Манипуляции, или Техники элегантного управления

- Вы можете поло­житься на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.

- Я знаю, — отве­тил Штирлиц. — Что вы предпочитаете — моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: «Гражданин, пройдемте! » — вами управляют, но назвать это управле­ние элегантным — затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник впол­не элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать мани­пуляцией? И как к манипуляциям относиться?

• Если зайдете на форум сайта Учебного центра «Синтон»1, свое любопытство удовлетворите полностью: бурные деба­ты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступает против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обы­денного словоупотребления. Так вот, слово «манипуля­ция» употребляется как минимум в четырех различных смыслах.

В первом, и самом широком, смысле — просто как любое личностное влияние, направленное на кого-либо или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».

• Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;

• когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабуш­ке, то, по сути, подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы ею манипулируете;

• когда вы заговариваете на новую тему, вы тем самым скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им;

• когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте! » — хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.

• Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться — тя­нет. Да?

И в этом, первом смысле оказывается верно, что «мани­пулируют все и всегда» — но только в этом, самом широ­ком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понима­нии манипуляцией называют психологическое воздей­ствие, скрыто побуждающее человека изменить от­ношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении1.

• Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

1 Е. Доценко: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у дру­гого человека намерений, не совпадающих с его актуально существую­щими желаниями».

Мы предлагаем основываться именно на таком определе­нии манипуляции, поскольку при таком понимании мани­пулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям — вопрос отдельный.

• Характерно, что само по себе данное определение — безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: «Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию не­выгодного для него решения».

Действительно, какие у вас появляются чувства к следую­щему списку типичных манипуляций?

Лесть: «Голубушка, как хороша».

Давление на жалость: «Сами мы не местные».

Система ограничивающих альтернатив: «У вас два

варианта: один неверный — второй мой».

Кидание понтов: «Я— представитель корпорации

«NNN».

Удар авторитетом: «А генерал сказал, что крокоди­лы летают».

Непроверенная, но категорично поданная инфор­мация: «Из компетентных источников известно».

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отноше­нию к вам».

Взятка: «Мы знаем, как вас отблагодарить».

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным язы­ком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя...»

• Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются дос­таточно гадкие...

Может, тогда и не стоит мудрить и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нор­мальными людьми, договориться, что для нас манипуля­ция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится.

Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, дина­мического и личностного поля,

• смотри ниже соответствующие главы книги,

а самое главное, манипуляции в руках разумных родите­лей, квалифицированных воспитателей и других порядоч­ных людей направлены не против интересов других людей, а во имя их же настоящих интересов. Как мини­мум, вопрос не такой простой.

• Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэто­му в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение». — Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию Е. Доценко ссылается на «Сказку о царе Салтане» А.С. Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

• Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А. С. Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуля­ции, подпадающие под это третье определение («обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения»), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно как «злонамеренные манипуляции».

• А все остальные называть манипуляциями, не придавая это­му понятию априорно негативной окраски. Другое, возмож­но, подходящее понятие — «тонкие коммуникативные влия­ния».

Впрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряжен­ный негативный взгляд на манипуляции. Точного опреде­ления ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: «Манипулятор — раб пагубной привычки при­творяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипуля­тор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека — в неуважаемый объект, ли­шая себя возможности любви и близости»1.

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предла­гаю перенести на страницы нашего синтоновского фору­ма, пока же предлагаю только следующий вопрос: «Со­держит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это опре­деление — манипуляцией? »

• Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.

Манипуляторов не любят, но манипулируют — все!

«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю! » — это обращение с явно сформулированным наме­рением манипуляцией не является. Впрочем, не все так просто, потому что усталый вид или теплую искреннюю улыбку, сопровождающие это обращение, можно считать манипуляцией.

• Скрытым психологическим воздействием, побуждающим человека оторвать свою попу от стула и принести вам чаю.

1 Журнал практического психолога, 2002. Статьи «Тяжелая жизнь ма­нипулятора, или Бедная Маша», «Манипуляторы и актуализаторы» и др. статьи разных авторов.

Даже в самых обычных ситуациях время от времени ма­нипулируют практически все, и тот, кто утверждает, что он этого никогда не делает, чаще всего просто невнимате­лен к своему поведению. Что-то мы делаем осознанно, что-то — не отдавая себе в этом отчета, но скрытые вли­яния друг на друга — это реальность человеческих вза­имоотношений.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют ровно потому, что они все делают искренне. Ошибочка: искрен­ность вовсе не исключает манипуляции. Если вы посмот­рите, например, на детей, то увидите, что по крайней мере очень многие дети ухитряются ОДНОВРЕМЕННО:

- играть самые разные РОЛИ, менять себя от ситуации так, что кроме как «ПОДМЕНА ЛИЧНОСТИ» это на­звать трудно,

• С папой она — «очаровательная милашка», с мамой — «бес­помощный одуванчик», рядом с бабушкой — «чертяка». Зна­комо?

- с помощью этого поведения можно жутким образом, иногда достаточно грубо, МАНИПУЛИРОВАТЬ взрос­лыми,

- и при этом быть полностью ПОДЛИННЫМИ и ИС­КРЕННИМИ.

Искренность — это не то, что отличает искренних людей от лживых манипуляторов, а одно из мощнейших средств влияния, которым при необходимости пользуются все твор­ческие люди, добрые и злые, в том числе и любители ма­нипуляций.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют толь­ко потому, что невнимательны и не привыкли отслежи­вать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иро­нически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаи­вать на своем возражении уже не будете.

• Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1: 0 не в вашу пользу.

Да, а вы сами так делаете? Если думаете, что нет, — спро­сите своих знакомых. Возможно, вы это делали не наме­ренно, а искренне, от души — но что это меняет?

Я не манипулировал! Это не я!

Большинство людей в силу устоявшихся культурных сте­реотипов не любят, когда их действия квалифицируют как манипуляции, и их традиционные возражения чаще всего следующие:

«Я не манипулировал. Я был искренним! »

Ошибочка: в определении манипуляции отсутствие ис­кренности не упоминается, и, если скрытое психологи­ческое воздействие было, само по себе наличие или от­сутствие искренности дела не меняет. Искренность вов­се не исключает манипуляции, а как правило, только усиливает ее.

«Я не манипулировал, потому что ущерба партнеру никакого не было! »

Что действительно приятно. А вот манипуляция, возмож­но, была, потому что в определении ничего о нанесении ущерба партнеру не говорится. Манипуляции бывают и добрые, и святые, но от этого манипуляциями быть не перестают.

«Я не манипулировал, я честно и открыто объявил свои намерения! »

Да, объявил, только иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудить тему «Кто как относится к манипу­ляциям? », а по ходу дискуссии то и дело опускает всех, кто манипуляции сразу не осуждает. Интерес к манипу­ляциям — прямой и открытый, тут все честно, а вот па­раллельное, скрытое протаскивание своей идеологии — уже манипуляция.

«Я не манипулировал, я просто пошутил! » (Вариант: «я просто не согласен, я просто выразил свое мнение, я просто возмущен» — и так далее.)

Смотри предыдущий пункт. Конечно, человек хотел по­шутить и пошутил, и это нормально и здорово, а вот па­раллельно, этой же самой шуткой — было еще произве­дено и скрытое психологическое воздействие с доста­точно явным намерением... Также, если, например, возмущенный человек плохо понимает, что он делает, сути дела это не меняет: пьяный человек тоже не сообража­ет, что он творит, но для суда его алкогольное опьяне­ние — не оправдание, а дополнительное отягчающее об­стоятельство. Перестаешь соображать, когда возмуща­ешься, — значит, не возмущайся.

«Я не манипулировал, потому что такой цели и та­кого намерения, ей-богу, у меня не было! »

Возможно, но это еще не показатель. Человек очень мно­гие вещи делает неосознанно, и то, что очевидно со сторо­ны, сам человек может в своем поведении не замечать. Объективно уличить в этом случае человека трудно, если не невозможно, но ответственные и честные люди в таких случаях не отнекиваются, а интересуются сами, как их об­щение выглядело со стороны: «Все ли было честно? »

«Я не манипулировал, потому что я вообще не пони­маю, что это такое! »

Да, это самый тяжелый вариант, когда присутствие мани­пуляций поддерживается отсутствием культуры и воспи­танности.

Психологический практикум

Предлагаем вам подумать, является ли манипуляцией:

1. Искренняя, теплая улыбка при общении с человеком,

• вызвавшая у него ответную улыбку даже против его жела­ния.

2. Искренняя, теплая улыбка у бедного попрошайки,

• когда он протягивает к вам свою несчастную ладонь.

3. Апелляция к интересам собеседника, а не к собственным,

• чтобы повлиять эффективнее.

4. Апелляция к сексуальным потребностям человека,

• особенно если этому человеку ОЧЕНЬ хочется.

5. Ношение красивыми женщинами вызывающих колгот и использование запахов,

• для привлечения мужчин, естественно.

6. Метод Сократа: задавание цепочки вопросов, настраи­вающих собеседника на положительный ответ.

• Нужный вам.

7. Властное поведение, не оставляющее сомнений, что вам надо подчиняться.

8. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождаю­щий доверие к вашим словам.

Ответ

Еще раз внимательно посмотрите основное определение: «Манипуляция — это скрытое психологическое воздей­ствие, побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении».

Если строго и формально руководствоваться именно им, то на все вопросы будет положительной ответ: скорее всего, все это манипуляцией является. При условии, ко­нечно, что это были не бездумные механические ритуалы, а за всеми этими действиями были пусть и не вполне осознанные, но намерения. Если автор действий хотел тех последствий, которые были обозначены.

Если же подходить не формально, а по сути, то важно еще одно принципиальное обстоятельство: готовность авторов всех упомянутых действий открыто объявлять свои намерения и делать то, что они делают, — открыто. Фактическая скрытость воздействия может быть только случайной, потому что, например, открытость была нико­му не нужна и ее никто не спрашивал. А спросили — и человек легко и с удовольствием продолжил делать то, что он делал, но теперь уже совершенно открыто. Зна­чит, схожесть с манипуляцией в данном случае была только внешней.

Я хочу улыбаться тебе, я хочу рассказывать тебе, какая ты самая лучшая на свете, я хочу радовать тебя цветами! И я буду все это делать, чтобы ты была самой счастливой женщиной на свете и чтобы ты любила меня!

Если этот человек не врет сам себе, то здесь манипулиро­вания нет, это уже не манипуляция, а открытое психоло­гическое воздействие. Открытое применение силы. В дан­ном случае — это, наверное, радость для двоих, немного в другой ситуации — рядовое уличное насилие.

• Господи, до чего же все запутано! И как же это интересно!

Мелкие житейские уловки

Часть людей убеждена, что они не манипуляторы, по дру­гой причине, а именно потому, что явных намерений мани­пулировать у них нет, а то, что они делают реально, они сами называют «мелкими житейскими уловками».

• Ну и хорошо. Давайте мы также будем называть то, что де­лаем мы!

Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеет, называют лохом обыкновенным. Подтру­нивание, шутки, подначки — да, в них всегда есть подта­совки, но без этого жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно назовут просто занудой.

Взаимоотношения между мужчинами и женщинами со­всем без игры и манипуляшек — скучны обеим сторо­нам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнт-бол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы, но, когда результатом являются восхищенные глаза любимого человека, доволь­ны оказываются все.

Мелкие житейские манипуляшки — норма жизни, но склонность манипулировать — это нечто другое.

Манипулировать особенно любят люди, по успеху голод­ные, готовые за свой личный успех платить любой ценой.

• Не обязательно лидеры, но — приматы.

Когда честным и открытым образом вопрос решить оказы­вается трудно, а решить очень хочется, то... то в ход идут в том числе те средства, которые можно использовать только скрыто.

• Когда-то — манипуляции, а когда-то — и махинации. «Невин­ный» шантаж, «милая» подначка, обман, подлог... Жизнь, к сожалению, этими возможностями богата.

Когда пробует манипулировать навязчивый и невоспитан­ный человек, это естественным образом неприятно, однако манипуляции манипуляциям рознь. Грубые и жесткие ма­нипуляции — да, они вызывают протест, но умные мани­пуляции — рождают уважение, а тонкие и красивые ма­нипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, мало кому нравятся, автор же манипуляций веселых и искренних, как правило, оказывается любимцем и душой компании.

Кухонный нож сам по себе ни хорош, ни плох: все опреде­ляется тем, насколько он наточен и в чьих он руках. Так же и манипуляции: сами по себе они ни хороши, ни плохи, все определяется тем, кто это делает, как и для чего.

По-моему, любя поманипулировашь слюбимым (ой), зная, что он (она) с любовью ответит тебе тем же, — очень даже приятно и инте­ресно!

Такие разные манипуляции, такие разные манипуляторы

Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключитель­но разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выиг­рышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации — и дру­гие техники, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском ис­пользовании, вызывают и одобрение, и восхищение.

• Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких хорошо работающих тонких техник.

Другое дело, что большая часть манипуляций строится за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запре­щенных приемов, и именно поэтому слово имеет в обы­денном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую за­метили и которая вызвала пусть небольшой, но протест.

• Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!

Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.

• И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.

В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следу­ющую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.

Тот, кто скрыто воздействует:	Грубо, неловко	Красиво, ловко
Против интере­сов партнера	гдц	ЗАРАЗА
В интересах парт­нера	ВАЛЕНОК	МАСТЕР

Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его так же грубо и назвали:

ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко, — восхищенное: «ЗАРА­ЗА! » («Ну, ты зараза! ») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.

• Как минимум как-то не вызывало споров то, что манипуля­ции не сводятся к позиции «Выиграл Я — пусть проиграешь ты! »... Почему, собственно, только так?

Да! Да! Да! Отношения без манипуляций и пол­ностью чистые — скучны! Согласен полностью! Они стабильны, честны, они очень прочны! Но — скучны. Манипуляции хорошие — это игры. Это игры, в которые мужчина и женщи­на охотно играют, передавая инициативу, именно передавая, а не отбирая. И тогда это красиво смотрится, это приятно обоим, и это игра, в которой выигрывают оба, причем все­гда. Да, в такие игры играют сильные люди, люди опытные и красивые, что часто одно и то же. Еще в такие игры играют люди, кото­рые друг другу просто доверяют. Верят, если хотите. Верят, что на такую игру не полу­чишь выстрел в душу, не получишь укол, сме­шок...

Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, при­влекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов — это не пустой парадокс, а глубокая прав­да жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.

• В качестве примера — исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапев­тический сеанс основателя гуманистического подхода в психологии Карла Роджерса, отмечают его отход от дек­ларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций — естественно, во благо клиента (Миф о недирективности: сеанс с Джил» / Журнал практического психолога, 1998. — № 1.)

Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: «Вы же у меня — талантливые! », и на под­начке: «Не рассказывай мне, что ты с этим не справишь­ся! », и использовать присоединение: «Мы с тобой это су­меем! », в результате же сотрудники даже с низкой само­оценкой начинают верить в свои силы. • Хорошо?

Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:

• защитная мера, достойный ответ неприемлемым мани­пуляциям со стороны,

• безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспита­тельного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей),

• средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,

• средства повышения эффективности управления свои­ми сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,

• дела повышенной социальной значимости (воспитатель­ная работа с трудными подростками, продвижение осо­бо значимых социальных проектов, работа спецслужб).

Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.

Женщины действительно больше склонны к ма­нипуляциям как к единственному способу про­тивостояния мужской властности и агрессии. У нас в офисе только мужчины могут уйти в запой, потому что сорвалась сделка, или с похмелья не выйти на работу, только вы, лю­бимые, можете метать в стену мобильники, чтобы показать, что «в гневе я страшен». В манипуляциях труднее встретить достой­ного соперника-мужчину, в этом мы априори слабее. Зато уж если встретишь, не знаешь, радоваться или огорчаться.

Порядочные и ответственные люди, используя

манипуляции, делают это красиво и не против

интересов партнера, а в общих интересах.

А у меня, например, проблема обратная: моя жена НЕ ХОЧЕТ манипулировать мной, регу­лярно капая мне на мозги, типа, «вбей гвоздь». Она считает, что если она когда-то мимохо­дом упомянула про этот гвоздь, то я как 100% адекватный человек сам должен вспомнить о нем в нужный момент. Но я-то не такой, и в таких вопросах мною нужно манипулировать!

Задачник: «Операция «Колье»

Милая дама с состоятельным другом оказалась (почти слу­чайно) в ювелирном отделе, где ее внимание привлекло роскошное колье. Она его хочет. Как ей воспользоваться кошельком ее состоятельного друга?

• Обстоятельства: отношения теплые и близкие, время на операцию «колье» — пара минут.

Ваши решения?

Ответник раз

Деловито-суховатое требование «Мне нужен твой бумаж­ник» — не самый надежный вариант. Может быть, сей­час ее друг с зеленью расстанется, но большого энтузиаз­ма у него эта ситуация не вызовет. Что, заглядывая в будущее, неперспективно. Если милая дама ценит изящ­ный стиль, знает заморочки партнера и умеет пользовать­ся своими телесными ресурсами, она (практически не за­думываясь) сконструирует, возможно, нечто такое:

«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих парт­неров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье? » (И — прижать­ся телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно гля­деть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом — обязательно.)

•Другой вариант, с более тонкой и изящной манипуляцией, приведен на с. 274.

Задачник следующий

Итак, милая дама еще раз примерила только что куплен­ное колье, покрутилась перед зеркалом, повосхищалась собой, активно привлекая к этому немного растерянного друга, поцеловала его в щечку, взяла под руку и элегант­но, покачивая бедрами в такт с его походкой, пошла с ним в другие отделы этого замечательного магазина...

Сделайте анализ используемой манипуляции, выделив ос­новные используемые приемы и техники. Напоминаем текст, его интонации и кинестетическое оформление:

«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих парт­неров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье? » (И — прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом — обя­зательно.)

Ответник два

«Дорогой...» Если это заякоренно приятное обращение, то функцию привлечения внимания оно уже начинает выполнять.

«Как ты считаешь (пауза)...» Одновременно: знак ува­жения, переключение внимания и втягивание. Знак ува­жения: обращение к его мнению как очень важному в данном вопросе. Переключение внимания: из ситуации покупки перенос собеседника в ситуацию, которую надо продумывать. Втягивание: засунули в богатую ситуацию, которую обдумывать интересно и долго. Пауза, усиливая, всему этому способствовала.

• Итого: от собственно денег и кошелька внимание вроде бы отвлекли...

«Это произведет... (пауза) нужное впечатление (акцент, пауза) на твоих партнеров? » Центр фразы — «нужное впечатление», подчеркнутое акцентом и обрамленное дву­мя паузами. Лукавое слово «нужное», емкое и пустое од­новременно, дает возможность мужчине и задуматься, а ка­кое оно, это «нужное» (для его партнеров) впечатление, и наполнить его тем, что ему самому хочется.

• Прием «лукавые емкости».

«Когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье? » (И — прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-дело­вому, по-партнерски, но прижаться телом — обязательно.)

Самое спорное и главное аккуратно убрали в придаточ­ное предложение, как вроде бы само собой разумеющее­ся, — прием 25-го кадра. Вместо более привычной, но очень условной формулировки «Если завтра вечером...», по­ставили практически утвердительное «Когда завтра вечером...», привлекли внимание к вкусному «я буду с тобой» и прицепили к нему «в этом колье».

• «Прижаться телом» с мгновенной переключкой на кинесте-тику и богатством ассоциаций вводит мужчину в транс, пос­ле чего единственное, на что он способен, — вынуть коше­лек. Что и требовалось доказать.

Элегантно, однако! Можете, кстати, прикинуть: сколько долларов было заработано нашей милой дамой за одну минуту только на хорошем знании психологии? Окупает­ся, да?

Ответник три

«Милый, мне это колье так нравится!.. Можно, я тебя попрошу: вот если ты когда-нибудь захочешь сделать мне подарок, например, на день рождения, ты мне купишь что-нибудь похожее? »

• Не так хищно, не так результативно, но гораздо добрее и более бережно к мужчине и его кошельку. Позиция скорее «Выиграл-выиграл», хотя — все равно манипуляция!

Разведчик, если он ока­зывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональ­ным, даже чувствен­ным — сродни актеру, но при этом эмоции обя­заны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой.

 

⇐ Предыдущая20212223242526272829Следующая ⇒

Поделиться: