Признаки установления раппорта

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта.

1. Проверьте присоединение к физиологии, тональ­ности голоса и лексике человека.

2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области жи­вота. Сначала это ощущение может сопровождать­ся дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком.

3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чув­ствует себя в присутствии другого «как дома».

5. Вы можете вести другого человека, а он будет сле­довать за вами. Это является достоверным призна­ком раппорта. Проверьте наличие раппорта, про­изведя какие-нибудь действия: попытайтесь вы­звать у человека двигательную или вербальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установлен­ном раппорте другой человек сделает то же самое. Если вы смените позу, признак раппорта заключа­ется в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербаль­ную коммуникацию посредством визуальных предикатов и заметите такие же сдвиги у другого че­ловека, это означает, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и с предметом разгово­ра. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Зна­чит, вы установили раппорт.

Домашнее задание

1. Установите за следующую неделю раппорт с мак­симальным количеством людей. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь.

2. Присоединитесь к какому-нибудь посетителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого уп­ражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта.

3. Когда вы делаете покупку в магазине, потренируй­тесь в установлении немедленного раппорта с про­давцом за прилавком.

4. Потренируйте ваше осознание посредством внима­тельного наблюдения за различными аспектами невербальной коммуникации. В понедельник на­блюдайте за изменениями цвета лица у людей. Во вторник - за формой их нижней губы. В среду на­блюдайте за паттернами дыхания. В четверг обра­щайте внимание на многообразие типов телосло­жения и их связь с репрезентативными система­ми. В пятницу прислушайтесь к тональности и тембру голоса. В субботу и воскресенье наблюдай­те за ключами глазного доступа.

5. Используйте просмотр телепередач для развития сенсорной остроты. Настраивайтесь на ток-шоу, имея перед собой схему с ключами глазного до­ступа.

 

Вопросы для размышления

1. Что означает выражение «сенсорная острота»?

2. Как человек может развить и увеличить свою «сен­сорную остроту»? Опишите это.

3. Почему присоединение или подстройка к репре­зентативной системе или физиологии другого че­ловека приводит к установлению «раппорта»?

4. Составьте список невербальных аспектов, которые вы замечаете или к которым подстраиваетесь при помощи естественного навыка. Затем составьте список всех аспектов, которые замечаете редко, если вообще замечаете.

5. Что в НЛП означает термин «калибровка»?

 

Позиции восприятия

Что можно узнать из этой главы:

• Первая позиция: «я», взгляд собственными глазами - полная ассоциация с собствен­ной внутренней реальностью.
• Вторая позиция: «другой», взгляд глазами другого человека - полная ассоциация с дру­гим.
• Третья позиция: внешний наблюдатель, взгляд с нейтральной позиции - полная дис­социация.
• Четвертая позиция: взгляд с точки зрения системы - ассоциация со всей системой.
• Пятая позиция: с точки зрения универсума – принятие множественных позиций вос­приятия со способностью быстрого переключения между ними.

 

Понимание того, что в основе наших действий лежат три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. В НЛП мы называем эти способы первой, второй и третьей позициями вос­приятия. Когда вы ассоциируете себя со своим соб­ственным телом, вы находитесь в первой позиции. Это позволяет вам рассматривать мир «своими гла­зами». Находясь в первой позиции восприятия, вы не принимаете во внимание точки зрения других людей. Вы просто думаете: «Как меня касается этот разговор? »

Вторая позиция означает, что вы становитесь на точку зрения другого человека. Вы стараетесь пред­ставить, что в данной ситуации будет видеть, слы­шать, чувствовать другой человек. Находясь во второй позиции, вы представляете себя в его теле. В этой позиции вы представляете, что смотрите на себя чу­жими глазами. Как вы выглядите, как звучит ваш голос и какие ощущения вы испытываете с точки зрения другого человека? Во второй позиции у вас развивается способность к эмпатии. Если вы вовлечены в конфликт с кем-либо, полезно посмотреть на ситуа­цию со второй позиции, это позволит вам проявить большую гибкость. Находясь во второй позиции вос­приятия, вы можете оценить мнение других людей о том, как вы разговариваете и ведете себя. Перед переходом во вторую позицию установите раппорт. Пе­реходя во вторую позицию, следите за тем, как он углубляется. Вторая позиция предоставляет чрезвы­чайно ценную модель углубления раппорта.

Третья позиция – это полная диссоциация от со­бытия или диалога. Находясь в третьей позиции вос­приятия, вы становитесь независимым наблюдате­лем. Третья позиция позволяет нам выступать с объективной нейтральной точки зрения. Спросите себя: «Как данное событие будет выглядеть для аб­солютно незаинтересованного человека? » Пред­ставьте себя вне своего тела, как если бы вы смотре­ли на себя и вашего партнера по взаимодействию со стороны.

В современной литературе по НЛП кроме этих трех описываются еще две дополнительные позиции восприятия - четвертая и пятая.

Четвертая позиция восприятия

Дилтс (Dilts, 1997) детально описал четвертую позицию восприятия в своем руководстве «НЛП: навыки эффективного лидерства» (Visionary Leadership Skills). Он определил четвертую позицию, как «Мы» – взгляд с точки зрения системы, в кото­рую включен человек (организация, группа, пара). Находясь в этой позиции, мы «ассоциированы с точ­кой зрения целой системы». Чтобы принять четвер­тую позицию, отступите в сторону и постарайтесь представить, что происходит в системе так, чтобы вы смогли наилучшим образом учитывать ее интересы. Лингвистический формат этой позиции следующий: «Если мы примем во внимание наши общие цели...»

Пятая позиция восприятия

В неопубликованной рукописи, озаглавленной «Пять центральных идей» (Five Central Ideas), Аткинсон (Atkinson, 1997) предложил еще одну позицию восприятия - «универсальную». Она является ре­зультатом применения кванторов общности («все», «всегда») к нашей точке зрения. Такой подход вы­полняет функцию «трамплина к ценной идее универ­сальной позиции восприятия». Данная позиция яв­ляется позицией самого высокого уровня и макси­мальной широты.

Кванторы общности - обобщение харак­теристик выборки на всю популяцию, «универ­сальность» («каждый», «все», «никогда», «ни один», и т. д.). Утверждение, которое не при­нимает во внимание никаких исключений.

Занимая эту метапозицию по отношению ко все­му, мы можем научиться принимать множественные позиции восприятия и даже быстро изменять их. Это увеличивает гибкость нашего сознания, поэтому мы не «застреваем» в какой-либо одной позиции.

Пятая позиция восприятия может включать и «исторический» взгляд: рассмотрение изменений во вре­мени. Никакая из описанных позиций не имеет пре­имущества перед другими. Все они одинаково важны. Компетентный коммуникатор знает, как при жела­нии перейти из одной позиции в другую.

Только подумайте о том, что случилось бы, если бы вы «застряли» в какой-то одной позиции. Чело­век, «застрявший» в первой позиции, был бы эгоцен­тричным. Знаете ли вы кого-нибудь, кто живет в пер­вой позиции? На жизнь человека, «застрявшего» во второй позиции, постоянно оказывали бы чрезмер­ное влияние мнения других людей. Когда на заняти­ях по НЛП я (Б. Б.) объясняю вторую позицию и сообщаю, что люди, живущие во второй позиции, склонны позволять состоянию другого человека определять свое состояние, я говорю: «Вторая пози­ция - это позиция взаимной зависимости». Почти всегда при этом я слышу, как несколько студентов вздыхают, осознавая причину, по которой они позво­ляют другим людям контролировать свое состояние, и механизм этого явления.

Человек, «застрявший» в третьей позиции, стано­вится невозмутимым и бесчувственным. Окружаю­щие считают таких людей «бессердечными». В самом деле, я обнаружил, что те, кто живет в третьей пози­ции, считают себя отшельниками. Многие, но не все, также обладают характеристиками аудиально-дигитальной личности. Эти люди становятся мыслителя­ми и философами. Обособленная жизнь позволяет человеку объективно анализировать факты.

 

Человек, «застрявший» в:	Становится
Первой позиции	Эгоцентричным
Второй позиции	Воспитателем, спасателем
Третьей позиции	Холодным и бесчувственным

 

Каждый человек переходит из одной позиции в другую. У большинства этот переход осуществляет­ся ежедневно. Способность сознательно или неосо­знанно менять позиции позволяет человеку посту­пать здраво и реагировать адекватно. Меняя свою по­зицию восприятия, вы сделаете ваше общение более ярким и получите свободу выбора.

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться: