Оценка существующих логистических каналов распределения продукции предприятия

 

В современных жестко конкурентных реалиях мировой экономики именно создание товаропроводящей сети является принципиальным залогом успешности и эффективности ведения бизнеса. Сегодня уже не является достаточным просто произвести качественный и недорогой товар. Гораздо острее стоит проблема, каким образом при наличии на рынке большого количества альтернативных взаимозаменяемых видов продукции побудить покупателя к приобретению товара именно белорусского производителя.

До 2005 года, начиная с 1992 года, сбыт большей части калийных удобрений осуществлялся через ЗАО «Международная калийная компания» (МКК) (Российская Федерация, Москва).

С самого начала своей деятельности МКК рассматривала экспорт как комплексный подход, требующим решения многих проблем для обеспечения успешной коммерческой работы. Это и аналитическая деятельность по исследованию и прогнозированию развития мирового калийного рынка, и торгово-политическая работа по преодолению различных торговых препятствий (антидемпинговые меры в странах ЕС, отмена дискриминационных норм в Индии, таможенных пошлин в Бразилии и т.д.). Координация работы транспортных организаций, включая синхронизацию завоза товара в порты и захода в них судов, и рекламные мероприятия, а также международное сотрудничество (постоянное участие в работе Международной ассоциации удобрений (Франция); Института удобрений (США); Международного института Калия (Швейцария).

Благодаря тому, что была четко определена стратегия деятельности, МКК удавалось занять лидирующее положение на мировом рынке и увеличить долю российского и белорусского калия в международной торговле калийными удобрениями до 40%.

Конкурентоспособность товара в калийной промышленности определяется совокупностью экономических факторов, качественных и стоимостных, которые удовлетворяют потребителя. Каждый из этих факторов, в свою очередь, состоит из ряда составляющих, в частности результатов деятельности в сфере НИОКР, основного производства и предприятий-смежников, транспорта, сбыта. Международная конкурентоспособность товара предусматривает и некоторые дополнительные требования, например, учет спроса на конкретных зарубежных рынках, состояния конъюнктуры и торгово-политических условий. Все эти аспекты требуют подробного анализа.

Структура производственно-сбытового цикла калийного предприятия включает ряд блоков (рисунок 2.1):

 

Рис. 2.1. Система узловых блоков производства и реализации калийной продукции

 

В настоящее время на мировом рынке калийных удобрений можно выделить следующие основные элементы конкурентных преимуществ калийного предприятия: минеральная сырьевая база, горная технология, технология обогащения, транспорт, хранение продукции, экспорт, внутренний рынок, готовый продукт (объем, качество, ассортимент, себестоимость).

Основными показателями качества калийных удобрений являются:

ü внешний вид и цвет (мелкозернистый, мелкокристаллический и гранулированный продукты - от серовато-белого до красно-бурого цвета);

ü массовая доля калия в пересчете на К2О, %;

ü массовая доля воды, %;

ü гранулометрический состав (массовая доля фракций), %;

ü динамическая прочность, %;

ü пылимость, г/кг.

Целью создания ЗАО «Белорусская калийная компания» (БКК) была организация одноканальной схемы распределения товара на мировом рынке, координация экспортных объемов поставщиков, постоянная работа на внешнем рынке с целью повышения цен и увеличения объемов продаж в интересах акционеров. БКК экспортирует минеральные удобрения в Европу, Индию, Китай, Центральную и Южную Америку, США, Азиатско-Тихоокеанский регион, Африку и Ближний Восток. Компания является надежным партнером для своих клиентов и старается всегда максимально полно удовлетворять их требования.

БКК координирует «Беларуськалий» и «Уралкалий» с другими поставщиками во избежание излишней конкуренции и создания стабильной прогнозируемой ситуации на внешнем рынке; руководит сбытовой сетью, координирует работу отдельных звеньев, контролирует выполнение ценовой политики. Компания также осуществляет согласование цен продаж для каждого конкретного рынка и на каждую конкретную партию товара в зависимости от категории покупателя, текущего состояния фрахтового рынка, условий конкуренции и прочих факторов. Все заключаемые контракты проходят через Белорусскую калийную компанию.

Она организует работу с портами, координацию завоза товара и подачи судов во избежание штрафов за непроизводительный простой вагонов и судов; прочую оперативную коммерческую работу с поставщиками и покупателями товара.

Основными рынками сбыта хлористого калия в анализируемом периоде были страны Азии, Латинской Америки, Европы, Северной Америки (% от общего объёма поставок):

на регион Азии за 2011 год пришлось 41, 2% экспортируемого продукта в физическом весе (2798, 5 тыс. тонн). Распределение по странам выглядит следующим образом: 21, 4% - в Китай; 7, 5% - в Индию; 3, 6% - в Малайзию;

в страны Латинской Америки экспортировано 18, 2% (1195, 0 тыс. тонн) от общего объёма экспорта, в том числе пришлось 15, 7% - в Бразилию; 0, 6% - в Эквадор; 0, 4% - в Венесуэлу;

на регион Восточной Европы пришлось 10, 6% (698, 2 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе: 5, 5% - на Польшу; 2, 2% - на Хорватию; 1, 2% - на Литву; 0, 4% - в Чехию;

на регион Западной Европы пришлось 11, 6% (766, 1 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе: 5, 7% - на Бельгию; 4, 3% - на Норвегию; 0, 9% - в Швецию; 0, 4% - в Турцию;

на регион Северной Америки (в США) экспортировано 11, 8% (772, 8 тыс. тонн) от общего объёма хлористого калия;

на регион СНГ пришлось 4, 1% (266, 4 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе в Украину - 3, 4% от общего объёма экспорта хлористого калия, в Россию - 0, 6%, в Молдову - незначительное количество.

Основные торговые порты, через которые идёт продукция ОАО «Беларуськалий», расположены на Балтийском (Вентспилс и Клайпеда) и Чёрном (Николаев) морях.

В последние годы предприятие поставило на экспорт минеральных удобрений в размере 85-90% от общего объема через морские порты, из них около 60% отгружается их порта Вентспилс (Латвия), около 18% из порта Клайпеда (Литва) и около 22% из порта Николаев. Доставка калийных удобрений до перечисленных выше портов осуществляется железнодорожным транспортом.

ОАО «Беларуськалий» располагает собственным многочисленным парком вагонов и маневровых локомотивов, развитой железнодорожной инфраструктурой, что является определяющим фактором успешной работы на внешнем рынке по своевременной доставке продукции и сохранению ее качества на пути следования.

Схема транспортировки минеральных калийных удобрений железнодорожным транспортом в порты Вентспилс, Клайпеда, Николаев представлена в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Схема транспортировки калийных удобрений

Схема транспортировки	Расстояние, км.
Солигорск - Вентспилс (РБ - Латвия)	1075
Солигорск - Клайпеда (РБ - Литва)	717
Солигорск - Николаев	1290

 

На внутренний рынок поступает в среднем около 20% калийных удобрений. Пищевая каменная соль поставляется на внутренний рынок, а также в Россию, Прибалтику и Молдову. Техническая соль, кроме перечисленных, еще и в ряд стран Восточной и Западной Европы.

Республика Беларусь географически находится в относительно выгодном положении, но вынуждена также решать некоторые транспортные проблемы: расстояние от ОАО «Беларуськалий» до ближайших портов составляет около 700-1000 км. Ниже представлены данные основных конкурентов предприятия:

 

 

Таблица 2.2 - Расстояния от мест производства хлористого калия до экспортных терминалов

Страна	Место производства	Порт	Расстояние, км.
Великобритания	Боулби	Тиспорт	35
Испания	Сурия / Ллобрегат	Барселона	70
Канада	Сассекс Саскачеван	Сент-ДжонВанкувер	85 1700-2000
Израиль	Содом Содом	Ашдот Эйлат	110 170
Иордания	Сафи	Акаба	170
Германия	Зигмундсхаль Зилитц	Гамбург Гамбург	170 260
США	Карлсбад	Хьюстон	1350
Беларусь	Солигорск	Клайпеда Вентспилс Николаев	717 1075 1400
Россия	Соликамск Соликамск Место производства Березники	Вентспилс Николаев Порт Восточный Санкт-Петербург	2780 3200 Расстояние, км 8190 2020

 

Поставка преобладающей части калийной продукции на экспорт и вызванная этим необходимость перевозок на большие расстояния к пунктам отгрузки предопределяют высокие затраты. Для железнодорожного транспорта - одного из основных звеньев в логистической цепи перевозок калийной продукции - наиболее важными являются две проблемы: рост железнодорожных тарифов и старение подвижного состава. Рост транспортных расходов предполагает снижение валютных поступлений в фонд предприятия.

Предприятие вынуждено инвестировать часть собственных средств в расширение вагонного парка для того, чтобы уменьшить транспортные издержки и одновременно повысить надежность и своевременность доставки груза. Одновременно с моральным и физическим старением вагонного парка существует проблема дефицита специализированных вагонов-минераловозов, используемых для многих сыпучих грузов, конструкция которых должна обеспечивать защиту продукции от атмосферного воздействия и щадящие условия в дороге. В этом случае водный транспорт, включающий морские суда и суда типа «река-море», наиболее экономичен и поэтому особенно развит.

Эффективность и результативность экспортных поставок во многом зависит от скоординированного и экономически оправданного взаимодействия всех участвующих в этом процессе структур. Это одно из средств реализации конкурентного преимущества, которое проявляется в максимальной интеграции задействованных элементов комплекса. Такой подход позволяет минимизировать общие затраты и обеспечить экспортеру надежную репутацию на рынке удобрений. На снижение конкурентоспособности ОАО «Беларуськалий» наибольшее влияние оказывают или могут оказать следующие негативные факторы:

) истощение сырьевой базы 1 и 2 рудоуправлений;

) физический и моральный износ основных фондов;

) недостаточно совершенная технология обогащения (в сравнении с основными западными конкурентами);

) узкий ассортимент выпускаемой продукции;

) недостаток финансовых средств на развитие и модернизацию производства;

) недостаточно развитая транспортная инфраструктура; большие затраты на транспортировку продукции в дальнее зарубежье;

) многократное сокращение и стагнация близлежащих традиционных рынков сбыта продукции;

) убыточность внутреннего рынка калия;

) неравные конкурентные условия на мировом рынке - антидемпинговые барьеры на рынках Европейского союза;

) опасность дестабилизации рынка калия при ожидаемой реорганизации каналов сбыта продукции ОАО «Беларуськалий»;

) жесткое ограничение предельных минимальных цен на экспортную продукцию со стороны государства.

) полная зависимость от экспортных поставок и конъюнктуры мирового рынка калия.

Зарубежные конкуренты вкладывают значительные средства в открытие новых, более эффективных производств, развитие и модернизацию имеющихся мощностей, существенное улучшение транспортной инфраструктуры, позволяющие укрепить позиции на мировом рынке. Они имеют широко развитую инфраструктуру для обеспечения экспортных поставок. Компании своевременно производят модернизацию производства, используя наиболее современные технологии для производства продукции с высокими качественными характеристиками. Достаточные инвестиции позволяют расширять старые и создавать новые производства по выпуску широкой гаммы химических продуктов и соединений, обеспечивающие современные требования и нужды промышленности и сельского хозяйства.

Положение с экспортом калия обстоит таким образом, что большинство стран стремятся экспортировать столько же продукции, сколько они могут произвести в пределах своих мощностей. В общем объеме мирового производства экспорт составляет от 75 до 80%.

 

Таблица 2.3 - Мощности по производству калия на мировом рынке в 2011 г.

Регион	Производство (млн. тонн К2O)	Уд. вес, %
Канада	4414, 1	23, 00%
Россия	3690, 9	19, 30%
Беларусь	2485, 4	13, 00%
Израиль	2466, 2	12, 90%
Китай	2100	11, 00%
Германия	1788, 6	9, 30%
Иордания	672	3, 50%
Чили	653, 6	3, 40%
США	466	2, 40%
Бразилия	415, 6	2, 20%
	19152, 3	100, 00%

 

Главным региональным конкурентом ОАО «Беларуськалий» являются производители Германии, имеющие выгодное географическое положение и разветвленную сеть транспортных коммуникаций. Другим крупным конкурентом на рынке калия в странах Юго-Восточной Азии, Северной и Латинской Америки являются Североамериканские производители.

 

Таблица 2.4 - Доля регионов в экспорте калийных удобрений ОАО «Беларуськалий» в 2011 г.

Регион	Объем поставки (тыс. тонн К2O)	Уд. вес, %
Латинская Америка	1027853, 2	34, 863%
Азия	1349259, 2	45, 765%
Западная Европа	357731, 5	12, 134%
Восточная Европа	147280, 7	4, 996%
Африка	44458, 1	1, 508%
СНГ	16579, 9	0, 562%
Ближний Восток	5036, 0	0, 171%
Океания	66, 3	0, 002%
Итого	2948264, 8	100, 000%

 

Основные поставки продукции ОАО «Беларуськалий» осуществляет в дальнее зарубежье, где крупнейшими потребителями являются Бразилия, Китай, Польша, Индия, США, Малайзия.

В ОАО «Беларуськалий» функционирует отдел управления продаж и логистики, который занимается рекламой и маркетингом, разработкой и реализацией рекламных мероприятий по продвижению продукции, оценкой конкурентов на рынке, изучением спроса потребителей, проведением сравнительного анализа цен. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется генеральному директору ОАО «Беларуськалий», возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором. В состав управления входят: отдел экспорта и логистики; отдел поставок в страны СНГ; отдел поставок в страны дальнего зарубежья; отдел мониторинга продаж и рекламы; отдел таможенного оформления, который исследует структуру, состав и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатывает проекты сотрудничества с посредниками, непосредственно занимается сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий - увеличение объема продаж, то отдел также производят оценку эффективности проведенных мероприятий.

На управление возлагаются следующие основные функции:

проведение исследований состояния, перспектив развития и ёмкостей рынка продаж выпускаемой предприятием продукции, деятельности конкурентов внутри страны и за рубежом;

разработка планов продаж, прогнозирование реализации продукции по объему, ассортименту и качественным показателям, участие в разработке бизнес-плана предприятия;

ведение учёта и составление статистической и оперативной отчётности по продажам продукции предприятия, её перевалке в морских портах при экспортных продажах и т.п.;

обеспечение своевременного и правильного оформления финансовых документов на поставку продукции, на оплату услуг по перевалке товара в морских портах, по оказанию независимых инспекционных и иных услуг, связанных с выполнением возложенных на управление функций, по оплате товарно-материальных ценностей, а также маркетинговых и рекламных услуг;

организация планирования и учёта продвижения продукции через товаропроводящую сеть предприятия и концерна «Белнефтехим»;

анализ фактической погрузки товара на морские суда;

реклама продукции предприятия, ее свойств и пропаганда методики её использования;

организационная подготовка проводимых на предприятии совещаний и переговоров по вопросам, связанным с продажами производимой предприятием продукции, её перевалкой в морских портах и т.п.;

подготовка документов, связанных с направлением сотрудников предприятия в командировки за пределы Республики Беларусь;

организация перевода научных, технических, коммерческих, экономических и иных документов, связанных с деятельностью предприятия;

организация работы с иностранными гражданами, прибывающими на предприятие;

декларирование экспортно-импортных грузов по договорам (контрактам) предприятия, ведение учёта и отчётности о товарах и транспортных средствах на таможенном складе и складе временного хранения.

Огромный объем работ возложен на отдел мониторинга продаж и рекламы управления продаж и логистики, который обеспечивает выполнение функций по мониторингу рынков сбыта производимой предприятием продукции, планированию и осуществлению рекламно-информационного продвижения на рынок товаров, сбору информации о деятельности предприятий-конкурентов, долгосрочному планированию, комплексному изучению, анализу деятельности предприятия в части фактических продаж на экспорт и внутренний рынок, составлению отчётов по продажам товаров, информационному обеспечению через подписные и аналитические издания по видам продукции, осуществлению связей с международными институтами и организациями по профилю деятельности предприятия.

Отдел мониторинга продаж и рекламы является функциональным подразделением управления продаж и логистики и осуществляет свои функции на основе действующего законодательства. Отдел получает, изучает и внедряет различные документы, связанные с реализацией продукции, маркетинговыми исследованиями рынков сбыта производимой предприятием продукции, рекламно-информационной деятельности предприятия при необходимости доводит их до соответствующих подразделений предприятия или сторонних организаций.

Источниками информации для проведения маркетинговых исследований являются:

данные, получаемые из всевозможных официальных источников, прейскурантов, специализированных журналов, сведений, полученных по электронной почте. Существуют специальные издания, куда поставщики минеральных удобрений помещают всю необходимую информацию, касающуюся продукции и цен на нее. Среди них «Fertilizer week», «FMB», «The Market», «Green Markets», «Fertilizer Focus», «Хим-Курьер» и другие. Информационной базой исследования также являются официальные статистические материалы Международной ассоциации производителей минеральных удобрений (International Fertilizer Industry Association, IFA) (Potash Statistics, World Potash Production Capacities), Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (Food Association Organization, FAO), Ассоциации производителей удобрений (Fertilizer Manufacturers Associations, FMA), Ассоциации по удобрениям Индии (Fertilizer Association of India, FAI), Международного центра по применению удобрений (International Fertilizer Development Center, IFDC), Fertecon, данные конгрессов и информация Международного института калия (International Potash Institute), интернет-сайты ведущих калийных фирм, публикации в периодической печати в таких изданиях, как журналы «Мировая экономика и международные отношения», «Минеральные ресурсы России», «Внешняя торговля», «Обогащение руд», «Эксперт»;

- информация от фирм, работающих на рынках сбыта продукции, производимой предприятием;

обратная связь с потребителем (положительные и отрицательные отзывы, рекламации, информация, полученная при переговорах с покупателями и др.)

результаты работы на специализированных выставках, ярмарках, торгах.

Рассмотрим подробно мероприятия по преодолению кризиса по каждому из приведенных выше пунктов.

 

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: