Анализ основных методов продаж универсама «Центральный»

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и ме­тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно раз­личается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Метод розничной продажи товаров, который применяется в универсаме «Центральный» – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

Все этапы технологического процесса в магазине представлены на следующем рисунке 2.

В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявле­ние его намерения; предложение и показ товаров; помощь в вы­боре товаров и консультация; предложение сопутствующих и но­вых товаров; расчетные операции; выдача покупок.

Рисунок 2 - Схема структуры и последовательности технологического процесса в универсаме «Центральный» с методом продаж «через прилавок»

 

Пришедший в магазин покупатель встречается приве­тливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы­явление намерения покупателей выполняться торговым персоналом нена­вязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутству­ющих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, ко­торая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязан­ности продавца входит и предложение покупателю сопутствую­щих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы­дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.

Технологическая схема процесса традиционного метода продаж представлена на рисунке 3.

 

Рисунок 3 - Технологическая схема процесса традиционного метода продаж

 

Проанализируем достоинства и недостатки данного метода продаж в таблице 3, которые были выявлены в процессе деятельности универсама «Центральный».

 

Таблица 3 - Достоинства и недостатки традиционного метода продаж, применяемого в универсаме «Центральный»

Достоинства	Недостатки
Относительная простота организации	Низкая пропускная способность, часто бывают очереди, что создает неудобства покупателю
Не требует постоянного внимания продавцов на покупателей	Невысокий уровень профессионального обслуживания покупателей продавцами
Высокая степень сохранности товаров	Продавец должен одновременно помочь выбрать товар и рассчитать покупателя, а когда стоит очередь это неудобно
	Недостаточно индивидуализированный подход к покупателю

 

Таким образом, для данного метода продаж характерна некоторая обособленность покупателя продавца, которое можно назвать «эффектом прилавка». Прилавок как бы разделяет продавца и покупателя, делает не достаточно эффективным их общение. Покупатель хотел бы спросить о продукте, но, видя очередь и занятость продавца, не делает этого, что снижает вероятность покупки. Это характерно не для каждого покупателя, но, по опросам, случается довольно часто.

   3.3 Мероприятий по увеличению объемов продаж и совершенствованию методов продаж в универсаме «Центральный»

Для привлечения покупателей и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный», можно внедрить магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, “привязку” к себе.

Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.
Магазинные карточки бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).
Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.
Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар.

В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, магазины разрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг, предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным карточкам.

Использование магазинных карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торгового предприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутом предприятия, его выпустившего, она повышает престиж не только магазина, но и самого клиента, так как пластиковые карты традиционно считаются престижной формой оплаты за товары и услуги.
В настоящее время распространение получили магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальных терминал касс существенно упрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самой картой.

Также в магазине для удобства покупателей можно организовать камеры хранения для личных вещей покупателей и приобретенных в магазине.

Для совершенствования работы универсама «Центральный» можно провести автоматизацию.

Целью автоматизации является:

- организация единой системы учета и контроля движения товаров;

- организация эффективного управления ассортиментом и товарными запасами.

Достижение целей реализуется совместным использованием компьютера, средств сбора данных (сканеры штрих-кода, терминалы сбора данных и др.), кассовых аппаратов.

Аналитика, достигаемая автоматизацией, позволяет иметь доступ к товарным отчетам, отчетам по прибыли, продажам по дням, отчетам по рейтингу продаж для отображения лучших и худших товаров за период, не прибегая к снятию Z-отчетов и без использования сложных вычислительных и бухгалтерских методов.

Всё это позволяет менеджерам торгового предприятия рационально создавать торговое пространство, моментально получать доступ к торговой аналитике, своевременно осуществлять необходимые корректировки ассортиментной и мерчандайзинговой политики предприятия.

Также автоматизация может принести " пространственную" выгоду торговому залу. Так, например, использование сканера штрих-кода совместно с кассовым аппаратом повышает скорость кассового обслуживания в 2-4 раза, что позволяет сэкономить на закупке дополнительного оборудования (кассы, кассовые боксы и д.р.), А также разместить дополнительные торговые стенды на сэкономленном торговом пространстве.

Освободившийся персонал, обслуживающий ранее кассовые аппараты может быть использован, как ассистенты торгового зала, мерчандайзеры, работники служб автоматизации и контроля.

Все это, безусловно, ведет к повышению производительности труда персонале, повышению статуса торгового предприятия и увеличению товарного оборота.

Введение системы штрихового кодирования товаров, а также системы видеоконтроля позволит покупателям не оставлять свои сумки на выходе, что, как свидетельствует опыт функционирования магазинов самообслуживания, создает дополнительные неудобства покупателю. При попытке выноса товара из торгового зала, система охраны, которую включает в себя штриховое кодирование, даст о себе знать.

За порядком в зале, помимо продавцов-консультантов (2 человека) будет наблюдать охранник, а также охранник за видеомонитором.

Для покупателей следует создать специальный информационный щит, который бы разъяснял им правила поведения в магазине самообслуживания (правила отбора товара, расчета в кассовом узле, ответственность за попытку выноса товара из торгового зала).

Таким образом, на основе проведенного анализа торговой деятельности универсама «Центральный» можно предложить следующиемероприятия по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности:

- переход магазина на самообслуживание;

- рациональное размещение товаров в торговом зале;

- организация хранения личных вещей покупателей;

- проведение регулярных маркетинговых исследований;

- повышение культуры торгового обслуживания клиентов;

- комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;

- увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;

- разработка ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;

- поиск новых поставщиков;

- участие на различных выставках, ярмарках;

- контроль за достижением поставленных целей;

- обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений универсам «Центральный»  создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей.

 

   3.4 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Для создания более комфортных условий для покупателей в универсаме  «Центральный» необходимо использовать  прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить данный метод продажи товаров.

Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным  (т.е. через прилавок) таблица 4.

 

Таблица 4 – Сравнительная характеристика методов продаж

Показатели	Метод продажи товаров
	Традиционный	Самообслуживания
Технологические:
- площадь торгового зала, кв.м.	400	400
- коэффициент установочной площади, k ут.	0, 32	0, 37
- коэффициент выставочной площади, k вп.	0, 63	0, 73
- количество разновидностей реализуемых товаров.	978	1231
- коэффициент устойчивости ассортимента, k уст.	0, 91	0, 97
Социальные:
- среднее время затрачиваемое на покупку, мин.	7	4
- коэффициент завершенности покупок, k зт.	0, 91	0, 98

 

Из таблицы 4 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Таким образом, для повышения качества торгового обслуживания в универсаме  необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

Очевидно, что смена традиционного классического метода продажи товаров на самообслуживание потребует значительных затрат на приобретение соответствующего оборудования. Составим примерный список необходимого оборудования (см. таблицу 5) в расчете на 400 кв. м. торговой площади.

 

Таблица 5 – Примерный список необходимого оборудования в магазин самообслуживания

Наименование оборудования	Кол-во, шт.	Стоимость оборудования, руб.	Итого, тыс. руб.
Стеллажи пристенные (по периметру торговой площади)	12-16	1500	18000-24000
Стеллажи островные	7-10	1800	12600-18000
Горки гастрономические, овощные (+2…+5)	5-7	1430	7150-10010
Ванны морозильные (-18…-24)	4	8000	32000
Холодильные прилавки (+1…+8)	3	12000	36000
Морозильные прилавки (0…-18)	3	12000	36000
Морозильные лари (-18…-24)	3	14000	42000
Кассовый терминал	4	6525	26100
Система штрихового кодирования	1	18000	18000
Корзинки	20	40	800
Система видеоконтроля	1	29380	29380
ИТОГО:			258030-272290

 

Таким образом, для переорганизации магазина в магазин самообслуживания понадобится около 272 290 тыс. руб. Естественно, необходимо сделать экономический расчет эффективности внедрения такого новшества. Для этого приведем данные о среднемесячной выручке в магазине (см. таблицу 6).

 

Таблица 6 – Данные о среднемесячном товарообороте в универсаме «Центральный»

Месяц	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Товарооборот, млн р.	3567, 3	3976, 2	3862, 2	5334, 1

 

Так, в среднем, выручка за месяц составляет 4185 млн р. Из опыта организации магазинов самообслуживания известно, что при смене традиционного метода на самообслуживание товарооборот на торговую площадь увеличивается в 1, 5-2 раза. Таким образом, увеличим среднемесячный товарооборот в 1, 5 раза (минимально возможное увеличение), данные сведем в таблицу 5.

 

Таблица 7 – Возможное увеличение товарооборота универсама «Центральный» после организации системы самообслуживания

Период	Товарооборот при старом методе продажи, млн р.	Товарооборот при самообслуживании, млн р.	Увеличение товарооборота, млн р.
В месяц	4185	6277, 5	+2092, 5
За год	46772	70158	+23386
За 2 года	81822	122733	+40911

 

Таким образом, как видно из таблицы, уже через месяц работы по системе самообслуживания товарооборот магазина может увеличиться на 2092, 5 млн р., а через год работы, увеличение товарооборота может составить 23386 млн р.

Наблюдение показало, в настоящее время количество одновременно находящихся покупателей в торговом зале составляет до 50 человек. При организации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потока покупателей до 70-80 человек. Так, встает необходимость приобретения потребительских корзин и тележек. Целесообразно будет приобрести 30 корзин и 30 тележек, которые будут обеспечивать комфортное пребывание покупателей в магазине.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.

В современных условиях рыночного взаимодействия представителям малого бизнеса, как никому другому, требуется высокая инициатива, компетентность и оперативность по различным формам организации продажи населению товаров.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Задачу розничного маркетинга можно определить как привлечение клиента войти в магазин к побуждение его сделать покупку. На решение, куда пойти, повлияют предыдущий опыт, мотивы, движущие им в данный момент, и доступность магазина, куда покупатель собирается отправиться за покупками. В любом случае решение будет основываться на мнении, какой магазин является наиболее подходящим, и в зависимости от этого будет выбираться и направление. Несомненно, первой задачей розничного маркетинга является обеспечение правильного местонахождения, куда смогут прийти нужные клиенты, и то, каким образом о магазине станет известно.

 Изучив тему работы, я обратила внимание на следующие факты: завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.

Процесс продажи товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

В данной работе мы провели анализ различных методов розничной продажи товаров.

В частности, мы ознакомились с теоретическими основами анализа различных методов розничной продажи товаров, проанализировали деятельность розничного магазина продовольственных универмага «Ценральный» на предмет методов продаж.

В настоящее время в универсаме «Центральный» осуществляется мелкорозничная торговля, метод продажи – традиционный («через прилавок»).

Проведенный анализ показал, что при использовании метода самообслуживания повышается социальная и экономическая эффективность торговой деятельности универсама «Центральный». Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Исследования показали, что через месяц работы по системе самообслуживания товарооборот магазина может увеличиться на 2092, 5 млн р., а через год работы, увеличение товарооборота может составить 23386 млн р.

При организации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потока покупателей до 70-80 человек (через прилавок – 50 чел.).

Осуществляя свою торговую деятельность на потребительском рынке, универсам «Центральный» думает о покупателе, о предоставлении ему лучших товаров и услуг, т.е. о комплексном удовлетворении потребительского спроса и качественном торговом обслуживании.

Выполнение дипломной работы позволило обобщить теоретический материал, углубить знания в области методов продажи товаров.

Результаты дипломной работы могут быть использованы для практической пользы универсама «Центральный».

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бобров,  Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. – 2004. - № 2. – С.83-87.

2. Виноградова, С.Н., Пигунова, О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. – М.: Высшая школа. 2002. – 460 с.

3. Демченкова, Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. – 2002. – Май (№ 19). - С.6.

4. Гиляровская, Л. Т., Вехорева, А. А. Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия/ С.Н. Виноградова, А.А.Вехерова. – СПб.: Питер, 2003. – 256с.

5. Долгинов, И. Торговля – дело техники // Эпиграф. – 1999. – Сент. (№ 33). – С.4.

6. Корецкая, Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. – / Л. К. Корецкая. – Новосибирск: СибУПК, 2000. – 120 с.

7. Манько, А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие/ А. В. Манько – М., 2002. – 256с.

8. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С. А. Рыбченко, Т. В. Евстигнеева. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 184 с.

9. Организация и технология торговли: учебник / В. Н. Платонов. – Мн.: БГЭУ, 2009. – 317 с.

10. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли / О. В. Памбухчиянц. – М.: Издат.-книготоровый центр " Маркетинг", 2001. – 283 с.

11. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. – М., 1998. – 327с.

12. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб / Ф. П. Половцева. – М.: Инфра-М, 2005. – 246 с.

13. Савинский, А.И., Лаппо, Л. Л., Мадаев, З. М., Левин, С. С., Ясинович, М.С. Розничная торговля и основы товароведения. – Мн. БГЭУ, 2002. – 287 с.

14. Семин, О. А. Исскуство торговать, или секреты мерчендайзинга / О. А. Семин, В. А. Сайдашева, В.В.Панюкова. – М., 2006. – 188 с.

15. Снегирева, В. В. Розничный магазин / В.В. Снигирева. – СПб., 2005. – 234 с.

16. Тиме, Я. Дистанционная торговля / Я.Тиме. – М., 2006. – 134с.

 

⇐ Предыдущая1234567

Поделиться: