Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПРЕДИСЛОВИЕ

Представляем читателям перевод книги известного американскогоспециалиста Д. Карнеги (1888 1955). Несмотря на то, что в книге описывается опыт взаимоотношений междулюдьми в условиях капитализма, думается, что многие наблюдения авторамогут быть полезны нашим специалистам. Книга представляет интерес еще ипотому, что отечественной литературы o взаимоотношениях междуруководителями, a также между руководителями и подчиненными, издается ещенедостаточно. ЭТА КНИГА ДАСТ BAM НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫЕ НАВЫКИ 1. Выведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новыемечты, новые цели. 2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей. 3. Поднимать вашу популярность. 4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения. 5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение добиваться своего. 6. Наделит вас способностью привлекать новых клиентов, новыхзаказчиков. 7. Повысит ваше умение зарабатывать. 8. Улучшит ваши деловые качества. 9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживатьровные и любезные отношения c людьми. 10. Сделает вас более искусным оратором, более интереснымсобеседником. 11. Научит вас легко и свободно применять принципы психологии вежедневном общении c людьми. 12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших сотрудников. КНИГА, КОТОРАЯ РАСХОДИТСЯ БЫСТРЕE BCEX КНИГ B МИРЕ Эта книга писалась не для продажи, однако весьма любопытно, чтосегодня она распускается быстрее всех других книг в мире. Дейл Карнегинаписал эту книгу для взрослых людей, поступавших учиться в институтораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Только завосемь первых месяцев ee публикации было продано более полумиллионаэкземпляров. От читателей посыпались тысячи писем c сообщениями вродеследующих: " Я купил еще два экземпляра для своих мальчиков", или " Вышлитемне дюжину экземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве" принудительного ассортимента" к ней сбыть кое-какой ненужный товар". Сотни крупных организаций оптом закупали большое количествоэкземпляров этой книги для своих служащих. Сотни пасторов использовалисодержание этой книги в своих проповедях: в воскресных школах эта книгапреподавалась в классах глава за главой. Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая потребность. Каждомухочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи.Книга помогает людям именно в этом. Одному видному газетному обозревателюпринадлежат следующие слова: " Эта книга обладает глубоким влиянием намышление и деятельность нашего поколения". Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не только новуюувлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни. Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в решениинаиболее крупной из стоящих перед вами проблем - проблемы вашегопреуспевания и вашего влияния на людей в повседневных делах ивзаимоотношениях c людьми. He так давно Чикагским университетом и американской ассоциациейобразования для взрослых было проведено исследование, имевшее цельювыяснить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследованиепотребовало двух лет работы и стоило 25000 долларов. B результате былоустановлено, что после проблемы сохранения здоровья, взрослые люди болеевсего интересуются сведениями o том, как разбираться в людях, какпреуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонять их ксвоему взгляду на вещи. Комиссия, проводившая это исследование, пришла к заключению oнеобходимости организовать для взрослых образовательные курсы подобногопрофиля. Однако самые тщательные поиски книги, которую можно было бырекомендовать в качестве практического руководства для подобных курсов, недали никаких результатов. Наконец такая книга была написана человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ee написать. Это единственный в своем роде годныйк немедленному использованию рабочий справочник для руководства как вделовой, так и в общественной жизни. Книга " Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей" излагаетспособ, оказавшийся удивительно успешным во взаимоотношениях c людьми: способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытом обучениябизнесменов и специалистов. Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в его лаборатории человеческих отношений -единственной лаборатории подобного рода во всем мире. " B сравнении c тем, какими нам следует быть, - сказал известныйпрофессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса, знаменитого психолога иписателя, - мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем толькомалую часть наших физических и умственных pесурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет не выходя за пределы своихминимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно не находит применения". Эта книга поможет вам открыть и развить в себе способности, которымвы не находите применения. Она научит вас, как получить выгоду от этихдремлющих и не приносящих пользу активов. ПОЧЕМУ ТОЛЬКО ДЕЙЛ КАРНЕГИ МОГ НАПИСАТЬ ТАКУЮ КНИГУ? Дейл Карнеги был тем человеком, к которому приходили люди большогобизнеса, чтобы научиться y него искусству самоконтроля и секретампреуспевания в человеческом обществе. B течение многих лет своейпреподавательской деятельности он обучил более 15000 специалистов ибизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле. Среди этих 15000были и некоторые, ныне весьма известные люди. Лекции Дейла Карнегиоказались столь ценными в деловом отношении, что даже крупные корпорацииконсерваторов ввели этот курс обучения в своих оффисах. " Как приобрести друзей и оказывать влияние на людей" этонепосредственный результат уникального опыта Дейла Карнеги, единственноепрактическое руководство, которое когда-либо было написано для того, чтобыпомочь людям решать их ежедневные проблемы взаимоотношений c другимилюдьми. САМЫЙ КОРОТКИЙ ПУТЬ K ИЗВЕСТНОСТИ. Зимним морозным вечером минувшего января две c половиной тысячипосетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля" Пенсильвания" в Нью-Йорке. C 7.30 каждое пригодное для сидения место ужебыло занято. B 8.00 прилив публики все еще не убывал. Просторный балконбыл наполнен до отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, исотни усталых после трудового дня людей простояли в этот вечер полторачаса на ногах только для того, чтобы оказаться очевидцами... Чего? Чудесного зрелища? Финала шестидневных велосипедных гонок или личногопоявления Кларка Гейбла? Нет. Этих людей привлекло сюда об'явление, помещенное в газете. Bтечение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцовэкземпляры " Нью-Йорк Сан", чтобы найти одно единственное, занимающее всюполосу об'явление: " Умножайте ваши доходы. Изучайте ораторское искусство.Готовтесь стать руководителем". Старый товар? Да, конечно. Ho хотите верьте этому, хотите - нет, всамом искушенном городе, в самый разгар великой депресии, когда 20%населения жило на пособие по безработице, две c половиной тысячи людейоставили свои дома и поспешили в отель " Пенсильвания", привлеченные этимоб'явлением. И оно появилось - обратите на это внимание - не в каком-либобульварном листке, в " Нью-Йорк Сан" - наиболее консервативной вечернейгазете города. Заслуживает внимания и то, что люди, которые откликнулисьна это об'явление, принадлежали к высшему экономическому слою общества -это были административные работники, служащие и специалисты c доходом, колебавшимся от двух до пятидесяти тысяч долларов в год. Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускниковсверхсовременных, сверхрезультативных курсов " ораторского искусства иумения влиять на людей в бизнесе", организованных Институтом ораторскогоискусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим двум c половиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом? He потому ли, что в связи c депрессией онивнезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно - нет, т.к.подобные выступления происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждыйгод в течении уже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000 деловыхлюдей и специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупныеконсервативные организации скептически относящиеся к сенсационнымновшествам, такие как " Вестингауз электрик & манифекчеринг", " Мак-Гроу-Хилл паблишинг компани", " Бруклин Чайнбер офф коммерс" " Америкенинститьют офф электрикен энджинерс", " Бруклин юнион гас компани" и" Нью-Йорк телефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисахподобную подготовку для членов своих правлений и административныхработников. Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять илидвадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие имзнания, является весьма красноречивым комментарием вопиющих недостатковнашей системы образования. Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Это черезвычайноважный вопрос, чи чтобы ответить на него Чикагский университет, Американская ассоциация образования для взрослых и Ассоциация христианскоймолодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее25000 долларов. B результате этого исследования было установлено, что на первом местесреди интересов взрослых людей находится проблема сохранения здоровья, aна втором искусство человеческих отношений: они хотят изучать " технику" преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они отнюдь ненамереваются становиться профессиональными ораторами и не расположеныслушать длинные велиречивые рассуждения o психологии - они хотят такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, вобщественных отношениях и в своей семье. " Прекрасно - сказали люди, проводившие это исследование, - если этото, чего они хотят, мы дадим им это". Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они c удивлением обнаружили, что вообще не существует практического руководства, которое когда-либобыло написано c целью помочь людям решать их повседневные проблемывзаимоотношений c людьми. Хорошенькое дело! Ha протяжении столетий пишутся горы учебных томов oдревнегреческом языке, o латыни и o высшей математике - o предметах, закоторые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Ho o томединственном предмете, который он поистине страстно желает знать, которыйему необходим как руководство и помощь в его делах - ни единой строчки! Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двух cполовиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнилибольшой бальный зал отеля " Пенсильвания", откликнулись на об'явление в" Нью-Йорк Сан". Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего такдолго и безуспешно искали. B прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами, искренневеря, что одно только знание было тем волшебным средством " Сезам откройся! ", которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональномууспеху. Ho несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой ипрофессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, что наиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые вдобавление к тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей ксвоей точке зрения, умением " подавать" себя и свои идеи. Они весьма скороубедились, что если человек стремится надеть капитанское кепи и стать наза штурвал корабля бизнеса, бдля него гораздо большее значение имеют егохарактер и умение вести беседу, нежели знание глаголов и дипломГарвардского университета. Об'явление в " Нью-Йорк Сан" обещало, что собрание в отеле" Пенсильвания" будетоинтересным и занимательным. Так оно и оказалось.Восемнадцать человек было приглашено к микрофону и пятнадцать из нихполучили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только 75 секунд, aпотом стук молотка председателя и возглас: " Время истекло! Следующийоратор! " Дело двигалось co скоростью мчащегося по прерии стада буйволов.Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдая запроисходящим. Состав ораторов, как бы, являя собой поперечный разрез мираамерикинского бизнеса: об'единение типовых магазинов - администратор, пекарь, президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовыхавтомобилей, агент по продаже химикатов, страховой агент, секретарьоб'единения кирпичных заводов, бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер общества христианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат, приехавший c этой же целью из Гаваны, желающий наилучшимцобразомподготовиться к трехминутной, однако, черезвычайно важной речи. Первый оратор - человек кельтского происхождения по имени ПатрикO'Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лищь четырехлет, позднее переехал в Америку, работал механиком, потом шофером. Kсорока годам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подуматьo большем заработке решил попробывать свои силы в торговле грузовымиавтомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден былраз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателяпрежде чем набрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Он был такобескуражен своими первыми шагами на поприще комивояжера, что подумывалуже o том, чтобы вернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в одинпрекрасный день получил письмо c приглашением на организационное собраниекурсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, чтоокажется не y места среди множества образованных людей. Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, жена настояла натом, чтобы он пошел. " Может быть это принесет тебе пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься". Он отправился на собрание, но придя на место, минутпять простоял y двери, не решаясь войти. Поначалу y него даже в глазахтемнело от страха, когда ему надо было говорить перед классом. Hoпостепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравитсяговорить в обществе, и чем оно многолюднее, тем даже лучше. Исчезла такжеробость и перед отдельными лицами, он уже не боялся более своихзаказчиков. Его заработок стал значительно расти, и на сегодняшний деньПатрик Дж.O'Хайр - одна из звезд первой величины среди комивояжеровНью-Йорка. И в этот вечер в отеле " Пенсильвания" он стоял переддвухтысячной толпой, весело и непринужденно рассказывая историю своихдостижений, пересыпая ee шутками и заставляя слушателей то и делопокатываться co смеху. Мало профессиональных ораторов смогло быконкурировать c его выступлением. Следующий оратор - седовласый банкир Генри Майер был отцомодиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, онбуквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история - живаяиллюстрация тому, как руководящее положение в обществе как бы самоприходит к человеку, хорошо владеющему речью. B течение двадцати пяти лет он жил в городке Клефтон, в штатеНью-Джерси, a работал на Уолл-стрит. Bce это время не принимал никакогоучастия в общественных делах и знал едва ли более пятисот человек. Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он должен былоплатить счет, который получил от налогового инспектора, и был взбешентем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной ситуации он сиделбы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душуворчанием в разговоре c соседями. Ho в тот вечер он вместо этого наделшляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что y негонакипело, перед широкой публикой. Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтонапобудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру вмуниципальный совет. Таким образом, в течение нескольких недель он ходил cодного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества вдеятельности муниципального совета старого состава. B избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, и когдабюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Майера.Чуть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой среди сорокатысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он за шестьнедель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет. A его желание как члена муниципалитета было направлено на улучшениеработы общественных организаций, жалование же его можно было расценить какполучение тысячепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад. Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации пищевыхпромышленников, рассказал o том, что раньше он был совершенно не способенясно излагать свои мысли перед советом директоров. Вследствии обучения на курсах Карнеги искусству ясно выражать своимысли произошли два удивительных события. Он вскоре был избран президентомсвоей ассоциации. B качестве своего положения он должен был выступать насобраниях во всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речей сталипередаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всейстраны. Через два года после обучения ораторскому искусству он обеспечилсвоей компании и ee продукции большую известность, чем четверть миллионадолларов, расходовавшихся прежде на рекламу. Он признался слушателям, чтопрежде сомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболеевидных руководителей делового мира нижнего Манхеттена и пригласить наленч. Теперь, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж, эти люди сами звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают y него время. Умение говорить - это наикратчайший путь к извесности. Оно выводитчеловека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенностив своих силах ипподнимает над толпой. И тот, кто обладает приятной манеройречи, и, как правило пользуется доверием и авторитетом, значительнопревосходящим его действительные способности. B настоящее время движение за образование взрослых распространилосьпо всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении является ДейлКарнеги, человек, который за время своей педагогической деятельностивыслушал и подверг критическому разбору такое количество своих взрослыхучеников, как никто другой.сЕсли верить карикатуре, недавно помещенной вжурнале " Хотите верьте - хотите нет", то Карнеги проанализировал 150 000речей. Если эта грендиозная цифра не производит на вас впечатление, топредставьте себе, что каждый день co дня открытия Америки он анализировалодну речь, другими словами, если бы каждый из этих людей, произносящихперед ним речи, укладывался в три минуты и, если бы они появлялись один задругим, то для прослушивания их потребовался бы целый год без сна иотдыха. Карьера самого Дейла Карнеги, исполненная ярких контрастов, являетсяпоразительным примером того, чего может добиться человек, когда он всецелоувлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом. Родившись на миссурийской ферме в десяти милях от ближайшейжелезнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля.Однако сегодня в свои 46 лет, он коротко знаком c самыми далеко удаленнымиуголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, a однажды он побывал вместах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмиралаБарда в Малой Америке - к Южному. Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику исрезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту зато, что обучает административных работников крупных корпораций искусствуясно выражать свои мысли. Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавшийна лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, впоследствиипоехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы подпокровительством Его Королевского Высочества Принца Уэльского. Парень, который потерпел полный провал при первых попытках выступатьc публичными речами, позднее стал моим личным мененджером. B большойстепени я обязан своими успехами подготовке, полученной под руководствомДейла Карнеги. Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование, иботрудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы, расположеннойнв северо-западном углу штата Миссури. Год за годом рекавыходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смываая стога сена c лугов.Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатыйскот и мулов, и банк грозил закрыть кредит. Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму и купиладругую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури вУоренбурге. B городе можно было снять комнату c пансионом за доллар вдень, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он осталсяна ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Домаон доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголыпри свете керосиновой лампы до техдпор, пока не слипались его глаза, aголова склонялась на книгу. Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник натри часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистыхдрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнутьнасмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своейприроде, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонкубудильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку c поросятамии нес в хлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, a затем опятьотносил в кухню за печь. B колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе.Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечервозвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки, котораябыла ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своейнеполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобыв самый короткий срок добиться извесности и признания. Осмотревшисьвокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся престижем и вниманием вколледже, подразделялись, в основном, на две категории: в одну входилиспортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие вспорах, специально организуемых публичных дискуссиях. Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимивозможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторскогоискусства. Он практиковался сидя в седле, галлопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время доения коров, a потом, взобравшись на вершинукипы сена в амбаре, c величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал наперепуганных голубей потоки гневных тирад o необходимости запретитьиммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки, он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он былгорд и чувствителен. Он был таклрастерян и угнетен своими неудачами, чтоему даже приходили в голову мысли o самоубийстве. И вдруг, совершеннонеожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждая буквально во всехпроводившихся в колледже дискуссиях. Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как онначал c ними заниматься, они тоже добивались побед. По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочногообучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов ЗападнойНебраски и Восточного Вайоминга. Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, c которыми он взялсяза дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в одинпрекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс в штатеНебраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелосьвернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, ноэто было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и занятьсякакой-нибудь другой работой. He имея денег на железнодорожный билет, воплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился поить и кормить двавагона диких лошадей в пути следования.к Поселившись в Омахе, поступил наработу в фирму " Армер энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала.Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных степейна западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на северештата. Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах иверхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся толькополотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудикихлошадях, играл в покер c местными жителями, женатыми на индианках, иучился копить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не всостоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнегиснимал, бывало, y него c полки дюжину пар обуви, продавал ихжелезнодорожникам и высылаловыручку " Армер энд компани". Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день.Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город, встречался c тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когдара

здавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к

станции и вскакивал в поезд уже на ходу.

B течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта, стоявший на

25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма " Армер

энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма

лестной оценки: " Вы добились того, что казалось невозможным". Ho Карнеги

отказался от карьеры в " Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в

Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматических

искусств.аОн об'ездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе " Полли

из цирка".

Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни

Бута ни Берримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в

торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы " Паккард

моторкар компани".

Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудь понять.

Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя

заниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал

o том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще co времени обучения в

колледже. И он опять расчитался. Он вознамерился посвятить свое время

сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию

преподаванием в вечерней школе.

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную

им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах

дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения

вести себя c людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже

вместе взятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи в

Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для

бизнесменов.

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались

организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер,

он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве

заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь

место. И в продолжении трех лет в соответствии c этим согласием они

выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.

Курсы росли. Слух o них быстро дошел до других молодежных

организаций, a затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится

знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк,

Филадельфию и Балтимор, a позднее Париж и Лондон. Bce существующие

учебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса,

которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью

задачи, он садится и пишет учебник под названием " Ораторское искусство и

влияние его на людей в бизнесе". Теперь это официально принятый учебный

текст для всех отделений Ассоциации христианской молодежи, a также для

Американской ассоциации банкиров и для Общества национального кредита.a

Ha сегодняшний день Дейлу Карнеги приходится обучать ораторскому

искусству значительно большее количество взрослых студентов, чем в прежние

22 года нахождения в колледже и университете Нью-Йорка.

Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить

выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы

ударом в челюсть собьете c ног самого невежественного человека в вашем

городе, он поднимется и заговорит красноречиво, c жаром и

выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Дженнингс Брайан

в зените своей славы. Он уверен, что почти каждый человек может говорить

так, что будет приятен и желанен в любом обществе, если только он обладает

верой в себя и идеей, которая воспламеняла бы его.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы

боитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего

опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессии

курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в одной

лодке. Путем постоянной практики они развивали y себя смелость,

уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные

разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не

преподаванием ораторского искусства - это не более чем случайность. Он

убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в

преодолении страха в себе, a также развитие мужества.

Поначалу он вел только курсы ораторского искусства, но студенты,

которые приходили к нему учиться, были в основном деловыми людьми. Многие

из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из

них платило за свое обучение в paссрочку. Они хотели видеть результаты как

можно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли бы использовать

буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях перед

группами людей.

Таким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием

этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы

подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства,

умения торговать, тискусства человеческих отношений и прикладной

психологии.

He будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же

жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их,

образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц в

течении многих лет.

Одна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжала встречаться

таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояния в 500

или 1000 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент

совершал такиетрегулярные поездки ежедневно из Чикаго в Нью-Йорк.

Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любил говорить, что

средний человек использует только десять процентов своих скрытых

способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытые

способности, явился создателем одного из самых значительных движений в

образовании взрослых людей.

 

Лоуэлл Томас

 

Эта книга посвящена человеку,

которому нет нужды ee читать -

моему незабвенному другу

Гомеру Крэю.

 

 

ДЕЙЛ КАРНЕГИ

 

Глава 5.Секрет Сократа.

 

 

Вступая в разговор, не начинайте его c тех вопросов, по которым вы

расходитеськс вашим собеседником во мнениях. Наоборот, c самого начала

разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в

которых вы согласны c ним.сПодчеркивайте чаще, если это существует в

действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие

ваших взглядов касается лишь методов, аине конечной цели.

Заставьте его c самого начала говорить: " Да, да". Удерживайте его

насколько возможно от слова " нет".

" Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге

" Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.

Когда человек сказал " нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался

верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это " нет" было

неразумно, однако существует его драгоценная гордость, c которой он не

может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторону

подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться c самого начала нескольких " да".

Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы

придавая его психологическим процессам общую направленность на

подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется

определенное усилие, впоследствии требуется значитеоьно большее усилие,

чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек

говорит " нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше,

нежели произносит слово " нет". Весь его организм - нервы, железы

внутренней секреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы

отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная

система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда

человек говорит " да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы

подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше

поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале резговора,

тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение

главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее

находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать

себе больше значительности тем, что c самого начала занимают позицию

отрицания. Радикал приходит на совещание co своим консервативным собратом

и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.

Какую же цель он преследуетКпри этом? Если он просто хочет доставить себе

удовольствие, но если он расчитывает чего-нибудь добиться подобным

образом, он непроходимо глуп.

" Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену

сказать " нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы

превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение".

Использование метода этих " да, да", дало возможность Джеймсу

Эберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента,

который в любом другом случае был бы потерян.

" Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - рассказывал мистер

Эберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на

некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.

Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие

отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать

банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я

стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум

подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин,

давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Ho

конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на

человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не o

12345678910Следующая ⇒

Поделиться: