Ассортиментный перечень предприятия

№	Наименование продукции	Количество
	Итого

- Цена

Подготовьте график цен по каждому из своих товаров. Однако прежде, чем сделать это, необходимо изучить цены конкурентов. Вы также должны опросить потенциальных клиентов и определить, сколько они готовы или не готовы заплатить за ваш товар или новые виды услуг. Окончательная це­на должна быть установлена после определения стоимости ваших товаров и услуг.

Форма 14 показывает, как можно определить цену на различные категории товаров.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен:

- «Средние издержки плюс прибыль»

Наиболее простой способ ценообразования, заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара.

Популярна, в силу следующих причин:

Ø продавцы больше знают об издержках, чем о спросе.

Ø Если этим методом пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

Ø Многие считают эту методику более справедливой по отношению к покупателям и к продавцам.

- Анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Эта методика основывается на графике безубыточности см. график 1.

сбыт

Валовые издержки

Постоянные издержки

Q_min Объем производства

Независимо от объема сбыта постоянные издержки равняются одной и той же сумме. Валовые издержки растут одновременно с ростом сбыта

Рассматриваемый метод требует от фирмы изучения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения запланированной прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара

- Установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара

Здесь основным фактором ценообразования являются не издержки продавца, а восприятие товара покупателями.

- Установление цены на основе уровня текущих цен

Назначая цену по этому методу, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса.

- Установление цены на основе закрытых торгов

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы за подряды в ходе закрытых торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от зависимости между ценой и показателями собственных издержек или спроса.

Форма 14

Цена и объем продукции (услуги)

Продукт	Цена конкурентов	Потребители	Планируемая цена	Цена
			Метод определения	Диапазон цен
				мin.	мах

 

- Сбыт

Если Вы будете заниматься производством товаров, Вам предстоит решить много вопросов, связанных с их доставкой.

Необходимо учесть три следующих момента:

- наличие достаточных запасов готовой продукции на складе;

- доставка товаров к месту реализации;

- использование различных посредников или сети дистрибьюторов.

В Вашем плане необходимо учесть количество готовой продукции, которое будет находиться на складе, а также схему выполнения заказов Ваших клиентов.

Следует помнить, что за хранение товаров на складе надо платить (сюда включается оплата помещения, отопления, освещения склада и т.д.). Кроме того, хранить товары на складе — значит, замораживать деньги. Избыток товаров на складе — столь же дурной знак, что и их недостаток.

Важный раздел Вашего плана — доставка товаров (в каком количестве, куда, с какой периодичностью). В настоящее время в России существует немало коммерческих транспортных фирм, предлагающих услуги по доставке товаров различными видами транспорта.

Имея дело с торговыми агентами, оптовиками и розничными торговцами, Вы будете выплачивать им определенное комиссионное вознаграждение или делать скидку с отпускной цены.

Помните: если Вы работаете на рынке без посредников, Вам все равно придется заниматься созданием товарных запасов и доставкой продукции к месту назначения.

С другой стороны, если Вы занимаетесь торговлей или оказанием услуг, тогда уже Вы будете являться составной частью системы распределения Вашей фирмы-поставщика.

По-прежнему нужно думать о наличии достаточных запасов готовой продукции на складе. Ваши поставщики, естественно, будут предлагать вам взять как можно больше продукции.

Вы же должны стремиться свести запасы готовой продукции на складе к минимуму.

Нужно точно рассчитать денежные расходы, необходимые для поддержания оптимального количества товарных запасов на складе.

Таким образом, Вам предстоит решить немало вопросов, связанных с распределением продукции.

Опишите ту форму организации торговли, которую вы планируете использовать. Как ваша организация торговли должна превосходить то, что делают конкуренты? Необходимо уяснить, как они работают. Даже если у вас есть лучшая идея, вы должны знать, что имеется в противовес у конкурентов. Форма 15, 16 показывает, как компания учитывает некоторые из вопросов при планировании своих продаж.

Форма 15

Организация торговли

Вопросы	План
1. Количество продавцов, количество
2. Управленческий персонал по торговле, количество
3. Средний объем продаж на продавца в год, ед. в год
5. Квалификация продавцов (образование)

 

Форма 16

Каналы сбыта продукции

Наименование канала сбыта	Характеристика	Степень готовности	Условия сбыта

- Продвижение

Для каждого товара или вида услуг, который вы хотите предложить к реализации, определите, как вы будете продвигать его до конечного потребителя.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из:

· Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

· Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товаров

· Пропаганда – неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах массовой информации, по телевидению или со сцены.

· Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

⇐ Предыдущая123Следующая ⇒

Поделиться: