; справки о финансовых результатах.

При этом лучше, если данные документы будут не просто приведены, но и проанализированы. Это весьма полезно и для самого предпринимателя (руководства фирмы), и для потенциальных инвесторов.

Риски в коммерческой деятельности

Необходимость в подготовке такого раздела связана с тем, что, любая коммерческая деятельность в условиях рыночной экономики сопряжена с риском. Это означает, что, создавая фирму или начиная в ее рамках новый проект, владелец должен считаться с возможностью получения вместо прибыли убытков или даже разорения и банкротства.

С этой целью в данном разделе бизнес-плана: определяются все типы рисков; указываются организационные меры профилактики рисков; разрабатывается программа страхования от рисков.

Для оценки рисков надо прежде всего составить перечень возможных источников риска, т.е. тех причин, которые могут помешать успешной реализации вашего проекта. Затем надо привлечь экспертов по каждому типу и попросить их оценить вероятность того, что ваш проект может пострадать от того или иного типа рисков. Определив уровень рискованности вашего проекта, надо сделать следующий шаг - продумать, как можно эти риски либо снизить, либо от них застраховаться. Соответственно, в бизнес-плане должна быть приведена информация о: намечаемых мерах по профилактике рисков; программе страхования для вашего проекта.

Понятие о банкротстве фирмы

Тщательная проработка бизнес-планов, оценка рисков и их профилактика - важнейшие предпосылки успешного и устойчивого развития любой фирмы. Об угрозе банкротства тоже надо знать, помнить и представлять, в чем она состоит и как можно заранее заметить ее нарастание.

Банкротство - неспособность удовлетворить требования кредиторов по оплате товаров (работ, услуг), включая неспособность обеспечить обязательные платежи в бюджет и внебюджетные фонды в связи с превышением обязательств должника над его имуществом или в связи с неудовлетворительной структурой баланса должника.

Опасность оказаться банкротом всегда присутствует в деятельности любой коммерческой фирмы, будь то семейное предприятие, где всего 2-3 сотрудника, или гигантское предприятие с десятками тысяч занятых. Поэтому квалифицированный владелец или менеджер всегда должен сам или с помощью специалистов следить за изменением финансового состояния его фирмы.

Список используемой литературы

 

1. Акуленок Д.Н., Юбуров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. Бизнес-план фирмы: Комментарии к методике составления. Реальный пример. - М.: 2006

2. Бизнес план / Методические материалы. / Под ред. Маниловского Р.Г. - М.: Финансы и статистика, 2001

.   Гулькин П. Как подготовить бизнес-план? Точка зрения инвестора. - рынок ценных бумаг. - №7. - 2006.

.   Гуляев В.Г. Организация бизнеса. - М.: Нолидж, 2006.

.   Карлсон Д. Типичные ошибки малого бизнеса. - Спб. - Питер, 2005.

.   Ковелло Д.А., Хейзелгрен Б. Дж. Бизнес-планы: Полное справочное руководство. - М.: ЗАО " Издательство Бином", 2004.

.   11. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник для вузов / Л.И. Кравченко. - 5-е изд., перераб. и доп. - Минск: Вышэйш. шк., 2003.

.   Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ " Дис", 2004 г.

.   Липсиц И.В. Экономика: учеб, для студентов вузов. - Москва: Омега-Л, 2007.

.   Раицкий К.А. " Экономика предприятия" учебник, - М., 2004.

.   Сафронов Н.А. Экономика организации (предприятия): учеб, для ср. спец. учеб, заведений. - М.: Экономисту 2006.

.   Составление бизнес-плана / Пособия Эрнст & Янг. - М.: Перспектива 2003.

.   Циферблат Л.Ф. Бизнес-план для инвестора. Реальный опыт. - М.: Финансы и статистика, 2006.

.   Чернов В.А. Управленческий учет и анализ коммерческой деятельности / Под ред.М.И. Баканова. - М.: Финансы и статистика, 2001.

Приложения

 

Задания

Задание 1

Определите число дней, в течение которых средний запас товаров был израсходован при условии, что товарооборот за июнь месяц составил 1200 тыс. руб. Товарооборачиваемость-5 раз.

Решение:

Товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения товаров) можно рассчитать по формуле

 

Тоб= Р/Зср.

 

Где Тоб - товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения оборотов)

Зср - средний запас товара

Р - объем товарооборота

 

Тоб= Р/Зср. => Зср = Р/Тоб= 1200/5= 240 тыс. руб.

Рср= 1200/30= 40 тыс. руб

 

/40= 6 дней

Ответ: 6 дней

Задание 2.

Товарооборачиваемость ООО " Универмаг Солнечный" за второй квартал 2010года выросла с 3 до 6 раз при среднем остатке товаров - 250 тыс. руб. В каждом рубле товарооборота заключено в среднем 82 коп. добавленной стоимости. Среднесписочная численность работников за отчетный квартал составила 22 чел, за предыдущий - 19 чел. Определите, что произошло с производительностью труда в первом квартале по сравнению с предыдущим.

Решение:

1). Определим товарооборот за первый квартал 2010года

 

* 250 тыс. руб. = 750 тыс. руб.

 

). Определим производительность труда за год

 

/19 = 39, 47 тыс. руб.

 

). Определим товарооборот за второй квартал 2010года

 

* 250 тыс. руб. = 1500 тыс. руб.

 

). Определим производительность труда за год

 

/22 = 68, 18 тыс. руб.

 

Производительность труда за второй квартал 2010года выросла по сравнению с первым кварталом 2010года на 28, 71 тыс. руб., т.е. в 1, 7 раз.

Задание 3.

Магазин реализует четыре наименования товара: " А", " Б", " В", " Г", цены на которые составляют соответственно 3813; 2558; 4511 и 5750 руб. Информация о постоянных и переменных расходах магазина на предстоящий месяц представлена в таблице. Магазин поставил перед собой задачу получить в предстоящем месяце 73, 3 млн. руб. прибыли. Структура предполагаемой реализации товара на основе исследования конъюнктуры рынка: " А" - 42%; " Б" - 13%; " В" - 20%; " Г" - 25%.

Определите, сколько единиц каждого вида товара необходимо продать, чтобы получить желаемый финансовый результат, совокупную прибыль от реализации каждого вида товара и проанализируйте рентабельность отдельных видов товаров. Проанализируйте также, следует ли для улучшения финансового положения магазина исключить из ассортимента товар " Б".

 

Таблица

Данные об издержках магазина, руб.

Расходы	Виды товара
	" А"	" Б"	" В"	" Г"
Переменные расходы на единицу продукции по видам товара - всего В том числе: Транспортные расходы Погрузо-разгрузочные расходы и экспедирование Налоги Расходы, связанные с сортировкой товара Расходы, связанные с хранением товара Расходы, связанные с упаковкой товара Расходы, связанные с отпуском товара Прочие	3570 600 450 355 300 350 250 200 1065	2395 425 300 120 150 250 300 155 695	4220 440 250 140 750 950 450 400 840	5496 400 670 325 950 1100 500 530 1021
Постоянные расходы на весь объем реализации - всего В том числе: Заработная плата Командировочные расходы Проценты по кредиту Прочие общехозяйственные расходы	178670000 125000000 30000000 20300000 3370000

Решение:

1. Обозначим уровень продаж изделия " Б" через х, тогда исходя из сложившейся структуры продаж реализация товаров составит:

 

" А" = 42/13 = 3, 2х

" Б" = 13/13 = х

" В" = 20/13 = 1, 5х

" Г" = 25/13 = 1, 9х

 

.   При существующих ценах выручка от продаж составит:

 

" А" = 3813 * 3, 2х = 12201, 6х

" Б" = 2558 * х = 2558х

" В" = 4511 * 1, 5х = 6766, 5х

" Г" = 5750 * 1, 9х = 10925х

Итого: 12201, 6х + 2558х + 6766, 5х + 10925х = 32451, 1х

 

.   Совокупные переменные расходы, связанные с реализацией составят:

 

" А" = 3570 * 3, 2х = 11424х

" Б" = 2395 * х = 2395х

" В" = 4220 * 1, 5х = 6330х

" Г" = 5496 * 1, 9х = 10442, 4х

Итого: 11424х + 2395х + 6330х + 10442, 4х = 30594, 4х

.   32451, 1х - 30591, 4х - 178670000 = 73300000

, 7х = 251970000

х = 135489, 60

 

Вывод: Для получения планируемой прибыли, переменные расходы магазина не должны превышать выручку от реализации товаров

.   Магазин получит прибыль, реализовав следующее количество товаров:

 

" А" = 135489, 6 * 3, 2 = 433566, 72 ед.

" Б" = 135489, 9 = 135489, 6 ед.

" В" = 135489, 6 * 1, 5 = 203234, 4 ед.

" Г" = 135489, 6 * 1, 9 = 257430, 24 ед.

 

.   Расчет ожидаемого финансового результата:

№	Показатели	«А»	«Б»	«В»	«Г»	Всего
1 2 3 4 5 6 7	Объем реализации, ед. Цена изделия, руб. Переменные расходы на ед. продукции, руб. Маржинальный доход на ед. продукции, руб. Совокупный маржинальный доход, тыс. руб. Постоянные расходы Операционная прибыль	433566, 72 3813 3570 243 105356713	135489, 6 2558 2395 163 22084804, 8	203234, 4 4511 4220 291 59141210, 4	257430, 24 5750 5496 254 65387280, 96	1029720, 96        178670000 73300000

 

 На долю товара " А" = 178670000 * 600 / (600+725+440+400) =57480965, 02

На одну ед. изделия " А" постоянных затрат приходится 57480965, 02/433566, 72 = 132, 58

На долю товара " Б" = 178670000 * 425/1865 = 40715683, 65

На одну ед. изделия " Б" постоянных затрат приходится

, 65/13548, 96 = 300, 51

На долю товара " В" = 178670000 * 440/1865 = 42152707, 77

На одну ед. изделия " В" постоянных затрат приходится 42152707, 77/203234, 4 = 207, 41

На долю товара " Г" = 178670000 * 400/1865 = 38320643, 43

На одну ед. изделия " Г" постоянных затрат приходится 38320643, 43/257430, 24 = 148, 86

.   Расчет полной себестоимости и рентабельности 1 ед. изделия

 

№	Показатели	" А"	" Б"	" В"	" Г"
1 2 3 4 5 6	Переменные расходы на ед. продукции Постоянные расходы, руб. Полная себестоимость Цена изделия, руб. Прибыль Рентабельность	3570 132, 58 3702, 58 3813 110, 42 0, 03	2395 300, 51 2695, 51 2558 137, 51 0, 05	4220 207, 41 4427, 41 4511 83, 59 0, 02	5496 148, 86 5644, 86 5750 105, 14 0, 02

 

8. Расчет совокупной прибыли, ожидаемой в результате производства

 

№	Показатели	Прибыль тыс. руб.	Объем реализации	Сумма прибыли
1 2 3 4	" А" " Б" " В" " Г"	110, 42 137, 51 83, 59 105, 14	433566, 72 135489, 60 203234, 40 257430, 24	47874437, 22 18631174, 90 16988363, 50 27066215, 43
Итого ожидаемая прибыль:				73297841, 25

 

.   Возникает вопрос стоит ли для улучшения финансового состояния предприятия снять с производства товар " Б"

10. Независимо от сокращения объемов производства, постоянные расходы останутся на прежнем уровне, т. е составят 178670000руб.

10.1 На долю товара " А" постоянных затрат 178670000 * 600/1440 = 74445833, 33

На 1ед. постоянных затрат товара " А" 74445833, 33/433566, 72 = 171, 71

На долю товара " В" постоянных затрат 178670000 * 440/1440 = 54593611, 11

На 1ед. постоянных затрат товара " В" 54593611, 11/203234, 40 = 268, 62

На долю товара " Г" постоянных затрат 178670000 * 400/1440 = 49630555, 56

На 1ед. постоянных затрат товара " Г" 49630555, 56/257430, 24 = 192, 79

.   Расчет полной себестоимости и рентабельности одной единицы изделия " усовершенствования" производственной программы.

 

№	Показатели	" А"	" В"	" Г"
1 2 3 4 5 6	Переменные расходы, на 1ед. продукции, руб. Постоянные расходы, руб. Полная себестоимость Цена изделия, руб. Прибыль Рентабельность	3570 171, 71 3714, 71 3813 98, 29 0, 03	4220 268, 62 4488, 62 4511 22, 38 0, 01	5496 192, 79 5688, 79 5750 61, 21 0, 01

 

Вывод: Таким образом, имеет смысл исключить из ассортимента товар " Б", так как в итоге магазин все равно получит прибыль.

.   Расчет совокупной прибыли

 

№	Показатели	Прибыль, тыс. руб.	Объем реализации	Сумма прибыли
1 2 3	" А" " В" " Г"	98, 29 22, 38 61, 21	433566, 72 203234, 40 257430, 24	42615272, 91 4548385, 87 15757304, 99
Итого ожидаемая прибыль:				62920963, 77

 

Вывод: В результате убрав с производства товар " Б", ожидаемая прибыль уменьшилась, следовательно для улучшения финансового результата товар " Б" исключать не нужно, а нужно изменять на него цену.

ТЕСТ.

⇐ Предыдущая12

Поделиться: