Нейтрализациязамечанийоппонента и принятиесоглашения в деловомобщении

Приведем ряд рекомендаций о способах реагирования и поведения в период «обстрела» собеседником замечаниями и возражениями. Предлагаем читателям подумать над ними, сделать выводы и, может быть, частично принять.

· Собеседник не всегда прав, но часто нам выгодно признать его правоту, особенно в мелочах.

· Крупные шаги, как правило, выгодны. Они открывают новые возможности, за счет чего быстро восстанавливается потерянное на время преимущество.

· До определенного предела замечания и возражения можно считать естественным явлением в любой беседе, но ни в коем случае не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен, безусловно, защищаться.

· Для того чтобы легче было понять положение нашего собеседника и его реакцию, нужно постараться посмотреть на замечания и на собеседника субъективно — с его точки зрения. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-нибудь мелочь.

· В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным; как правило, ожидая нашу реакцию, он становится чувствительным к любому знаку недоверия и вызывающего поведения. Вывод напрашивается сам собой: в таких ситуациях мы должны полностью продумать и контролировать свое поведение, чтобы не подливать масла в огонь.

· Замечания, причиной которых является «комплекс неполноценности», переживаемый нашим собеседником, требуют особого внимания и большой осторожности, так как в случае оскорбления его как личности дело может дойти до скандала и беседа может опуститься до уровня обычной ссоры.

· Следует иметь в виду, что замечания и наблюдения не всегда должны относиться к материалу в целом, являющемуся предметом беседы, они, скорее, могут относиться к его целесообразности, выбору и способу преподнесения.

· Не нужно делать выводов о неискренности нашего собеседника до тех пор, пока действительно не будет доказано, что он говорит неправду. При этом лучше постараться оправдать собеседника, чем его сразу же осудить. В чем-то он может быть и неправ, но, несмотря на это, к нему можно отнестись с доверием, что, конечно же, существенно облегчит достижение взаимопонимания в деловой беседе.

· Если мы пойдем навстречу сомнительным замечаниям и возражениям, это не будет, безусловно, означать, что мы берем на себя вину или что эти замечания нас к чему-то обязывают в будущем.

· Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки. Но нужно точно знать размеры уступок, прежде чем на них решаться. Часто уступка в сущности меньше, чем нам кажется на первый взгляд.

· Любое несогласие с замечанием нужно исчерпывающе разъяснить собеседнику (оно также должно быть мотивировано с точки зрения психологии), так как корректное опровержение замечания часто может поднять наши шансы на успех в деловой беседе.

· Следует воздержаться от столкновений в беседе, так как этим на деле можно поставить под вопрос корректность наших отношений с собеседником.

· При эмоциональной реакции собеседника следует вспомнить, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.

· Собеседник всегда должен чувствовать, что мы относимся к его замечанию с полной серьезностью и что мы его тщательно рассмотрели, прежде чем давать окончательный ответ. Кроме того, целесообразно изложить ему свои мысли о замечании и промежуточные оценки, увязка которых ведет к нейтрализации замечания. При этом, конечно, не следует бросаться в другую крайность — чрезмерно затягивать объяснения.

· Следует облегчить собеседнику возможность высказывать замечания и возражения, попытаться обнаружить его невысказанное неудовольствие и волнение.

· Ответ на ясные и обоснованные замечания не требует особой тактики и специальной трактовки. В таких случаях по возможности мы должны как можно скорее и с чувством полной ответственности и внимания разобраться в ошибках, из-за которых собеседник нас избегает и оставляет без внимания.

Это вкратце «бон тон» — правила хорошего тона, которых следует придерживаться тогда, когда собеседник начинает нам делать замечания в ходе деловой беседы. Этих правил не следует придерживаться слишком строго, так как и они развиваются и приспосабливаются к практике и действующим нормам делового поведения и, конечно же, к нашей личности и личности собеседника.

Требования к содержанию судебной речи.

Судебное красноречие имеет свои особенности, свою специфику, которая обусловлена нормами процессуального законодательства и предполагает оценочно-правовой характер речи. Основная функция судебного красноречия (или судебного ораторского искусства) - способствовать установлению юридической истины по делу, формированию внутреннего убеждения судей.
Гласный, состязательный процесс по конкретному уголовному делу, проведенный с соблюдением всех процедурных требований, завершившийся законным, обоснованным и справедливым приговором, имеет большой воспитательный эффект, так же как и взвешенная обоснованная речь прокурора, юридически грамотная речь защитника. Такая процедура наглядно демонстрирует присутствующим, что суд действительно осуществляет защиту прав и свобод личности, что в суде можно искать и добиваться справедливости. Если суд нарушает процессуальные правила, прокурор проявляет необъективность, а защитник беспомощность, то это порождает в обществе чувство незащищенности, недоверия к правоохранительным органами, к судебной власти.
Цель конкретной речи зависит от процессуальной роли произносящего ее участника судебного разбирательства, но и от конкретных обстоятельств уголовного дела.
Судебные прения состоят в основном из монологических речей государственного обвинителя и защитника в уголовном процессе или представителей истца и ответчика в гражданских, арбитражных процессах. И представляют они собою публичный спор об обстоятельствах одного и того же дела с точки зрения обвинения и защиты.
Предмет ораторского искусства - это определенная сторона, часть действительности, которую характеризует оратор, материал - это факты, дающие основание конкретно говорить об избранном предмете. В судебных речах участников уголовного процесса находят освещение те вопросы, которые должны быть разрешены в судебном приговоре. Именно по поводу этих вопросов стороны вступают и спор, именно по ним каждый из спорящих высказывает свою позицию, они-то и составляют предмет судебной речи.
В таком понимании предмета судебной речи проявляется подчиненная, служебная роль судебных прений. Одно из основных свойств судебной речи – еёконкретность, проявляющаяся в том, что она, во-первых, ограничена рамками конкретного уголовного (гражданского дела) дела, во-вторых, требованиями уголовно-процессуального закона. Это означает, что предмет судебной речи совпадает с предметом судебного разбирательства, воплощенном в понятии предмета доказывания,

Предметом судебной речи, таким образом, является:
- наличие или отсутствие общественно опасного деяния, в совершении которого обвиняется подсудимый;
- наличие или отсутствие в этом деянии состава преступления и каким именно уголовным законом оно предусмотрено;
- виновность подсудимого в совершении этого преступления;
- необходимость применения подсудимому наказания и какого именно;
- необходимость отбытия этого наказания подсудимым в каком виде исправительного учреждения;
- подлежит ли удовлетворению заявленный в деле гражданский иск и в каком размере, подлежит ли возмещению материальный ущерб, если иск не был заявлен потерпевшим;
- как поступить с вещественными доказательствами, на кого возложить судебные издержки и др.

Предмет судебной речи - это подлежащие освещению в ней вопросы, то, о чем должен говорить оратор. Содержание речи - это то, что оратор говорит о предмете, из чего состоит судебная речь. Судебный оратор адресует свое выступление только суду. Именно суд выступающий в прениях должен убедить в своей правоте, так как от суда он ждет справедливого приговора. Все доводы, все аргументы, все сомнения и возражения по поводу сказанного оппонентом адресуются суду. Конечно, выступающий в прениях не может не учитывать присутствие публики и ее реакции на свое выступление Он может даже адресовать часть своих аргументов залу или конкретному лицу, но это лишь ораторский прием, позволяющий подчеркнуть определенное обстоятельство и привлечь внимание суда.
Для того чтобы судебная речь воздействовала на окружающих, на слушающих ее людей, она должна обладать специфическими качествами, которые заключаются в следующем.
1) Убедительность;
2) Понятность;
3) Ясность;
4) Доходчивость (простота);
5) Точность;
6) Логичность;
7) Уместность;
8) Чистота;
9) Правильность;
10) Эффективность;
11) Лаконичность;
12) Краткость;
13) Выразительность, эмоциональность, экспрессивность;
14) Индивидуальность;
Значение судебной речи велико. Выступление с речью - одно из про­цессуальных прав широкого круга участников судебного разбирательства, ограничение которого судебной практикой рассматривается как ограничение права на судебную защиту.

Выступая с речами участники прений подводят итоги исследования в судебном заседании всех обстоятельств дела, аргументируют свои позиции относительно доказанности и квалификации преступления, формулируют предложения о наказании и т.д. Право на выступление - важная гарантия судебной защиты справедливого разбирательства дела, реальная возможность довести свою позицию относительно всех аспектов дела до сведения суда непосредственно перед удалением его в совещательную комнату для вынесения решения.
Обвинительная речь прокурора и защитительная речь адвоката служат одной цели - выяснению юридической истины, постановлению справедливого, законного судебного решения. В этом ближайшая цель судебной речи. И чем содержательнее речь, чем более глубоко и убедительно проанализированы в ней обстоятельства дела, тем большее влияние оказывает она на выносимое судом решение.

 

123	Поделиться: